比如，有一次，何慧接待了一位上班族的中年男子。
“先生，您這副眼鏡總共是2350元。您是刷卡還是付現(xiàn)金？”她在催客人付款。
“能不能少點(diǎn)？”顧客說，“不能你說多少就多少吧？”
“先生，我剛才已經(jīng)給您打了折啊，這是折后價(jià)啊?！焙位鄣馈?p> 顧客的語氣有點(diǎn)不耐煩地說：“你就直接說吧，最低價(jià)多少能拿給我？”
“先生，我想，您也是第一次到我家來配鏡，您來了，我總不能讓你空手走，我得給你一個(gè)面子，也得給我們一個(gè)機(jī)會(huì)，怎么樣也要讓你體驗(yàn)一次我們的服務(wù)。這樣吧，您就付2300元吧?！焙位垩b作免為其難地說。
“才給我少50元，你給我的面子也太大了吧。”男人不無嘲諷地說，站起身，從褲兜里掏出車鑰匙，在手上拋著玩，做出欲離去的姿態(tài)。
這時(shí)，與何慧一起守了幾年店的小蘭姐走了過來，她和何慧之間有默契，會(huì)互相救場。
“先生，我們家何慧剛才給你的價(jià)格真的是很低了，折后再少，少有的事，就算是我們的親爹親娘來，也就是這個(gè)待遇。要不這樣吧，鑒于你真心喜歡這一副眼鏡，我們也真心的想做成這一筆生意，我給你少100元。這100塊，到時(shí)候，老板是要從我工資里扣的，還請(qǐng)你能理解我們的這一份苦心。”小蘭姐說得誠摯而懇切，十分動(dòng)人。
吳茵耳朵為之一振，小蘭姐果然是資格老的員工，竟然還有這種說話的（托辭)?!突然之間，她在外人面前，表現(xiàn)出一副店長的姿態(tài)。真是一個(gè)有擔(dān)當(dāng)，能干，會(huì)說話的人。她比何慧和吳茵都年長，38歲了，她的氣場還是蠻強(qiáng)大的。
“你是店長吧？”顧客叫道，“我也不為難你們，就2000元整數(shù)。你們能賣就賣，不能賣就算了，我去網(wǎng)上看一下?！?p> 這位客人真是一個(gè)老奸巨滑的客人，等店員兩次降價(jià)了之后，才說出自己的心底價(jià)，高明。吳茵反過來，禁不住要為這位客人豎起大拇指了。也不知道，小蘭姐接下如何出招。銷售員和顧客之間現(xiàn)在就是針鋒相對(duì)的兩方，看誰能繃住那最后的一根弦。
對(duì)于銷售方，兩次主動(dòng)讓價(jià)，若再給客人讓第三次價(jià)，正是中了“一而再，再而三”那句話，產(chǎn)品就掉價(jià)了，客人心里就覺得這產(chǎn)品不值錢，可以無限講價(jià)，下次便講得更厲害了。而這一次買回去，心里也會(huì)不爽，覺得自己要價(jià)還不到位。如果，形成這種局面，就犯了銷售行業(yè)里的大忌。
可是，這是2000塊的大單啊，誰舍得放手？
“先生，你說的價(jià)格嚇了我一跳，我們都是打工的，沒辦法做主。但是，我愿意為你給老板打個(gè)電話?！毙√m姐道。
顧客點(diǎn)點(diǎn)頭，嘴角向兩旁拉伸，隱約有一絲笑意，連微笑都談不上，他復(fù)又坐在凳子上，等待著。
小蘭姐去打電話了，何慧又去幫客人續(xù)了一次茶水。
小蘭姐打電話的聲音不大不小，顯得非常謙恭有禮：“何叔，我們這邊有一位客人配了一副依視路超薄鉆晶全視線第七代變色鉆晶A3變色片……”
她把鏡框和鏡片報(bào)給電話里的“何叔”聽，報(bào)出了折后價(jià)和客人要求的價(jià)格，她接著又幫客人說了一些好話。她說：“我們這位客人就是在附近上班的……好呀，好呀，我替客人謝謝你，何叔。”小蘭姐突然提高聲音，變得很高興的樣子，一疊連聲地向電話里的“何叔”道謝。
