82 Dan

　　次日，周日，展會(huì)第二天。

　　昨晚回到酒店，Iris和Beth終于體會(huì)到了什么叫時(shí)差，躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)，身體想睡覺(jué)，思維卻清醒，滾到凌晨還沒(méi)睡著。

　　于是兩人叫白霧來(lái)房間聊天，白霧心情不好，聊得也不起勁，沒(méi)多久就散了。

　　白霧雖然來(lái)德國(guó)七次了，對(duì)時(shí)差仍不太適應(yīng)，加上腳踝扭了，貼了創(chuàng)可貼也不管用，筋骨仍隱隱作痛，致使她在床上翻了幾百遍，熬到半夜兩點(diǎn)才勉強(qiáng)睡著。

　　白霧昨晚睡得不好，今早起床反而比昨天早了一刻鐘，因?yàn)榘嘴F早想到，為了完美掩蓋黑眼圈，化妝起碼要多十來(lái)分鐘。

　　吃過(guò)早飯，四人坐大巴到展館。

　　白霧習(xí)慣性地看了一下時(shí)間，比昨天略早了幾分鐘，刷卡入閘，來(lái)到展位，正好九點(diǎn)。

　　白霧把背包往儲(chǔ)藏室里一塞，又把昨天那個(gè)紙袋子提了出來(lái)，對(duì)Iris道：“剛開(kāi)門(mén)這段時(shí)間，人應(yīng)該比較少，你們看一下攤位，我再去一趟Jet。要是有人找我，馬上給我打電話。”

　　Iris笑道：“霧姐你心里一刻也放不下這個(gè)客戶啊，昨晚失眠，也有Jet的一半功勞吧？”

　　白霧笑笑沒(méi)答話，提著袋子就走了，玉塘風(fēng)照例緊跟在后。

　　兩人很快來(lái)到八號(hào)館，找到Jet展館，白霧沒(méi)有立刻上前搭話，而是觀察展館的形勢(shì)，展館正在忙碌，二三十個(gè)銷(xiāo)售員正在整理展臺(tái)，搬箱子的搬箱子，掛產(chǎn)品的掛產(chǎn)品，豎牌子的豎牌子，把昨天觀眾站立的空地全部重新利用起來(lái)，擺滿了展架和產(chǎn)品。

　　看樣子，Jet的發(fā)布會(huì)昨天已經(jīng)全部辦完，今天又把展位翻新一遍，展示其他產(chǎn)品。

　　那么Felix今天還來(lái)不來(lái)展會(huì)，又成了白霧擔(dān)心的一樁心事。

　　一念未已，白霧忽見(jiàn)一個(gè)個(gè)子不高，長(zhǎng)相疏朗，年紀(jì)大約三十四五歲的德國(guó)男人推著一個(gè)大箱子從轉(zhuǎn)角處走出來(lái)，便一下把心提到了嗓子眼上，心里大叫一聲：“歐文？那不是歐文嘛！原來(lái)他早就來(lái)展位了，今天無(wú)論如何我都要他把Felix引薦給我！”

　　想到就去做，白霧理了理衣冠，昂首挺胸朝歐文走去。

　　來(lái)到Jet展位前，歐文目不斜視，推著箱子從白霧面前走過(guò)，白霧朝他鞠了一躬，綻放一朵笑容，道：“嗨，歐文！早上好！”

　　歐文這才抬起頭，見(jiàn)了白霧，愣了一下，道：“白霧！嗨！我的天！你看起來(lái)真是太漂亮了！”

　　“謝謝，你看起來(lái)也很帥?！卑嘴F笑道。

　　打過(guò)招呼，白霧又相互引薦了玉塘風(fēng)和歐文，這才對(duì)歐文說(shuō)道：“歐文，你現(xiàn)在有空嗎？我給您帶了個(gè)小禮品，您方便收嗎？”

