“她開會一般只會召集片區(qū)主管以上人員，有時(shí)也會請幾名優(yōu)秀組長列席會議，每年聽說也會見那么幾位，業(yè)務(wù)拔尖的優(yōu)秀醫(yī)藥代表，但她很少會下到片區(qū)來?！?p> “我來六組有一年多了，只見過她一次，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)的連招呼都沒打上?！?p> “那她這個(gè)總監(jiān)當(dāng)?shù)靡膊辉趺礃?？領(lǐng)導(dǎo)都不下基層搞調(diào)研，能把工作做好嗎？”
蕭建軍很不以為然地冷哼道。他對這種粗放式管理模式，一直以來深惡痛絕，
張大林當(dāng)然無法了解蕭建軍內(nèi)心的想法，完全是不明事由，他瞥了對方一眼，為這位強(qiáng)悍的女總監(jiān)辯解道：
“這你有所不知，每年她給幾個(gè)片區(qū)工作站下達(dá)任務(wù)，章尚榮這些主管都不敢多啰嗦，在她面前驚怕得都像個(gè)龜孫子似的，她一發(fā)火下面人直哆嗦，大家私底下給她一個(gè)綽號叫百變魔女！”
“喔靠，誰取的這個(gè)綽號？魔女還是個(gè)百變的，太夸張了吧，這還讓不讓人活了?！?p> 蕭建軍無法想象，這位上級領(lǐng)導(dǎo)是個(gè)什么樣的妖魔鬼怪，大男人在她面前都能抖顫。
“她長得很兇很霸道嗎？”
“不不，恰恰相反，她長得十分美艷…”
“……”
酒足飯飽臨近結(jié)束時(shí)，蕭建軍忍不住向張大林再請教一個(gè)，他一直困惑的問題。
“張哥，我看你給營業(yè)員或柜長都悄悄兌些費(fèi)用，而且不同藥店，好像每合比例都不一，這個(gè)如何制定？”
張大林咧嘴一笑，道：“從你這幾天的眼神中俺知道，你一直想搞明白這里的玄機(jī)，也在反復(fù)琢磨對吧？”
“是的，張哥?！?p> 蕭建軍非常坦誠，他明白不懂裝懂后患無窮，還不如現(xiàn)在趁熱打鐵詢問個(gè)明白，細(xì)節(jié)決定成敗。
“這個(gè)沒問題，我告訴你我的一些處置心得。”張大林瞅著蕭建軍虛心請教的表情，嚴(yán)肅道：
“藥店促銷費(fèi)用總體都在章主管給的比例內(nèi)分配。以我的經(jīng)驗(yàn)，小的藥店每月走量不太多，店里每天也就二三個(gè)營業(yè)員，你平時(shí)送些禮品或買些吃的，小恩小惠就行了。”
“大型藥店他分柜臺的，消化、腸胃類；婦科；心腦血管；每個(gè)柜臺都有柜組長及營業(yè)員，你就工作重點(diǎn)要放在柜組長身上，每月賣出多少合，到月底按比例把提成交給柜長，由她去安排?！?p> “為什么不直接給店長？她管著進(jìn)貨、陳列權(quán)力大?！?p> “店長進(jìn)貨、陳列主要看你藥品賣得好不好，而賣得好壞全靠柜臺推薦促銷，這具體工作是柜組長和營業(yè)員們在做。如果你把促銷費(fèi)用都給了店長，等于上交成為全店獎金，變成大鍋飯，這又怎么調(diào)動那些專柜營業(yè)員的積極性呢？”
蕭建軍一聽，覺得張大林做得很有道理，說明他有的放矢，工作做得很細(xì)仔，這就是精細(xì)化管理的一個(gè)縮影。
“哦我都明白了，謝謝張哥！”
……
蕭建軍終于要正式單飛啦。
這是他重生以來一個(gè)新的起點(diǎn)，每一步都要走好，切不可出錯(cuò)，犯傻。
傍晚在章尚榮的住宅里，他用彩筆在巴京市城區(qū)交通地圖上，把城東轄區(qū)內(nèi)所有的空白區(qū)域都劃給了蕭建軍。
“建軍老弟，你是本區(qū)唯一藥學(xué)科班出身的藥店醫(yī)藥代表，希望你能做出成績，做出榜樣，不枉我們同校一場，有什么困難盡管找我。”
章尚榮貌似以老大哥身份囑咐一番，調(diào)定得老高，高帽子給蕭建軍扣上，地盤也給得大，反正沒人愿意去跑，閑置還不如讓人去折騰。
