第五章

　　中國的證券行業(yè)在2009年開始向保險銷售模式學習，大批量招聘工作人員。除了校招另外還放開了社招的口子，只要獲得了證券從業(yè)資格證書的都優(yōu)先招聘進來，沒有從業(yè)資格證書，只要有意向有能力，也可以通過面試后在單位里自主學習證券從業(yè)相關考試書籍，等到通過考試后就可以馬上獲得學習的補助以及相應的崗位，這個趨勢表現(xiàn)出來就像是一個系統(tǒng)性的運動——擴張運動，類似于保險公司在十年前的擴張行為一樣，青瑋就是在這樣的大背景下去證券公司面試的，通過面試之后再進行學習和證券從業(yè)資格的考試，從而獲得了證券從業(yè)資格并順利入職。

　　然而這個階段招聘進來的從業(yè)人員和證券公司原有投資顧問部門的員工是完全不同的，浙江分公司高層特地成立了理財客戶部門，以統(tǒng)轄這批拉低門檻擴招的從業(yè)大軍，和原有的投資顧問管理體系完全區(qū)別開來。除了稱謂不同，底薪差距也很大，甚至連辦公條件也天差地別，投資顧問的員工三人一間辦公室位于營業(yè)部高樓層，而幾十名理財中心的員工則被塞到一個開放式的大房間中，桌子緊挨著桌子，椅子緊靠著墻壁，一眼看去就像一個傳銷窩點。

　　剛開始青瑋和別的年輕同事一樣都只是普通的理財部員工，理財部分為4個團隊，每個團隊都有各自的團隊長。團隊長在系統(tǒng)職級里沒有正式的職務稱呼，僅僅是一個稱呼而已，后來4個團隊一共三四十人進行公開的競聘才形成了目前的理財一部到四部四個部門。說是部門實際不是真正的部門，團隊長也不是真正的部門負責人，團隊長只是一個營銷小組的組長而已，真正的中層干部就是理財部的負責人陳智偉一人，下面四個團隊長只比普通員工體面一點而已。

　　這四個團隊，徐霞管理財一部，趙斌管理財二部，另外一個是賈逸飛還有青瑋，分別管理三部和四部。每個團隊從7-10個人不等，看似簡單實際內部的關系也相當復雜，尤其在嚴格的考核制度下面，團隊長需要把考核任務分解到團隊成員身上，如果團隊成員抵制或者完成不了，團隊長作為領導也必須承擔責任兜底剩余指標。處于瓶頸期的團隊成員，往往對業(yè)務指標有很強的抵制心理，既想維持工作崗位領一份安穩(wěn)的底薪又不想付出太多的力氣。青瑋對這樣的情況了如指掌，因為青瑋自己也是這樣的心態(tài)過來的。

　　證券公司在大批量招聘之后的戰(zhàn)略就是加大經(jīng)紀類業(yè)務等基礎業(yè)務的力度，企圖在國內市場上擴大市場占有率。這些經(jīng)紀類的業(yè)務包括：證券賬戶的新開戶，資產(chǎn)的引進，基金的銷售，理財產(chǎn)品的銷售等。

　　在09年10年這樣的熊市環(huán)境里，因為眾多股民都經(jīng)歷了08年股市的大跌，元氣大傷，留在股市的資產(chǎn)基本都縮水六成以上，嚴重的更高達八至九成的財富縮水。

　　青瑋曾經(jīng)多次組織他們團隊對寧城市區(qū)各主要市場和沿街店面的“掃街”活動，挨家挨戶上門拜訪，雖然遇到一半以上的都是損失慘重的老股民，但由于開戶費用的變相減免優(yōu)惠，多少還能開一些新客戶進來，但進來的新客戶也分兩種，一種是空戶——僅僅是為了代價券開個戶而已，另一種是炒股的賬戶，也只有這樣的賬戶才能給青瑋他們帶來經(jīng)紀收入。由客戶經(jīng)理填寫介紹單，最終開戶成功的才被公司系統(tǒng)確認為自己的新增經(jīng)紀客戶，可以得到客戶傭金收入的對應獎勵的，這就體現(xiàn)出這類經(jīng)紀業(yè)務的重要性了。積少成多，聚沙成塔，如果炒股的經(jīng)紀客戶數(shù)量達到幾百上千，那一個月的傭金收入也相當可觀。

