第三十二章：策劃的價(jià)值

　　離蘿來(lái)通知的比稿日期只有兩天了，葉菁向項(xiàng)目組的人打聽(tīng)進(jìn)展情況，結(jié)果被告知思凡根本沒(méi)安排任何人做蘿來(lái)的提案。

　　葉菁大怒，徑直來(lái)到思凡辦公室，見(jiàn)他居然戴著耳機(jī)搖頭晃腦地聽(tīng)著一曲《明月夜》。

　　可能是感覺(jué)葉菁來(lái)者不善，思凡趕緊摘了耳麥，站起身來(lái)。

　　葉菁一把搶過(guò)思凡的耳機(jī)，大搖大擺地坐在他的太師椅上，反客為主，擺出一副審問(wèn)的姿態(tài)來(lái)。

　　“張思凡，你還真是閑得慌啊，明天就要去上海提案了，你居然在這聽(tīng)音樂(lè)？”

　　“咳，是這事啊，蘿來(lái)的項(xiàng)目我不是早跟你說(shuō)過(guò)不用提案了嗎？明天拿新計(jì)劃表去續(xù)簽合同就成了?！?p>　　“你哪來(lái)的自信啊，這次有好幾家公司對(duì)蘿來(lái)有意向，春秋更是勢(shì)在必得，黃昊那邊聽(tīng)說(shuō)提案材料都打印了幾千塊錢，你什么都沒(méi)準(zhǔn)備，后天怎么跟徐總交差？”

　　思凡訕訕伸手去拿桌上的耳麥，“哎，菁菁，你先讓我把歌聽(tīng)完，好興致都沒(méi)了?！?p>　　葉菁?xì)獾靡话驼瓢阉氖执虻?，“你少給我油腔滑調(diào)，叫我葉總?！?p>　　“這……不是你讓我叫你菁菁的么？這才幾天就變了？”

　　“讓你叫什么你就叫什么，哪那么多廢話？”

　　思凡摸著隱隱有點(diǎn)疼的手背，心想女人真是不可理喻。

　　“不是，我叫葉總的時(shí)候你說(shuō)叫菁菁，你讓葉總在旁邊尷尬不？我叫菁菁的時(shí)候你又說(shuō)要叫葉總，你說(shuō)菁菁聽(tīng)了好受不？你這不是當(dāng)面挑撥她倆的關(guān)系嘛？都是一家人何必搞得這么討厭呢？”

　　葉菁快抓狂了：“思凡你的嘴真賤啊，站好，老實(shí)回答我的問(wèn)題。”

　　思凡無(wú)奈地做了個(gè)立正的姿式，“好好好，聽(tīng)你的，問(wèn)吧?！?p>　　“剛剛不是問(wèn)過(guò)了嗎？你怎么跟徐總交差？”

　　“菁菁，啊不，葉總，那么多公司都搞錯(cuò)方向了，都在忙著給蘿來(lái)做品牌形象展示設(shè)計(jì)，但是人家蘿來(lái)是行業(yè)里第一家花大價(jià)錢做標(biāo)準(zhǔn)CIS的企業(yè)，人家還不懂這個(gè)嗎？”

　　“你怎么知道別人做什么的？”

　　“我有內(nèi)幕消息呀?！?p>　　“神神叨叨。”

　　“那些廣告公司他們不懂正常，我們服務(wù)了蘿來(lái)大半年了，葉總你總該懂吧？”

　　“那些公司真的只做了形象設(shè)計(jì)？”

　　“我實(shí)話跟你說(shuō)吧，聶二秒現(xiàn)在跟蘿來(lái)總部關(guān)系打得火熱，把那幾家公司包括黃昊的方案都發(fā)給我看了，他們錯(cuò)了，蘿來(lái)最需要的是高速增長(zhǎng)的銷售額來(lái)支撐過(guò)量的消耗，不用管他們，我們聽(tīng)音樂(lè)就好了?！?p>　　思凡又要來(lái)拿耳麥，葉菁又是一巴掌下去，不料思凡早有防備，手一縮，葉菁的手在桌上反彈起來(lái)，“哎喲”叫了一聲。

