第54章 陽(yáng)招
盛年點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“DSP、IGBT、光耦這些核心元件，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一共就那么幾家代理商，他們知道也不要緊。
就是一些輔件，像機(jī)箱、風(fēng)扇、散熱器這些更不重要。
再說(shuō)了，源川想要了解產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，跟咱們一樣，通過(guò)各種手段買(mǎi)上幾臺(tái)拆解就知道了。
所以供應(yīng)商這塊不是什么重點(diǎn)。
我覺(jué)得，源川應(yīng)該是在摸咱們客戶(hù)的情況。通過(guò)物流公司，可以知道出貨量以及出給哪些客戶(hù)了，然后去搶咱們的客戶(hù)?！?p> 倪長(zhǎng)樂(lè)微微皺眉，把呂春風(fēng)叫了過(guò)來(lái)。
“這陣子客戶(hù)的流失情況怎么樣？”倪長(zhǎng)樂(lè)問(wèn)。
“和以前一樣，客戶(hù)的數(shù)量、進(jìn)貨量還在快速增加，放棄合作或有異常的客戶(hù)比較少?！眳未猴L(fēng)想了想后說(shuō)。
倪長(zhǎng)樂(lè)把事情簡(jiǎn)單說(shuō)了下，然后吩咐：“讓各片區(qū)把近期客戶(hù)異動(dòng)和放棄合作的清單列一下，要快！”
呂春風(fēng)：“晚上就可以整理出來(lái)，每天都有跟進(jìn)的。”
倪長(zhǎng)樂(lè)：“那好。盛年，你繼續(xù)說(shuō)說(shuō)你的看法?！?p> 盛年：“來(lái)而不往非禮也。我有三策。
上策，讓千尋調(diào)查公司的人直接進(jìn)入源川摸底，咱們不僅摸他客戶(hù)的底，還得把研發(fā)等情報(bào)一起摸過(guò)來(lái)。
具體細(xì)節(jié)，我可以列個(gè)單子，明確告訴千尋要摸的重點(diǎn)。
中策，咱們暫時(shí)不動(dòng)，繼續(xù)讓千尋搜羅證據(jù)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，通過(guò)媒體給予源川致命一擊。
下策，源川的銷(xiāo)售政策咱們之前就通過(guò)業(yè)務(wù)摸過(guò)了，對(duì)于EU這塊市場(chǎng)不好PK，咱們就動(dòng)他們的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商，重點(diǎn)搶奪或打擊一、二級(jí)這種重量級(jí)的?！?p> 呂春風(fēng)一聽(tīng)，豎起大拇指：“行啊盛兄，上中下三策我看可以同時(shí)進(jìn)行。”
董燦搖了搖頭：“我們正處于上市輔導(dǎo)期，不能做得過(guò)頭了。任何負(fù)面的新聞，都可能影響咱們。而源川上個(gè)月早一步上市，動(dòng)作比咱們快?！?p> 孟平接過(guò)話題：“我有師兄師弟在源川上班，也都簽了保密協(xié)議。不僅如此，公安經(jīng)偵也同樣去了他們那宣講過(guò)，上策可取但不會(huì)有太大用。
再說(shuō)了，我們對(duì)源川的產(chǎn)品并不陌生，但源川對(duì)我們的大部分行業(yè)專(zhuān)機(jī)并不熟悉?，F(xiàn)在他們先出手，說(shuō)明著急的是他們。
中策可行，但不能報(bào)太大希望。他們既然這么做了，就肯定會(huì)撇清和公司沒(méi)有任何關(guān)系。
至于市場(chǎng)端，還是聽(tīng)聽(tīng)倪總和呂總的高見(jiàn)吧?！?p> 倪長(zhǎng)樂(lè)微微點(diǎn)頭：“孟總說(shuō)的對(duì)，源川雖然上市了，但技術(shù)根基還是不行。時(shí)間長(zhǎng)了，他們會(huì)淪為一家和傳統(tǒng)制造業(yè)差不多的公司，只會(huì)組裝驅(qū)動(dòng)器但對(duì)不同領(lǐng)域的應(yīng)用缺乏理解和技術(shù)沉淀。
前幾年他們的優(yōu)勢(shì)在于通用機(jī)型，全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商體系做得完善，所以跑得比一般國(guó)內(nèi)同行要快。但是現(xiàn)在，能和進(jìn)口品牌直接硬干的，是我們！
通用機(jī)型的應(yīng)用領(lǐng)域，就快成了紅海，利潤(rùn)在逐年下降。所以源川盯上了專(zhuān)機(jī)行業(yè)的藍(lán)海，想要突破。