吳茵想，這一幕，恐怕真的可以令客人好好感動(dòng)一把。
就這樣，何慧的這一筆訂單，在小蘭姐的救場下，以2000元高價(jià)簽下了，客人也心滿意足地走了，叫他等五天后來取眼鏡。
BJ店里和上海眼鏡店是一樣的操作方法，高端眼鏡都是要等的，越是難等到的東西，越是叫人覺得珍貴，覺得花出去的錢值得。
如果在上海，訂做依視路眼鏡片，差不多兩天就可以到貨了，因?yàn)橐酪暵返目偛烤驮谏虾０?，然后，廠家定做完，上海寄上海，第二天就可以到貨。但是，宜買佳的張志和張姐，都會(huì)讓客人等一周，因?yàn)?，有時(shí)也是怕快遞不給力，多給點(diǎn)時(shí)間多一層保險(xiǎn)，出了問題還可以補(bǔ)救。同時(shí)，也是可以讓客人感覺眼鏡來之不易。
而現(xiàn)在，在BJ的鐘情眼鏡店里，其實(shí)客人訂的鏡片，在依視路BJ的代理商那里是有現(xiàn)貨的，只要不是漸進(jìn)多焦點(diǎn)的眼鏡片，不是超高度數(shù)的鏡片等特殊鏡片，多數(shù)鏡片在代理商那里都有現(xiàn)片。就算沒時(shí)間去潘家園眼鏡城取，如果快遞寄的話，也是第二天就可以到。但這里的銷售習(xí)慣也是請(qǐng)客人等上一等。
五天后，那位男客人來取眼鏡了。他對(duì)嶄新的眼鏡，流露出一種小心翼翼神情，戴在臉上，湊近鏡子，認(rèn)真地端詳，覺得很滿意，達(dá)到自己的期望值了，他似乎不舍得戴，用鏡布包好，仔細(xì)地放入鏡盒中，與店員打個(gè)招呼走了。
吳茵看著他遠(yuǎn)去的背影，若有所思：有時(shí)，客人訂下眼鏡兩三天后，鏡片就寄到店里了，鏡片到貨就可以立馬加工做眼鏡，做眼鏡平均只需半個(gè)小時(shí)，眼鏡做好小心收好。銷售人員還是要等到差不多到了約定的日期（提前一天也可以），再把眼鏡交給客人。因?yàn)榻回洉r(shí)間太快了，怕客人懷疑不是定制的，是假鏡片。
吳茵覺得這樣做或許是有道理的，客人在等待的過程當(dāng)中，會(huì)對(duì)新眼鏡有所期盼，有所幻想，等拿到眼鏡時(shí)，就有一種物超所值的感覺。而做為商家，希望帶給客人這種感覺，然后，下次還會(huì)來光顧本店。唉，其實(shí)，賣家和買家，玩來玩去，就是一個(gè)心理戰(zhàn)術(shù)問題。很微妙，很神奇，每一次接待客人，都是一次挑戰(zhàn)，有時(shí)挑戰(zhàn)成功，有時(shí)挑戰(zhàn)失敗。
挑戰(zhàn)成功了，就是成功拿下這個(gè)顧客，簽下了高單，這種快樂是無法言說的。挑戰(zhàn)失敗，就是配了一副普通的廉價(jià)的眼鏡，微不足道，甚至有很嚴(yán)重的挫敗感，在同事面前抬不起頭。同事之間，是會(huì)暗暗較勁的。不僅是為了提成，很大一部份原因，就是能力的比拼，誰也不想在人前示弱。有好業(yè)績，就是面子里子都有了，所以，但凡是一個(gè)有自尊心自信心的人在這里呆著，就會(huì)想方設(shè)法去提高業(yè)績，證明自己的能力和價(jià)值。人活著，就是一個(gè)不斷地在證明自身價(jià)值的過程。
吳茵看著，學(xué)著，然后依葫蘆畫瓢，學(xué)著做，慢慢就有了經(jīng)驗(yàn)。