　　思凡趕緊抓過(guò)葉菁的手小心地吹了幾口，“怎么樣，疼嗎？都怪我不好，手縮回去忘了告訴你一聲?！?p>　　“死相，”葉菁使出了殺手锏，掐得思凡真翻白眼。

　　“啊，不要，救命，你這是要謀殺親夫啊！”

　　“你能不能靠譜點(diǎn)，被隔壁聽(tīng)見(jiàn)了怎么辦？”

　　葉菁趕緊捂住他的嘴，繼續(xù)說(shuō)道：

　　“好，就算你做了準(zhǔn)備，黃昊他們的舉動(dòng)都在你監(jiān)控之下，那人家好歹有個(gè)方案，不管對(duì)錯(cuò)，總比你什么都沒(méi)有強(qiáng)吧？”

　　“葉總，我空手提案，無(wú)招勝有招，你也不是第一次見(jiàn)了吧？”

　　葉菁狐疑地看著他，“你不是又要去胡說(shuō)八道騙人了吧？”

　　“我好歹也算是名震江湖的閩江一刀，怎么到了你嘴里，感覺(jué)像個(gè)賣狗皮膏藥的了？”

　　“你還不如賣狗皮膏藥的呢？人家好歹有張藥膏，你有什么？”

　　“好了葉總，我向你保證，續(xù)簽不了蘿來(lái)，你炒我魷魚(yú)總行了不？”

　　葉菁一腳踢過(guò)去，“整天想著撂挑子，你還欠我一顆鴿子蛋鉆戒，炒了你誰(shuí)給我買去？”

　　“啊……葉總你不是說(shuō)不稀罕的嘛？我還以為這事就算過(guò)去了呢？”

　　“你想得美呀？稀不稀罕是我的事，你在全世界面前做的承諾，我看你敢反悔？”

　　“哎，葉總，我剛問(wèn)了下Google，有幾顆不錯(cuò)的。去年最貴的“粉紅之星”拍了1000萬(wàn)美元，差不多八千多萬(wàn)人民幣吧?！?p>　　“我一個(gè)月工資3500，不考慮傭金分紅的話，大概只需要1900多年就可以攢夠錢了，葉總你可千萬(wàn)要堅(jiān)持活到那一天啊，不然我可要被天下英雄恥笑，栽了一世英名……”

　　葉菁“撲哧”一下，差點(diǎn)摔倒，“好，我就等你1900年，我看你到時(shí)怎么交差?！?p>　　“那你不成老妖精了么？”

　　“那你就是老妖怪……”

　　幾家廣告公司在蘿來(lái)提案的時(shí)候，徐總特意讓葉菁和思凡等人旁聽(tīng)，待大家都講完，徐總把春秋等公司的人打發(fā)走，只留下菁菁傳奇的人，葉菁心里有了點(diǎn)數(shù)。

　　“好了，葉總，張總，你們有什么東西現(xiàn)在可以拿出來(lái)了?！?p>　　葉菁瞪著思凡，看他如何應(yīng)對(duì)。

　　“不好意思，徐總，各位領(lǐng)導(dǎo)，我們今天過(guò)來(lái)沒(méi)有帶新方案，我們?nèi)炯ち覡?zhēng)論了三天三夜，認(rèn)為還是沿用去年的方案比較合適，當(dāng)然我們?cè)趫?zhí)行策略和營(yíng)銷渠道上會(huì)有所調(diào)整。”

　　徐總幾個(gè)人你看看我，我看看你，都有不悅之色。

　　“思凡，我們對(duì)你還是抱著很大期望的，因?yàn)榍懊鎺准夜镜姆桨笡](méi)提之前我們就看過(guò)，不是很好，可是你卻連個(gè)方案都沒(méi)有，是來(lái)旅游的嗎？”

