嘗試開(kāi)發(fā)大客戶
正說(shuō)著，文威手機(jī)響了，葉錦秋見(jiàn)是文母的電話，就幫他接了起來(lái)，是一個(gè)壞消息：文父的CT結(jié)果顯示腹膜后兩個(gè)結(jié)節(jié)增大，應(yīng)該是目前化療的藥物產(chǎn)生耐藥性了，又拍了PET-CT，結(jié)果顯示腹膜后淋巴結(jié)轉(zhuǎn)移以及懷疑肝轉(zhuǎn)移，醫(yī)生說(shuō)情況很不好。怕影響文威開(kāi)車，葉錦秋與文母約定到家再通話，就掛斷了電話，但文威已經(jīng)隱約聽(tīng)到了手機(jī)聽(tīng)筒里傳出來(lái)的聲音。
“我沒(méi)那么脆弱，前陣子回家我媽給我打過(guò)預(yù)防針了，她說(shuō)癌癥不是感冒，不是治一治就會(huì)好的，抗癌的過(guò)程肯定會(huì)經(jīng)歷一次又一次變化甚至打擊，我們要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。”文威語(yǔ)氣相當(dāng)鎮(zhèn)定，但握著方向盤(pán)的手明顯抓得更緊了些。
文威在小區(qū)車庫(kù)里一停好車就給母親撥電話，待到進(jìn)家門時(shí)通話已經(jīng)結(jié)束，文母表示現(xiàn)在的主治大夫跟病人家屬溝通太少，她一直很不滿意，已經(jīng)托人聯(lián)系了一家專業(yè)腫瘤醫(yī)院的院長(zhǎng)，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)院，換治療方案，這些都不需要文威操心，只讓他周末盡可能回家看看父親。
現(xiàn)時(shí)文母是文家的定海神針，葉錦秋越來(lái)越明白為什么文威那么尊敬她，她的堅(jiān)韌和通透實(shí)在讓人肅然起敬，總有人力難勝天的時(shí)候，但戰(zhàn)死的姿態(tài)比活埋高貴一萬(wàn)倍。
周一葉錦秋出差江城，這是她第一次獨(dú)自出差協(xié)助區(qū)域銷售開(kāi)發(fā)客戶，這客戶M記還是國(guó)內(nèi)知名度很高的零食品牌，徐建同特意叮囑她，不用緊張，到現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)觀察，與客戶溝通清楚業(yè)務(wù)需求即可。葉錦秋確實(shí)不可避免地有些緊張，但好歹也已經(jīng)觀摩過(guò)徐建同的兩次客戶拜訪，這次M記又屬于她熟悉的快消行業(yè)，她心里還是有底的。
所幸M記的倉(cāng)儲(chǔ)物流負(fù)責(zé)人是一位溫和的女士，交談中沒(méi)有甲方的傲慢，區(qū)域銷售負(fù)責(zé)人又是那位金牌銷售，前期反饋給葉錦秋的信息基本準(zhǔn)確。M記目前倉(cāng)儲(chǔ)自營(yíng)，現(xiàn)場(chǎng)管理松散，人力和空間利用率都比較低，一到電商大促時(shí)節(jié)發(fā)貨時(shí)效就極受影響，因此尋求專業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)外包，希望項(xiàng)目盡快上馬，順利過(guò)渡后正好應(yīng)對(duì)618大促。但他們接觸的倉(cāng)儲(chǔ)物流公司不止華通一家，還有其他兩家物流公司巨頭，都已經(jīng)輸出了解決方案和服務(wù)報(bào)價(jià)。
金牌不愧是金牌，他把另外兩家的方案和報(bào)價(jià)都搞到手，提前發(fā)給了葉錦秋。葉錦秋提前做了功課，交流過(guò)程中也就有的放矢，提出了好些另外兩家忽略的點(diǎn)，同時(shí)意朗的百貨倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)也為她加分不少。拜訪結(jié)束以后，金牌請(qǐng)葉錦秋去吃了當(dāng)?shù)刈詈贸缘聂~(yú)頭泡飯，“葉總，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這事非常有戲。前幾次我自己去拜訪，那個(gè)負(fù)責(zé)人態(tài)度完全不一樣的，果然你們專業(yè)的人就是能鎮(zhèn)場(chǎng)子?！?p> 葉錦秋笑笑，她心里清楚，這次拜訪確實(shí)算是比較成功的，但能不能成事，還得看解決方案和報(bào)價(jià)能否讓客戶滿意，而據(jù)她這幾個(gè)月來(lái)的觀察和總結(jié)，業(yè)務(wù)體量大的客戶基本都要求苛刻，特別是價(jià)格上極少讓步，要成交沒(méi)有那么容易。
