作為一個購房者來說，張成貴的要求并不過份，不管是有錢的還是沒錢的，在買房這樣的大事上，誰都希望自己能拿到最大的優(yōu)惠點。
但張成貴這樣的要求卻把葛木子推到了一個兩難的地步，如果真去幫他申請到了點位，張謙予心里會怎么想？買兩套的時候沒優(yōu)惠多少，買一套卻優(yōu)惠那么多，葛木子不能不顧忌老客戶的心理。
昨晚許心藍的那番話也讓葛木子明白過來，很多時候只有努力和虛心請教是不夠的，動腦和人情世故才是銷售人員的基本素養(yǎng)，現(xiàn)在是談判的關鍵時刻，葛木子決定先嘗試自己談這一輪。
她擠出一副為難的表情，坐在椅子上一動不動，抬眼望向了張成貴三人?！靶埧?，你說的很對。張哥是我們的老客戶，他就很清楚我們的優(yōu)惠點構成，當時他買房能拿到三個點也是因為他全款?！?p> “我也全款啊。”
“小張總你先別急，我明白你的意思。只是公司的優(yōu)惠點都是透明的，要能再申請到優(yōu)惠點，我早就幫張哥申請了，張哥你說是不是這個理？”葛木子邊說邊看向張謙予，臉上滿滿全是誠懇。
其實張謙予在買房的時候，就沒計較過優(yōu)惠點，正因為沒計較葛木子還給了他三個點，讓他覺得這個小姑娘很厚道。再加上從坐下來開始，葛木子就張哥長張哥短的，字里行間都十分尊重自己的想法，這讓張謙予覺得十分有面子。
張謙予清了清嗓子，瞥了眼張成貴?！俺少F，別為難小葛了，她一個置業(yè)顧問估計也要不到什么優(yōu)惠點，我覺得三個點差不多了?！?p> 自己這個侄子做生意多年，錙銖必較的不行，但為難一個小銷售就沒什么意思了。
“叔，所以我才讓她去找她領導申請啊。”張成貴有些哭笑不得。
從進門就沒說過什么話的張書凡也開口勸道?！捌鋵嵨矣X得17樓這套房真的不錯，哥，一個點撐死就幾千塊的事，你生意做這么大，還在乎這幾千？依我看，合適就定下來唄?！?p> 葛木子心都提到了嗓子眼，這還是她在接待客戶中第一次用到了所謂的銷售技巧。
最后的談判其實真是一場心理博弈，站在客戶的立場上自然是房子越便宜越好，但站在公司的角度上，卻是恨不得一個優(yōu)惠點都不給客戶，而且考慮張謙予之前拿到的優(yōu)惠點，葛木子知道自己不能讓步。
她臉上雖笑著，心里已經(jīng)緊張到了極點?！靶埧偅珽戶型每層樓只有兩套，你看你選的這房號多好，1707正是你喜歡的，做生意不就圖個好彩頭嗎？”
“你話雖然說的不錯，但再去幫我問問吧。如果能多有點別的什么優(yōu)惠，我今天就全款付清。”張成貴做出了最終讓步，本來只是準備先下個定金的他，現(xiàn)在卻決定當場全款結清。
葛木子點點頭，感覺客戶已經(jīng)到了底限，半點優(yōu)惠都不給的話實在說不過去。這就如同出去買東西一樣，哪怕是在不能講價的品牌商場里，能拿到幾個贈品心里也會舒服一點。
“那我現(xiàn)在就去幫小張總申請，你們稍坐片刻。”葛木子起身走向了接待臺。
云上城項目的優(yōu)惠點其實還有空間，除了置業(yè)顧問手上的兩個點，主管和經(jīng)理手里都分別還有一個點，要不是考慮到張謙予，葛木子也不會死咬著不敢松口。不過公司除了優(yōu)惠點，在老客戶介紹新客戶的這一塊上，還有一個贈送半年物業(yè)費的優(yōu)惠政策，葛木子向許心藍申請的就是這項優(yōu)惠。
聽完葛木子的口頭申請，許心藍想都沒想就點了頭?！叭钊齻€點，再贈送半年物業(yè)費？沒問題，你去簽吧?！?p> “主管，那我這老客戶呢？”
“老帶新本來就有這個優(yōu)惠政策的，你讓他補簽一份物業(yè)贈送協(xié)議就行?！?p> “謝謝主管。”
葛木子連聲謝過許心藍，正在接待臺里百般無聊的方媛一聽葛木子又要開單，急忙找出四份購房合同和物業(yè)協(xié)議來，臉上滿是興奮。
“妞，你這是人品開掛了啊？全款付清，好爽，我去幫你簽合同?！?p> “謝謝師傅。”
回到談判區(qū)，葛木子把自己申請到的優(yōu)惠政策一說，張成貴還是有點不滿意。“小葛，半年物業(yè)費才多少錢啊？”
“因為是你們一家買了三套房，所以不止是小張總的這套可以減免半年物業(yè)費用，張哥的那兩套也可以，加在一起不少了?！备鹉咀佑脧埑少F一開始的話堵住了他的嘴。
