關(guān)于這個調(diào)價補差，馬凱在總部的時候也聽說過。當(dāng)年一部手機從出廠，到消費者手里，要經(jīng)過代理商的層層加價?？赡芤徊繖C器出廠800塊，到零售店就要賣1999。國包加50，省包加100，地包加200，零售店還要賺個6、7百。這主要是因為當(dāng)年手機行業(yè)的資金占用太大，交易周期較長，一個機型，國包囤個2萬臺就是將近兩千萬，等到層層分銷下去，實現(xiàn)終端銷售可能是2個月之后的事情了。算上合理的利潤和資金成本，每一級確實需要這樣的毛利率。但是手機上市之后一段時間，不可能不調(diào)價。一旦調(diào)價，沒賣出去的渠道庫存就全跌價了，這個時候，就要對渠道中的庫存進行補差價。早期的時候，鉆盤庫補差的空子是能賺大錢的。譬如一個省包庫存明明是5000臺，他上報6000臺，那就賺了1000臺的補差款。
總部和各級代理商之間的補差斗爭，曠日已久。到馬凱來到杭州分公司的時候，盤庫的流程是：在封庫盤點，上報庫存的手機 IMEI串號之后，總部隨機抽取一批串號，通知給分公司。分公司需要找出這些機器，將手機的電池倉、包裝盒和當(dāng)天的報紙放在一起拍照，證明這個機器還未銷售，是需要補差的。
“所以你知道為什么阿笨部門里面有個會 P 圖的人了吧？”、
原來，早先他們只是把所有的機器都拍好。如果抽到了再 P 成總部需要的圖片，后面招了一個 P 圖高手之后，連這一步都不用了。抽查20個串號，一天不到時間，能夠 P 完過關(guān)。
這些操作，馬凱在總部從未聽說過?？赡芤驗槿A東地區(qū)比較發(fā)達，接觸電腦、軟件的人比較多。他們做起這個格外順手。
“按這么說，就查不出來了？”馬凱問張劍飛。
“據(jù)說下一步抽到的要寄回總部了。不過，這也沒關(guān)系，售后那邊早就知道怎么做假 IMEI 標(biāo)和寫串碼了。他們翻新一下就行。要不哪些串出去的貨可咋辦啊?！?p> 張劍飛說的串貨，又是另外一個范疇了。譬如杭州，是大國包直接做的省級分銷，他給地包的出貨價就不用那么高，再說他的量大。這樣可能出現(xiàn)，整個浙江的地包價格比其他區(qū)域的要低，自然嘛，就有一些地包從杭州拿貨，這樣又幫杭州多完成了任務(wù)。其他的省級分公司就不干了，將這個就定義成串貨。各個分公司抓串貨的動力是非常強的，總部為了保護各個分公司的利益，也對串貨有很嚴格的觸發(fā)條例：被串貨方收到的串貨，主動串貨方必須以零售價買回，中間差額部分歸被串貨分公司。譬如杭州地包價格1150，零售1999.山東的地包價是1200。那么杭州的貨串到山東被抓了之后，杭州就必須補850塊錢一臺給山東分公司。
政策看上去很公平。但是，串貨的分公司，真要是不收，被串貨的公司又能怎么辦呢？這種案例。馬凱在總部的時候也聽過很多。聽張劍飛再這么描述后，他覺得，杭州的問題他大概了解了。
于是，他找了個機會又單獨問阿笨。
“你就是瞎操心。你又不是管銷售的，想這么多干什么？”阿笨一副哭笑不得的表情：“我神經(jīng)病啊，給他們?nèi)プ黾傺a差？誰和你說的？”
“好，你不說也沒關(guān)系。除了張劍飛那張破嘴，誰和你說這個？你們這些剛畢業(yè)的，看了一點東西就以為自己全知道了?！?p> “你自己用腦子想想?。∠胂氚?！假補差被抓到了，是要被開除的。再說了，現(xiàn)在連補差這么一點錢都要掙的地包，會有什么能力扛任務(wù)啊?！?p> “你一個總部的人，不要問這么分公司的雜事。你知道多了也不好。你看陳宏，他在杭州待了兩三年了，銷售上的事情他從來不問的。林也不想讓他多知道?！?p> 然而，這個答案，沒多久，就有人給馬凱講明白了。
