第四十章 說(shuō)服

　　楊軍是個(gè)有心人，他天生善于察言觀色的性格，為他贏得很多好感。

　　這大概是他自幼家里弟弟妹妹多，需要照顧他們的事情多，養(yǎng)成的。

　　這不是，鄭站長(zhǎng)說(shuō)話(huà)到激動(dòng)時(shí)候，劇烈地干咳起來(lái)，楊軍看到老板桌上的大陶瓷水杯里只剩下茶根底。

　　他便站起身，從窗臺(tái)上拎起暖瓶，想給鄭站長(zhǎng)續(xù)水，很輕，暖瓶是空的，他又返身走出站長(zhǎng)辦公室，張羅到剛才的辦公室，找到女秘書(shū)打來(lái)熱水。

　　端著楊軍遞過(guò)來(lái)的熱水杯，鄭站長(zhǎng)喝了幾口，向楊軍點(diǎn)頭輕聲說(shuō)了謝謝。楊軍又坐回沙發(fā)椅上。

　　鄭站長(zhǎng)接著對(duì)電話(huà)嚷嚷；“絕對(duì)不行。沒(méi)有任何余地。想辦法修改合同！”

　　從鄭站長(zhǎng)的只言片語(yǔ)中，楊軍大約判斷出可能是尋呼臺(tái)的業(yè)務(wù)員沒(méi)經(jīng)站長(zhǎng)同意，簽協(xié)議，報(bào)出的價(jià)錢(qián)太低。

　　1000元肯定是底線！但是鄭站長(zhǎng)的煩躁對(duì)他談價(jià)錢(qián)十分不利。

　　想明白了，楊軍鎮(zhèn)定自若。他聯(lián)想到自己，自己這次擅作主張如果搞砸了，經(jīng)理肯定也是這樣發(fā)脾氣。

　　“啪”的一聲，鄭站長(zhǎng)把電話(huà)聽(tīng)筒重重砸在電話(huà)上，他把電話(huà)向前一推，兩只手半抱著拳頭放在桌上，低下頭，皺著眉頭沉默不語(yǔ)。

　　過(guò)一會(huì)兒，他不耐煩地抬眼看楊軍，像是問(wèn)，有什么事情，快說(shuō)！

　　楊軍探過(guò)身，盯著惱怒的鄭站長(zhǎng)。為了緩解鄭站長(zhǎng)的激動(dòng)情緒，他先禮貌地請(qǐng)鄭站長(zhǎng)喝口水，然后謹(jǐn)慎地自報(bào)家門(mén)，告訴鄭站長(zhǎng)自己要800臺(tái)，量大。希望能夠拿到更優(yōu)惠價(jià)格。

　　鄭臺(tái)長(zhǎng)一開(kāi)口斷然拒絕楊軍的請(qǐng)求：“800臺(tái)算什么，諾大BJ，有的是一次要數(shù)千臺(tái)的，我們對(duì)零售商都是統(tǒng)一價(jià)格，批發(fā)商一次拿貨3千臺(tái)以上，才可考慮，你差遠(yuǎn)了。”

　　鄭站長(zhǎng)打著官腔帶答不理。楊軍反復(fù)強(qiáng)調(diào)暢通公司剛剛成立，這次量大是第一回，局面已經(jīng)打開(kāi)，以后購(gòu)買(mǎi)更大量的機(jī)會(huì)會(huì)越來(lái)越多。

　　“那以后量大了再說(shuō)吧?！编嵳鹃L(zhǎng)一點(diǎn)沒(méi)客氣回敬一句。

　　糟糕，卡住了，楊軍心里連連叫苦。

　　楊軍沒(méi)少接觸批發(fā)商，他們確實(shí)都很牛的樣子，對(duì)只需小批量或者擦著最低量顧客通通都是不屑的表情。

　　但也從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這么倔的生意人，財(cái)大氣粗，說(shuō)話(huà)不給對(duì)方留余地。

　　“決不能空手而歸。”楊軍打定主意。沉默片刻，他腦子里飛快轉(zhuǎn)動(dòng)，不可再直截了當(dāng)向鄭站長(zhǎng)提出任何要求，必須先跟鄭站長(zhǎng)熟絡(luò)起來(lái)。

　　套瓷，哄鄭站長(zhǎng)高興，放松對(duì)陌生人的戒備，讓他感覺(jué)自己可以信賴(lài)，在他情緒變好后提要求不遲。

　　他靈機(jī)一動(dòng)，使出百分之百的拍馬屁勁頭。做生意，楊軍學(xué)會(huì)了見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話(huà)。

　　“騰訊達(dá)尋呼臺(tái)的影響真大。我用的就是，在地鐵車(chē)?yán)锒寄苁盏綄ず簟６覐臎](méi)有亂碼，速度快?！?p>　　鄭站長(zhǎng)好生奇怪，他怎么談起這個(gè)了。

　　“是的。”鄭站長(zhǎng)應(yīng)付道，“我們已經(jīng)有80萬(wàn)用戶(hù)，龐大的數(shù)字。我們并不是第一家建立起來(lái)的尋呼臺(tái)，但我們現(xiàn)在的用戶(hù)BJ第一?！?p>　　鄭站長(zhǎng)好像在做廣告，心情陰轉(zhuǎn)晴掛在臉上。