回到總部，徐建同還在另一個(gè)區(qū)域出差未歸，葉錦秋于是獨(dú)立輸出了解決方案和報(bào)價(jià)單，線上請(qǐng)徐建同過(guò)目后就交給金牌發(fā)給M記了。M記居然很快邀約華通方面到他們總部洽談具體事宜，這接洽速度不僅給了錦秋和金牌信心，對(duì)徐建同和金牌的上司鐘震來(lái)說(shuō)也是意外之喜——事業(yè)部目前還沒(méi)有知名度能與M記匹敵的客戶，這次葉錦秋和金牌與M記的接觸，他們只當(dāng)是普通練兵，沒(méi)有想過(guò)能出結(jié)果。
M記出席洽談會(huì)議的是主管副總裁，華通方面于是也出動(dòng)了高文華，帶領(lǐng)徐建同、鐘震和葉錦秋赴會(huì)，由葉錦秋負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)講解方案。這是她第一次正式為客戶講解方案，心里頗有些忐忑，下高鐵的時(shí)候，還在入神地翻著存在手機(jī)里的PPT。徐建同看出她的緊張，特意給她吃定心丸：“沒(méi)事，你只管講，客戶有什么刁鉆問(wèn)題我會(huì)兜著。”
一行人寒暄落座后，葉錦秋開(kāi)始講解之前，高文華主動(dòng)向M記介紹葉錦秋畢業(yè)于P大，是華通特聘的專業(yè)人員，大約是怕葉錦秋外形太年輕，M記會(huì)覺(jué)得華通派一個(gè)小年輕來(lái)講方案是不夠重視。沒(méi)想到M記的副總裁驚喜地表示他也是P大校友，頗親切地稱呼了一聲“小學(xué)妹”，葉錦秋也就輕松自在不少，面帶微笑地講解起來(lái)。
這位副總裁約摸四十歲出頭，為M記服務(wù)多年，對(duì)銷售業(yè)務(wù)和倉(cāng)儲(chǔ)物流都非常熟悉，聽(tīng)報(bào)告的過(guò)程中時(shí)不時(shí)提問(wèn)，問(wèn)題都頗有深度，但葉錦秋的準(zhǔn)備也非常充分，基本上對(duì)答如流，贏得對(duì)方頻頻點(diǎn)頭。只有關(guān)于快遞配送方面的問(wèn)題她無(wú)甚經(jīng)驗(yàn)，但其他三人都有豐富的運(yùn)配業(yè)務(wù)經(jīng)歷，正好配合作戰(zhàn)。三個(gè)多小時(shí)下來(lái)，雙方就敲定了合作意向，也談好了初步價(jià)位，華通此戰(zhàn)基本告捷。
返程候車的時(shí)候，高文華主動(dòng)和葉錦秋提了年度績(jī)效的事情，“小葉，你這段時(shí)間表現(xiàn)很不錯(cuò)，不過(guò)考慮到你才入職不到半年，A檔的名額比例非常少，我只能給你評(píng)B。但我給你申請(qǐng)了公司的長(zhǎng)青獎(jiǎng)，第一年比較少，大概有十萬(wàn)塊錢，具體看公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成情況。按照你的入職月份數(shù)，應(yīng)該能拿到一半?！?p> 葉錦秋早已從徐建同那里知道自己會(huì)有這份獎(jiǎng)金，因?yàn)榘垂疽?guī)定她的級(jí)別就是享受這項(xiàng)福利的，但此時(shí)高文華將它作為一個(gè)特殊的獎(jiǎng)勵(lì)告訴她，她也只好做出驚喜和感激的樣子，“感謝高總，謝謝您對(duì)我的認(rèn)可，我會(huì)繼續(xù)加油?！睙o(wú)論如何，加入華通這幾個(gè)月來(lái)，她所經(jīng)歷的焦慮、克服的困難、取得的進(jìn)步和成績(jī)，無(wú)愧于這份獎(jiǎng)金，而這份獎(jiǎng)金，也讓她覺(jué)得華通沒(méi)有對(duì)她不住。拿錢辦事，這很公平。
不過(guò)M記這個(gè)客戶，葉錦秋覺(jué)得還算不得她的成績(jī)，她總覺(jué)得一個(gè)大客戶如果就這樣成交，未免太容易了一些，在正式簽訂合同之前，最好不要高興得太早。其實(shí)同行的幾位也心中惴惴，臨走還交待金牌一定要盡快推進(jìn)合同簽訂事宜，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多。
高鐵到站杭城已是周五傍晚，文威買好票在站內(nèi)等錦秋，一起坐高鐵回南京。他只說(shuō)高鐵比開(kāi)車快一些，但葉錦秋知道，他也怕自己心神不寧開(kāi)車不安全。
文威和葉錦秋一進(jìn)門，就聞到熟悉的皮蛋瘦肉粥味道，探頭往飯桌上一瞧，兩碗粥冒著熱氣，旁邊還有一盤(pán)桂花糖藕。文父迎上來(lái)，“餓了吧，我給你們準(zhǔn)備了夜宵?！蔽耐D時(shí)紅了眼睛，雖然每周都和父親視頻通話，但原來(lái)視頻所見(jiàn)都經(jīng)過(guò)了通訊軟件的自動(dòng)美化，父親實(shí)際消瘦了許多。
吃完夜宵，四人圍坐客廳，文父主動(dòng)講起了自己的治療情況，新的主治醫(yī)生已經(jīng)根據(jù)最新的檢查結(jié)果更換了化療藥物，后面兩周化療一次，雖然情況不好，但還是有希望控制住的。
