第六章 逼單
李莉哪見過這架勢，她做房產(chǎn)也就三個(gè)月的時(shí)間，沒碰到客戶突然變臉的情況，此刻的她，心都有些提到嗓子眼了。
客戶不買房不要緊，也別惹惱了客戶??？陽州這地方，低頭不見抬頭見的，再說，鄒哥還是單位上班的，鬧不好以后咋見呢？
即便她很煩和鄒哥看房，但是還是硬著頭皮出來，笑臉相迎啊，李莉骨子里還是一個(gè)挺精的小姑娘的。
“少說兩句吧~！沒必要惹煩了人家！”李莉趕著鄒哥轉(zhuǎn)身的空檔，立刻走到陳飛面前，小聲對著陳飛喃喃。
“別擔(dān)心，我有數(shù)~！”陳飛給了李莉一個(gè)眼色，然后又踏步跟了上去。
“鄒哥，我知道您買房子肯定是有原因的，我作為一個(gè)房產(chǎn)中介，應(yīng)該對您負(fù)責(zé)，應(yīng)該給您找一個(gè)最適合您的房子您說對嗎？”
陳飛看到鄒哥這反應(yīng)就知道鄒哥在有意考考他，于是又補(bǔ)充了一句。
“呵呵，小陳啊，這跟你查戶口式的問話有關(guān)聯(lián)嗎？”鄒哥背著手，話語里還是有些興師問罪的樣子。
李莉一個(gè)勁的給陳飛使眼色，可是，看到陳飛無動(dòng)于衷，也放棄了繼續(xù)勸說。
反正她早對這客戶已經(jīng)沒有信心了，陳飛搞砸了，那是陳飛的錯(cuò)，跟自己無關(guān)。
陳飛在房產(chǎn)界久經(jīng)沙場，經(jīng)驗(yàn)豐富的很，這點(diǎn)問題對他來說，自然是庖丁解牛。
能不能今天拿下客戶，陳飛沒有太多的把握，可是，讓客戶相信自己，提升客戶的忠誠度，陳飛信手拈來。
“鄒哥你想啊，我如果連您的個(gè)人情況都不了解，不知道你為什么買房子、手里有多少錢、個(gè)人征信、對哪里感興趣等因素，那我根據(jù)什么給你找房子呢？難道根據(jù)我的臆測嗎？這可不行啊！
對您不了解，那只是根據(jù)我的臆測給您找房子，找的未必是您心儀的房子，那樣我只不過是在碰概率，根據(jù)我的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給你找出十套八套的，來碰您的嗜好，這樣的看房雖然有些成果，但，不是效率最高的。
我知道您在單位上班，根據(jù)您的年齡與言談，我感覺，您可能是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，是成功的人士，時(shí)間對您來說非常寶貴，所以，為您省去那些不必要的看房，直接帶您看最符合您要求的房子，節(jié)省時(shí)間，提高效率，這才是真正的對您負(fù)責(zé)?！?p> 邊說著話陳飛邊觀察者鄒哥的面部表情，看到鄒哥嘴角慢慢泛起了一絲笑容，他的心里便是有數(shù)了。
“呵呵，年輕人，你的確很不一般啊，口才不錯(cuò)，有些少年老成呢，說實(shí)話，我在陽州看房看了兩個(gè)多月了，你還是第一個(gè)這么跟我說話的人呢！”
鄒哥臉上露出了原先那熟悉的笑容，很顯然，他對陳飛已經(jīng)有些認(rèn)可了。
接下來，就是祭出殺招了，也是陳飛以前做經(jīng)紀(jì)人最常用的手段，攻心！
“嘿嘿，鄒哥，說實(shí)話，您別看我年輕，入行不久，可是我有一顆上進(jìn)心，我不管做哪行，都要認(rèn)認(rèn)真真去做，服務(wù)好每一個(gè)客戶，這也是為我以后打基礎(chǔ)。
我的信條是，做一件事、服務(wù)一個(gè)客戶，要么不做，要么就做到極致，真正站在客戶角度出發(fā)考慮問題，而不是單純的為了應(yīng)付客戶，隨意敷衍！只要服務(wù)好了您，您認(rèn)可了我，才會給我一個(gè)好口碑。
甚至可能的話，還會給我介紹更多的回頭客，這樣一來，才是細(xì)水長流，對于我的個(gè)人鍛煉和職業(yè)發(fā)展才是最好的，您說對嗎？”
陳飛又是一番長篇大論，直接給客戶鎮(zhèn)住了。
客戶也是人，他也有感情，對于像陳飛這樣的年輕人，能夠有這般見解，感到非常驚訝。
“呵呵，好，不錯(cuò)，有前途的小伙啊，我這次買房啊，就不找別人了，就找你們公司了，我很放心??！告訴你吧，我的孩子啊，今年呢馬上就畢業(yè)了，他在外地上大學(xué)，我打算讓他回來，所以才準(zhǔn)備給他買個(gè)房子伺候著呢！”
鄒哥夸贊了陳飛一句，便是告訴了陳飛購房原因。
“謝謝鄒哥對我的認(rèn)可，我一定會為您找到最合適的房子的......”
......
打開了客戶的心門，接下來的工作對于陳飛來說，便是流水作業(yè)了。
通過兩三句對話，陳飛便是了解了鄒哥的大部分資料。
“說實(shí)話，這套房子我還是挺看中的，就是得需要和家人商量、商量啊~！”一番交談之后，鄒哥說了實(shí)話。
陳飛聽到這里，心里驟然一喜，客戶這樣說，就代表今天有戲了，接下來的工作就是逼單了。
一旁的李莉就像是一個(gè)新兵蛋子一般，跟在陳飛和鄒哥的身旁，不時(shí)地跟著笑笑。
看到陳飛這樣應(yīng)對自如，著實(shí)令她很意外，這完全不像是一個(gè)行業(yè)新兵所具有的表現(xiàn)，此時(shí)，她的眼神中生出了一絲絲欽佩。
“鄒哥，您告訴我您還在考慮什么？裝修？價(jià)格？樓層？面積還是......”