　　青瑋曾經(jīng)分析過，大量新股民入市必須在牛市賺錢效應的前提下才可實現(xiàn)，牛市沒有到來，那么只有潛心做基礎工作，每天出去拜訪新老客戶，運氣好可以碰到客戶介紹朋友開個戶，這比陌生拜訪開戶容易很多。

　　然而09年進入公司以來，即便是青瑋這樣的團隊長積累的經(jīng)紀客戶也只有100戶左右，可見開戶的難度有多大，有時候掃街一個月，能開到5個賬戶就不錯了，一年累計開戶四五十戶算是不錯的成績。有時候開戶指標下達要求每周完成3個，而且要求是日均資產(chǎn)達標的有效戶，那就要親戚朋友幫忙了，因為有效戶是公司認定的，有積分和有獎勵的指標，在這些年開有效戶是必須完成的指標，有效戶的要求很高，要求新開的證券賬戶3個月日均資產(chǎn)達到1萬以上才能算有效，這樣平時開的空戶就沒有任何意義了，因為開的時候也知道基本是不會拿來炒股的，開戶也只是圖個券商和三方銀行合作送的代價券而已。

　　在四位團隊長的帶領下，理財部的四個部門逐漸形成了各自的業(yè)務特色：

　　理財一部，徐霞本人產(chǎn)品銷售毫無亮點但個人經(jīng)紀業(yè)務突出，日均開戶3到4戶，而且有不少超百萬資產(chǎn)的大戶引進進來，團隊受其影響開戶數(shù)量在四個團隊中最好；

　　理財二部，趙斌因為其家庭背景較好，自身大客戶資源較多且多為短線炒股客戶，因此其個人傭金水平較高，他自己也喜歡炒股，平時盯盤時間較多，因此開戶業(yè)務并不積極，有產(chǎn)品任務時多為親人或者朋友賬戶幫忙完成，團隊成員也是混日子的多數(shù)。

　　理財三部，賈逸飛家庭背景資源一般，但其個人較趙斌努力，且有積極性帶團隊，因此團隊整體開戶數(shù)量較多，但產(chǎn)品銷售一般，賈逸飛和理財部原主管金胖子關系較好。

　　青瑋的理財四部，青瑋本身是外地人，原先一直在寧城開家紡專賣店，整天被關在店里，資源人脈非常匱乏，雖然較為努力，但本人開戶和引進資產(chǎn)的業(yè)務做得一般，因此交易傭金規(guī)模也一般。好在客戶關系縱向深挖能力強，產(chǎn)品銷售突出，這讓青瑋在四個部門的收入排名中名列前茅。團隊成員在產(chǎn)品銷售上優(yōu)于其他三個部門，但是開戶表現(xiàn)也一般，勉強維持開戶的最低要求，引進資產(chǎn)更是乏善可陳。

　　這四個理財團隊平時擁擠在一間三四十平米的房間里，桌椅分成四個區(qū)塊，每個團隊各占一個角落。開團隊小會時分隔明顯，但平時團隊成員各有相好混雜聚集在一起，并沒有按部門劃分扎堆。

　　早會開始前打開辦公室一看會發(fā)現(xiàn)這里像菜市場一樣吵雜，各色奇裝異服都有，很容易讓人有烏合之眾的印象，而事實是怎樣的呢，那就要從證券公司的部門構成說起。

　　證券公司主要分前臺和后臺，前臺包括投資顧問部門和理財部，負責開拓新客戶新業(yè)務以及對存量客戶的維護管理。其中理財部負責新開拓市場為主，營業(yè)部不給予任何客戶資源，全靠自己開拓，如果連續(xù)兩個考核期不達標，那對不起，請你走人，因此理財部人員也自嘲為臨時工。