他心里實(shí)際在暗懟，讓你不知好歹的小子去跑吧，老子倒想看看，你就算有三頭六臂，每天起早摸黑的，能跑遍多少藥店，有多少銷量來？
章尚榮平時(shí)看他大大咧咧的，實(shí)際他的心眼比針眼大不了多少。
這貨平時(shí)口才不錯(cuò)，忽悠能力強(qiáng)，講話還富有煽動性，就是說出去的話像放屁似的，沒有一點(diǎn)信用。
“放心吧章哥！我一定努力做好，既然出來做藥就豁出去，不成功誓不罷休?！?p> 蕭建軍那管你那一套，他還是按自己的既定方針，先表了決心，拿到地盤再說。
“好好，為你成功單飛，咱們干一杯！”章尚榮皮笑肉不笑地舉起了酒杯。
“謝謝…”
……
翌日清晨
天剛微微亮，晨光熹微之時(shí)，手機(jī)設(shè)定的鬧鐘響起。
蕭建軍一個(gè)鯉魚打挺起床，快速洗漱完畢，迎著晨光騎上自行車，像一名將軍首次出征時(shí)的豪邁。
他是個(gè)思緒縝密、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，做什么事都必須先制定一個(gè)計(jì)劃。
昨晚，他從章尚榮處拿來的那張，畫著圈圈線線的市區(qū)交通地圖仔細(xì)瞧，發(fā)現(xiàn)一個(gè)端倪：
在這張偌大的市區(qū)交通地圖上，各類大型醫(yī)院，大型連鎖藥店都標(biāo)注得很清楚，除此之外的其它中小醫(yī)院、診所、藥店并沒有標(biāo)注。
如果有那么一張能清楚標(biāo)注每條街道、每家診所、藥店的平面分布圖，在促銷時(shí)間安排和活動方面，豈不更有計(jì)劃性？
隨著OTC藥物從處方藥物中剝離出來，它就逐漸變成一種特殊商品存在于市場。
今后，不光是各大藥店，就是超市，各高速公路服務(wù)站，小區(qū)便利店都可以設(shè)立OTC藥物專柜。
所以，OTC藥物配送和管理，可以借鑒一些南方快消品市場管理方法。
想到這里，蕭建軍重新買了張新圖來到現(xiàn)場，對每條街在地圖上進(jìn)行‘拉網(wǎng)式摸底標(biāo)注’。
然后回駐地在紙上進(jìn)行制表統(tǒng)計(jì)，依據(jù)自己連續(xù)目測其規(guī)模和顧客光顧的頻率，將這些藥店分成ABCD四個(gè)等級。
自己有限的精力和時(shí)間絕大部分用在AB上，這也是一種銷售管理優(yōu)先法。
現(xiàn)在做什么，都要創(chuàng)新才行。
之于C和D等級的藥店，可以鋪貨，但不做重點(diǎn)拜訪服務(wù)，這個(gè)工作可以讓專供藥店的小型醫(yī)藥公司來做。
他給自己設(shè)定了從遠(yuǎn)到近的拉網(wǎng)式摸排，最遠(yuǎn)的街道離駐地騎車約2個(gè)半小時(shí)。
他騎車到達(dá)目的地，在路邊報(bào)亭買了二張本市交通地圖，先拿出一張作業(yè)。
他設(shè)定的操作程序是這樣的：
每發(fā)現(xiàn)一家藥店，就在地圖對應(yīng)位置標(biāo)注上1234…然后進(jìn)入藥店作一個(gè)目測了解。
了解藥店的規(guī)模、柜員、藥品分類，顧客頻率…在筆記本已畫制好的表格上認(rèn)真填寫，臨走時(shí)拿走一張藥店宣傳單，上面有詳細(xì)描述想要的數(shù)據(jù)。
這樣按地圖對照實(shí)際街道一家家去標(biāo)注，晚上返回駐地后依據(jù)標(biāo)注的序號，對應(yīng)的藥店名和藥店宣傳單這三者疊加，在大筆記本上重新整理一邊。
讓蕭建軍氣惱的是，這樣的活計(jì)，如果手上有臺電腦就輕松自如。
但九五年底，市面上的電腦賣得老貴，尤其是筆記本電腦，一臺容量僅40G的東芝，要三萬多塊。
瑪?shù)模泻笫赖碾娔X和各科軟件該多好啊。