第四十二章：思維破局

　　李閣饒有興趣的看著眼前意氣風發(fā)的少年，臉色緩和了些，問道：“你到底想要說什么呢？”

　　“還是那句話，我想跟您做個交易?！?p>　　“說說看?！?p>　　江夜白將自己的手機擺放在他的面前，笑容頗有深意，輕聲對李閣說：“Nokia現(xiàn)在的確如日中天，A50系列我也看了，不可否認，確實很優(yōu)秀?！?p>　　“但您不要忘了，它這樣未必是好事?！?p>　　李閣沉思片刻，開口說道：

　　“你的意思是，Nokia一家獨大，讓眾多手機廠商吐出自己的市場份額，會引起眾怒，是這樣吧？”

　　“然?！?p>　　“但問題是——”他有些無奈和頹然“目前確實沒有任何手機廠商能達到Nokia的高度，其實你之前說的也是實話，A50系列一出來，我們這些友商幾乎沒有一戰(zhàn)之力?！?p>　　“Motorola的銷量……”

　　李閣不說話了。

　　他確實也不知道該怎么說，本來之前的日子就很不好過，現(xiàn)在小道消息滿天飛，大多是都是利好Nokia，這讓Motorola的日子更加雪上加霜了。

　　江夜白沒有立刻出聲，而是靜靜地看著李閣。

　　“您覺得，對于國人來說，手機的痛點是什么？”

　　“痛點？”

　　“您可以把它理解為剛需，或者說大家最關(guān)心的問題，您覺得在哪里呢？”

　　他問道。

　　涉及到自己行業(yè)相關(guān)的知識，李閣明顯精神了不少，他把碗里最后一點混沌的湯水喝完，似乎還有些意猶未盡。

　　李閣用紙擦拭了一下自己的嘴巴，清清嗓子，對江夜白說：

　　“我認為首先是價格。目前手機對于大部分國人來說，仍然是一件昂貴的奢侈品，因此價格將會是影響他們選擇首要因素，價格過高會勸退大部分的潛在用戶。”

　　“其次就是質(zhì)量，沒有人會愿意花幾千買來的東西用用就壞吧？質(zhì)量是品牌得以立足的基石，客戶們也會很在意這個，因此絕大多數(shù)手機廠商都格外注意這個問題?！?p>　　“再就是其他一些細節(jié)，比如電話收費、手機的外觀這些?！?p>　　江夜白很安靜地聽他說完，也沒有中途插一句嘴，真正做到了聆聽和尊重，李閣都是看在眼里的。

　　就這一點，他就很欣賞江夜白，很冷靜、不驕不躁。

　　“其實您總結(jié)得比較到位。但是，還有幾點我想補充，我想您因該對我說的這些會很感興趣，這點我還是可以保證的?！?p>　　“你很有自信?！?p>　　李閣索性把公文包放在一旁的石椅上，將身上整齊的西裝脫了下來，露出潔白的襯衣，頓時就涼爽多了。

　　他緊緊盯著江夜白，呡著嘴，道：

　　“說說你的看法吧，雖然你還是個孩子，但我能看出你與眾不同的地方，我甚至感覺你根本不像一個還在上學的孩子?！?p>　　“冷靜、禮貌和自信，很多成年人都做不到。”

　　江夜白靦腆地笑了笑。

　　他稍稍整理了自己的思路，這需要一點時間，李閣則坐著等他，也不著急，正巧給自己一點時間思考這次家族會議的事情。

　　正如江夜白所說，他李閣，還沒輸呢。

　　沉寂了兩三分鐘之后，江夜白終于開口了：

　　“您剛才說價格很重要，這點我十分認可，在我的理解里，價格確實應該放在首位，但問題是，該如何定價呢？定價的依據(jù)在哪里？怎樣的價格區(qū)間最合適？”

　　“您不必跟我說是Fenland總部那邊的事，我還是懂一點行的，代理商們完全有機會在相當大的價格區(qū)間內(nèi)操縱?！?p>　　“至于您有沒有權(quán)力左右這些，我不知道了?！?p>　　語畢，李閣的神情有些錯愕。

