第44章 商務(wù)談判

　　兩個總經(jīng)理之間的商談在這個時候并沒有到最后一步，黃明生和馬曉樵的心里都很清楚，一切都需要過宏與姚建、王晨宇等人在二樓的技術(shù)討論結(jié)束并且赤天科技公司拿出總體解決方案以后才能有實質(zhì)性商務(wù)談判。

　　因此，馬曉樵一邊向黃明生吹噓公司的情況，一邊試探黃明生的真實態(tài)度。

　　而黃明生自從上午試探了省證券公司的態(tài)度以后已經(jīng)決定將項目交給赤天科技公司，自然對馬曉樵也不再隱瞞真實情況，向馬曉樵詳細(xì)介紹了項目的資金預(yù)算、工程周期等等一系列關(guān)鍵信息。這讓馬曉樵對于拿下這個項目有了一些把握。

　　終于等到下午5點，經(jīng)過一下午的討論，姚建根據(jù)過宏提供的建筑圖紙和技術(shù)需求拿出了總體技術(shù)解決方案，并且得到了過宏的認(rèn)可，將這份方案提交給了黃明生。

　　技術(shù)部分黃明生當(dāng)然不懂，但是這份方案是過宏全程參與并且認(rèn)可的，再加上赤天科技公司在省證券公司春城營業(yè)部的成功建設(shè)案例就放在那里，因此黃明生認(rèn)可了這份技術(shù)方案。

　　姚建的這份方案除了技術(shù)部分，還有總體報價和各部分的分項報價，這是過宏和姚建、王晨宇無法決定的，只能由馬曉樵和黃明生來討價還價以及最后的拍板。因此后面的討論與他們無關(guān)了，王晨宇和姚建只能到三樓客房里等候馬曉樵和黃明生討論的最后結(jié)果。

　　一進客房，姚建就對王晨宇笑著說道：“王晨宇，這次干得不錯啊，馬總在來的路上和我說他對你在這次項目中的表現(xiàn)很滿意，在我看來，你比公司銷售部的那幫人都強多了。這個用戶還是你第一次接觸不久，看看用戶方對我們接待的態(tài)度就很能說明問題了。”

　　姚建也是有感而發(fā)，他和馬曉樵以及公司銷售部的其他人去見用戶的機會非常多，但是用戶方能像這次一樣接待的還是鳳毛麟角。

　　王晨宇當(dāng)然知道如果這個項目談下來后，自己在馬曉樵心目中的印象會大大上一個臺階，但是對于姚建的當(dāng)面表揚，他還是很謙虛地回答道：“這次還真是運氣，我一回春城就得到了項目信息，辛虧我來得及時，搶了先手，估計到了明天，就有很多公司會找到溪河來，只要我們給用戶有了一個先入為主的印象，那么這個項目倒是有可能拿下的?！?p>　　“哈哈，我看這運氣只會降臨在有準(zhǔn)備而且有執(zhí)行力的人頭上的。就憑這個單子，馬總絕對會對你另眼相看的。當(dāng)然，你也不要放松學(xué)習(xí)，今天我和過宏之間的討論你是全程參與了的，也就是說你也有了經(jīng)驗，以后我將技術(shù)方案的模板給你，你完全可以拿著這個模板根據(jù)用戶的實際需求情況自己寫技術(shù)方案了，反正你也屬于系統(tǒng)集成部，以后我可是要輕松不少?！币ㄐΦ馈?p>　　王晨宇其實并不反感姚建的這種安排，因為在他看來，自己在春城確實是有很多時間，如果能夠如同姚建所說的那樣學(xué)到編寫技術(shù)方案的能力，他還真是愿意多學(xué)然后上手。

　　這次溪河的項目讓他嘗到了甜頭，多學(xué)習(xí)是絕對沒有壞處的，只會對他以后的工作帶來好處，反正技多不壓身這句老話他以前聽老爸說過不少次。

　　而在黃明生的辦公室里，馬曉樵和黃明生之間的合同談判進行得有些不太順利。原因只有一點，價格方面談不攏，雙方的立場有些差距。

　　黃明生在新建證券營業(yè)部的項目上沒有私心，而且溪河財政方面給出的預(yù)算也相當(dāng)緊張，因此，黃明生雖然有心將單子交給馬曉樵來做，可姚建等人給出的報價還是有些高了。

　　黃明生不得不對馬曉樵說道：“馬總，咱們朋友歸朋友，生意歸生意。你們公司的這份報價有些超出我們的預(yù)算了，所以馬總還需要降降價才行，不然沒辦法談。你也應(yīng)該知道，我們這個營業(yè)部是溪河是財政出錢，我們溪河是一個地州，不能和春城這樣的省會城市來相比，所以還請馬總再考慮考慮。而且你們也是第一家找上門來的電腦公司，我估摸著明天可能就會有其他的公司知道我們這里要建證券營業(yè)部了，到時候你們可能就會面臨很多競爭者的?！?p>　　馬曉樵是做了幾年生意的老板，他當(dāng)然明白黃明生這番話里表達了一些威脅性的暗示，同樣可能也說出了預(yù)算緊張的實情。

　　可他依然有些不死心，現(xiàn)在項目已經(jīng)走到這一步了，實際上是相當(dāng)關(guān)鍵的，因為這個時候他降價讓出去的錢都是實打?qū)嵉睦麧櫋?p>　　而從黃明生對他來溪河說表現(xiàn)出來的態(tài)度來看，應(yīng)該還是有一定傾向于將項目交給他來做的。

　　因此馬曉樵故意有些為難地說道：“這個價格已經(jīng)基本上沒有多少降價空間了，說句實話，基本上可以說是按照建設(shè)春城那幾個營業(yè)部標(biāo)準(zhǔn)的最低價了。而溪河距離春城都還有一定的距離，到時候設(shè)備材料我們公司要運輸?shù)浆F(xiàn)場還會多付出一些運費，這一點黃總也要理解一下?！?p>　　頓了頓，馬曉樵接著說道：“我們公司是國內(nèi)最頂尖的證券行業(yè)全套解決方案集成商，這一點我相信黃總可能有所耳聞，所以我們公司能提供給用戶的是最為符合用戶方利益的解決方案。如果黃總有什么想法，不妨說來聽聽。”

　　馬曉樵的經(jīng)驗老道，他既擺出了實際的成本增高問題，同時也對黃明生的威脅和暗示進行了軟頂，強調(diào)公司的專業(yè)性，實際上就是提醒黃明生需要考慮到如果將項目交給其他不夠?qū)I(yè)的公司可能會有風(fēng)險。

　　當(dāng)然，馬曉樵在最后也故意漏了點口風(fēng)，想要試探黃明生自己私人是不是有什么想法，這是馬曉樵在以前很多項目中都遇到過的情況，這樣的手段可謂是基本上百試百靈，罕有失敗的?，F(xiàn)在正好是兩個人單獨獨處談判的時間，是討論這種問題的最佳時機。