- Present背景：與SPIN背景調(diào)查問(wèn)題一致。通過(guò)提問(wèn)了解客戶現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)狀況、產(chǎn)品的使用情況。
- Problem困難：提問(wèn)了解客戶針對(duì)產(chǎn)品使用情況的抱怨與不滿。
- Pain痛苦：提問(wèn)讓客戶回答如果這種抱怨與不滿進(jìn)一步變得更嚴(yán)重，會(huì)出現(xiàn)什么情況。
- Pleasure快樂(lè)：通過(guò)提問(wèn)來(lái)引導(dǎo)客戶想象如果這種抱怨與不滿的產(chǎn)品的相應(yīng)功能得到解決，會(huì)出現(xiàn)那種正面的情況。
同一個(gè)類(lèi)型的問(wèn)題，不一定通過(guò)一個(gè)問(wèn)題就能挖掘出來(lái)，客戶不一定會(huì)完全配合回答。為了防止遇到類(lèi)似的情景卡殼，有可能要事先多設(shè)置幾個(gè)，精選其中的比較好的問(wèn)題來(lái)提問(wèn)，可能達(dá)到事半功倍的效果。
06142020213656UTC+8:00