第四十一章 鐵的紀(jì)律

　　夏信著手做的第一件事就是要求江南區(qū)的五個營業(yè)部經(jīng)理必須保證本營業(yè)部出勤率，一個連出勤率都不能保證的隊伍，難道還會有戰(zhàn)斗力嗎？夏信已經(jīng)預(yù)估到江南區(qū)的出勤率肯定不高，因?yàn)榭唇蠀^(qū)號稱有500人，但當(dāng)看到江南區(qū)每個月的舉績率只有40%時（舉績率也叫活動率，指每個月有業(yè)績的人數(shù)在總?cè)藬?shù)中的比例，銷售行業(yè)中一個管理隊伍的過程指標(biāo)）還是感覺問題比自己想象的還要大。

　　“我們不能直接管理結(jié)果，我們只能通過管理產(chǎn)生結(jié)果的過程從而來管理結(jié)果?！笨铺乩赵凇稜I銷管理》中對銷售管理的一句論述，此時此刻異常清晰地浮現(xiàn)在了夏信的腦海中。這句話當(dāng)時在看的時候，還有些懵懂，覺得有點(diǎn)繞口，但此刻夏信卻仿佛頓悟了一般，一下明白了這句話的含義。

　　“沒有過程管控，就沒有結(jié)果產(chǎn)出?！边@是夏信隨后對江南區(qū)營業(yè)部經(jīng)理和將近50個主管第一堂培訓(xùn)時，上臺講的第一句話。夏信在培訓(xùn)前花了幾天時間，對五個營業(yè)部經(jīng)理和部分主管進(jìn)行了一對一的面談，得出了江南區(qū)存在的幾個問題：一是沒有制度管理，或者說有制度，無執(zhí)行，很多總公司對隊伍的管理要求在分公司形同虛設(shè)，最少在江南區(qū)反應(yīng)出來的是這樣；二是各級主管普遍缺乏對銷售管理的基本認(rèn)知，很多主管是任命的，本身能力并不強(qiáng)；因?yàn)橹鞴苣芰Σ粡?qiáng)，帶來的第三個問題就是大量新進(jìn)的業(yè)務(wù)員無人輔導(dǎo)，結(jié)果新人來了留不住，就算留下來的也是產(chǎn)能極低的一群人。

　　和宮文革聊了一下發(fā)現(xiàn)的情況，宮文革也感覺制度管理上是比較差，但他也是有點(diǎn)有心無力，只要一嚴(yán)管，這幾個部經(jīng)理，特別是張亮和何鳳霞就會去找邢建偉告狀，邢建偉不分青紅皂白就會把宮文革訓(xùn)斥一頓，久而久之，宮文革也不敢管了，業(yè)績表現(xiàn)也是越來越差，邢建偉在每次例會上還是一樣會批宮文革。

　　夏信聽著宮文革吐槽，總覺得宮文革和邢建偉之間似乎有矛盾一樣，趁著這天中午在宮文革辦公室一起吃飯，夏信忍不住問道：“文革，你是不是和邢總有矛盾??？”夏信原來喊宮文革叫“老宮”，后來總感覺很別扭，就喊“文革”了。

　　宮文革苦笑一聲，說：“你看出來了？”夏信翻了個白眼，這要是還看不出來，不成傻子了？

　　“你還記得去D市分公司學(xué)習(xí)時，是我跟著李總?cè)サ膯幔俊睂m文革站起身，走過去把辦公室關(guān)上，轉(zhuǎn)過身來，邊回座邊問道。

　　“對哦，你一說我還真想起來了，當(dāng)時是你和李總?cè)サ?，我?dāng)時還納悶，你們怎么不像其他分公司，業(yè)務(wù)副總也會跟著?！毕男呕叵肓艘幌?，還真是有這么回事。

　　“是啊，那是我們分公司就沒有分管副總，邢總那時雖然到壽險了，但還在辦公室工作，后來才管業(yè)務(wù)的。他和李總都是政府出來的，兩人面和心不和，邢總總覺得我是李總的人，所以就處處提防我?！?p>　　“哦，那你既然和李總走得近，沒和李總說說這些事？”夏信問道。