　　投資顧問部對營業(yè)部存量的客戶群進行維護服務和管理。這類存量客戶往往是相對穩(wěn)定的大客戶，是營業(yè)部的優(yōu)質資源，因此投資顧問部也被內部默認為正式工。

　　證券公司的后臺部門包括運營（柜臺）、電腦、財務、銷售支持等部門和崗位，后臺基本沒有業(yè)務任務，除了營業(yè)部沒法完成3A級任務的時候會分攤一部分任務以外，基本沒有業(yè)務上的壓力。

　　證券公司在老一輩股民的口中叫法是“證券所”，是帶有官營屬性的光環(huán)的。在09年以前向來是不對社會開放招聘的，可以說想進證券公司工作幾乎是不可能的。社會上各企事業(yè)單位都知道證券公司工資高福利待遇好，一直都有大批的人想托關系送子女進證券公司，然而除了后臺特別硬資源特別好的除外，其他一律謝絕，當時確實是堪稱比銀行的大門還要難進的。

　　而09年大批量放開招聘之后，為了和青瑋這批理財人員區(qū)別開來，營業(yè)部甚至不召集理財部門人員參與營業(yè)部的例行晨會，等于在告訴理財部門的人員，你們不是正式工，你們沒有資格參與營業(yè)部的晨會，而團隊長也只有輪流上五樓參與晨會的資格。

　　如此明顯的差別待遇也讓理財部的人員更加的自卑和敏感，理財部的人員基本不和投資顧問部門的人員來往。

　　投資顧問部門，是專門維護公司存量客戶的部門，由具有投資顧問資格的從業(yè)人員執(zhí)業(yè)，而理財部門，即便有像青瑋這樣考出全部的從業(yè)資格考試，獲得最高的二級從業(yè)資格，公司系統(tǒng)內部也不授予投資顧問的職務，還是登記為理財經(jīng)理的職銜，這一切的區(qū)別對待都給理財部員工內心造成了巨大的傷害，離心離德也在所難免。

　　青瑋清楚地記得剛進公司不久的時候，自己被安排駐點在寧城皮革城的建設銀行，有一天，正好在上午十點多，青瑋接到一個陌生電話，電話里傳來一個并不客氣的女聲：“陸青瑋嗎？”

　　“是啊，你哪里？”

　　“我投資顧問部的，你在哪里？”

　　青瑋覺得有點奇怪，因為青瑋和投資顧問部的人都不熟，聽對方這樣的逼問，愣了一下，但還是回答道：“我在皮革城，有什么事嗎？”

　　“我有份資料要給皮革城的一個客戶，你回營業(yè)部來取一下給我拿給客戶?！蹦侨司怪苯又甘蛊鹎喱|來。

　　青瑋心頭一下子冒起火來，以為老子是剛畢業(yè)好欺負的雛鳥？立馬不客氣頂回去說：“你誰??？我在皮革城駐點自己做業(yè)務，憑什么給你的客戶送資料，你叫什么名字？告訴我！”

　　結果對方一聽青瑋不好惹的口氣慌忙把電話掛了，最終也不知道是哪個打的電話。這個小插曲讓青瑋第一次覺得自己是不被尊重的，在營業(yè)部老員工的眼睛里理財部的人壓根就像打雜的一般，青瑋剛進證券公司的時候，從一個專賣店老板一下子轉變?yōu)橐粋€普通職員，心態(tài)有些失衡，情緒也比較低落，整個人還沉浸在寧城家紡店關門清倉的慘淡氣氛中，心理脆弱而敏感，很怕被人看不起。然而越是脆弱的內心越需要強硬的外殼來保護，而過分敏感的神經(jīng)總會顯得棱角分明，刺痛別人的同時也讓別人遠離自己。一直到后來青瑋業(yè)務做出了一定的成績，心態(tài)變得自信和強大，與人相處的身段才柔軟了許多。

