培訓(xùn)的最后兩天，林亦然讓每個(gè)人，逐一分析每個(gè)客戶的銷售數(shù)據(jù)，大家一起分析潛在的機(jī)會(huì)，討論客戶重點(diǎn)訴求的處理。
他要幫助新人迅速建立起工作的思維模式，讓他們一開始就能找到工作的方向，帶著問(wèn)題和目的去拜訪客戶，這樣才能快速的成長(zhǎng)。
很多新人銷售拜訪客戶只有泛泛的目標(biāo)，那就是把產(chǎn)品賣給客戶。至于賣給誰(shuí)、怎么賣卻沒(méi)有一個(gè)體系化的邏輯框架，一切全靠自己悟，這也就是銷售起步和成長(zhǎng)困難的原因。
“我管理的片區(qū)都是小客戶，最大的客戶一年也只有一百多萬(wàn)……”
李麗第一個(gè)分析自己的片區(qū)，她明顯有些底氣不足，說(shuō)話也是吞吞吐吐。
她管理的客戶總量有一千萬(wàn)出頭，這個(gè)任務(wù)目標(biāo)，只在上年的基礎(chǔ)之上增長(zhǎng)了5%。
“一二季度的任務(wù)沒(méi)有達(dá)成，第三季度目前已經(jīng)達(dá)成，但前面的缺口還沒(méi)補(bǔ)上，估計(jì)后面有些困難，完不成年度的指標(biāo)……”
她的聲音越來(lái)越小，不敢直面林亦然，眼光游離在眾人之間。
“為什么沒(méi)有信心呢？你前面也只差了不到兩百萬(wàn)?！?p> 看出李麗有些緊張，林亦然微笑著問(wèn)，看向她的目光也十分和緩，沒(méi)有給她一點(diǎn)壓力。
“可四季度……這個(gè)季度……可是……”
“沒(méi)事，這很正常，你這邊還有很多機(jī)會(huì)，我們一起努力，一定能快速的增長(zhǎng)完成四季度，并且補(bǔ)上前面欠的?！?p> 林亦然知道她支吾著不好說(shuō)的內(nèi)容，是指李慶陽(yáng)指示著她們壓貨，用后面的銷量完成這個(gè)季度目標(biāo)的問(wèn)題。
從銷售報(bào)表上他也早就看出來(lái)了，按既往的銷量進(jìn)度，總體上差不多壓了四季度一半的用量到客戶那里，導(dǎo)致第三季度的數(shù)據(jù)漂亮了，可并不算作他的業(yè)績(jī)，反倒給最后一個(gè)季度增加了很大的壓力。
四季度是要考核他的，如果不能在市場(chǎng)上取得大的突破，他無(wú)論如何都完不成任務(wù)，更別說(shuō)取得亮眼的成績(jī)。
“你看，你大概80%的客戶開展的項(xiàng)目都不齊全，很多都只用了我們獨(dú)有的項(xiàng)目，而這些項(xiàng)目量又不大，所以才導(dǎo)致你完成任務(wù)很困難。實(shí)際上這樣不能給醫(yī)生提供最大的診療價(jià)值，我們需要引導(dǎo)客戶更科學(xué)的組隊(duì)，幫助客戶優(yōu)化工作的流程，你就能輕輕松松的完成任務(wù)?！?p> 說(shuō)著，他把李麗的PPT翻到銷量統(tǒng)計(jì)頁(yè)，針對(duì)項(xiàng)目的用量，以及開展的情況，一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行了分析，這些都是他管理大客戶的經(jīng)驗(yàn)，和這么多年行業(yè)經(jīng)歷所掌握的知識(shí)，不合理的檢測(cè)方案，醫(yī)生確實(shí)無(wú)法作出最有利的判斷。
并不是每個(gè)醫(yī)生都有精力研究最新的檢測(cè)技術(shù)，所以還需要廠家的銷售以及應(yīng)用支持，去推廣已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的成熟方案。
大醫(yī)院病人多而且廠家重視，一有新技術(shù)新方案就能得到應(yīng)用，專家的視野以及科研的基礎(chǔ)也更好，很容易就讓技術(shù)得到驗(yàn)證。而基層一些的醫(yī)院觀念往往相對(duì)落后，技術(shù)和方案的落地也就滯后一些。
他一項(xiàng)一項(xiàng)的跟李麗確定了方向和重點(diǎn)，看李麗也有了些信心，他接著說(shuō)：
“你先一項(xiàng)一項(xiàng)的去落實(shí)，遇到困難就找我，我可以陪你去拜訪客戶，我們一起努力，一定能取得很好的成績(jī)……”