　　歐文放下推箱，把白霧帶到展位外面的墻根下，道：“白霧，我知道你是為測(cè)距儀項(xiàng)目來(lái)的，但是就像我之前說(shuō)的，我們已經(jīng)決定跟豪爽簽合同了。你給我?guī)Я硕Y物，我的確想收，但是你們中國(guó)有句古話，叫‘無(wú)功不受祿’，我在項(xiàng)目上幫不上忙，這個(gè)禮物我不能收，你的心意我收到了。目前，我只能說(shuō)，希望HPP項(xiàng)目，我們能合作。”

　　這番說(shuō)辭白霧早有預(yù)料，故道：“這么說(shuō)，您跟豪爽的合同還沒(méi)有簽，對(duì)嗎？”

　　歐文猶豫一下，道：“馬上，PI馬上就要簽了?！?p>　　“很好，歐文，太好了！”白霧道：“這是一條非常棒的消息！我今天來(lái)的目的，除了與Jet簽約，還有一件更重要的事，我要向您和Felix陳述一個(gè)事實(shí)——豪爽的產(chǎn)品有一個(gè)致命的Bug，這個(gè)Bug存在于豪爽的所有B2021中，如果不修復(fù)，Jet的用戶遲早會(huì)發(fā)現(xiàn)，而且有可能給用戶造成不可挽回的損失。準(zhǔn)針可以不與Jet合作，但這個(gè)Bug，我不得不向您和Felix說(shuō)明?！?p>　　歐文聽(tīng)白霧的語(yǔ)氣，這個(gè)Bug似乎很?chē)?yán)重，不容他不信，便問(wèn)：“是什么Bug？”

　　“這個(gè)Bug我口頭上說(shuō)不清楚，我需要借助樣機(jī)和一個(gè)比較大的空間演示出來(lái)，才好說(shuō)明?！卑嘴F從紙袋里拿出一個(gè)扎著禮品絲帶的紅色禮品盒，遞給歐文，笑道：“這是我特意為您挑選的中國(guó)風(fēng)錢(qián)袋，上面的所有圖文都是絲綢手工縫紉的，很漂亮！而且，這種錢(qián)袋在古代只有王爺和公主才可以使用的。我不遠(yuǎn)千里把它帶來(lái)，只是希望您給我一個(gè)演示Bug的機(jī)會(huì)和場(chǎng)地。當(dāng)然，如果Felix能加入到我們的會(huì)議，那是再好不過(guò)的?！?p>　　“中國(guó)古代王公貴族用的錢(qián)袋，這個(gè)禮品倒是很新穎呢！”歐文笑道：“但是……”

　　白霧馬上補(bǔ)充道：“我向您老實(shí)交代，我剛才說(shuō)這么多，其實(shí)就是為了請(qǐng)您把Felix介紹給我認(rèn)識(shí)。如果Felix有時(shí)間，我就向他展示Bug，如果Felix沒(méi)時(shí)間，我就給他打聲招呼，送個(gè)禮品就出來(lái)。前后絕對(duì)不會(huì)超過(guò)五分鐘，這對(duì)您和Felix來(lái)說(shuō)，都很簡(jiǎn)單，對(duì)吧？”

　　白霧見(jiàn)歐文仍在猶豫，便嘟著嘴，將后背貼在墻上，歪著頭道：“這個(gè)小忙您要是都不幫我，那我就只好賴在這兒不走了！”

　　歐文見(jiàn)狀，笑道：“好好好，我?guī)湍悖規(guī)湍?。先讓我想想，這個(gè)忙應(yīng)該怎么幫。Felix昨天開(kāi)了一天發(fā)布會(huì)，今天會(huì)晚一點(diǎn)來(lái)展會(huì)，從九點(diǎn)半到下午五點(diǎn)，他都有會(huì)要開(kāi)，見(jiàn)供應(yīng)商，經(jīng)銷(xiāo)商，零售商等等，很多，中間一點(diǎn)空隙都沒(méi)有。五點(diǎn)之后，他就直接坐火車(chē)回漢堡了。這樣的話，只有等他忙完之后才有機(jī)會(huì)，我可以想辦法在他下班之前拖住他，你趁機(jī)跟他見(jiàn)個(gè)面，可以嗎？”