　　“就是因?yàn)槲覀兓A(chǔ)設(shè)施建設(shè)的好，服務(wù)好，口碑好了。而且我們是一流服務(wù)，但不算是一流價(jià)格，很受歡迎。很多人專(zhuān)門(mén)點(diǎn)名要我們尋呼臺(tái)的?！?p>　　“您說(shuō)的是。我們做銷(xiāo)售的接觸幾十個(gè)尋呼臺(tái)，哪個(gè)臺(tái)名聲好，哪個(gè)不好，心里明鏡似的。這次就是客戶(hù)強(qiáng)烈要求的要你們的產(chǎn)品?！?p>　　楊軍討好地突出“強(qiáng)烈”這個(gè)詞，“你們臺(tái)實(shí)在名聲大好，我們剛一提到，客戶(hù)馬上強(qiáng)烈要求了。”

　　“我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣事情?！编嵳鹃L(zhǎng)點(diǎn)頭說(shuō)。

　　兩個(gè)人的隔閡漸漸冰消雪融，鄭站長(zhǎng)甚至從襯衫口袋抽出紅色包裝的中華香煙，遞給楊軍一根，楊軍擺擺手，說(shuō)不會(huì)。他就放在自己嘴里，點(diǎn)燃，深吸了一口，并不刻意吐出煙圈。

　　“還是您領(lǐng)導(dǎo)有方，看市場(chǎng)高瞻遠(yuǎn)矚，注重基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。不像有些臺(tái)，鼠目寸光，為了蠅頭小利胡來(lái)?！?p>　　“你這說(shuō)的，哪里的事兒，嗯嗯，過(guò)獎(jiǎng)了?！编嵳鹃L(zhǎng)故作謙遜地拖長(zhǎng)腔，心里早已樂(lè)開(kāi)了花。

　　“和您這么會(huì)兒聊天，我已經(jīng)感同身受。您更著眼于未來(lái)，放眼全局統(tǒng)籌安排?！睏钴姺暧^續(xù)。

　　“小利也要計(jì)較的。干我們這行你還不知道嗎，雖然現(xiàn)在是銷(xiāo)售風(fēng)口，比尋呼更方便的手提電話(huà)已經(jīng)面市，看趨勢(shì)，會(huì)對(duì)尋呼臺(tái)是考驗(yàn)?！编嵳鹃L(zhǎng)繼續(xù)說(shuō)道。

　　“當(dāng)務(wù)之急是積累規(guī)模，包括資本規(guī)模和技術(shù)規(guī)模、人脈規(guī)模?！编嵳鹃L(zhǎng)伸手在眼前揮揮，胳膊肘支在桌上。

　　“嗯?！睏钴姼胶椭嵳鹃L(zhǎng)說(shuō)，他的確同意鄭站長(zhǎng)的分析。

　　融洽了，鄭站長(zhǎng)不再排斥楊軍，他邊吸煙邊聊起楊軍所在的暢通公司情況，甚至建議暢通公司有條件的話(huà)，可以開(kāi)連鎖店。

　　他還建議暢通公司加強(qiáng)維修隊(duì)伍，他認(rèn)為過(guò)不了兩三年，照目前用戶(hù)發(fā)展速度，BJ市場(chǎng)會(huì)飽和。

　　到時(shí)候市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈主要拼在服務(wù)上，零售商主要是拼在維修上，等等。

　　估摸著聊了半個(gè)鐘頭，楊軍覺(jué)得是時(shí)候了，他向站長(zhǎng)再次提出要求。

　　鄭站長(zhǎng)哈哈笑了：“知道你就打這個(gè)算盤(pán)?！睏钴娨残Α＿@回鄭站長(zhǎng)還是不肯讓步。白說(shuō)半天了，楊軍作哭狀。

　　好說(shuō)歹說(shuō)終于說(shuō)妥每臺(tái)尋呼機(jī)只讓利50元，鄭臺(tái)長(zhǎng)還補(bǔ)充一句：“我們是國(guó)家的買(mǎi)賣(mài)，要錢(qián)貨兩清?！?p>　　“我知道。我們也是國(guó)家的買(mǎi)賣(mài)，但是一下子拿出這么多錢(qián)，難度大點(diǎn)。要不您派人押貨到交貨地點(diǎn)，他們錢(qián)一到我們賬，立刻劃給您?！?p>　　還不錯(cuò)，第二天，尋呼臺(tái)十分配合楊軍的工作。

　　楊軍認(rèn)為這是自己出道以來(lái)，做得最大也是最精彩的一筆買(mǎi)賣(mài)，盡管尋呼臺(tái)的讓利幾乎忽略不計(jì)，但他做成了。

　　他的另外收獲是鄭站長(zhǎng)一番對(duì)業(yè)界的分析評(píng)判讓他受益匪淺。

　　這件事的另一個(gè)讓楊軍感觸的就是，要做好這行，一定要同業(yè)內(nèi)的大人物有硬關(guān)系，無(wú)論他們對(duì)行業(yè)前景的認(rèn)識(shí)，還是他們手中價(jià)格籌碼和權(quán)力，都能讓零售商爭(zhēng)取更大實(shí)惠。

　　看來(lái)各行業(yè)的頭面人物至關(guān)重要，下工夫結(jié)識(shí)他們是他的當(dāng)務(wù)之急。