　　思凡輕輕拍了拍葉菁的手背，讓她放心，然后胸有成竹地站起來(lái)，

　　“徐總，其實(shí)你心里早有定論，我們?nèi)ツ杲o貴公司制訂的方案才是最適合蘿來(lái)現(xiàn)階段發(fā)展的，如果我們?yōu)榱藨?yīng)付徐總，硬生生編個(gè)新思路出來(lái)，那我們跟前面幾家廣告公司也就沒(méi)什么區(qū)別了，對(duì)吧？”

　　徐總看看思凡，沒(méi)有作聲。

　　“去年我為蘿來(lái)專門制訂了一套賣菜經(jīng)，在貴公司小試牛刀，應(yīng)該說(shuō)大家都還是比較滿意的吧？”

　　思凡故意說(shuō)的很慢，看看有沒(méi)有人反駁，但眾人回憶起思凡去年從賣菜邏輯引出的蘿來(lái)整改方案，居然沒(méi)人開(kāi)口。

　　“從去年簽協(xié)議至今，我們合作了8個(gè)月零3天，據(jù)我觀察，目前雙方還沒(méi)有出現(xiàn)任何問(wèn)題。”

　　“這8個(gè)月蘿來(lái)增加了300多家新的專賣店和500多個(gè)非專營(yíng)點(diǎn)，覆蓋城市從原來(lái)的12個(gè)增加到16個(gè)，品牌知名度由原來(lái)的15%增加到35%，銷售額8個(gè)月來(lái)共增長(zhǎng)了近90%……”

　　思凡一邊打量著領(lǐng)導(dǎo)們的臉色一邊說(shuō)：

　　“而取得這些成績(jī)的前提是我們的年?duì)I銷費(fèi)用并未增加，依然維持在500多萬(wàn)的樣子，其實(shí)按照行業(yè)內(nèi)營(yíng)銷費(fèi)用占比一個(gè)點(diǎn)的慣例，實(shí)際上我們?yōu)樘}來(lái)省下了近千萬(wàn)的營(yíng)銷費(fèi)用。”

　　江總心想還好沒(méi)開(kāi)口反駁，思凡說(shuō)起這些如數(shù)家珍，比自己還懂。

　　“這8個(gè)月來(lái)，蘿來(lái)的發(fā)展速度在遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，不夸張地說(shuō)：蘿來(lái)目前處于自成立以來(lái)發(fā)展最快的階段，當(dāng)然這些成績(jī)也沒(méi)什么可驕傲的，其他廣告公司也有可能達(dá)到，只要把營(yíng)銷費(fèi)用提高到5千萬(wàn)就行了。”

　　大家看看徐總，徐總沉思不語(yǔ)，看來(lái)心里已經(jīng)默認(rèn)了思凡的說(shuō)法。

　　“所以我們今天不是來(lái)提新方案，而是來(lái)談新的合作協(xié)議和執(zhí)行細(xì)節(jié)的。”

　　一群人有點(diǎn)沒(méi)聽(tīng)明白，江總?cè)滩蛔?wèn)道：“什么意思？合作協(xié)議不是去年就談好的嗎？”

　　“現(xiàn)在不是恰逢年度之交重新選擇的階段嘛？既然蘿來(lái)也找了這么多廣告公司來(lái)篩選，那我也想順便提一提新的年度合作方式。”

　　“你打算怎么談？”

　　“不瞞大家說(shuō)，上海也有其他的家紡品牌找過(guò)我們，因?yàn)槲覀冞@套玩法放在蘿來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上也同樣奏效，但我覺(jué)得每個(gè)行業(yè)都應(yīng)該有一個(gè)基本的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則和底線，所以我不但沒(méi)答應(yīng)他們，還帶了一份同業(yè)回避的合同想征詢一下大家的意見(jiàn)。”