　　白霧沒(méi)有立即回話。

　　面對(duì)如此突破性進(jìn)展，白霧雖心中狂喜，卻不忘冷靜分析：下班之后拖住Felix，這固然是個(gè)機(jī)會(huì)，但不是個(gè)好機(jī)會(huì)。因?yàn)榈谝唬@時(shí)候Felix精疲力盡，不見(jiàn)得有多少心思聽(tīng)她長(zhǎng)篇大論；第二，F(xiàn)elix腦袋里有個(gè)趕車(chē)的警鐘，導(dǎo)致他無(wú)法專(zhuān)心聽(tīng)講；第三，萬(wàn)一前面某個(gè)會(huì)議耽誤了時(shí)間，后面不就沒(méi)機(jī)會(huì)面談了嗎？而且會(huì)議拖堂，是常有的事。

　　更重要的是第四點(diǎn)，白霧真實(shí)的目的，當(dāng)然不只是送禮物或結(jié)識(shí)Felix，而是簽下訂單，她不確定這個(gè)過(guò)程需要多長(zhǎng)時(shí)間，如果時(shí)間很長(zhǎng)，F(xiàn)elix不耐煩，或者導(dǎo)致Felix趕不上車(chē)，這都會(huì)給Felix留下極其負(fù)面的印象。

　　所以她嘗試“得寸進(jìn)尺”，道：“當(dāng)然可以！歐文，我都不知道怎么感謝你了。但是我有個(gè)擔(dān)心，萬(wàn)一Felix讓我展示Bug，我?guī)追昼妰?nèi)說(shuō)不完，導(dǎo)致Felix趕不上車(chē)，那我們倆都不好交代?！?p>　　歐文默然，這個(gè)可能性不是沒(méi)有。

　　白霧趁機(jī)說(shuō)：“歐文，我有個(gè)辦法，既不會(huì)耽誤Felix的工作，也不會(huì)讓您陷入難堪的局面。您可以把我和Felix的見(jiàn)面安排在早上第一個(gè)，您跟原本約好的第一個(gè)客人改一下時(shí)間，把會(huì)議延后五分鐘，或者您就帶客人先在展位上轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，等我出來(lái)，您再帶客人進(jìn)去。這樣對(duì)您，對(duì)我，對(duì)Felix都好，只是客人的會(huì)議需要縮短五分鐘而已，五分鐘對(duì)客人來(lái)說(shuō)，影響并不大。您看如何？”

　　歐文笑道：“這個(gè)點(diǎn)子不錯(cuò)，順便問(wèn)下，你們中國(guó)人都像你一樣聰明嗎？”

　　白霧雙手捧著禮品盒，開(kāi)玩笑似的鞠躬遞給歐文，道：“不不！我是其中最笨的一個(gè)！哈哈！”

　　歐文收了禮物，也哈哈大笑。

　　兩人互相留了電話，又說(shuō)了幾句玩笑話，白霧方才與歐文告別，樂(lè)呵呵地往回走。

　　回到展位，客流量已經(jīng)逐漸大了起來(lái)，白霧剛準(zhǔn)備喝口水，展位門(mén)口就有人問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)白霧在嗎？”

　　白霧還沒(méi)回頭看，就聽(tīng)I(yíng)ris和Beth嘻嘻哈哈，同時(shí)說(shuō)道：“在在在在在！快進(jìn)來(lái)！快進(jìn)來(lái)！里邊那位就是?！?p>　　白霧連忙放下水瓶，回頭一看，只見(jiàn)一個(gè)巨帥無(wú)比的歐洲人如同一棵大樹(shù)站在面前，身高起碼一米九，白霧穿著高跟鞋都要仰頭才能看到他的臉，其年齡比白霧大幾歲，看起來(lái)比較和善，白霧禮貌性地一笑，道：“我是白霧，請(qǐng)問(wèn)您是？”

