“你們的價(jià)格太高了，會(huì)極大的拉升我們科室的成本占比?！?p> 重慶第二醫(yī)科大學(xué)附屬第三醫(yī)院的產(chǎn)品推介會(huì)上，檢驗(yàn)科的張主任最終還是拋出了這個(gè)所有銷售人員都難以面對(duì)的靈魂問(wèn)題。
“是的，我們的價(jià)格是要高一點(diǎn)。但您也知道，羅爾作為全球第一品牌，我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)，也是其它品牌無(wú)可比擬的……”
說(shuō)話的是羅爾產(chǎn)品的代理商，重慶藍(lán)星醫(yī)療器械公司的老板吳藍(lán)星。他做羅爾的代理十幾年了，幾乎每個(gè)項(xiàng)目都要面臨這個(gè)問(wèn)題。哪個(gè)品牌什么價(jià)格，其實(shí)大家都心知肚明，但還是要走個(gè)流程，他已經(jīng)輕車熟路了。
可采購(gòu)中心的李主任似乎不準(zhǔn)備就此放過(guò)，他跟張主任交換了一下眼神，然后不住的掃視著羅爾這邊的代表，正色說(shuō)道：
“正是因?yàn)檎J(rèn)可你們的品質(zhì)和服務(wù)，我們才坐下來(lái)聽你們講。其它品牌比你們價(jià)格低很多，人家品牌也不差，又不是不能用?！?p> 吳藍(lán)星一時(shí)不知如何作答，會(huì)場(chǎng)陷入了短暫的沉默。他有些著急，從談判的角度來(lái)說(shuō)，他們已經(jīng)輸了氣勢(shì)，變得比較被動(dòng)了。
他掃了一眼旁邊的市場(chǎng)人員和技術(shù)支持，顯然他們都沒準(zhǔn)備搭話。這時(shí)，他看到角落的林亦然也正在看著他，兩人快速交換了一下眼神，總算是有廠家的人愿意站出來(lái)了。
“是這樣的，所有能拿到許可上市銷售的產(chǎn)品，都是能用，并且能夠滿足基本要求的?！?p> 林亦然站起身來(lái)，微笑著看著發(fā)話的李主任。他走到羅爾這邊靠中間的位置坐了下來(lái)，目光掃視，確認(rèn)跟醫(yī)院的每個(gè)人都有了一次眼神接觸，接著說(shuō)道：
“每次來(lái)咱們醫(yī)院，都看見門口好多拉人去住宿的，咱們醫(yī)院很多鄰省過(guò)來(lái)的病人吧？”
“是啊，好多病人都是外省慕名而來(lái)，有的一等就是幾個(gè)月呢！”
靠邊的一個(gè)工作人員自豪的說(shuō)道。
“還有病人賣車賣房、四處舉債過(guò)來(lái)看病。所以，你們這些供應(yīng)商確實(shí)應(yīng)該把價(jià)格壓一壓，減輕病人負(fù)擔(dān)?！?p> 另一個(gè)工作人員接著說(shuō)道，又把話題拉回到價(jià)格上面。
“確實(shí)，我們身邊也不乏因病導(dǎo)致家庭困難的情況，我們國(guó)家、包括我們企業(yè)也一直在努力，但這也有一個(gè)過(guò)程?！?p> 在座的都點(diǎn)點(diǎn)頭，這一點(diǎn)大家都是有目共睹的。
“不過(guò)，病人既然放棄附近的醫(yī)院，千里迢迢的過(guò)來(lái)求醫(yī)，就是為了享受更好的醫(yī)療技術(shù)，盡快的恢復(fù)健康?！?p> “咱們醫(yī)院這么多年建立起來(lái)的口碑，也完全契合羅爾的品牌定位。那就是用最先進(jìn)的醫(yī)療技術(shù)，讓病人得到最好的救治。病人賣車賣房、四處舉債也在所不惜的過(guò)來(lái)，就已經(jīng)作出了付出成本的選擇，想要得到的，無(wú)非就是最好的治療，和盡快的康復(fù)。”
“打個(gè)比方，奧拓和奔馳相差大幾十萬(wàn)，在市區(qū)代步的話，也都不過(guò)時(shí)速六七十公里，似乎沒有區(qū)別，但兩者的體驗(yàn)和安全差距不言自明。咱們的設(shè)備也一樣，95%都跟其它品牌沒有區(qū)別，就是所謂的誰(shuí)都能做的情況?！?p> “羅爾產(chǎn)品高精準(zhǔn)度和高靈敏度的價(jià)值，就在那剩余的5%里面。我們能為醫(yī)者提供更準(zhǔn)確的診斷數(shù)據(jù)，更早發(fā)現(xiàn)病情的發(fā)展趨勢(shì)，讓醫(yī)生有的放矢，避免一些無(wú)效甚至錯(cuò)誤的治療耽誤病情，總體費(fèi)用上甚至可以說(shuō)是更大的節(jié)約。這種病例每遇到一個(gè)，可能就是挽救一個(gè)生命，甚至一個(gè)家庭，也直接影響著醫(yī)院的聲譽(yù)……”