　　部門之間的歧視其實只是社會功利和勢利的一個縮影，對于業(yè)績突出的徐霞和青瑋，單位上下當然都另眼相待，這倒確實讓后來的青瑋感到一絲欣慰。雖然這樣很勢利很冷漠，但也體現(xiàn)了社會生存的法則，做得好風光無限，做得不好遭人冷眼，對比弱肉強食的叢林法則，這樣也算合理。

　　青瑋也認識到個性太強遇事過于強硬是很不成熟的，融入一個群體要讓大部分人都接受你是一件不容易的事，個性太強有時會顯得沒有涵養(yǎng)，是修養(yǎng)不足的表現(xiàn)。理財部的賈逸飛個性也比較強，和青瑋也有過些許言語的摩擦，趙斌則不同，家庭條件很好，雖然年紀比青瑋小十歲左右，但處事為人比較謙遜和大度，在理財部的人緣最好。徐霞年紀最大42歲，閱歷豐富，原來是電信公司VIP客戶主管，又在銀行做大客戶貸款業(yè)務多年，后來被楊志軍挖過來悉心栽培。由于其在寧城本地人脈廣闊，老板資源豐富，加上能言善道和過人的吃苦耐勞精神，在短時間就在開戶和引進資產(chǎn)上名列公司前茅，性格上做事張揚高調，時常為了一個事情和同事爭論半天，一定要自己的觀念碾壓別人，別人熄火她才甘心，很是強勢。

　　然而正在理財中心人員費力開拓市場，勉強維持崗位考核的時候，一場悄無聲息的陰謀又在水下暗流涌動。

　　這一天接近收盤，青瑋恰好完成了一單200萬基金產(chǎn)品的銷售，QQ群里也已經(jīng)實時通報了這個成績，心情很不錯地回到營業(yè)部。

　　推開辦公室的大門，原本很嘈雜的聲音一下安靜了，這是個極其微妙的情形。一個人進入了人群中，喧鬧的人群突然鴉雀無聲，除了表明這個人和這個群體已經(jīng)有了明顯的界限和隔閡之外，還有的可能就是他們都在討論他。青瑋詫異地掃視了一下辦公室，發(fā)現(xiàn)自己團隊有一半的人在，還有幾個是其他團隊的，他們本來在一起談論什么，但是看到青瑋進來了馬上就停止了交談。青瑋看到和同事們有這樣的隔閡也非常地不習慣，一下子又不知道說什么來打破這種尷尬，氣氛一時有些詭異?？赡芩麄冊谡務撐屹u基金的成績吧，不然為什么一進來就不說話了呢？

　　青瑋自顧自找個有電腦的位置坐下，想看看行情，這時徐霞團隊的歸國留學生許杰打破了集體沉默笑著對青瑋說：“陸哥今天又爆大單了，真的太厲害了，陸哥產(chǎn)品銷售這么好，應該抽空跟我們介紹一下經(jīng)驗，怎么能賣這么多，呵呵”。

　　這個時候正好徐霞也走進辦公室，青瑋轉過頭去看了徐霞一眼，和許杰說：“是運氣好，正好有朋友幫忙介紹就買了。”

　　“陸青瑋賣產(chǎn)品是行的，厲害的，這個要向陸青瑋學習，呵呵，我么還是先開戶，把能挖的客戶都挖過來。”徐霞一邊放包一邊笑著說道。

　　“其實賣產(chǎn)品也是賣一個客戶少一個客戶，也看運氣了，不知道這個產(chǎn)品以后表現(xiàn)好不好，如果不好么這個客戶就死掉了?！鼻喱|感嘆地說道。

　　“陸哥，那至少能賣得掉啊，我們十萬二十萬都難賣，別說上百萬的大單了?！痹S杰也吐露了心聲。

　　青瑋聽著受用但也知道自己客戶潛力已經(jīng)快挖掘干凈，不知道以后還有多少業(yè)績，理財部生存不易，看他們出業(yè)績也難，就打心底里鼓勵道：“不要著急，還是先和客戶打好感情基礎，客戶真的信任我們了，產(chǎn)品肯定賣得動，客戶也不是缺錢，缺的是信心而已。這次的銷售是朋友介紹，客戶相信朋友，所以很快就下單了。”