　　帥哥遞上一張名片，道：“我叫Dan，是Lion公司的銷(xiāo)售，Lexie叫我來(lái)展會(huì)找你?！?p>　　Lion？！

　　Lexie手下對(duì)接Clock項(xiàng)目的Lion？！

　　白霧看清了名片上的Logo，和Dan的合伙人身份，下意識(shí)地看了一眼時(shí)間，現(xiàn)在是九點(diǎn)一刻，穿高跟鞋從準(zhǔn)針的展位跑去Jet展位，最快也要五分鐘，也就是說(shuō)，留給她與Dan洽談的時(shí)間只有十分鐘！而Clock這么大，這么重要的項(xiàng)目，十分鐘怎么可能夠用！

　　相由心生，白霧還沒(méi)說(shuō)話，臉色已白了。

　　Dan道：“怎么了？你不舒服？”

　　“沒(méi)有，沒(méi)有?！卑嘴F連忙擺手，道：“您請(qǐng)坐。”

　　兩人落座后，白霧首先問(wèn)Dan，是否需要給他介紹產(chǎn)品，Dan表示，準(zhǔn)針的所有產(chǎn)品他都已經(jīng)買(mǎi)了樣品，而且仔細(xì)研究過(guò)了。白霧又問(wèn)，對(duì)Lexie給他的報(bào)價(jià)，他是否有意見(jiàn)，Dan表示，目前項(xiàng)目還沒(méi)有到討論最終價(jià)格的時(shí)候，同時(shí)表示，如果價(jià)格可以再優(yōu)惠，那就請(qǐng)Lexie把新價(jià)格發(fā)給他，白霧解釋說(shuō)，價(jià)格與數(shù)量緊密相關(guān)，等數(shù)量確定下來(lái)，價(jià)格才好調(diào)整，Dan也就沒(méi)說(shuō)什么。

　　到這時(shí)，白霧還不知道Dan此行的目的，本想直接問(wèn)，又見(jiàn)Dan幾次欲言又止，應(yīng)是有重要的話要說(shuō)，卻又忍住了，不禁著急起來(lái)，道：“Dan，關(guān)于Clock項(xiàng)目，除了產(chǎn)品和價(jià)格，您還需要我們提供其他方面的援助嗎？”

　　Dan聽(tīng)了這個(gè)問(wèn)題，微微一愣，笑道：“是的，但是我的這個(gè)要求有點(diǎn)苛刻，所以還是先說(shuō)說(shuō)，關(guān)于這個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)針需要我們?cè)趺丛桑俊?p>　　白霧聽(tīng)Dan這么說(shuō)，猜到Dan提出的要求一定不普通，為了讓準(zhǔn)針同意他的要求，他打算用利益交換的方式獲得同意，故笑道：“我們工廠需要進(jìn)口商的援助只有一個(gè)，那就是即時(shí)分享項(xiàng)目的進(jìn)度和買(mǎi)手的意見(jiàn)，方便工廠為您提供最準(zhǔn)確的反饋和Offer。您拿到樣品已經(jīng)有兩個(gè)星期了，不知道買(mǎi)手有沒(méi)有正向的回應(yīng)？”

　　Dan道：“如你所見(jiàn)，在Clock這個(gè)項(xiàng)目上，我們一向走在所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最前面。雖然有些進(jìn)口商和出口商很早以前就在向Clock推介測(cè)距儀，但現(xiàn)在卻落后了。當(dāng)他們的樣品還在路上的時(shí)候，我已經(jīng)把樣品擺在了買(mǎi)手的桌面上，向他們一一做了展示?！?p>　　聽(tīng)到這里，白霧吃了一驚，道：“所以你已經(jīng)跟買(mǎi)手面對(duì)面開(kāi)過(guò)一次會(huì)了？”

