雷志森放了大招。
他的初衷僅是為了討論，想多聽些真話，利于總結(jié)。
當然，他一怒之下，倒是忽略了黃建立和熊小東的個人感受。
真是忽略？
也并非，準確說，那是他的一種有意忽略。
他自己習(xí)慣于感性待人，也希望借著這次給黃建立和熊小東兩個人狠狠地刺激一下，讓他們痛徹心扉改變觀念。
湯蘭的發(fā)言和建議，讓雷志森捕捉到團隊的潛能和希望，這是他想要的未來營銷團隊，
“各位領(lǐng)導(dǎo)，小湯我初來公司才一年左右，本不該胡言亂語。雷總這次如此重視，廣開言路，那我就說說心里的一些感受。我心中的百年企業(yè)，他的市場營銷應(yīng)該有戰(zhàn)略，有一套能持續(xù)銷售的體系。我們現(xiàn)在所做的基本只是銷售這個層面，偏向注重是把固有產(chǎn)品推銷給客戶，從上到下，考核僅看業(yè)績、看銷量，提成和獎金方案也過于簡單化，容易引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員眼睛只盯著眼前，說句難聽話，這種狀況長此以往，有可能會出現(xiàn)殺雞取卵的自殺式銷售行為……”
湯蘭話還沒說完，業(yè)務(wù)員吳有應(yīng)，“對不起，我憋不住要先插下嘴。接湯蘭剛才說的，我經(jīng)常會碰到一些養(yǎng)殖場，我們的產(chǎn)品推給他們，他們使用前還需要第二道加工，造成許多不便，這些客戶最需要的服務(wù)是根據(jù)他們的個性配方，我們?yōu)樗麄兲峁┬∨可a(chǎn)，價格高些也沒問題。”
“所以，我們要真正做到營銷，以客戶的需求為導(dǎo)向，這樣才能有效發(fā)展更多忠實的客戶?！?p> 孟勻易和嚴振那兩組也同樣收集了很多類似建議。
內(nèi)部總結(jié)分析會，孟勻易正在匯報：“我們這一組大家說的比較多，歸納以下幾點：一、公司定位要清晰，我們只是做銷售還是要做營銷；二、我們是只做無差異市場，還是也開辟一片差異化細分市場；三、團隊建設(shè)，希望建立一套系統(tǒng)的營銷人員職級和績效機制……”
聽著孟勻易和嚴振的匯報，熊小東的筆記頻率已經(jīng)跟不上，不停地皺眉眨眼搖頭。
倒是黃建立先為他開脫，“業(yè)務(wù)營銷人員反映的這些問題和建議，咋一聽很新鮮，但這些話在我和熊經(jīng)理這，幾乎都聽到耳朵長繭了。營銷還是要因地制宜，講求實戰(zhàn)實效，追求企業(yè)利潤。繼富往初創(chuàng)時，要不是憑著富業(yè)帶過來的銷售團隊，我們的銷售怎能迅速占領(lǐng)市場嗎？如果都憑大家今天所說的客戶為導(dǎo)向，先搞幾個月的市場調(diào)查回來后再來組織生產(chǎn)，那我們也不會實現(xiàn)當年投入當年產(chǎn)效的驕人業(yè)績?！?p> 熊小東終于找到機會說話，“我覺得，管他白貓黑貓，能抓老鼠的就是好貓，能賣出產(chǎn)品的業(yè)務(wù)員就是好業(yè)務(wù)員，其他都瞎掰?！?p> 雷志森瞪了他一眼，“湯蘭銷售業(yè)績會比哪個業(yè)務(wù)員差？可她就能提出許多有建樹性的意見。而有的業(yè)務(wù)員呢？只打著眼前的小算盤，每個月只要自己能領(lǐng)到滿意的提成和業(yè)績獎就覺得萬事大吉，哪有憂患意識？”
“通過這次討論匯總，我覺得有個很突出的一個問題我們要決策，就是細分市場做不做？”嚴振的年齡與雷志森相仿，一米六四身高，寬額頭平馬臉，頭頂有點禿。他坐在會議桌前，背朝后微靠，眼皮下垂面無表情，不緊不慢說著。
“這些其實大家都看出來了，作為營銷部門經(jīng)理，你熊小東應(yīng)該主動收集這些信息，自己拿不準的事要主動請示。你黃建立也是，身為副總，沒有前瞻性思維怎么能行？”雷志森說著，敲了兩下桌面。
“也想啊，細分市場能做嗎？需要采購、物流、生產(chǎn)、設(shè)備、配方、質(zhì)檢一系列配套性的跟進。而且，這些訂單基本都偏小，做起來不一定有效益。”黃建立一邊說，一邊掰著手指頭。
“我覺得差異化這方面值得探討，很多企業(yè)都是從細分市場中精細耕作，逐漸做強。就拿我們外訂的廣告筆來說，也是小批量，但那些廠家照樣搶著做，因為自己不做就把這個市場拱手相讓給競爭對手了?！泵蟿蛞纂m然不想輕易發(fā)表看法，但既然是開會，責任使然，到底還是沒憋得住。
雷志森：“大家都能看明白，怎么你們兩個直接的主管和領(lǐng)導(dǎo)卻麻木不仁？”
“大家，站著說話不腰疼?！秉S建立說完歪著頭。
雷志森：“你們也許是覺得你們營銷部現(xiàn)在日子好過吧，那是因為之前你們趁虛而入，趁著當時幾乎百份之八、九十的銷售骨干都來了繼富往，富業(yè)那邊出現(xiàn)營銷人員斷層之機，搶了富業(yè)的業(yè)務(wù)?？墒?，這個市場你們再想邁出去，就會遇到更多對手，這些未來的對手你們了解嗎？”
黃建立：“這樣吧，雷總，回頭我跟熊小東仔細分析一下大家的建議。說句大實話，獻言獻策，說說很容易，但做起來是要牽一發(fā)動全身的，讓我們考量、考量吧?！?p> 內(nèi)部總結(jié)無果而終，營銷全員培訓(xùn)學(xué)習(xí)，開完分組討論會就算告磬。
營銷工作仍然按部就班，黃建立和熊小東的“考量、考量”被無限拖延，沒有結(jié)果。銷售業(yè)績還在增長的事實，的確也容不得對他倆的工作再有質(zhì)疑和挑剔。所以，差異化、或銷售或營銷的定位、團隊建設(shè)等等這些，也就漸漸無人再提。
從這以后，熊小東的鬼魅心性，開始與孟勻易漸漸地結(jié)下了“不解之緣”。
“孟總，營銷部那邊新招了幾個促銷員，要求總辦明天組織一場培訓(xùn)，并且置辦服裝?！边@個要求來自熊小東，通過俞紅傳遞。
“孟勻易，營銷部反映，這個月客戶對帳清單有問題，財務(wù)部要重新整理一下，不要誤了資金回籠?！边@話來自黃建立。孟勻易照話落實之后，實際情況卻是財務(wù)部已于規(guī)定時間報給營銷部，只是移送當天銷售文員沒在崗位上，未做正式交接而已。
在黃建立辦公室，孟勻易為了消除誤解，談了此事，“那天只是銷售文員江鳳珠請假沒在崗，錢術(shù)電話確認后放她桌面上了?！?p> 熊小東聳聳肩，偏著頭，一臉陰笑，兩支胳膊往內(nèi)倒勾提著，手掌心朝上，手指不停地往上挑，“沒，沒?！?p> 聲音低沉，陰陽怪氣。