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王牌銷(xiāo)售人

第37章:對(duì)賭華城美墅

王牌銷(xiāo)售人 魏魏梓 2181 2021-06-18 10:00:00

  2010年9月,李浩陪著張?zhí)炷仍囓?chē)的過(guò)程中,也把面試完成了。

  “姐,你剛才說(shuō)的是真的?做完你這一單車(chē)生意,我立刻辭職?!?p>  “李浩,要快,你最好明天就遞交辭職信,趕快過(guò)來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目很重要,是高端別墅項(xiàng)目,銷(xiāo)售員們擠破腦袋想進(jìn)。目前我們的人員快招滿(mǎn)了,接下來(lái)就要進(jìn)行封閉培訓(xùn)。培訓(xùn)20天結(jié)束后,將立即進(jìn)場(chǎng)侯客?!?p>  李浩沒(méi)有想到張?zhí)炷纫诉@么急,自己原本還想把手上幾個(gè)意向客戶(hù)做完再走呢,結(jié)果現(xiàn)在是計(jì)劃被打亂了。

  但是人生的很多機(jī)會(huì)是可遇而不可求的,他懂得也許錯(cuò)過(guò)了這個(gè)村就沒(méi)下個(gè)店了。所以他必須狠下決心,果斷跟隨眼前這個(gè)年輕的貴人。

  跟了她,雖然是賭一把,但是沒(méi)有這一把賭,又怎么有未來(lái)發(fā)展的機(jī)會(huì)呢?

  “我這車(chē)你即使辭職離開(kāi)了,也應(yīng)該有你的提成吧?!?p>  看出李浩的猶豫,張?zhí)炷让靼姿男⌒乃?,干脆點(diǎn)出。

  “有的,姐。”

  張?zhí)炷雀詈普f(shuō)的這個(gè)別墅項(xiàng)目,位于南山區(qū)。

  中豪方地產(chǎn)簽約銷(xiāo)售代理后,策劃部同事們經(jīng)過(guò)前后幾輪策劃提案,終給項(xiàng)目定名為:華城美墅。

  華城兩字取自于開(kāi)發(fā)商華城地產(chǎn)的前兩個(gè)字。

  取這個(gè)名字特征明顯,通俗好記,也不失項(xiàng)目的尊貴身份。

  華城美墅這個(gè)項(xiàng)目位置獨(dú)特,占據(jù)著整個(gè)南山中心區(qū)最好的位置,所以一旦開(kāi)盤(pán),其實(shí)根本不愁賣(mài)。

  中豪方地產(chǎn)現(xiàn)在愁的是如何賣(mài)出簽約開(kāi)發(fā)商時(shí),保證的高于市場(chǎng)30%的溢價(jià),這是甲方簽約時(shí)的對(duì)賭條件。

  如果華城美墅的銷(xiāo)售均價(jià)達(dá)不到這個(gè)溢價(jià)比例,對(duì)于中豪方地產(chǎn)和老板黃中豪來(lái)說(shuō),將面臨多重經(jīng)濟(jì)壓力。

  中豪方地產(chǎn)不僅要如數(shù)支付項(xiàng)目組成員的工資和傭金提成,另外還要賠掉象征性的壓在華城地產(chǎn)財(cái)務(wù)那里的500萬(wàn)元對(duì)賭押金。

  2010年6月簽約華城地產(chǎn)時(shí),華城美墅這塊地周邊平層單位均價(jià)是3萬(wàn)元。

  周邊其它能夠與之對(duì)比的,位置稍微差一些的二手別墅的價(jià)格在6-7萬(wàn)元之間。

  但是華城地產(chǎn)的老板不顧下屬們送來(lái)的調(diào)研報(bào)告,堅(jiān)持要求這塊地的銷(xiāo)售均價(jià)必須達(dá)到10萬(wàn)元均價(jià)。

  哪家銷(xiāo)售代理公司敢答應(yīng)這個(gè)價(jià)格?那就簽給哪家。

  跟中豪方地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)的另外兩家代理公司老板們聽(tīng)到甲方這個(gè)硬性指標(biāo)后,根本不接標(biāo)書(shū),就直接放棄了。

  外人覺(jué)得這算是便宜中豪方地產(chǎn)了,但沒(méi)有幾個(gè)認(rèn)是知道實(shí)情的。

  黃中豪答應(yīng)簽約,制定策劃方案的策劃部蔡總一點(diǎn)不驚訝,倒是主管銷(xiāo)售的張?zhí)炷嚷?tīng)完倒吸一口冷氣。

  策劃部只管出宣傳方案和配合銷(xiāo)售部執(zhí)行,至于未來(lái)樓盤(pán)是否能銷(xiāo)售出去,賣(mài)得好不好,跟他們策劃部門(mén)關(guān)系并不大。

  策劃部的老總及經(jīng)理策劃師雖然年底也有一點(diǎn)獎(jiǎng)金跟銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤,但他們95%以上的工資,都已經(jīng)按月發(fā)放了。

  但是銷(xiāo)售部就不一樣了,銷(xiāo)售員和銷(xiāo)售經(jīng)理的底薪在3000-6000元之間,即使張?zhí)炷却丝淌欠止芏?jí)銷(xiāo)售市場(chǎng)的副總經(jīng)理,但她的底薪也不過(guò)30萬(wàn)元,其它收入均來(lái)自于樓盤(pán)銷(xiāo)售出去的提成。

  所以銷(xiāo)售好壞直接影響他們未來(lái)的收入。

  那么黃中豪為何如此大膽簽下這個(gè)項(xiàng)目呢?要知道這個(gè)時(shí)候可是2010年的市場(chǎng),深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)剛剛從2008年后的不死不活狀態(tài)中復(fù)蘇。