　　“就在展會(huì)開(kāi)始的前一天。”Dan道。

　　白霧道：“那么，你們談了什么？”

　　Dan道：“除了介紹準(zhǔn)針的所有產(chǎn)品以外，我把重心放在另外兩件事上，一是介紹你們的工廠，二是引導(dǎo)客戶選型。白經(jīng)理，你是一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售，當(dāng)然明白，客戶選哪家公司的產(chǎn)品，除了產(chǎn)品本身以外，生產(chǎn)這個(gè)產(chǎn)品的組織和銷(xiāo)售這個(gè)產(chǎn)品的人也很重要，工廠和銷(xiāo)售員的素質(zhì)會(huì)影響買(mǎi)手對(duì)產(chǎn)品可靠性的判斷，所以我不遺余力地照著Lexie給我的資料，全方位地介紹了準(zhǔn)針?！?p>　　此言一出，白霧馬上意識(shí)到，這個(gè)Dan是個(gè)出色的銷(xiāo)售，于是笑道：“我同意?！?p>　　Iris趁機(jī)搭話道：“Dan，你的觀點(diǎn)和白經(jīng)理的觀點(diǎn)不謀而合。白經(jīng)理一直教育我們，說(shuō)銷(xiāo)售的目的是為了取得客戶的信任。你介紹了產(chǎn)品，再介紹工廠，目的也是為了讓買(mǎi)手更信任我們，對(duì)吧？”

　　Dan對(duì)白霧道：“哦？是嗎？你能詳細(xì)說(shuō)說(shuō)嗎？”

　　白霧笑道：“其實(shí)沒(méi)那么高深，就像Iris剛才說(shuō)的，我認(rèn)為，獲得了客戶的信任，銷(xiāo)售就水到渠成了。在銷(xiāo)售過(guò)程中，把產(chǎn)品好在哪，以及這個(gè)好是怎么實(shí)現(xiàn)的，這兩個(gè)問(wèn)題講清楚，客戶的信任感也就自然而然地建立起來(lái)了。而要說(shuō)明產(chǎn)品為什么好，就需要解釋工廠為它做了那些努力，要說(shuō)清工廠所做的努力，就不得不介紹工廠的團(tuán)隊(duì)，流程，設(shè)備，歷史和已有成就等等。至于銷(xiāo)售人員，一看您的氣質(zhì)和談吐，就知道您是個(gè)值得信賴的人?！?p>　　“白經(jīng)理，你很專(zhuān)業(yè)，對(duì)銷(xiāo)售的理解很深刻，但是對(duì)我的評(píng)價(jià)太夸大了。”Dan道：“我的第二個(gè)重點(diǎn)放在引導(dǎo)產(chǎn)品選型上，你知道，你們的產(chǎn)品很多，而Clock這種客戶一般一次只買(mǎi)一個(gè)型號(hào)，所以推舉哪個(gè)款式就變得很重要。在會(huì)議上我向買(mǎi)手主力推薦的是H2和W6，因?yàn)槲掖蚵?tīng)到，Clock的測(cè)距儀項(xiàng)目將以促銷(xiāo)單的形式進(jìn)行，這兩個(gè)型號(hào)的性價(jià)比都很高，正好方便做促銷(xiāo)。”

　　這是一條極其重要的信息，白霧一時(shí)不敢相信，再次確認(rèn)道：“您是說(shuō)，這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)確定是促銷(xiāo)單，不是常規(guī)單了，是嗎？”

　　“是?！盌an道。

　　白霧的心情瞬間飛到云端，道：“那數(shù)量豈不是有四五十萬(wàn)臺(tái)？”