　　“誰說我是李總的人了，我就是當(dāng)時負(fù)責(zé)個人壽險業(yè)務(wù)，工作直接向李總匯報而已，跟李總哪有什么關(guān)系?！睂m文革臉上一副苦相。

　　“哦，那我明白了，后來邢建偉一上來，就把你踢到江南區(qū)來了，明擺著要你好看?！毕男呕腥淮笪颍@宮文革還有點(diǎn)像自己啊。

　　“對，你說對了，你就知道我為什么會是這樣了，管不了啊，做什么，這個邢建偉都會找茬兒，所以不瞞你，這次我希望江南區(qū)真的試點(diǎn)成功，像你說的可以成為全省第一，如果邢建偉還對我那樣，那我就不在這干了?！?p>　　夏信放下手中的筷子，看著對面的宮文革，說：“兄弟，我很理解你的心情，我之所以撇家舍業(yè)的去總公司，也是因?yàn)楹湍阋粯樱惴判?，只要我們同心同力，江南區(qū)的業(yè)績一定不會有問題的。”類似的遭遇讓夏信有了同仇敵愾的感覺。

　　宮文革也放下了筷子，眼睛盯著夏信說：“你真的這么有信心，不是為了給他們幾個打氣？”

　　“打氣只是一方面，我詳細(xì)問了你們分公司在個人業(yè)務(wù)方面的管理動作，說真話，還是很原始的，或者說很不專業(yè)，我覺得只要稍微做點(diǎn)事，業(yè)績就會好很多?！毕男判攀牡┑┑恼f。

　　“也不像你說的那么差吧?！睂m文革臉上有點(diǎn)掛不住，“好歹紅旗區(qū)還是不錯的啊?！?p>　　“呵呵，那個紅旗區(qū)也不怎么樣，我看了他們的指標(biāo)，他們的舉績率基本和江南區(qū)一樣，這一年多業(yè)績好是因?yàn)橛袔讉€高產(chǎn)能業(yè)務(wù)員而已?！毕男挪恍嫉钠擦似沧臁?p>　　“嗯，你說的有道理，那我們下一步應(yīng)該怎么干？”宮文革也來了斗志。

　　夏信接下來開的第一劑藥方就讓營業(yè)部經(jīng)理和主管叫苦不迭。夏信要求所有在職業(yè)務(wù)員必須出勤，連續(xù)三天不出勤的直接除名，同時出勤的業(yè)務(wù)員要每天制定三個拜訪計劃，參加早夕會，檢查活動日志。

　　這個活動日志是DBG公司帶來的試點(diǎn)工具之一，剛開始用的時候，大家聽說這是國際大公司用的，都很有興趣，但用了兩天都開始偷懶了，這工具其實(shí)很簡單，就是要每個業(yè)務(wù)員把每天的拜訪情況全部記錄下來，而每天嚴(yán)格的三訪檢查，讓很多懶惰的業(yè)務(wù)員無所遁形。檢查的形式很簡單，夏信讓朱玉紅那五個配合小組的人，每人負(fù)責(zé)一個營業(yè)部，堵門檢查，不達(dá)標(biāo)的不讓出門，必須填完才能出門。

　　這其中陳星高的反應(yīng)最為強(qiáng)烈，本來陳星高對營業(yè)部基本沒有什么管理，愛來就來，不想來就不來，這次這么一嚴(yán)管，陳星高眼看很多人要被清除掉，心里感覺很不舒服。雖然這些人也不怎么產(chǎn)生業(yè)績，但畢竟陳星高營業(yè)部人多啊，每次開會，邢建偉總看見自己都是很客氣的要喊自己一聲老陳的。要是按照夏信的做法，拿自己營業(yè)部的人一下要被除名一半都不止。

　　陳星高為此專門直接找了夏信，要求自己的營業(yè)部不要執(zhí)行這么嚴(yán)格，被夏信一句話給懟了回來，“兵不法謀，不足以成其強(qiáng)?！标愋歉咭矝]搞清楚夏信說的這句話是什么意思，也沒聽清夏信說的《太白陰經(jīng)》是本什么書，但是有一條是搞清楚了，就是對他申請對自己營業(yè)部放松管理的要求，夏信的回答是：不行！找宮文革，宮文革一副以夏信馬首是瞻的態(tài)度，同樣回答說，夏老師說不行，那就是不行。

