第八章 飛躍 第二節(jié) 談判（一）

　　只有一個時刻，林紓覺得自己還算有點職業(yè)成就感：公司和外方供應商打交道的時候。

　　林紓審合同時已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，但凡是跟國內(nèi)廠家簽的設備合同，除了另幾家國企供應商，其他廠家都唯甲方是從，多么不合理的條款他們都接受。林紓為了不讓合同看起來顯示公平被撤銷，每次還要特意提法務意見讓修改或刪除一些巨額違約金條款或不合理加重對方責任的索賠條款。

　　只有國外供應商，無論是西屋、阿海琺、阿爾斯通、ABB、西門子，還是國外廠家的國內(nèi)代理商，都對合同條款嚴防死守，還一定要使用他們的合同模板，或者至少加入他們自己的知識產(chǎn)權(quán)、核責任、免責條款。

　　國有企業(yè)簽訂合同失職，輕則紀檢處分，重則承擔刑事責任，所以跟這樣的外國廠家打交道，沒有誰敢不經(jīng)過法務審核就簽合同，無論如何采購員都會要法務點頭。

　　林紓跟姜科、小雯不同，他倆奉行“我只提意見，接不接受由你”的態(tài)度，林紓卻更希望能站在業(yè)務處室角度，提出可供解決的方案。再加上三人中只有林紓能比較順暢地審英文合同，所以一來二去，林紓成為姜科最常派出去進行合同談判的人。

　　林紓沒想到，從G公司實習完后，自己還有機會跟這家大型跨國企業(yè)打交道，而這次，自己不是一個實習生了，而是直接作為他們法務的PK對象，直接硬碰硬切磋。

　　Q核電原本跟G公司是沒有業(yè)務往來的。但市場局勢風云變幻，世界各國的核電建設在福島后都來了個大剎車，全部核電相關(guān)設備和服務廠商、建設單位，都指著新建的幾個機組吃飯呢，競爭很激烈，一會兒A公司賣給了B公司，一會兒C公司又收購了B公司。G公司正是收購了常年給Q核電提供一項設備和相關(guān)服務的A公司，成為Q核電供應商的。

　　此刻坐在談判桌對面的，是G公司一位senior legal counsel和客戶經(jīng)理；跟林紓坐在一邊的，是Q核電采購處、設備管理處、安全處員工。林紓知道，這次合同談判的核心，就在自己和對方法務了。

　　采購處的人已經(jīng)提前把對方的意圖告訴林紓：G公司收購A公司后，承接了原來的合同，但最近幾個合同到期需要續(xù)簽時，G公司就提出，需要用G公司的模板，或者新增G公司的一些必備條款。

　　果然，對方法務開門見山：“一般情況下，這樣金額的小合同，是不需要我親自來談判的，但我們客戶經(jīng)理說后面可能還有好幾個合同，不如行程一個我們雙方反復使用的一個合同文本。你們給的合同是不合適的，里面有很多顯失公平的條款，國內(nèi)供應商可能會接受，我們是肯定不會同意的。不如直接用我們的合同模板，這也是我們公司供貨的慣例?！?p>　　林紓心想：賺我們的錢，還要用你們的模板？想得美。她微笑：“我們公司的要求也是用我們自己的合同模板?！?p>　　對方氣定神閑：“這樣一來，我們修改篇幅會很大，我之前發(fā)過給你們?！?p>　　豈止是修改篇幅大，簡直是無一保留，連定義這樣的邊邊角角都體無完膚?！笆堑模蝗缥覀兿戎鹨贿^一下，你們能不修改，或者我們能接受修改的，就直接通過，看看最后爭議焦點在哪里吧。”

　　第一輪，雙方互有讓步，但都是些無關(guān)緊要的內(nèi)容。

　　第二輪才是關(guān)鍵，剩下的幾個，都是難啃的硬骨頭：知識產(chǎn)權(quán)，質(zhì)量保證，驗收，責任限制，違約金。

　　林紓決定先把需要其他部門參與的條款解決掉。

　　首要任務是要求對方提供質(zhì)保。

　　對方發(fā)話了：“我們只能對設備符合我們已作說明的材料、性能做保證，至于設計，我們確實做不到。每個廠家的設計都是在設備使用過程中不斷改進的，不使用，你們不反饋，我們可能發(fā)現(xiàn)不了也預料不到有什么設計問題。要求我們對無法預料的問題承擔保證責任，我們的風險太大……”

　　設備管理處員工小楊不等他說完就非常憤懣：“你們的意思是，你們賣一個存在設計缺陷的產(chǎn)品，產(chǎn)生了事故，你們也不承擔任何責任？”

　　對方一臉無辜：“可是我們已經(jīng)賣給你們可以用的，符合你們說出來的參數(shù)性能要求的設備了啊。如果有問題，你們早就用別家設備了，為什么非要用我們的呢？既然你們都覺得沒問題才買，就不能用到一半跟我們說設計有問題，要賠。我們只能保證，質(zhì)保期內(nèi)用著用著出現(xiàn)故障了，比如不會轉(zhuǎn)了，或者哪個部件壞了，我們給你換一個，或者修好，但你不能用著用著就說這個設備設計不如其他廠家的好，存在固有缺陷，就讓我們賠錢啊?！?p>　　小楊：“你這是強詞奪理！我們用的時候發(fā)現(xiàn)壞了，你們又不允許我們拆，那具體問題是什么導致的，只有你們廠家知道，到時候你們隨口一句設計是這樣的，就打發(fā)了我們，怎么辦？”

　　對方：“你放心，我們這個設備是國際上最有名的，不會出什么問題，質(zhì)保期內(nèi)即使壞了我們也給換一個一樣的，我們都懶得修?！?p>　　林紓看小楊已經(jīng)氣得說不出話來，覺得不能讓他們這樣爭下去了，沒有意義。對方是老狐貍，小楊說不過他。