21、延遲報價也是銷售技巧

　　21、延遲報價也是銷售技巧

　　郭峰得知三洋的項目報價被辦公室主任給報低了，最關(guān)鍵的還是未經(jīng)銷售部許可同意的情況下，被辦公室主任老孫給偷偷地報了一個低價。這讓郭峰火冒三丈，在辦公室里直接摔了杯子。并對老孫破口大罵了整整半天。

　　老孫跟著馮總干了好幾年，郭峰大罵老孫，馮總都覺得沒有面子。想著過來給老孫求情。郭峰不但不買賬，直接連馮總也訓(xùn)斥了一頓。指著老孫說，老馮，你看看，這就是你培養(yǎng)的手下，還所謂的年年優(yōu)秀員工。屁！

　　馮總臉上掛不住了，就幫老孫開脫說，老孫只是不太了解銷售情況，接到客戶咨詢電話的時候，因為沒有銷售在場，就匆匆忙忙報了一個價格。

　　馮總的開脫還沒有說完，而且，就算說了也沒用。

　　郭峰直接就給拆穿了，說，不見得是這個情況吧？沒有銷售人員在場，難道還沒有銷售人員的手機(jī)號碼嗎？前臺接電話的時候，那個銷售在前臺了？我看，他就是貪！

　　老孫不服氣了，大聲喊，郭總，你講清楚，我貪什么了啊？我貪什么了？你今天這個事情要是講不清楚，這個事情，咱們就沒完！

　　郭峰冷笑了一下，說，公司有一個獎勵制度，誰談的客戶的傭金算誰的。你作為一個老員工，你難道不知道這一點？說白了，你就是想私下接了這個業(yè)務(wù)，想拿銷售傭金！難道我還說錯了嗎？

　　老孫沒有想到郭峰一句話就戳破了自己的那點小九九。

　　馮總還想說點什么的時候，直接被郭峰給打斷了。郭峰說，我宣布，從今天，從現(xiàn)在開始，公司內(nèi)除了銷售部人員可以接業(yè)務(wù)，其他部門所有員工一律不得涉及業(yè)務(wù)，更不允許給客戶報個屁價！

　　說完，直接甩臉走了。

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　　訓(xùn)是訓(xùn)過了，但是，如何補(bǔ)救這個項目的報價是一個很大的問題。這個問題的確是讓郭峰很傷腦筋，也從未遇到這種極端的問題。如果繼續(xù)按照現(xiàn)在的價格進(jìn)行下去，該的的利潤就會減少很多，這太他媽的憋屈了。

　　高川跟金華盛被他剛才那一頓吼也嚇得不敢言語。

　　郭峰見他倆沒有發(fā)表意見或者想法，更來氣，直接指著他倆問，你倆說說，這個問題怎么解決？

　　金華盛想了想，然后笑了笑，再然后就趕緊低頭吧。

　　高川倒是試探性的說，峰哥，要不，我們直接跟三洋那邊說報價錯了，重新報價可以嗎？

　　郭峰冷著臉反問，你覺得可以嗎？你是客戶你接受嗎？

　　高川也跟著低頭了。

　　郭峰想想，煩，用勁拍了一巴掌桌子，又狠狠地罵了一句，他媽的，混蛋，就是一個蠢貨！

　　郭峰罵人的大嗓門又讓老孫給聽見了，老孫不干了，不就是報了價格嗎，至于還侮辱到人格了嗎？

　　直接闖進(jìn)來跟郭峰開戰(zhàn)，對罵起來。他指著郭峰的鼻子罵道，你他媽的算個什么東西？老子來這里工作的時候，你還不知道在哪兒混呢？你憑什么罵老子？馮總才是這里的老板，你算老幾?。狂T總都說什么，你他媽的算那根蔥呢？

　　郭峰也火了，直接站起來繞過辦公桌就跟老孫干起來了。

　　這次是真干起來了，直接在辦公室扭打起來。

　　這個場面嚇得高川跟金華盛分別一個人拉著一個人，辦公室里叫罵聲連綿不絕。

　　結(jié)果只有一個，老孫不干了，辭職走人了。

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　　三洋那邊一直催促著這邊趕緊提交施工方案，確認(rèn)施工方案之后，就可以簽合約進(jìn)廠施工了。

　　催促的電話又到到高川這里了，高川問郭峰，峰哥，三洋那邊又催了，怎么辦?。?p>　　郭峰卻不著急，慢吞吞的問，這是第幾次電話了？項目延誤多少天了？你們估計三洋最后開工時間大概還有多久？