  敢簽,一是黃中豪膽大,二是他眼神深遠(yuǎn)。

  黃中豪眼光深遠(yuǎn),以他對(duì)華城地產(chǎn)和他們聘請(qǐng)的施工單位了解,華城美墅最早都要在2011年的五一前后才能銷(xiāo)售,所以他們還有差不多一年的時(shí)間準(zhǔn)備,怕什么。

  黃中豪給張?zhí)炷确治觯凑丈钲谛聵潜P(pán)銷(xiāo)售價(jià)格的年平均漲速15%計(jì)算,華城美墅的銷(xiāo)售定價(jià),只需要高于周邊二手別墅15%就可以。

  作為南山區(qū)唯一的,也是未來(lái)最后一塊別墅項(xiàng)目用地,他們無(wú)論如何定高價(jià),都可以說(shuō)得通。

  但在此過(guò)程中,有一個(gè)難關(guān),那就是他們定出價(jià)格后,物價(jià)部門(mén)能否批這個(gè)價(jià)格?會(huì)不會(huì)給你限價(jià),一旦是政府限價(jià),這就是政策因素,跟中豪方地產(chǎn)毫無(wú)關(guān)系。

  帶著這個(gè)小聰明,在張?zhí)炷雀S中豪匯報(bào)華城地產(chǎn)的要求時(shí),他一口答應(yīng)沒(méi)問(wèn)題。

  簽約半年后,張?zhí)炷葘?duì)老板黃中豪是佩服得五體投地。

  這就是眼光,這也是膽量!

  這也解釋了為什么黃中豪能做老板,而她張?zhí)炷却丝叹褪遣恍校?p>  僅僅半年時(shí)間,華城美墅周邊的二手房?jī)r(jià)瘋漲了30%,比他們預(yù)估的15%高出一倍。這樣華城美墅定價(jià)時(shí),只需要跟周邊二手房?jī)r(jià)持平,就能賣(mài)出開(kāi)發(fā)商合約規(guī)定的10萬(wàn)元均價(jià)。

  華城美墅初定在2011年5月5日開(kāi)盤(pán),現(xiàn)在銷(xiāo)售中心已經(jīng)裝修好,就等待著銷(xiāo)售員們培訓(xùn)好進(jìn)場(chǎng)蓄客。

  鑒于這是深圳歷史上最頂級(jí)的豪宅別墅項(xiàng)目,中豪方地產(chǎn)給200平米的聯(lián)排別墅定價(jià)為每套2000萬(wàn)元起,獨(dú)棟別墅定價(jià)為每套5000萬(wàn)元起。

  開(kāi)發(fā)商華城地產(chǎn)因?yàn)槭谴笮蛧?guó)有企業(yè),在全國(guó)各地均有布局,未來(lái)華城美墅這個(gè)樓盤(pán)也將是被全國(guó)各地同行們參觀(guān)最多的示范性樓盤(pán),所以為了拔高它的形象,開(kāi)發(fā)商要求現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員必須是全深圳的最高配置。

  張?zhí)炷冉唤o黃中豪和華城地產(chǎn)的高端定制標(biāo)準(zhǔn)是:

  1、銷(xiāo)售人員總數(shù)12人,其中1人擔(dān)任銷(xiāo)售經(jīng)理,1人擔(dān)任銷(xiāo)售副經(jīng)理,另外10人是銷(xiāo)售員.

  2、進(jìn)場(chǎng)的銷(xiāo)售人員必須是大專(zhuān)以上學(xué)歷,年齡在22-26歲之間,特別優(yōu)秀的年齡可以放寬到28歲。

  3、在公司的內(nèi)部競(jìng)聘中,張?zhí)炷冗€要求進(jìn)駐華城美墅的男銷(xiāo)售員身高標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到1.8米以上,體重不超過(guò)75公斤。女銷(xiāo)售員身高標(biāo)準(zhǔn)必須達(dá)到1.68米以上,體重不超過(guò)55公斤。

  為了達(dá)到這個(gè)苛刻的標(biāo)準(zhǔn),張?zhí)炷葟墓驹谑鄣氖鄠€(gè)項(xiàng)目組挑人精選,但是目前能夠達(dá)到她心中理想要求的銷(xiāo)售員只有8人。

  現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理要求更多的是經(jīng)驗(yàn)和閱歷,張?zhí)炷鹊男睦镆呀?jīng)有了打算,那就是挖顧佳彤過(guò)來(lái)。

  通過(guò)項(xiàng)目組競(jìng)聘,副經(jīng)理人選已經(jīng)挑好,她是來(lái)自于剛結(jié)盤(pán)的西山華府項(xiàng)目組的吳麗麗。

  這樣還差兩個(gè)人,所以李浩的出現(xiàn),算是填補(bǔ)了一個(gè)空白。

  駐場(chǎng)策劃師不用競(jìng)聘,直接由做這個(gè)項(xiàng)目前期的策劃師擔(dān)任。

  銷(xiāo)售人員方案制定好后,就是他們身上的硬件配備。

  因?yàn)檫@個(gè)樓盤(pán)情況特殊,張?zhí)炷冉ㄗh開(kāi)發(fā)商給現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的服裝配備跟歐洲品牌服飾阿瑪尼合作定制。

  張?zhí)炷纫呀?jīng)讓下屬提前咨詢(xún)過(guò)定制價(jià)格,每人2套工服加2件襯衣,外加上1雙黑色皮鞋,對(duì)方報(bào)過(guò)來(lái)的定制價(jià)格是每人2萬(wàn)元,12個(gè)人的總費(fèi)用是24萬(wàn)元。

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