在你取得客戶的信任之后，刨根問底式的逼單是一個(gè)很有效的手段，因?yàn)榇藭r(shí)，客戶已經(jīng)被你折服，他已經(jīng)跟著你的思路走了。
你要是不逼單，客戶跟的再好也沒用，你讓他走了，就很容易放虎歸山，之前的勞作就可能白費(fèi)，前功盡棄了。
“其實(shí)這裝修我也沒看上，二樓也算不錯(cuò)了，哎~！我就是覺得這價(jià)格有些高啊~！”鄒哥仰著頭，看了看天花板，嘆息一聲。
來之前，陳飛就了解了這個(gè)房子的具體信息，二樓，135平，帶車庫，證剛辦一年，售價(jià)63萬。
09年，國家對房產(chǎn)控制不嚴(yán)，陽州還沒有限購，也就是說，這套房子，只存在價(jià)格的因素，不存在過戶費(fèi)高的因素。
“那您想出多少錢呢？我想您之前看房的時(shí)候，肯定和家里嫂子商量過了吧？”陳飛試探問。
“房東能降的不多啊，我聽小李說，也就降個(gè)一萬多塊錢，和我的心理價(jià)差距不少呢！”鄒哥說到這里，倒有些不好意思了。
“鄒哥，您別不好意思，買房賣房就這樣，房東要價(jià)再低咱們也嫌高，咱出的再高，房東也嫌低，這是買賣兩個(gè)心理，很正常的，您就說說您的心理價(jià)是多少，交給我們幫您談就是了！”陳飛不依不饒，看到有戲趕緊趁熱打鐵。
“我和你嫂子商量過，這個(gè)房子我們還得裝修，又得花10萬左右，所以，我們的意思是，這個(gè)房子能夠降到58萬就好了，你要是給我談到了58萬，我請你吃飯哈！”
鄒哥笑著把自己的心儀價(jià)格說了出來，然后又趕緊給自己打了個(gè)圓場：“你看看啊小陳，這周邊的房價(jià)我也做過一些了解，基本都在四千三四左右，這個(gè)房子樓層好，我給他出到58也不低了啊~！”
陳飛在路上的時(shí)候，問到過李莉房東的底價(jià)，李莉的回答是在60萬，要破60的話，難度還是很大的。
不過出于職業(yè)習(xí)慣，陳飛問了問房東的賣房原因，李莉只是提起，她跟房東聊天的時(shí)候，了解到，房東要賣掉這套房子，給他小孩在實(shí)驗(yàn)學(xué)校買個(gè)房子。
陳飛知道，實(shí)驗(yàn)學(xué)校是陽州最好的學(xué)校，房價(jià)比一般地方都高不少，應(yīng)該在5000左右。
買方出價(jià)58，賣方底價(jià)60左右，差距在兩萬塊，這點(diǎn)差距雖然不大，但是和賣價(jià)比，就相差了5萬了。
60多萬的房子，一下子降五萬，在09年，難度還是不小的。
李莉聽到鄒哥出價(jià)58萬的時(shí)候，臉上原有的興奮瞬間消失了不少，這五萬的差距，在她的經(jīng)驗(yàn)看來，成的幾率可以說幾乎沒有。
但是對于老成持重的陳飛來說，這個(gè)差距雖然大，成的幾率比較小，但是，還是可以爭取一下的。
“這樣吧鄒哥，您要是真看上的話，我就把房東約出來，咱們坐下來談?wù)?，要是談到咱們滿意的價(jià)格，您就定下，省了一頭子心事，要是談不攏，咱們再商量怎樣？”
陳飛說到這里就不說話了，用期待的眼神瞅著鄒哥。
到了臨門一腳的時(shí)候，就看客戶的反應(yīng)了，今天能不能拿下，就看客戶的反應(yīng)了。
鄒哥聽到陳飛這樣一說，臉上露出了舉棋不定的表情，很明顯他沒有準(zhǔn)備今天談。
“我就是怕去了白去啊，人家房東降不下來啊~再說，我晚上還有個(gè)局，時(shí)間挺緊張呢！”鄒哥還是有些糾結(jié)，但是，架不住陳飛的熱情，都已經(jīng)談到這個(gè)地步了，他也著實(shí)相中了這個(gè)房子，談?wù)勔膊⒉皇遣恍小?p> “鄒哥，您就當(dāng)做去我們公司喝喝茶了，要是談不下來，就當(dāng)去歇歇腳，咱們也損失不了什么對吧？咱們就利用下午的時(shí)間談，不耽誤您晚上的局！要是咱們以心儀的價(jià)格定下了房子，晚上的局不是吃的更開心、更爽快嘛！
這人啊要是看上了一件東西，就要趁早拿下，要是咱們看好了半天，準(zhǔn)備買的時(shí)候被別人搶走了，那多可惜啊，您說對嗎鄒哥！”陳飛趕緊補(bǔ)刀。
在一旁的李莉一直用殷切的眼神等著鄒哥那肯定的回答，今天忙活了半天，就等這一出了。
此時(shí)此刻，陳飛的心跳都已經(jīng)加速了，他仿佛都能聽到自己那噗通、噗通心跳的聲音了。
這種感覺，陳飛已經(jīng)好久沒有了。