林亦然頓了頓，整個(gè)會(huì)場(chǎng)陷入了沉默，大家都若有所思的樣子。
是啊，誰(shuí)不知道大醫(yī)院更貴呢，更別說(shuō)外省那些山遠(yuǎn)路遠(yuǎn)趕過(guò)來(lái)看病的人。
“另外，基于咱們醫(yī)院在業(yè)界的影響力和窗口效應(yīng)，我們會(huì)爭(zhēng)取總部最大的支持，體現(xiàn)最大的誠(chéng)意來(lái)參與項(xiàng)目的投標(biāo)，希望在座的各位專家，能夠給予我們充分競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，我們有誠(chéng)意，也有能力給醫(yī)院提供最好的服務(wù)和支持，幫助醫(yī)院更好的服務(wù)病人，和進(jìn)行世界領(lǐng)先的科研。”
看場(chǎng)面一度有些尷尬，林亦然接著表明了態(tài)度和決心。這次推介會(huì)，他不但需要爭(zhēng)取到一個(gè)公平參與這個(gè)項(xiàng)目的機(jī)會(huì)，還要讓場(chǎng)上的人認(rèn)可羅爾品牌的價(jià)值，好在后面的招標(biāo)中，體現(xiàn)出技術(shù)層面的優(yōu)勢(shì)。
純粹拼價(jià)格，哪怕只跟進(jìn)口品牌比，羅爾也永遠(yuǎn)都中不了標(biāo)。羅爾作為細(xì)分行業(yè)的老大，他們的價(jià)格確實(shí)比老二都要高出一大截。
藍(lán)星公司的銷售去交投標(biāo)文件的時(shí)候，林亦然回想起了當(dāng)時(shí)推介會(huì)的情形。
后來(lái)招標(biāo)文件的評(píng)分規(guī)則里，羅爾公司的技術(shù)優(yōu)勢(shì)也得到了充分體現(xiàn)。像這種大型的醫(yī)院，病人都是準(zhǔn)備好錢專程過(guò)來(lái)看大病的，他們有實(shí)力選擇最好的產(chǎn)品。
這是重慶檢驗(yàn)界今年最大的一個(gè)項(xiàng)目，重慶第二醫(yī)科大學(xué)附屬第三醫(yī)院的檢驗(yàn)流水線，每年大約5000萬(wàn)的耗材銷售額，這對(duì)做體外診斷的公司和銷售來(lái)說(shuō)，都是很有吸引力的，各家都在奮力一搏。
唱標(biāo)開始，老對(duì)手施貝公司果然是孤注一擲，除了設(shè)備報(bào)的10萬(wàn)高于羅爾公司的1000，其它的耗材比羅爾的價(jià)格低了約10%，設(shè)備是一次性投入，而且沒幾個(gè)錢，但算耗材，每年大概要少花500萬(wàn)。
聽到價(jià)格，藍(lán)星公司的銷售心里瞬間涼了半截，一般來(lái)說(shuō)，施貝的耗材也就比羅爾低個(gè)5%，這次這么狠，看來(lái)是誓在必得呀。
他湊到林亦然旁邊，不解的看著林亦然，似乎在提醒他眼前的情況，或者希望他趕緊想個(gè)應(yīng)對(duì)的辦法。
只見林亦然面不改色，這個(gè)情況，他也有所預(yù)料的。這種標(biāo)桿醫(yī)院的標(biāo)桿項(xiàng)目，施貝拿出誠(chéng)意放手一搏也在情理之中，中了就當(dāng)撿的，沒中就當(dāng)玩。
但他有過(guò)計(jì)算，即便這樣，羅爾也不是沒有機(jī)會(huì)，不是還有技術(shù)分，還有設(shè)備分嗎？差距可能不大，但羅爾還是機(jī)會(huì)最大的。
果不其然，宣布結(jié)果的時(shí)候，第一成交候選的還是羅爾，得分僅僅比施貝多了1.12，直把那一幫人恨的咬牙切齒，卻又無(wú)可奈何。
醫(yī)院下午就在官網(wǎng)進(jìn)行了公示，藍(lán)星公司的老板打電話說(shuō)今晚要搞慶功宴，林亦然以另有安排給推了。除了盡職盡責(zé)的做著本質(zhì)工作，他越來(lái)越厭煩這類所謂的社交活動(dòng)了。
比起溶入浮躁喧嘩，他寧愿一個(gè)人呆著。