從陳勇那里出來，他們又去了設(shè)備科，主任王波接待的他們。
他的話說的很官方，說歡迎他們提供建議，歡迎羅爾參與競爭。但既不肯透露院方的需求，也不告訴他們采購的進(jìn)程。
明顯就是應(yīng)付和搪塞他們，林亦然和李非一致有這種感覺，而且很強(qiáng)烈。
多半是已經(jīng)認(rèn)可了別人的方案，想法已經(jīng)定了，才沒興趣了解其它的，說不定背后還有其它的隱情。
眼看設(shè)備科無法突破，好在檢驗(yàn)科還有希望，他們就等著晚上，再從陳勇那里探探情況。
從醫(yī)院出來，幾個(gè)人上車之后，夏青伶從后座向前微微傾著身子，一雙水汪汪的大眼睛好奇的看著駕駛座上的林亦然，問：
“然哥，你怎么那么快就能跟陳主任聊的那么熱絡(luò)？”
林亦然哈哈一笑，轉(zhuǎn)頭看了她一眼，說：
“有套路，也有功課……哈哈……李非，你給青伶分析分析……”
“怎么扯到我頭上來了，這算不算躺槍？分析倒是可以，不過我要是說的不對，你可別罵我?！?p> 林亦然還沒說完，副駕的李非就把身子往門邊一靠，一臉無辜的大聲說著，還討?zhàn)埌愕臑樽约赫移鹆送寺贰?p> 李非裝出一副無辜躺槍的受害者可憐樣，與他那高大硬朗的外形極為不符，冷不丁的這么來一下，把林亦然和夏青伶逗的哈哈大笑。
止住笑聲，見李非還在得意的演繹他的無辜表情，林亦然忙說：
“不罵，絕對不罵。要是說不對或者說不全，我直接打總可以吧……”
夏青伶在后面笑得前仰后合，腰都直不起來了。她眉眼含笑、浩齒生輝，極力做出十分同情的表情，看著一臉無奈的李非。
李非正了正身子，臉上神情故作嚴(yán)肅，一本正經(jīng)的分析說：
“我猜，去之前你就知道他和李波是同學(xué)吧？”
林亦然笑而不語，繼續(xù)開他的車。
“通過提前搜集的客戶背景資料，了解到客戶的社會關(guān)系。陌生人接觸時(shí)，有個(gè)大家都熟悉的第三人作切入的話題，更加容易放下戒備，相當(dāng)于用了他人的信譽(yù)作背書，是不是，老大？”
林亦然沒有肯定，也沒有反駁，依然專注的開著他的車。
夏青伶若有所思，正在消化李非分析的問題邏輯。
“第二嘛，從客戶擅長或得意的領(lǐng)域談起，談書法扯出李波，這個(gè)應(yīng)該是臨時(shí)起意，通過客戶辦公室環(huán)境的細(xì)致觀察，進(jìn)行試探和引伸，從而找到客戶感興趣的話題。”
夏青伶使勁的點(diǎn)頭，這個(gè)她深有體會。比如和一個(gè)年輕的媽媽聊她的孩子可愛，那這將是一個(gè)永遠(yuǎn)不會冷場的話題。
人性使然，盡管大家都知道，但卻不可避免。
“另外，然哥，你老實(shí)說，你是不是刻意的撩撥了客戶的自尊心？利用對方好勝的心理為我所用，不著痕跡的給出解決方案，從而把對方拉上跟自己一條船……”
這下林亦然終于點(diǎn)了點(diǎn)頭，鄭重的說：
“這種方法要慎用，很容易引起客戶的反感，逆反或是自卑都達(dá)不成我們的目的，反倒影響與客戶的關(guān)系?！?p> “我看陳勇的辦公室整潔干凈，沒有煙缸、茶具和其它玩物，就是專業(yè)書籍和獎(jiǎng)杯書法這些，再結(jié)合他的背景年紀(jì)以及溝通過程，判斷他大概是個(gè)有事業(yè)心，想有一番作為的人，所以才那么試探著進(jìn)行……”
林亦然詳細(xì)解釋了他用李波的成就，激起陳勇的好勝心，從而找到突破口的過程。
夏青伶的眼里全是崇拜，默默記著林亦然說的每一個(gè)字，心里回想著，拜訪時(shí)的情形。
這時(shí)，李非又開始說話了。
“建區(qū)域檢驗(yàn)中心，對我們有什么好處？”
“如果按照原定的方案進(jìn)行下去，我們幾乎沒有機(jī)會了，那就只有換個(gè)玩法，就像羽毛球我跟你打到1：9了，咱們重新開始，打乒乓球定輸贏?！?p> 林亦然說的鏗鏘有力，話語里盡是果斷和堅(jiān)定。
“做區(qū)檢中心的整體解決方案，科曼的產(chǎn)品力遠(yuǎn)不如我們，相當(dāng)于把產(chǎn)品層面的差距在拉大，而且爭取到了時(shí)間，我們還可以找找背后的原因，如果突破得了，這個(gè)單子就是我們的，別人搶都沒法搶?！?p> 林亦然的話語信心十足，他像一個(gè)戰(zhàn)士，眼睛里，就像有火焰在升騰。
回到酒店以后，他們立即商量起了適合渝東中心醫(yī)院的區(qū)檢方案，既要考慮當(dāng)前，也要預(yù)留升級的空間；既要考慮高效準(zhǔn)確的結(jié)果，又要考慮研究需要和檢測指標(biāo)的齊全。
他們的可行性研究報(bào)告剛剛做完，還有半個(gè)小時(shí)醫(yī)院才下班，正準(zhǔn)備向醫(yī)院走的時(shí)候，陳勇就打電話過來，說他已經(jīng)出來了，讓他們直接去小濱樓的“白帝彩云”包裝見面。
當(dāng)林亦然拿著一本可行性方案，邊翻邊給陳勇介紹的時(shí)候，陳勇沒有掩飾他的興奮，連連點(diǎn)頭，嘴里還說著不錯(cuò)、不錯(cuò)。
這是一套羅爾的整體信息化實(shí)驗(yàn)室解決方案，除了微生物室要單獨(dú)建設(shè)，其它的生化、免疫、凝血、體液、血常規(guī)檢測儀器都接入了一整套信息化程度極高的流水線，包括了自動分揀和處理標(biāo)本，結(jié)果自動審核和異常主動報(bào)警等各種功能，還可以與羅爾全球的客戶共享數(shù)據(jù)，可以說這就是一套最先進(jìn)的解決方案，只是規(guī)模比大三甲醫(yī)院的要小上幾分。
仔細(xì)介紹了一遍，林亦然把方案交給陳勇。陳勇顯得很是愛惜，特意用餐前擦手的毛巾把手擦了又擦，才小心的翻開，一頁一頁的認(rèn)真翻看。
末了，他合上方案拿在手上，對林亦然說：
“明天早上我直接去找院長匯報(bào)，如果他有疑問，我就給你打電話，可能還要麻煩你走一趟……”
“沒問題，明天早上我就到醫(yī)院等著。”
林亦然爽快的答應(yīng)，他心里正求之不得。
平常拜訪院長，人家業(yè)務(wù)忙還不一定接待，就算接待，也是供應(yīng)商和客戶的關(guān)系，心里本能的防著，根本談不了什么。
可如果被請去就不一樣了，他是去為醫(yī)院解決問題，開局的層次就不一樣，后續(xù)就能建立更好的關(guān)系。
趁著氣氛好，他又問了一句：
“主任，您看我第一次來，咱們醫(yī)院內(nèi)部情況也不了解，不知道該要注意些什么？”