　　許杰是加拿大留學回國的海龜，實際工作經(jīng)驗才一年但表達能力很強，雖然自己也比較努力，有錢的親戚都去開拓了，但業(yè)績始終出不來，看著陸青瑋做得風生水起，總覺得和他相比，自己缺了些社會經(jīng)驗，有些年齡差大一點的客戶，自己就很難和他們打成一片，有時甚至連共同話題都找不到，不由感嘆這券商工作的難度。

　　“你們知道乏？公司可能要開始裁員了，大批量招聘之后現(xiàn)在兩年多過去了公司又要壓縮了，最新制定的開戶和引進資產(chǎn)業(yè)務指標根本完成不了?！毙煜夹÷暤睾痛蠹艺f。

　　“裁員？你聽誰說的？怎么裁？”青瑋被徐霞的話吸引過來，轉過頭來討論。

　　“聽說是已經(jīng)降到最低的2.1職級的員工再連續(xù)2次不能完成指標的要勸退，讓他們自己辭職，這樣公司一分錢都不用賠。”徐霞神秘地說，因為徐霞是楊總請的人，同事們都視徐霞為楊總的人，因此這個消息很有可能是楊總那里傳來的。

　　頓時整個辦公室都炸鍋了，繼而又陷入了沉重的氛圍中，大家都你一言我一語地說開了。

　　“考核制度不是說降到2.1就不再降，一直維持在最低工資嗎？現(xiàn)在怎么說要裁員了？”

　　“對呀，這樣等于飯碗都不給我們了啊~”

　　“這個考核制度徐姐陸哥你們都不可能一直達標的，別說我們了，那分明就是要趕我們走啊?！痹S杰激動地說。

　　“沒有辦法的，胳膊擰不過大腿，如果公司方針已定，我們除了業(yè)務上努力達標之外沒有辦法的，如果不打算長期做的，只能一邊在外面找更好的路子，一邊在公司里能賺點就賺點，不過公司要勸我們自己辭職這個有點狠，至少該補償點的…”面臨生存的壓力大家仿佛親近了很多，青瑋也由衷地說。

　　“肯定不行的，要是我肯定不會主動辭職的，你要辭退我就要按照勞動法來，你沒有權利隨意辭退我，如果考核制度根本不可能達到的，那你們這樣做就是不合理不合法，要走也要拿到補償才考慮！”心直口快的徐霞這樣說道。

　　大家都點點頭，想想當下勉力維持考核的情況，被辭退真的只是時間的問題，因為考核確實很難達標，理財部大部分人已經(jīng)有一個季度考核不達標，按照新的考核制度再有一個季度不達標就要被勸退。

　　“走一步看一步吧，現(xiàn)在的社會，真的沒有鐵飯碗了，我們想要穩(wěn)定的工作是不可能的了，沒有舒服日子過的?！鼻喱|頗有感慨，和徐霞對視一眼，雙雙陷入沉默。

　　對于證券公司的工作，雖然可以在某段表現(xiàn)出色的時期賺到錢，但是沒有一個人能保持巔峰狀態(tài)，沒有一個人能持續(xù)輝煌。高處不勝寒，在于沒人理解的孤獨和對墜落的恐慌，做得好很可能掉得快，摔得越重，青瑋有這樣的感覺，也許風光的日子不會太長。

　　這個時候辦公室里已經(jīng)聚集了十五六個理財部的同事，大家你一言我一語地說開了，再也沒有心思研究股票行情，青瑋發(fā)現(xiàn)徐霞在給他打眼色，示意青瑋出去。