　　徐總知道強(qiáng)勢(shì)家紡品牌大多集中在長(zhǎng)三角，蘿來(lái)剛剛占據(jù)優(yōu)勢(shì)，如果菁菁傳奇轉(zhuǎn)而和競(jìng)爭(zhēng)品牌合作，顯然對(duì)自己不利，但是思凡主動(dòng)提出要簽這種合同，卻是他沒(méi)想到的。

　　“簽，當(dāng)然要簽，但是思凡，你肯定也有條件吧？”

　　“徐總是真正的生意人，總能把企業(yè)利益放在第一位?！?p>　　思凡拿出幾張打印紙：

　　“事實(shí)上我今天不僅帶了合同，還帶了一份渠道管理和執(zhí)行細(xì)則，用這個(gè)方式優(yōu)化我們目前已有的渠道活動(dòng)和推廣，能節(jié)約30%的營(yíng)銷費(fèi)用?！?p>　　“那你們想增加多少年服務(wù)費(fèi)？”

　　“徐總誤會(huì)了，有能力的公司不靠固定費(fèi)用賺錢，我們想跟徐總商量的是增加一塊傭金的比例，貴公司賺了錢，我們才能跟著沾光，用利益捆綁的方式共同做大市場(chǎng)?！?p>　　幾個(gè)高管舒了口氣，這種合作方式于雙方都好，蘿來(lái)也沒(méi)有了現(xiàn)金支付的壓力。

　　沒(méi)想到徐總“哼”了一聲說(shuō)：

　　“你們打的算盤挺精的嘛，這可比加點(diǎn)策劃費(fèi)賺錢多了?！?p>　　“徐總說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，但請(qǐng)你想想，按照我們目前的合作模式，蘿來(lái)去年增長(zhǎng)90%的復(fù)利計(jì)算，未來(lái)十年業(yè)績(jī)將翻100倍以上，就像孫悟空拔毛變小猴子一樣，平空變出了100多個(gè)蘿來(lái)。”

　　思凡轉(zhuǎn)頭看著葉菁，聲音突然間溫柔了三分：

　　“我們策劃公司作為魔術(shù)師，我也不能光顧著給客戶變呀？所以我想調(diào)整一下合作模式，因?yàn)槲乙蚕霂臀覀內(nèi)~總變出100個(gè)菁菁傳奇出來(lái)，對(duì)吧，葉總？”

　　葉菁笑意盈盈：“我支持思凡的說(shuō)法，請(qǐng)徐總和各位領(lǐng)導(dǎo)慎重考慮我們的合同?！?p>　　思凡把手上的幾張紙遞給徐總等人傳閱，紙上的內(nèi)容葉菁都沒(méi)看過(guò)，這時(shí)忽然有點(diǎn)忐忑，徐總會(huì)同意嗎？會(huì)吧，思凡做事很有分寸，不過(guò)不同意也沒(méi)事，只要是他的想法我都支持。

　　好一會(huì)兒，幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)都看完了那幾張紙，徐總看著思凡說(shuō)：

　　“張總，有意思，外面的廣告公司排著隊(duì)想跟我簽約，為什么單單你敢在這里跟我們提條件？你就不怕我跟別家簽了嗎？”

　　“因?yàn)槲覀兪悄g(shù)師呀，我吹口氣能幫徐總變出100個(gè)蘿來(lái)，徐總難道不動(dòng)心嗎？”

　　徐總難得地哈哈大笑起來(lái)：“說(shuō)得好，有魄力，希望你們菁菁傳奇公司也快速發(fā)展，變出100個(gè)策劃公司來(lái)?！?p>　　“謝謝徐總，到時(shí)無(wú)數(shù)個(gè)蘿來(lái)和無(wú)數(shù)個(gè)菁菁傳奇手拉手滿地跑，也算是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的一道奇觀了?！?p>　　眾人人哄堂大笑，笑完，徐總把玩著手里的4A紙說(shuō)：