既然這樣，我們可以在OEM大廠和EU這兩塊重點(diǎn)打擊他們！”
OEM機(jī)械廠和傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商有點(diǎn)類(lèi)似，兩者都不是驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)的最終用戶(hù)。
前者采購(gòu)驅(qū)動(dòng)控制系統(tǒng)和機(jī)械部分一起組裝成套，然后再賣(mài)給各種各樣的終端廠。后者是單純地進(jìn)貨，再賣(mài)出去，賺個(gè)差價(jià)和工程服務(wù)費(fèi)。
當(dāng)然，也有些系統(tǒng)集成商，實(shí)力很強(qiáng)，能夠承接大工程。
比如汕市的眾達(dá)，就在今年成功上市了。在驅(qū)動(dòng)器這塊，他們采購(gòu)的可全部都是ABB、施耐德、西門(mén)子等進(jìn)口品牌。
EU這塊，基本上涵蓋了冶金、鋼鐵、重工、化工、市政等絕大部分項(xiàng)目市場(chǎng)。
眾達(dá)在EU市場(chǎng)可謂是獨(dú)樹(shù)一幟，發(fā)展勢(shì)頭很猛。
川騰下游客戶(hù)的對(duì)手就包括了眾達(dá)，是正面競(jìng)爭(zhēng)。
但從某種意義上說(shuō)，眾達(dá)是川騰的潛在大客戶(hù)，但一直以來(lái)，川騰沒(méi)有能打進(jìn)去。這和EU客戶(hù)的采購(gòu)習(xí)慣有直接關(guān)系。
呂春風(fēng)輕吁一口氣：“可是EU這塊幾乎都是上市大公司、國(guó)有大單位，一般通過(guò)招標(biāo)采購(gòu)電氣驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)，不好打呀。
本來(lái)呢，我們一直和眾達(dá)在談合作，可人家就說(shuō)國(guó)產(chǎn)品牌不行啊。談一次被拒一次……
要是搞定了眾達(dá)，咱們打源川應(yīng)該就能借力了。”
倪長(zhǎng)樂(lè)笑了笑：“源川也是同樣的想法，想通過(guò)眾達(dá)打擊咱們呢。咱們上市后，成立一家系統(tǒng)集成公司，和眾達(dá)正面硬干吧。
不能成為合作伙伴，面對(duì)的又是同樣的蛋糕，不硬干也不行?！?p> 孟平點(diǎn)點(diǎn)頭：“這眾達(dá)是遲早要硬干一場(chǎng)的，你就說(shuō)吧，低壓電器他們能采購(gòu)國(guó)內(nèi)品牌，偏偏電氣驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)藐視咱國(guó)產(chǎn)的，這就是井底之蛙！”
盛年有些困惑地?fù)蠐项^：“既然EU項(xiàng)目型用戶(hù)很難打，要不，就在OEM機(jī)械大廠這塊重點(diǎn)出擊？”
幾人一起把目光看向倪長(zhǎng)樂(lè)，等他決策。
倪長(zhǎng)樂(lè)端起大瓷杯喝了口茶，慢悠悠地說(shuō)：“我們有部分經(jīng)銷(xiāo)商是做項(xiàng)目型市場(chǎng)的，對(duì)這部分客戶(hù)，參與投標(biāo)時(shí)給他們足夠的價(jià)格空間。
春風(fēng)，你安排人去碰碰源川公開(kāi)的前十大經(jīng)銷(xiāo)商。
另外在服務(wù)策略上，只要愿意轉(zhuǎn)向和咱們合作的，把聯(lián)保點(diǎn)政策優(yōu)化一下，尤其是配件價(jià)格、售后服務(wù)期限這些地方，做些適當(dāng)調(diào)整。
OEM機(jī)械大廠這塊，讓各個(gè)行業(yè)拓展部重點(diǎn)去跟，不讓源川踏進(jìn)一步！如果他們硬著要搶?zhuān)驳米屗麄兏冻鲎銐虻拇鷥r(jià)?！?p> 楊麗忍不住問(wèn)：“那無(wú)人機(jī)調(diào)查這事呢？”
倪長(zhǎng)樂(lè)站起來(lái)走了幾步，片刻后才說(shuō)：“整個(gè)行業(yè)正處于風(fēng)云多變之時(shí)，我們又是國(guó)產(chǎn)的領(lǐng)頭羊，他們出陰招但是我們不能，我們就出陽(yáng)招。
這就像馬拉松，你跑得快，他們就是再出陰招也只能是撓癢癢，動(dòng)不了咱們的根本。
讓保安先趕走那小伙子，直接打草驚一下蛇，讓他們悠著點(diǎn)。
孟總以私人名義請(qǐng)?jiān)创ǖ膸熜值艹猿燥埡群炔琛?p> 春風(fēng)你聯(lián)系那幾個(gè)跳槽去了源川的銷(xiāo)售工程師，摸摸他們?cè)谑袌?chǎng)這塊的動(dòng)靜?！?p> 倪長(zhǎng)樂(lè)說(shuō)完，單獨(dú)留下楊麗，讓其他人先去忙乎了。