第九章?年底考核，要全家總動(dòng)員嗎

　　日子如流水一般流過(guò)，從畢業(yè)入行算起現(xiàn)在已經(jīng)一轉(zhuǎn)眼就已經(jīng)半年過(guò)去了，文藝路支行也到了年底考核的時(shí)候。對(duì)于每個(gè)銀行來(lái)講，年底考核就是最重要的事情，年底的數(shù)字好不好看，直接決定下一年行長(zhǎng)對(duì)你的臉色好不好看。

　　這也是喬青業(yè)第一次領(lǐng)略到年底考核的威力，各種各樣的指標(biāo)雪花片一樣飄下來(lái)，有信用卡、基礎(chǔ)客戶數(shù)、定期存款金額、POS收單數(shù)、基金銷售數(shù)字、保險(xiǎn)銷售數(shù)字……我的天呢，眼花繚亂！

　　雖然喬青業(yè)盡量想要保持平和的心態(tài)，但是任務(wù)種類這么多，實(shí)在是做不到啊，一天天焦慮起來(lái)。

　　基金和保險(xiǎn)的銷售，目前來(lái)講他們還可以使用廳堂聯(lián)動(dòng)的模式，推薦客戶去理財(cái)經(jīng)理的辦公室，讓理財(cái)經(jīng)理用專業(yè)知識(shí)征服客戶，但是信用卡、基礎(chǔ)客戶和POS 收單呢？這些任務(wù)必須要跑出去才有機(jī)會(huì)啊！

　　而柜臺(tái)的工作有時(shí)候坐下來(lái)一天就站不起來(lái)，要跑出去也只能利用班后的時(shí)間了。而銀行下班的時(shí)候，布藝市場(chǎng)和花鳥(niǎo)市場(chǎng)也快要下班了，這樣是根本接觸不到客戶的啊。

　　怎么辦呢？

　　營(yíng)業(yè)部主管呂曉寧決定讓柜員分成三組，每組兩人，上午兩組人員在柜臺(tái)服務(wù)，剩余一組人馬跑出去營(yíng)銷；下午輪換一下，另外一組跑出去營(yíng)銷。每天三名理財(cái)經(jīng)理中抽出一位外出帶隊(duì)營(yíng)銷，這樣一來(lái)，每天將會(huì)有三人能夠外出跑業(yè)務(wù)，非常有利于每個(gè)人任務(wù)指標(biāo)的完成！

　　這次的分組，喬青業(yè)和盧帥帥為一組，帶隊(duì)的理財(cái)經(jīng)理是許延河；楊洋和劉璐為一組，趙玉和李昭為一組。當(dāng)然是盧帥帥主動(dòng)要求要與喬青業(yè)為一組的，喬青業(yè)也沒(méi)辦法拒絕。

　　許延河作為一個(gè)成熟的理財(cái)經(jīng)理，自然非常清楚目標(biāo)客戶的定位。她快速地向兩位柜員講解本次外拓的目標(biāo)客戶分層：

　　首先信用卡客戶一定來(lái)自于國(guó)家企事業(yè)單位以及收入穩(wěn)定的私營(yíng)企業(yè)員工，比如公務(wù)員、醫(yī)生護(hù)士、金融行業(yè)員工、移動(dòng)通訊員工以及大型商場(chǎng)內(nèi)工作人員；

　　而POS收單業(yè)務(wù)面向的客戶一定是中小企業(yè)主以及私營(yíng)企業(yè)主，比如身邊的大型布藝市場(chǎng)以及花鳥(niǎo)市場(chǎng)里邊的小老板們，一定是非常適合的收單目標(biāo)，但是也極有可能早被其他同行掃過(guò)了；

　　基礎(chǔ)客戶呢，前兩類客戶都需要綁定儲(chǔ)蓄卡，只要加一些禮品贈(zèng)送的增值服務(wù)，一定是順理成章！

　　喬青業(yè)聽(tīng)得非常認(rèn)真，她覺(jué)得許姐簡(jiǎn)直太牛了！原來(lái)只曉得低頭辦業(yè)務(wù)，其實(shí)對(duì)于客戶群體認(rèn)識(shí)來(lái)講簡(jiǎn)直是小白一只，跟著許姐的思路她才知道外拓的精髓所在，根本不是盲目掃街，而是大有講究。

　　他們規(guī)劃了一下以支行為中心，周邊有哪些優(yōu)質(zhì)企業(yè)，這些企業(yè)是兵家必爭(zhēng)之地，一定要搶占先機(jī)！找到目標(biāo)后再進(jìn)去逐個(gè)辦公室進(jìn)行掃蕩。

　　喬青業(yè)剛開(kāi)始掃辦公室的時(shí)候，還有些膽怯，但是看到許姐自信滿滿地在介紹信用卡相關(guān)知識(shí)，遇到合適的客戶順便以投資理財(cái)為切入點(diǎn)，最后不止獲得了信用卡客戶還獲得了理財(cái)意向客戶，完成了兩項(xiàng)指標(biāo)，一箭雙雕。喬青業(yè)備受鼓舞，也慢慢開(kāi)始學(xué)著開(kāi)口。