一聽自己也能減免半年物業(yè)費，張謙予臉上雖然沒有表露什么，卻直接以行動站在了葛木子這邊?！俺少F，我覺得可以簽了。”
“知道了，叔。”
在張謙予的大力幫助下，葛木子終于成功售出了這套房子，送走客戶后葛木子看著手里新鮮出爐的購房合同，心里滿滿全是成就感。
銷售其實就是這樣，當最后的臨門一腳踢好之后，那成就感甚至比撿到錢還要令人滿足。方媛一邊將桌上的印泥收起來，一邊看著喜笑顏開的葛木子說道。
“妞，就你這人品，我算是服了。連開兩單，依我看啊，現(xiàn)在你也不用再有那么大的壓力了，林淺秋到現(xiàn)在為止也和你一樣只賣了兩套房?！?p> “林淺秋的老客戶那么多，我真怕自己會被她PK出局。我今天這單也是老客戶介紹成交的，成交率太高了，我基本都沒費什么口舌。”
“那可不是，所以維系老客戶的關系對我們來說太重要了，你要知道老帶新的成交率一般都能達到60%以上。不過你也別太擔心，據(jù)我所知，林淺秋在這個項目的老客戶也沒你想的那么多?！?p> “嗯，謝謝師傅。”葛木子點頭應道，心里卻不敢有半點放松。
從自己進公司到現(xiàn)在，已經(jīng)差不多有半個月的時間了，但前前后后一共只成交了4套房，其中3套就是張謙予帶來的，想要勝出這場PK，遠沒想的那么容易。
葛木子的擔憂沒錯，在接下來的兩天里，林淺秋竟一口氣沖了三套房出來，這下別說葛木子，就連方媛和白靈都為她著急起來。
“葛木子，你再這樣侯在售樓部里等著輪排接客戶也不是個辦法，林淺秋太生猛了，照這個趨勢下去，你根本弄不過她。”
“白靈說的沒錯，妞，你得想想辦法了。”
方媛也是愁眉不展，葛木子好不容易才把業(yè)績追平，可林淺秋倒好，一鼓作氣甩得葛木子連車尾燈都看不到。
“可我也想不出什么更好的辦法啊，手里接待過的客戶我全部回訪了一遍，不是還要考慮的，就是明確表示不買了?！?p> 葛木子這兩天急得都上火了，她不止一次地告訴自己，只要盡了心，就算輸也要輸?shù)脼t灑，可事情真到了這個地步，葛木子卻做不到心里所想。
白靈眼珠子一轉，想到了一個主意?！鞍?，你們聽沒聽過那個什么園的大地產(chǎn)公司？聽說他們玩的都是人海戰(zhàn)術，置業(yè)顧問隨便都有好幾百，那么多的置業(yè)顧問擠在一起，大家為了搶業(yè)績，接客戶都沖到停車場去搶的?！?p> “你這意思是讓我也去停車場搶客戶？”葛木子有些汗顏。
白靈搖搖頭，將手里的杯子往桌子上重重一放。“這怎么能叫搶呢？客戶在沒進這道門之前，那就不叫自然上訪。只要我們能在停車場截住客戶，再帶進來的話，自然是算我們自己的客戶，這樣就能比死守在售樓部多很多機會?！?p> “我覺得白靈說的可以有，反正現(xiàn)在公司也沒明文規(guī)定說不可以去停車場撿客戶，妞，能走出去可不是那么容易的事?！?p> “讓我再想想?！?p> “還想什么？再想下去我看你就得卷鋪蓋回家了。你看看林淺秋都五套房了，你呢？這兩天根本就沒什么動靜。雖然明面上又賣了兩套，但這其中一套還只是個定金，客戶不來補款的話，根本就不算認購業(yè)績?！?p> 方媛急到不行，一臉恨鐵不成鋼地訓著葛木子。
這也不能怪葛木子，別說她還是一個月不到的新人，就算是待了一兩年的老置業(yè)顧問在有得選擇的情況下，也抹不開那個面子去停車場拉人看房的，總感覺這種行為有點掉價。
“好，我去……”一咬牙，葛木子也豁出去了。
不瘋狂不成活，就像葛百合說的，兔子死了還要蹬蹬腿，比起業(yè)績PK來，自己這張臉皮子又算得了什么？
停車場截客這件事，說起來輕巧，做起來卻讓人十分難受。白靈因為這個月還沒有出業(yè)績，他干脆和葛木子一起去了停車場轉悠。
兩人抱著資料，一高一矮走在寬敞無比的停車場上，也不知道是因為曬的，還是被別扭給憋的，兩個人都是滿臉通紅。
“白靈，那邊來了一輛車，你去還是我去？”
“去什么啊，那就一輛小奧拓，葛木子，你不會連車的品牌價位都分不出來吧？我們的目標至少也得是二十萬以上的車，不然去了也是白費力氣?！?p> “哦，我是不大分得清?！备鹉咀拥哪橆a更紅。
“這也沒什么，做置業(yè)顧問久了，自然就能認出車的各種標志和人身上穿戴的奢侈品牌，這是一種經(jīng)驗累積?！?p> “所以認識以后就會看人下菜，出現(xiàn)放羊的事對吧？”