是老闞。
其實馬凱剛開始做林總助理的時候就見過老闞，那也是他第一次以助理的身份，參加總部的分公司經(jīng)理以上級別干部培訓(xùn)。據(jù)說以往的培訓(xùn)都是走走過場，但從那次開始，總部開始搞各大區(qū)的比武。臨時出了幾個業(yè)務(wù)上的課題，要求各大區(qū)連夜出報告第二天交流。大區(qū)經(jīng)理和各助理們紛紛罵娘。馬凱看了看題目，基本上也都是以往的季度策略里面出現(xiàn)過的課題。他手寫了一個提綱，問林總，這樣寫是不是有點脫離市場？
林總樂了，說，來來來，我們把這個提綱完善一下。
本以為是交差，沒想到第二天還有評比。林總拿了第一。晚上整個東區(qū)聚餐的時候，老闞和他們坐一起，這是馬凱第一次和東區(qū)的分總們見面。
不得不說，在所有的分總中，老闞是特別引人注目的。他是山東人，看上去卻是一派江浙氣質(zhì)。結(jié)實，干凈，喜好名牌。那幾年分總掙錢，酒池肉林的，能保持住身材的不多，更別說還能穿著講究了。那天，老闞穿著一件軍藍色的 PRADA，斜背著一個深色棋盤格的 LV 包。他把包帶收得很短，包差不多在腋下。馬凱見過雜志上是這樣的背法。
飯桌上，林總不善酒力，大家不怎么勸他喝酒。上海和AH的分總在打酒仗，為了一杯酒誰喝吵得不可開交。老闞看著他們笑，舉起杯和馬凱說：“這兩個粗人，不要理他們。我們喝一杯?！?p> 老闞也不說別的，就是和馬凱隨意地喝酒。上菜的時候，他一般都是先轉(zhuǎn)到林總面前，等林總夾完了，又轉(zhuǎn)到馬凱面前。馬凱有點受寵若驚。
再見到老闞的時候，是馬凱到了杭州一兩個月后，有天他正在和阿笨聊天，老闞走進大辦公區(qū)。宋姐立刻站起來：“闞總！你來杭州啦。”
老闞和辦公室里面的幾個老同事一邊打招呼，一邊往宋姐這邊走?？吹今R凱在阿笨座位邊，又折過來，遠遠地伸出手，朝他們走來：“哎喲，馬凱，在杭州適不適應(yīng)？”
馬凱忙站起身，握住老闞的手，他對這份熱情有點不好意思，但又不覺得尷尬。
阿笨笑著說：“適應(yīng)什么啊，他剛丟了手機，在懊惱呢?！?p> “那算什么，馬凱，你先隨便找個手機用著，我有很多手機，到時給你一個?！崩详R說：“宋姐知道，什么手機新出的，我都買一個，有的用不了幾次。你別嫌棄是用過的啊。”
宋姐敲了一下老闞的肩膀，說：“也沒見你給我手機咯！不過你們用的那些我也不會用，你還是不要給我的好。你能多跑跑杭州，請我們多吃吃飯，才是真的?？熳呖熳?，林還在等你呢，有事要和你說?！?p> 恰好林總進來了：“你們樂呵什么呢？馬凱你來一下，總部有個報告我告訴你怎么寫?！?p> 于是，林總在和馬凱商量報告，老闞和阿笨、宋姐坐在旁邊嘀嘀咕咕地聊天。突然，老闞大聲起來：“林啊，這個月如果再這么扛任務(wù)，合肥受不了了。我南京幫你出點貨，還能扛得住。但是合肥這段時間本來就不好，我還想著幫他頂一點。你杭州老瞿到底什么意思？說好了南京幫你們扛任務(wù)就不串我貨，你看看他們都干的什么事?！?p> “你他媽的，叨叨叨個啥呀?！绷挚傂χR道：“這些事不要當(dāng)著總部領(lǐng)導(dǎo)面說嘛?！?p> 馬凱慌了神。他不知道這是林總的玩笑，還是這么久來，林總真實的感受。