第四十六章

　　第二天一早，范晨依然早早的來到了營業(yè)部。在參加完早會(huì)之后。范晨找到了翟曉武主任，把他昨天總來講課的本子拿了出來，對著翟曉武說到：“武哥，你看。昨天下班之后我找了兩個(gè)人聽我講這個(gè)草帽圖了。這是他們給我寫的評語?！?p>　　沒想到翟曉武并沒有接過范晨的筆記本。直接抬起頭掃了一眼之后說到：“找的是你的家里人吧？”

　　“你咋知道的?！狈冻亢闷娴膯柕馈?p>　　“還我咋知道的。我和你說，別說陌生人，就是你找的不是你最親近的人，都不會(huì)在你本子上面給你寫評語。最多寫倆字，挺好。你還以為誰都能給你寫這么長的評語呢啊。”翟曉武笑著說道。

　　“不會(huì)吧？寫兩句評語又不會(huì)占用多長時(shí)間。咋還能不給寫呢。”范晨疑惑的問道。

　　“對于別人來說，能夠有時(shí)間聽你講完就不錯(cuò)了。還給你寫評語，除非是街上閑著曬太陽的大爺們。你要是不信，今天你找兩個(gè)熟悉一點(diǎn)的人，不是你最親近的人你再試試?！?p>　　“行，等著今天下班的我在找兩個(gè)人試試?！狈冻坑悬c(diǎn)不信邪的說到。

　　“行，那你就試試吧。對了，今天我還有事兒，一會(huì)兒得出趟門。你看看今天誰在職場，你讓他給你講講爬坡圖和T型圖。這兩個(gè)和昨天的那個(gè)草帽圖都差不多。就是說法不一樣。你多準(zhǔn)備幾套說辭還是有好處的！”翟曉武拍了拍范晨的肩膀說到。

　　“行，武哥。有事兒你先忙。我看看誰有時(shí)間我就讓誰教教我。爬坡圖和T型圖是吧？”

　　“好，那我就先走了。有時(shí)間再和你說?！闭f完翟曉武就走了出去。

　　范晨在營業(yè)部來回轉(zhuǎn)了幾圈，發(fā)現(xiàn)還真沒有誰閑著。沒辦法，只好自己在電腦課件里面翻出來兩個(gè)圖形先自學(xué)一下。

　　等到下午的時(shí)候，張潔回到了職場，看見范晨還在對著兩個(gè)圖形在研究。就走了過去對著范晨說到：“這個(gè)東西啊，看著挺簡單的，也沒有幾句話。但是等到你真用的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)根本說不出來。所以，還得有人和你對著練。剛好，我現(xiàn)在沒啥事兒，先教教你爬坡圖。我們練一下?！?p>　　“好的經(jīng)理”范晨痛快兒的回答道。

　　“爬坡圖這個(gè)圖形畫起來很簡單，一個(gè)直角三角形。然后在他的斜線上面花一個(gè)小四方形，一個(gè)簡筆的小人后面在延伸三條線連到四方形上。然后再三角形里面花三天橫線把三角形分成四個(gè)部分就可以了。接下來我要分步驟給你講話術(shù)了。你聽好。

　　第一步，先在紙上畫一個(gè)直角三角形代表山坡，一邊畫一邊講。幸福的生活就像走上坡路，我們都希望能夠走的更高，看到更美的風(fēng)景。舉個(gè)栗子，我們希望孩子聰明伶俐、出類拔萃，有一天能夠成龍成鳳。我們也希望父母身體健康、老有所養(yǎng)，老有所樂。我們更希望自己錦繡前程、蒸蒸日上。我們希望獲得的東西越多，代表肩上承載的壓力越大，相應(yīng)的山坡就越陡峭。

　　第二步，一個(gè)人的生活分為四個(gè)階段，貧窮、一般、小康、富裕，并在紙上一一畫出來。邊畫圖還要邊和對方溝通，請教對方目前處在哪個(gè)階段。是一般還是富裕。