　　Dan道：“這個(gè)問(wèn)題我還不確定，但你可以想象一下，他們有八萬(wàn)家店，一半?yún)⑴c促銷(xiāo)，七天內(nèi)平均一個(gè)店一天賣(mài)一臺(tái)，會(huì)有多少？”

　　白霧越加興奮，笑道：“太好了，Dan，下一步需要我們做什么，才能知道訂單的具體規(guī)格和數(shù)量呢？”

　　Dan道：“確定規(guī)格和數(shù)量正是我現(xiàn)階段的主要工作，我已經(jīng)約好了買(mǎi)手，下周四再次開(kāi)會(huì)，和他們一起研討Clock的目標(biāo)規(guī)格?！蓖Ａ艘幌拢粗嘴F又道：“這件事不用你們催促我也會(huì)去做，但是另外一件事，我們無(wú)能為力，只有你們才能幫得上忙。”

　　終于，說(shuō)到他的終極要求了，白霧想道，便挺直腰板，笑道：“您請(qǐng)講?！?p>　　Dan道：“我希望準(zhǔn)針把Clock項(xiàng)目全權(quán)委托給Lion。如你所見(jiàn)，Lion是最有實(shí)力，最有誠(chéng)意為準(zhǔn)針拿到這個(gè)訂單的合作伙伴，把項(xiàng)目全權(quán)委托給我們，對(duì)準(zhǔn)針和Lion雙方來(lái)說(shuō)，都是最好的選擇，你說(shuō)呢？”

　　這個(gè)要求完全出乎白霧意料之外，一時(shí)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，道：“您的意思是，Clock項(xiàng)目，準(zhǔn)針只把Offer提供Lion，斷絕與其他所有中間商的聯(lián)系，是嗎？”

　　“是的?！盌an道。

　　白霧聞言，直接愣住了，下意識(shí)地就想終結(jié)本次談話，剛才與Dan談得投入，這時(shí)方想起Jet的約會(huì)，低頭看手表，時(shí)間已到9：24，登時(shí)嚇得一顆心差點(diǎn)從胸腔里跳出來(lái)，噌一聲站了起來(lái)，臉色慘白，說(shuō)不出話。

　　Dan道：“白經(jīng)理，你還好吧？”

　　Iris和Beth這時(shí)都知道白霧的所思所想，見(jiàn)白霧答不上話，都替她著急，Beth忽然用英語(yǔ)說(shuō)：“白霧，你早上說(shuō)肚子痛，現(xiàn)在又痛起來(lái)了，對(duì)嗎？你想去洗手間嗎？”

　　Dan聽(tīng)說(shuō)，忙道：“很抱歉，我不知道你身體不舒服，你去洗手間，我在這等你?！?p>　　白霧這才反應(yīng)過(guò)來(lái)，看了一眼Dan，又看一眼Iris和Beth，見(jiàn)Beth朝她使眼色，示意她利用去洗手間的機(jī)會(huì)脫身去Jet，白霧朝Beth禮貌一笑，對(duì)Dan道：“抱歉，失禮了，我剛才受驚，是因?yàn)槲蚁肫鹁劈c(diǎn)半有一個(gè)極其重要的會(huì)議，我必須馬上趕過(guò)去，一秒鐘都不能遲到。您能準(zhǔn)許我離開(kāi)一會(huì)嗎？”

　　Dan連忙站起來(lái)，收拾東西道：“當(dāng)然，你先忙。”

　　白霧伸手與Dan握手，道：“關(guān)于您提出的獨(dú)家授權(quán)，超出了我的職權(quán)范圍，我需要向上級(jí)匯報(bào)，再答復(fù)您，可以嗎？”

　　“當(dāng)然?！盌an說(shuō)完，邁步走了。

　　白霧轉(zhuǎn)身去拿紙袋，玉塘風(fēng)早遞了上來(lái)，白霧一抓，朝Jet展館奮力跑去。