故聞其聲而知其風(fēng)，察其風(fēng)而知其志，觀其志而知其德。
——《呂氏春秋》
用最簡(jiǎn)練的文字表達(dá)所要表達(dá)的，結(jié)合用語(yǔ)習(xí)慣，上下文來(lái)就很容易理解：
聞：聽(tīng)；風(fēng)：風(fēng)度；察：觀察；志：志向；德：德操。
通過(guò)觀察某人的一言一行，可以從某些個(gè)側(cè)面來(lái)了解對(duì)方的為人處世的態(tài)度與做事風(fēng)格，進(jìn)一步推斷對(duì)方隱藏或顯露出來(lái)的雄心壯志亦或野心，推斷對(duì)方的品性。根據(jù)所了解到的信息，在與對(duì)方接觸時(shí)，有針對(duì)性地實(shí)施相應(yīng)的話術(shù)，隨進(jìn)應(yīng)變，根據(jù)當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景、氛圍，注意說(shuō)話的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，與對(duì)方同步同頻，就很容易打動(dòng)對(duì)方。這樣，接下來(lái)的各種操作就順理成章了。
銷售，不是隨意任意地想起什么就和對(duì)方聊什么。在接觸目標(biāo)人物之前，首先需要對(duì)其進(jìn)行分析、調(diào)研，如果之前有接觸，還需要參考之前的所有資料，推斷客戶可能提出的各種問(wèn)題，亦或刁難。在閑聊中，如果離中心話題過(guò)遠(yuǎn)，可以適當(dāng)提示，或用小技巧巧妙地將話題拉回來(lái)。對(duì)于第一次提問(wèn)，了解不到的信息，可以在之后閑聊時(shí)，對(duì)方放松警惕時(shí)，換過(guò)角度，從其他側(cè)面來(lái)打聽(tīng)。收集到的有效信息越多，對(duì)整體市場(chǎng)的把握就越到位，就越有利于之后各項(xiàng)跟進(jìn)工作的展開。
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