　　高川說，已經(jīng)打來七八次電話了，已經(jīng)耽誤十幾天了。估計他們這幾天就一定要開工，不然的話他們的工期可能不夠了。上次去了解情況的時候，他們的項目經(jīng)驗和生產(chǎn)經(jīng)理就為這個技改項目很著急。他們?nèi)绻孛嫣幚聿蛔龊?，后面的技改進(jìn)行不下去。

　　郭峰簡單的說，哦，這是好事啊。

　　高川很不解的問，老大，為什么說這是好事??？

　　郭峰坐正身體，用手指勾了勾高川，讓高川靠近一點，對他說，這次哥就給你們演繹一個奇跡，銷售的奇跡。

　　高川不解，茫然地看著郭峰。

　　郭峰往大班椅上一躺，把腳翹到辦公桌上，伸了一下懶腰，說，舒坦。接著對高川說，是要會會三洋那邊了。

　　郭峰帶著高川和金華盛到了三洋之后，先是認(rèn)真的道歉，說被手上項目耽誤了幾天，非常抱歉。并承諾一定會在工期內(nèi)把耽誤的時間給補(bǔ)回來，保證絕不耽誤工程進(jìn)度和技改進(jìn)度。

　　說著向三洋遞交了具體的施工方案。

　　三洋那邊看完施工方案之后，發(fā)現(xiàn)不對啊，這個施工方案中的報價跟之前的報價不同，比之前的施工方案報價高了很多。

　　郭峰認(rèn)真的解釋說，之前的報價是常規(guī)報價，不包括對復(fù)雜地面的處理費用。我們后來派人查看現(xiàn)場之后發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)場施工環(huán)境與條件跟你們介紹的不同。這才經(jīng)過認(rèn)真討論之后，修改了施工方案，自然也做了價格修改。

　　三洋的工程負(fù)責(zé)人很疑問，說，我們之前說的怎么就不同了？

　　郭峰指著金華盛問，三洋之前是不是說的新地面的潔凈工程？

　　金華盛配合的說，是的，是的。當(dāng)時，三洋在電話里介紹說的的確是新地面，我后來查看之后，才發(fā)現(xiàn)是舊地面，而且施工現(xiàn)場還有很多設(shè)備沒有搬走，且無法移動，這樣就增加了施工難度。

　　郭峰聳聳肩，兩手一攤，反問，難道我們聽錯了？

　　三洋的工程負(fù)責(zé)人問具體負(fù)責(zé)的經(jīng)理，是這樣的嗎？

　　因為已經(jīng)過去了很多天了，當(dāng)時也只是在電話里溝通的，所以，那個經(jīng)理也無法確定自己當(dāng)時是怎么說的。只好說，好像說的是新地面，可能是因為我當(dāng)時只想到了新廠房那邊的事，以為是說新廠房的項目，所以……

　　三洋工程負(fù)責(zé)人責(zé)怪道，這么點小事都干不好。

　　郭峰一聽還有新廠房，就來興趣了。于是就說，要不這樣，因為舊地面改造技術(shù)難度大，而且對工期要求也高，所以，我建議你們在舊地面上就多花點錢，處理的好一點。等你們新廠房的項目，我們再給你們一個優(yōu)惠價格，這樣就補(bǔ)回來了，您看可以嗎？

　　三洋工程負(fù)責(zé)人想了想，也有道理。不過，價格相差這么大，我得問問老板的意見。

　　郭峰說，好的，我們回去等你們消息。說完，準(zhǔn)備起身回去了。

　　這個行為一反常態(tài)，這讓高川和金華盛很不解。正常來說，峰哥是希望跟客戶相處的時間越長越好，這次峰哥好像是感覺在躲瘟神一樣的躲著客戶？這是什么意思？

　　三洋工程負(fù)責(zé)人阻止他，說，郭總，您得等等，我現(xiàn)在就去請示老板，因為這個事情拖延很久了，今天必須要馬上確定下來。

　　說完，三洋工程負(fù)責(zé)人就去找老板請示了。

　　郭峰看看他倆示意他們不要亂講話，機(jī)靈點，學(xué)著點。

　　高川跟金華盛也似乎覺得這里面一定有道道，就認(rèn)真仔細(xì)的學(xué)著。

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　　三洋老板看了價格變動很生氣，問怎么會這樣？

　　三洋工程負(fù)責(zé)人就把郭峰解釋的理由給復(fù)述了一遍。

　　三洋老板還是很生氣，問，難道沒有其他工程商可選擇了嗎？

　　三洋工程負(fù)責(zé)人在想，如果講有的話，老板肯定會怪罪自己不多選幾家。只好硬著頭皮說，也洽談了幾個工程商，基本都是這個情況，對于舊地面處理是要增加成本的。所以，選來選去，還是覺得金螞蚱的價格比較合理，關(guān)鍵是工期承諾比較好，金螞蚱承諾工期內(nèi)給我們補(bǔ)回耽誤的時間。