　　陳星高真是急了，這樣下去，再過兩天自己營業(yè)部人就沒了，于是他直接去找了邢建偉。邢建偉聽說陳星高來找他，還挺高興，但一聽陳星高想讓自己找夏信說說，對陳星高部放松點(diǎn)要求，邢建偉差點(diǎn)把這個陳星高罵出去，要求放松管理，這能說出口嗎？30%的出勤率，要求你員工都出勤怎么聽都是對的啊，我這要是打了電話，萬一夏信給陳麗安總一匯報，說自己要求放松管理，自己不死定了？“錦衣衛(wèi)”，雖然是私底下說的，但人家隨時隨地都可以和陳總匯報卻是真的。于是，邢建偉臉一板，對陳星高說，嚴(yán)格管理是對的，讓他回去按照要求做，不要來告狀。陳星高被說的一頭包，這個邢總怎么和以前不一樣了呢。

　　但陳星高的告狀也有好處，邢建偉為了消除夏信的誤會，特意又跑來江南區(qū)一次，告訴所有營業(yè)部經(jīng)理，必須按照夏信老師的要求做。本來張亮和何鳳霞也想去找邢建偉說說，一看這陣勢，都老老實(shí)實(shí)了，這倒也為夏信接下來的工作打了一個很好的鋪墊。夏信借此機(jī)會，再次強(qiáng)調(diào)了“鐵的紀(jì)律”的重要性，強(qiáng)調(diào)到第四天沒出勤的一定會被除名，大家不要存有僥幸心理。

　　陳新高回到營業(yè)部，除了和出勤的人強(qiáng)調(diào)最近新學(xué)的活動量，拜訪量這幾個詞兒以外，也給那些總也不出勤的人打了電話，通知說必須來出勤，如果不出勤，就要被除名了，這次不是嚇唬誰。結(jié)果第三天，陳星高發(fā)現(xiàn)原本一直不來的很多人，居然都出現(xiàn)在了營業(yè)部職場，包括有些和他講住院的，送孩子的。看著早會時，第一次下面那么多人聽自己講話，雖然有點(diǎn)亂哄哄，但陳星高心里很滿足，這才是一個營業(yè)部經(jīng)理應(yīng)有的感覺。敢情只要嚴(yán)格要求，這幫孫子也是會來的，以前是在欺負(fù)我軟弱啊。我接下來讓你們看看我老陳的厲害。

　　宣布完要求的第四天，督導(dǎo)區(qū)對連續(xù)不出勤的，直接進(jìn)行了除名，這讓很多還存有僥幸心理的人暗自慶幸，自己聽了勸告來出勤了。

　　在隨后的活動量追蹤，早夕會管理方面，陳星高居然是執(zhí)行最嚴(yán)格的，而長江部的業(yè)績也像開了掛似的跨越式成長，保費(fèi)當(dāng)月就做到了全省第二名，本人當(dāng)月收入更是超過了3萬元，這個成績讓陳星高笑的閉不上嘴，也讓其他人驚詫不已，包括夏信本人。陳星高還專門找了H市最好的一個飯店，帶著自己的幾個主管請夏信和宮文革吃了一頓飯，表示感謝。

　　長江部的業(yè)績表現(xiàn)帶來了兩個明顯的結(jié)果，一是陳星高對夏信形成了盲目的崇拜，只要夏信說的，陳星高馬上回營業(yè)部執(zhí)行，其他四個部經(jīng)理只要稍微提個問題，陳星高就像看見仇人一樣沒等夏信回答，他就沖上去一頓說，搞得夏信哭笑不得，第二是在陳星高的示范作用下，其他幾個部經(jīng)理也開始嚴(yán)格執(zhí)行了夏信的要求。

　　 8月末的分公司例會，宮文革剛剛走進(jìn)分公司會議室，就見江東督導(dǎo)區(qū)經(jīng)理對面走過來，對著他說：“宮經(jīng)理，這月可以啊，這業(yè)績一下就沖到全省第六啊，本部都排在第三了。干嘛了？”