　　他真的沒想到江夜白能知道這些，說實話，不是同行人士，確實很少能接觸到這些潛規(guī)則，況且江夜白還是個讀書的學生。

　　“你說的沒錯，但很可惜，我沒有權(quán)力左右這些?！?p>　　李閣沒有絲毫隱瞞的意思。

　　既然他知道了，就沒必要去否認什么，確實是事實，雖然聽上去沒那么光彩，但確實是國內(nèi)同行都公認的操作。

　　“先不談您有沒有能力左右那些事情，我接著剛才的話題說，還是價格的事。在我看來，任何商品定價的規(guī)則，除了商品本身的價值外，還受到例如政策環(huán)境、市場供需、品牌效應等等?！?p>　　“作為外來產(chǎn)品，面對本地商品的競爭優(yōu)勢，同行的定價也是十分重要的，這點您應該也明白。”

　　李閣微微頷首，表示同意他的看法。

　　“但是，從我的調(diào)查來看，Motorola的定價標準傾向于Samsung、LG、SIEMENS等這些手機品牌，價格也只是比它們略低，對比于Nokia，仍然價格偏高，這點我想不明白，您能解釋一下嗎？”

　　江夜白不解道。

　　“雖然我們代理商確實有一定的價格操縱空間，但實際上，我們還有很多的顧忌?！崩铋w很耐心地解釋。

　　“如果大幅下調(diào)價格，無異于挑戰(zhàn)整個行業(yè)，所有商品的價格制定，不同的行業(yè)都有不同的制定標準，就拿國內(nèi)的手機行業(yè)來說，我們Motorola的確能把價格再下調(diào)一些，實際上我也向總部反映過這個問題，但是……”

　　他兩手一張，顯得無可奈何。

　　江夜白很平靜地笑了，搖了搖頭，道：

　　“我想，貴公司似乎沒搞明白自己的定位是什么，輝耀和Motorola那邊的談判我也聽說過，既然已經(jīng)付出如此大的代價，還在價格這件事上畏手畏腳，著實不應該?！?p>　　“Motorola現(xiàn)在扮演的角色是攪局者，是Destroyer，是挑戰(zhàn)規(guī)則的人，而不是一味遵循試市場規(guī)則，而且，所謂的市場規(guī)則也是人制定的，別人可以，為什么Motorola不行呢？”

　　李閣久久不語。

　　這番言論宛如警世良言，讓他醍醐灌頂，有一種恍然大悟的感覺，李閣也終于明白江夜白到底想要說什么了。

　　格局。

　　的確，現(xiàn)在的Motorola格局放得太小了，野心大格局小，必然會導致失敗，這是顯而易見的，如果輝耀那邊一開始就明白Motorola的定位，就不會有現(xiàn)在這個局面。

　　“我明白你的意思了，你接著說吧?！?p>　　“既然將定位的事情弄明白了，我想Motorola就應該做出許多與之相關(guān)的調(diào)整，如果Motorola還有一丁點的野心，就因該直接祭殺手锏，而不是價格來來回回波動，態(tài)度曖昧?！?p>　　“只要同檔次的產(chǎn)品殺出Nokia的價格線，用戶就會有第二個選擇，這個意義是很深遠的，您能明白嗎？”

　　他的聲音，似乎有些空靈、悠遠。

　　李閣心神一震，江夜白說的話，無疑給他帶來巨大的震撼，尤其是“用戶就有第二個選擇”，可謂一針見血，鞭辟入里。

　　想在回想起來，Nokia能占據(jù)甚至開始壟斷市場，不外乎在相同的價位沒有別的選擇，用戶只能被迫接受它，如果有別的類似優(yōu)秀的產(chǎn)品能夠在價格這個民生常談的問題上接近它，甚至越過它，那么肯定會吸引不少的用戶來瀏覽。

　　有了關(guān)注度，銷量自然跟得上去。

　　這還不是最關(guān)鍵的，一旦市場出現(xiàn)類似的情況，那么對客戶的潛在思維撕開一個巨大的口子。

　　他們將會明白，除了Nokia，他們依然還有別的更好的選擇，只要這種思想逐漸蔓延開來，就如同江夜白所說，影響是極為深遠的。

　　因為現(xiàn)在Nokia的品牌優(yōu)勢還沒有建立，那么一切都還有機會。

　　哪怕只有一絲，對于如今的Motorola來說，都值得一拼，尤其是目前Motorola在江城滑鐵盧式的慘敗之下，的確應該放手一搏，縱然會損失一些利潤，但如果換取更多的市場份額，絕對是值得的。

　　這個道理其實并沒有想象的那么難，也很好理解。