李麗眼睛一亮，接著重重的點(diǎn)了點(diǎn)頭。
原來(lái)的片區(qū)經(jīng)理，幾乎很少陪她拜訪客戶，都是盯著現(xiàn)有銷量不錯(cuò)的客戶轉(zhuǎn)，只有有業(yè)績(jī)或者有希望了才會(huì)搶著上，從來(lái)不會(huì)幫助基層銷售，去面對(duì)真正的困難和解決問(wèn)題。
她表情變得堅(jiān)定，心中升起豪情，似乎真的有了信心。
像林亦然說(shuō)的，如果他能做到的話，按他的思路，別說(shuō)完成任務(wù)，就是增長(zhǎng)個(gè)百分之十幾二十，也不是不可能的事。
“可以幫我也去攻關(guān)一下嗎？黔江醫(yī)院的年度計(jì)劃就要招標(biāo)了，感覺(jué)客戶比較傾向于科曼，我也是束手無(wú)策，不知道從何下手。他們醫(yī)院一年能做四五百萬(wàn)，也是很好的一個(gè)客戶……”
聽(tīng)到林亦然說(shuō)陪李麗拜訪客戶，楊峰掩視不住內(nèi)心的激動(dòng)，像是擔(dān)心不讓他說(shuō)完似的，他說(shuō)話很快，嘴像機(jī)關(guān)槍一樣，一口氣說(shuō)完了所有的訴求，還不停的強(qiáng)調(diào)這個(gè)客戶的意義。
他邊說(shuō)邊觀察著林亦然的反應(yīng)，眼神里流露出期待，渴望著林亦然給他正面的響應(yīng)。
公司的老員工都知道，林亦然是公司攻單能力最強(qiáng)的。如果他能幫助自己，那么搞定這個(gè)項(xiàng)目就多了幾分希望，說(shuō)不定最后真就能成。
哪個(gè)銷售不想做成單子呢？不光可以完成業(yè)績(jī)從而獲取利益，同時(shí)也能證明自己建立自信，獲得工作的成就??！
“當(dāng)然可以，具體客戶的事情，咱們會(huì)后下來(lái)具體分析?！?p> 林亦然爽朗的笑著，在楊峰看來(lái)，那笑容溫和又篤定。
他也雄心萬(wàn)丈，對(duì)自己有了更多的信心。
這才叫一個(gè)團(tuán)隊(duì)嘛，只有遇到困難愿意一起上，愿意帶頭面對(duì)的才是真正的領(lǐng)導(dǎo)，那些面對(duì)困難推三阻四，見(jiàn)著功勞卻迎頭趕上的所謂領(lǐng)導(dǎo)，就是銷售新人難熬出頭的原因。
他心里想，這次被公司作為棄子一樣扔給林亦然，或許還是自己交了好運(yùn)。所謂禍福相依，或許就是這個(gè)道理。
“我涪凌醫(yī)院的新院區(qū)談不下來(lái)，今年年底之前肯定要定，林經(jīng)理也幫我去跑跑吧……”
看著楊峰讓林亦然幫忙，楊爍也坐不住了，急著提出了自己的需求。
林亦然一邊點(diǎn)頭應(yīng)著，一邊在筆記本上認(rèn)真的作了記錄。
李小棟看了一眼夏青伶，對(duì)著林亦然說(shuō)：
“青伶接手后，開州醫(yī)院也要幫她去看看，他們有最新設(shè)備的升級(jí)需求，科室很認(rèn)可我們的產(chǎn)品，就是設(shè)備科和院領(lǐng)導(dǎo)還沒(méi)通過(guò)?！?p> 林亦然點(diǎn)頭微笑著跟他重復(fù)了項(xiàng)目情況，看夏青伶也正往筆記本上記著，他也記下了張揚(yáng)所說(shuō)的情況。
最后，連李非都坐不住了，他嬉皮笑臉的腆著臉，也跟著說(shuō)：
“老大，渝東中心醫(yī)院才是個(gè)大單子，生化免疫流水線的計(jì)劃，一千多萬(wàn)直接拿下，下個(gè)月鐵定招標(biāo)，我之前就跟你說(shuō)過(guò)的，我們得首先重點(diǎn)搞定這個(gè)……”
說(shuō)完，他擺出一幅無(wú)賴的樣子笑著，得意的看著林亦然。
他的樣子似乎在說(shuō)，原來(lái)是找你幫忙，現(xiàn)在這也是你自己的事情了，我才不怕你不管呢！
林亦然記得，他上次離職那天李非是跟他說(shuō)過(guò)渝東中心醫(yī)院的單子，只是當(dāng)天就離職了，后來(lái)又發(fā)生這一系列的事情，便沒(méi)放在心上，沒(méi)想到這么快就要招標(biāo)了，一場(chǎng)艱巨的戰(zhàn)斗就要打響。
不過(guò)還好，這么些信息匯總起來(lái)，感覺(jué)到處都還有希望。他的心里也升起雄心，他相信只要努力，總有業(yè)務(wù)能搞得定。