　　第三步，接著在山坡上畫一個(gè)小車，通常就用正方形來表示了，當(dāng)然，如果你繪畫技術(shù)好，可以畫得更形象一點(diǎn)。然后也是邊畫圖邊解說：每個(gè)家庭都有這樣的一輛幸?？燔?，車?yán)镒改?、孩子、配偶?p>　　第四步，每個(gè)家庭都有一個(gè)人，也就是一家之主，拉看車子往上走。這就是我之前說的這個(gè)簡筆的小人。這個(gè)人承載著一家人的希望，小孩的精英教育、老人高品質(zhì)的退休生活、時(shí)不時(shí)來個(gè)全家總動(dòng)員，踏遍萬水千山，體驗(yàn)精彩無限的旅游生活。

　　第五步，接著畫三個(gè)箭頭，代表繩子。繩子代表收入，有的人靠工作、有的人靠做生意，收入渠道越多，車子爬的越快，到達(dá)山頂?shù)臅r(shí)間也越短。但是，所有家庭都能夠把車?yán)缴巾攩幔匡@然不一定！為什么呢？因?yàn)樘煊胁粶y風(fēng)云，人有旦夕禍福；人吃五谷雜糧，哪有不生病的？一場意外，或者一場疾病，它們就像一把無情的剪刀剪斷了繩子。繩子斷了，收入中斷，沒有繩子牽引的幸福快車是繼續(xù)往上走呢還是會(huì)往下滑？

　　講到這里的時(shí)候，你一定要注意你的語氣。要有突然性，加上沉重感。這樣才能夠把客戶帶入到情景里面去。

　　所以我們總結(jié)一下。整個(gè)過程，要像講故事一樣，娓娓道出。讓對方意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)的不可預(yù)見性，繼而產(chǎn)生一種緊迫感，引導(dǎo)對方思考“萬一我們家的幸?？燔嚕禄臅r(shí)候應(yīng)該怎么辦呢？

　　這樣一來就有助于你接下來切入道保險(xiǎn)上面去了。

　　咋樣可以嗎？”

　　“經(jīng)理，我試著講一遍把?！狈冻柯犕旰筌S躍欲試的說到。

　　“可以，你來吧。”

　　范晨用著磕磕巴巴的話語給張潔講了一邊。

　　講完后，張潔簡單的對范晨說到：“還得多練??！”

　　“我知道了經(jīng)理?！?p>　　這是張潔抬手看了看時(shí)間。然后對著范晨說到：“我一會(huì)兒還有事兒。這個(gè)爬坡圖你先自己熟悉著。我簡單的給你說一下T型圖啊。你記一下。因?yàn)槲铱赡懿荒芎湍阋黄鹁毩恕！?p>　　“好的經(jīng)理，你說吧。我回去之后找別人練習(xí)?！?p>　　“T型圖其實(shí)在咱們這個(gè)小城市是最好用的一個(gè)圖形了。但是由于他涉及到和銀行的對比。所以現(xiàn)在很多時(shí)候都不會(huì)拿出來用了。但是在某些時(shí)候，比如說家里人聊起來的時(shí)候你就可以用T型圖給他們講解一下保險(xiǎn)和定期儲(chǔ)蓄的差別了。

　　假如一個(gè)人，一個(gè)月拿出500元儲(chǔ)蓄或者做保守理財(cái)，一年6000元計(jì)算，從30歲開始到60歲為止，按照現(xiàn)在銀行的定期存款利率來看1.75%計(jì)算，存在銀行30年，到時(shí)候取出來的大概在23.4萬，如果在這30年期間，出現(xiàn)了疾病或意外，這些錢將要全部取出用于治療，或許還不夠，而家庭的收入也就此中斷了。

　　那么如果換一種方式呢，一年用6000元購買一份保險(xiǎn)，比如，以咱們公司重疾險(xiǎn)產(chǎn)品為例，6000元的投入可以獲得大概30萬的100種重大疾病保險(xiǎn)金，9萬元的50種輕癥疾病保險(xiǎn)金，如果發(fā)生身故，全額返還保險(xiǎn)金等保障。

　　這樣是不是就能夠很直觀的呈現(xiàn)出來兩者之間的不同了?！?p>　　“嗯，這個(gè)我感覺只要是個(gè)成年人都能聽得懂！”范晨點(diǎn)了點(diǎn)頭說到。

　　“行了，你自己在研究研究，我得走了。對了，我聽說昨天翟曉武讓你找人畫圖去了，今天學(xué)的這個(gè)也找人實(shí)踐一下吧！”

　　“好的，經(jīng)理再見！”看到張潔走出了職場。范晨在腦海里開始琢磨今天要找的聽眾！