“你媽媽讓你們每周都回來(lái)看我，我覺(jué)得沒(méi)必要，你們這樣來(lái)回跑太浪費(fèi)時(shí)間。要說(shuō)陪伴吧，通個(gè)電話通個(gè)視頻也就行了。我在南京有你媽媽，有你姑姑，有很多老朋友，不住院的時(shí)候做做飯散散步，拉拉小提琴，住院的時(shí)候看看電視看看書(shū)，每天都很充實(shí)，你們不需要太把我當(dāng)病人。
“這次生病，我有幾點(diǎn)感悟想跟你們分享，首先，身體健康很重要，所以你們要養(yǎng)成好的生活習(xí)慣，加班顧不上吃飯這樣的傻事不要干；其次，有相愛(ài)的人很重要，能有一個(gè)人和你相濡以沫是很可貴的一件事，你們要互相珍惜；再次，物質(zhì)條件也很重要，這是你抗風(fēng)險(xiǎn)的保障。
“總結(jié)起來(lái)就是，事業(yè)要好好拼搏，但是杜絕為事業(yè)犧牲健康，杜絕因?yàn)槭聵I(yè)忽略身邊的親人愛(ài)人?！@話說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)很難，希望你們有了老爸這個(gè)教訓(xùn)，比別人做得好一點(diǎn)?！?p> 這是葉錦秋第一次聽(tīng)文威的父親說(shuō)這么語(yǔ)重心長(zhǎng)的一番話，他雖然形容憔悴，但眼睛炯炯有神，那氣度使人不忍也不能將其看作病人。
待了兩天，文威見(jiàn)父母比他還要堅(jiān)強(qiáng)得多，也就振奮起來(lái)，周日傍晚離家前剝了滿滿一碗石榴給父親，又給母親網(wǎng)購(gòu)了新的筆墨紙硯，就啟程返回杭城了。
“羊，你爸爸說(shuō)的那三點(diǎn)，我還一直在想，我們要怎么才能做好?！比~錦秋是一個(gè)很習(xí)慣自省的人，“物質(zhì)條件這一點(diǎn)，確實(shí)很對(duì)，還是得趁年輕想辦法多積累財(cái)富，才能增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。我現(xiàn)在只有每個(gè)月的死工資，財(cái)富的積累還是太慢了，我要再琢磨琢磨怎么多賺錢。第二點(diǎn)，加班顧不上吃飯這種事咱倆都沒(méi)少干，我今年已經(jīng)開(kāi)始犯胃病了，以后別再傻了。最后一點(diǎn)咱倆以前做得挺好的，但最近我經(jīng)常出差，你經(jīng)常加班，下班路上聊天的機(jī)會(huì)越來(lái)越少了，我覺(jué)得得注意一下，加強(qiáng)心靈的溝通。你說(shuō)呢？”
“葉老師，您說(shuō)得對(duì)。這樣，咱們以后不管誰(shuí)出差誰(shuí)加班，每天晚上抽至少10分鐘聊聊，電話也好，視頻也行?！?p> “這其實(shí)不就是我們前年異地時(shí)候的優(yōu)良傳統(tǒng)嘛?！?p> 葉錦秋心想，生活在一起久了之后，有些明明重要的事情就不再被重視了，這也許是人之常情，但應(yīng)該被克服。
“是，優(yōu)良傳統(tǒng)不能丟?！蔽耐兄x愛(ài)人直言她的感受，亡羊補(bǔ)牢總歸為時(shí)未晚，“那我給你講講我最近的融資進(jìn)展吧，趙瑞和貴院教授現(xiàn)在都有點(diǎn)感興趣了，趙瑞可能自己會(huì)投一部分，并且愿意幫我引薦東湖投資的人，不過(guò)教授說(shuō)目前這輪融資最多算Pre-A輪，東湖應(yīng)該不會(huì)進(jìn)來(lái)，可以先找小一點(diǎn)的風(fēng)投機(jī)構(gòu)。A輪我的目標(biāo)是拿到東湖的投資，趙瑞那邊不知道靠不靠譜。我原先幫趙瑞做事的時(shí)候認(rèn)識(shí)的那個(gè)東湖投資的人不負(fù)責(zé)知行這個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)，跟我交情也不深，不太愿意摻和這事。東湖的規(guī)模和地位你也知道，如果它能領(lǐng)投的話，對(duì)知行的市場(chǎng)知名度和用戶引流都很有幫助。最近我們經(jīng)常加班是還在打磨產(chǎn)品和呈現(xiàn)給投資人的整套材料，教授也在幫我提意見(jiàn)，包括整個(gè)團(tuán)隊(duì)怎么包裝，——你別笑，我和茍富、韻姐現(xiàn)在的履歷都修飾得金光閃閃……”
葉錦秋突然靈光一閃，最近有傳言說(shuō)華通要將供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)部從上市公司獨(dú)立出去，尋求外部投資，甚至謀求以后單獨(dú)上市，如果抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，也許還能像當(dāng)時(shí)在意朗持股那樣發(fā)一筆小財(cái)。