　　青瑋跟著徐霞走出這間壓抑的辦公室，因為已經(jīng)收盤，隔壁十幾間大戶室已經(jīng)基本空蕩蕩的，徐霞和青瑋找了一間大戶室走了進去。

　　青瑋看徐霞看著自己不急著說話，便也仔細審視著徐霞。徐霞是青瑋劃分的屬于對自己絕緣的女生類型，年紀才四十出頭，身型已像一個勻稱的圓柱，矮胖的身材一眼看去腰臀不分，多肉的圓臉也略顯歲月的滄桑。

　　對看了一會，徐霞的臉上泛出女性的溫和笑容對著青瑋說：“陸青瑋，你知道乏，這次裁員可能要在6個月以內完成，估計到最后可能只剩下我們四個團隊長?！?p>　　徐霞說到這里，故意停止，看青瑋的反應，青瑋笑了笑說道：“唉，我開戶和引進資產(chǎn)不行啊，大客戶太少，現(xiàn)在產(chǎn)品已經(jīng)賣不動了，估計也很危險，還是你英明啊，徐霞，你的基礎工作做得這么好，大客戶超級多，這樣扎實的基礎，什么都不用擔心的了。”

　　“哈哈哈哈，陸青瑋，你現(xiàn)在還這么謙虛呀，現(xiàn)在賣產(chǎn)品是最重要的業(yè)務，現(xiàn)在全公司都賣不動產(chǎn)品，就你一個人賣得這么好，連他們投資顧問部都說你不得了，你是肯定沒問題的！”徐霞帶點戲謔的眼神笑青瑋故做謙虛。青瑋連忙說道：“徐霞，不是這樣的，我賣產(chǎn)品一時確實不錯，但客戶基礎薄弱，好景不長，如果要在公司長期生存好，必須向你學習，要把客戶基礎打扎實才行，這是真話！”說完青瑋直視徐霞，顯示自己說的都是真心話。

　　“你說的也對，我產(chǎn)品不敢賣，但是交易的客戶引進進來，我拿這個傭金收入穩(wěn)定且省力，呵呵，你開戶是還需要加把勁，不過你畢竟不是寧城人，來寧城時間也不算長，人脈和我們本地人比起來確實差很多，所以你也不容易呀。”徐霞認可地說。

　　“是的呀，唉~，我真的是在寧城無親無故，開拓人脈太難了！”

　　“我和你說哦，明天陳智偉肯定會找我們開會的，讓我們在自己團隊里面先摸底，哪些還有潛力可以觀察看看，哪些實在不行要開始勸退了?！毙煜纪嘎墩f。

　　“這么快啊，這也太殘酷了……”青瑋想想自己團隊了有兩個感情不錯的兄弟，估計也逃不了被勸退的命運，心里不由一陣不舒服。

　　“以后公司要縮減人員，降低運營成本，前期大擴張的目的達到了，開戶數(shù)和資產(chǎn)引進已經(jīng)取得良好的效果，全國市占率遙遙領先，現(xiàn)在用不著那么多人啦，過河拆橋！你知道嗎？”徐霞冷笑著說。

　　“看來我們都是草，公司的風往哪兒吹，我們必須得往哪兒倒，沒有辦法的，大家都是為了生存?！鼻喱|像是想通了一樣和徐霞說，“你看看，哪幾個真的能做好的，再好好做做工作，能留得下來才有機會發(fā)展啊?！?p>　　“嗯！我就是這個意思，你也看看自己團隊里的，我先走了，楊總那我還有點事要去一下。”徐霞說完就匆匆上樓了，青瑋發(fā)現(xiàn)原來他一直沒有留意營業(yè)部的政治風向，現(xiàn)在來看，徐霞明顯遠遠走在了前面，自己在基礎業(yè)務方面還得努力呀，客戶基礎才是自己生存的根基，沒有扎實的大客戶群體，說什么都是白搭，至于接下來的裁員，自己能盡多少心力就盡多少心力吧。

　　青瑋想要走回那間大辦公室，走到門口想想又沒進去，直接從樓梯下去開車回家，明天再說吧，今天也夠累的了。