　　三洋老板也沒有更好的辦法，只好給批了。但是，一定要盯好工期，千萬不能再耽誤了。

　　三洋工程負(fù)責(zé)人心里在暗暗地罵自己活該，頂雷了。

　　回到會議室，跟郭峰確認(rèn)說，老板已經(jīng)批了，趕緊來簽訂合同，盡快進(jìn)場施工吧。

　　還發(fā)牢騷的埋怨說，害的我還給老板罵了一頓，所以，工期承諾一定要做到，如果做不到，我可不客氣的。

　　郭峰趕緊笑著點頭哈腰的承諾，一定、一定的。接著試探性的問三洋項目負(fù)責(zé)人，您晚上要是不忙的話，咱們一起吃個飯，可以聊聊細(xì)節(jié)或者施工中的配合問題？

　　三洋工程負(fù)責(zé)人說，算了，你們也忙，我這里很忙，只要把工程做好了，就行了。你們還是趕緊回去準(zhǔn)備進(jìn)場事務(wù)吧。

　　郭峰繼續(xù)堅定的承諾說，一定的，一定的，請放心。

　　在回去的路上，高川和金華盛才開始很神奇的問，峰哥，就這么簡單把價格提高了這么多??？

　　郭峰對他倆說，哪里簡單了？這是一個銷售必殺技，我以前從未使用過，這也是我第一次使用。

　　啊？這也是銷售技巧？峰哥，您趕緊給我倆講講唄？高川和金華盛聽說這是一個技巧，就好奇心來了。

　　郭峰說，這個技巧不是能絕對把握的，所以，這種事情盡量不要再出現(xiàn)。不過，要想用這種技巧實現(xiàn)救場，還是需要幾個前提的，也是有具體稱呼的。我把這個技巧叫做延遲報價。

　　接著他開始系統(tǒng)性的介紹說，所謂的延遲報價，必須要具備客戶工期緊，供應(yīng)商選擇少的前提。那么我們作為供應(yīng)商，遇到這種情況，就不要著急報價，而是慢慢的拖延著對方，讓對方不要得到確定結(jié)果，消耗對方的時間。一旦對方著急起來的時候，才會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)沒有時間選擇供應(yīng)商了，這個時候，你再報價，對方往往只能妥協(xié)。

　　為什么會這樣呢？這就是因為大宗銷售的特點。凡是遇到大宗商業(yè)交易，任何一共供應(yīng)商都不太可能像老孫這種蠢貨一樣一口就爆出自己的最低價，通常都是從高價慢慢向下談。

　　今天這種情況比較極端，所以，他們一下子就接受了，是因客戶的工期實在是太著急了。其實，我本來是有預(yù)留還價的空間的。不過今天沒有用上，算是白賺的。

　　高川和金華盛還是不能完全明白，于是，金華盛問，峰哥，萬一他們今天問其他工程商怎么辦？

　　很簡單啊，郭峰說。就算他們今天咨詢其他的工程商，其他工程商如果知道工期這么著急，都會張口就來開高價，甚至比我們的價格更高，不會低的。

　　為什么??？他們還是不解。

　　其實，很簡單。你想啊，你都急的屎就要拉到褲子上了，這個時候，你才想起來找人家解決，人家不宰你，宰誰??？

　　哦，原來是這么個道理啊。金華盛不無感嘆到，峰哥，你都是怎么想到的?。?p>　　郭峰認(rèn)真的交代他們倆，這個技巧不能隨便用，沒有絕對把握，盡量不要用。談業(yè)務(wù)的時候，還是要規(guī)規(guī)矩矩的。這個技巧就是難得救場用的。

　　高川卻感悟到說，我終于明白了為什么前面，你總是不著急聯(lián)系他們，實際上，你就是在故意拖延他們。

　　郭峰說，理解正確！