　　“這樣吧，葉總，張總，你們公司的合同和建議我們會(huì)仔細(xì)評(píng)估，我們都算是行業(yè)里的龍頭公司，相信我們之間的合作肯定能達(dá)到利益最大化，我會(huì)安排幾位住下來(lái)，等我們研究之后再給你們消息，怎么樣？”

　　回到賓館，聶二秒吐著舌頭連說(shuō)好險(xiǎn)，“我說(shuō)張總監(jiān)，跟你時(shí)間長(zhǎng)了遲早得心臟病，每次出去提案，沒(méi)一次省心的。人家談項(xiàng)目總是想著主動(dòng)降價(jià)，你倒好，跑去要求漲價(jià)，萬(wàn)一徐總不吃你那一套，就不跟你合作你怎么辦？”

　　“聶二秒，你說(shuō)這話就是不尊重自己的職業(yè)，你要記住，我們的工作不是附庸，不是討好，我們都是有價(jià)值的，蘿來(lái)不跟我們合作，我們可以把時(shí)間精力放到別的項(xiàng)目上，也同樣可以賺到更多的錢?！?p>　　“好像是這么回事，但我看到大部分廣告公司都是在討好甲方?！?p>　　“那也不是個(gè)事呀，你想想，你是甲方，廣告公司跑來(lái)跟你說(shuō)：我很會(huì)拍馬屁，保證把你做倒閉，你會(huì)同意嗎？”

　　“是老板當(dāng)然不會(huì)，但有時(shí)候職業(yè)經(jīng)理人會(huì)同意?！?p>　　“那是涉及到潛規(guī)則的另一種情況，就不提了。簡(jiǎn)單地說(shuō)：策劃人存在的意義，是為企業(yè)解決問(wèn)題，而不是一味去討好企業(yè)。”

　　“聽(tīng)你這么說(shuō)，感覺(jué)策劃這個(gè)職業(yè)好神圣的樣子，我也想去做策劃！”

　　“不是跟你說(shuō)過(guò)嗎？無(wú)論你在任何職業(yè)，只要有策劃思維，你就是策劃家。”

　　“我記得呢，所有行業(yè)都離不開(kāi)策劃。沒(méi)有策劃思維，任何職業(yè)都是機(jī)械的流水線工作，包括策劃這個(gè)職業(yè)本身也是這樣，對(duì)吧？”

　　“長(zhǎng)進(jìn)了，二流子。”

　　“哎，總監(jiān)，我們能不能商量下，我現(xiàn)在好歹是個(gè)經(jīng)理，你以后能不能別再叫我二流子了？”

　　“叫你二流子還委屈你了？在公司除了葉老板是一流，咱們都屈居二流，你如果不喜歡的話，那就叫你三流子好了?！?p>　　“咳，葉總，你真得該管管張總監(jiān)了，你看看他說(shuō)的是人話嗎？”

　　“聶二秒，你們吵你們的，別扯上我。還有，思凡，你這盛氣凌人的德性也得改改，會(huì)上徐總他們明明是傾向我們公司的，但你說(shuō)話不冷不熱的，我都擔(dān)心他們下不來(lái)臺(tái)?！?p>　　“葉總，這是一種談判策略，我記得你以前教過(guò)我的?！?p>　　“你又怪我頭上是吧？我教你多少好東西你怎么不學(xué)？”

　　“都學(xué)了呀，不學(xué)哪能這么給你長(zhǎng)臉呀？二流子你說(shuō)是不？”

　　“哎呀，你倆肉不肉麻，哪有這么拍馬屁的？”

　　“找死，”聶二秒兩邊各挨了一腳。

　　“思凡，還記得黃浦江嗎？吃完飯我們逛逛去？”

　　“好哇?！?