　　……

　　現(xiàn)實(shí)是殘酷的，雖然賣力的營(yíng)銷，但是由于目標(biāo)客群這種優(yōu)質(zhì)客群早就是所有金融行業(yè)爭(zhēng)奪的目標(biāo)，用一位護(hù)士姐姐的話來(lái)講，已經(jīng)被好幾家銀行掃過(guò)了，該辦的都差不多有了。

　　這時(shí)候盧帥帥提醒喬青業(yè)，

　　“小喬，我們剛?cè)胄械臅r(shí)候要完成信用卡任務(wù)，都是靠在各行各業(yè)的大學(xué)同學(xué)啊、家里親戚幫忙才能上量的啊，你身邊的資源用掉了嗎？”

　　喬青業(yè)想想，好像是沒(méi)有的，她還沒(méi)有想過(guò)因?yàn)樽约旱墓ぷ饕闊┑缴磉叺娜?。但是看著盧帥帥認(rèn)真的表情，她覺(jué)得也需要好好考慮一下他的建議了。

　　自己曾經(jīng)是學(xué)生會(huì)主席，不止本院甚至各個(gè)院系的同學(xué)都認(rèn)識(shí)一些，現(xiàn)在畢業(yè)半年了，大家也都在各行各業(yè)暫定了下來(lái)，如果要聯(lián)系應(yīng)該還是有不少的回應(yīng)的。

　　可是，真的要走到這一步嗎？喬青業(yè)第一次覺(jué)得自己的工作與想象中的銀行業(yè)偏差太大，現(xiàn)在的自己和保險(xiǎn)公司的推銷員有什么區(qū)別？不止自己要呼朋喚友，還要發(fā)動(dòng)家人的力量，全家跟著忙……

　　喬青業(yè)覺(jué)得同學(xué)們?cè)谝黄鸬臅r(shí)候非常單純，互相沒(méi)有任何的目的性。而現(xiàn)在需要將昔日同學(xué)情誼與任務(wù)指標(biāo)掛上鉤，每開(kāi)一次口，同學(xué)情誼就少一分，社會(huì)關(guān)系就多一分，而自己的書卷氣息也就會(huì)少一分。

　　而家人呢？他們?yōu)槲覀円呀?jīng)付出了太多，現(xiàn)在該獨(dú)立的時(shí)候了，但仍然需要利用他們的社會(huì)資源。為了這份工作，我們真的要這么做嘛？

　　……

　　喬青業(yè)內(nèi)心掙扎了很久，還是沒(méi)有開(kāi)口求助于同學(xué)和家人，她想要先試試能不能自己從這場(chǎng)戰(zhàn)役中突圍，如果不行再想其他辦法！

　　于是她更加努力的外拓，不僅學(xué)著許姐的營(yíng)銷口吻、切入的角度，還非常有心的帶了自己從淘寶買的臨時(shí)停車號(hào)碼牌，小巧創(chuàng)新，還有夜光功能，逐層逐戶的進(jìn)行營(yíng)銷。

　　功夫不負(fù)有心人，喬青業(yè)的夜光臨時(shí)停車號(hào)碼牌敲開(kāi)了布藝市場(chǎng)和花鳥(niǎo)市場(chǎng)老板們的門，一個(gè)月堅(jiān)持不懈的營(yíng)銷為她新增了30戶POS收單商戶，圓滿的完成了小組任務(wù)！

　　剩下的兩項(xiàng)任務(wù)中，許姐用她的專業(yè)打動(dòng)了企事業(yè)單位中的一批客戶，單月獲客35戶。他們不僅成為了齊發(fā)銀行信用卡用戶、基礎(chǔ)客戶，甚至80%存款余額超過(guò)5萬(wàn)元，成為了優(yōu)質(zhì)理財(cái)客戶！

　　盧帥帥通過(guò)老辦法，收獲了自己遠(yuǎn)方叔叔的房地產(chǎn)銷售公司里的所有置業(yè)顧問(wèn)，共計(jì)21張信用卡；除此之外，新增加代發(fā)工資企業(yè)一戶，為行里年終考核上貢獻(xiàn)出了一份驚喜。

　　這場(chǎng)戰(zhàn)役，就此告一段落。三個(gè)人，三種不同的營(yíng)銷方式，都見(jiàn)到了效果。

　　人生路還那么長(zhǎng)，我們到底應(yīng)該如何選擇？為了一份工作，我們到底可以放棄多少？生命總是有舍有得，不能兼顧，只是希望我們?cè)诒粫r(shí)間推著走的洪流中，還能夠不忘初心。

　　年底考核完成了，喬青業(yè)默默報(bào)名了基金從業(yè)資格證書，明年的戰(zhàn)役才剛剛開(kāi)始。