第七章 潘亮的教導(dǎo)
前往江洋區(qū)的一路上，江成都在研究運(yùn)營(yíng)發(fā)過(guò)來(lái)的客戶表，了解這些剛接手的客戶哪些品種的藥需要的比較多，上一輩子自己并沒(méi)有做過(guò)醫(yī)藥行業(yè)，雖然具體工作內(nèi)容是銷售，但是里面有一些藥品有關(guān)的東西還是需要了解。
沒(méi)過(guò)多久，潘亮將車停在了一條馬路邊上。
“到地方了，先下車?！?p> 打開(kāi)車門，映入眼簾的就是一家藥店，昌盛大藥房。
潘亮從車上拿出了一張價(jià)格表，關(guān)上車門，朝著江成走來(lái)。
“剛才聊的怎么樣？”
“跟所有客戶都群發(fā)了消息，還發(fā)了一條朋友圈，回復(fù)的人比較少。”
“嗯，慢慢來(lái)，這兩天我對(duì)你也沒(méi)有其他的要求，跟著我熟悉業(yè)務(wù)就行了，待會(huì)兒我進(jìn)藥店，你跟在后面看著?！?p> 潘亮對(duì)江成的表現(xiàn)還是比較滿意的，不需要他要求，在車上自己就主動(dòng)聯(lián)系客戶了，這份態(tài)度值得肯定。
兩人一前一后走進(jìn)了昌盛大藥房。
這是一個(gè)小藥店，大概30多平方米的大小，柜臺(tái)里和貨架上都擺滿了藥品，貨架靠著墻壁，柜臺(tái)和靠墻的貨架隔開(kāi)了一條供藥店內(nèi)工作人員通行的過(guò)道，柜臺(tái)外擺放著一些小貨架，靠近門口的柜臺(tái)上坐著一個(gè)看起來(lái)三十多歲的中年男子。
中年男子是昌盛大藥房的張老板，也是江成的B級(jí)客戶。
進(jìn)入藥店后江成就站在一旁，他對(duì)工作還有些陌生，這次的目的主要是跟著潘亮熟悉業(yè)務(wù)。
“你們是？”張老板看見(jiàn)走進(jìn)藥店的兩人有些疑惑，這兩人看起來(lái)不像是來(lái)買藥的。
潘亮從口袋里摸出一包煙，遞了一根給藥店老板：“張老板你好，我是菊花藥業(yè)的業(yè)務(wù)員?！?p> 張老板看到是一根蓋珍，檔次還不錯(cuò)，接過(guò)煙夾在耳朵上，打量著眼前的兩人道：“菊花藥業(yè)？之前的業(yè)務(wù)員好像不是你吧？”
“是這樣的，之前負(fù)責(zé)你們這塊區(qū)域的業(yè)務(wù)員小陳，他的業(yè)績(jī)非常好，公司將他調(diào)到另一個(gè)區(qū)域去當(dāng)經(jīng)理了，我們這邊就調(diào)了一個(gè)新業(yè)務(wù)員過(guò)來(lái)填補(bǔ)他的空缺?！迸肆翆?duì)江成使了個(gè)眼色。
江成瞬間會(huì)意：“張老板你好，我是負(fù)責(zé)這塊區(qū)域的新業(yè)務(wù)員小江?！?p> 張老板點(diǎn)了點(diǎn)頭道：“有什么事嗎？”
潘亮接話道：“不知道你有沒(méi)有在微信上面關(guān)注到我們公司最近的活動(dòng)？”
張老板疑惑道：“活動(dòng)？”
潘亮繼續(xù)道：“對(duì)，你平常比較忙可能沒(méi)有看到，今天是我們公司活動(dòng)的最后一天，我特意過(guò)來(lái)拜訪你就是為了告訴你這個(gè)活動(dòng)的，要是錯(cuò)過(guò)了那就可惜了?！?p> 潘亮將價(jià)格表遞給藥店老板：“這是我們這次活動(dòng)藥品的價(jià)格，比平時(shí)都要便宜很多?！?p> 張老板接過(guò)價(jià)格表。
“你看這個(gè)藥，咱店里賣的應(yīng)該很多吧，這次的價(jià)格只要······”
“還有這個(gè)藥，這次做活動(dòng)也便宜······”
潘亮對(duì)著價(jià)格表，專挑一些藥店賣的比較好的藥，給張老板一個(gè)接著一個(gè)的報(bào)價(jià)格。
張老板仔細(xì)的看著價(jià)格表道：“這個(gè)藥的價(jià)格還不錯(cuò)······這個(gè)就有點(diǎn)貴了······”
他的進(jìn)貨渠道有很多，哪些藥價(jià)格便宜哪些藥價(jià)格貴一眼就能看出來(lái)。
潘亮笑道：“張哥，貴的藥咱就不說(shuō)了，就算你想進(jìn)我也不可能讓你進(jìn)啊，這次我過(guò)來(lái)就是讓你看看我們公司這些便宜的藥里面，有沒(méi)有你缺的?！?p> “我前幾天才從其他公司報(bào)了貨的，好像沒(méi)什么缺的?！睆埨习宓?。
潘亮從進(jìn)店后，就一直用眼角的余光掃視著藥店內(nèi)柜臺(tái)和貨架上的藥品，什么藥擺放的多，什么藥擺放的少，他一眼就看出來(lái)了。
“張哥，咱店里的生意應(yīng)該挺好吧，我看有好多藥貨架上都要賣光了?！?p> 張老板看著手中的價(jià)格表沒(méi)有說(shuō)話。
潘亮走到一處貨架前拿起一盒藥道：“這個(gè)藥咱店里賣得挺快的吧，我們這次活動(dòng)的價(jià)格挺便宜啊，還有這個(gè)藥······”
張老板有些猶豫道：“缺的不多，還是下次再進(jìn)吧?！?p> 潘亮繼續(xù)道：“張哥，今天是我們這活動(dòng)最后一天了，以后再進(jìn)貨價(jià)格又貴了，這些藥賣的都比較快，多備點(diǎn)貨也不愁賣，你下次再進(jìn)貨的時(shí)候不也省事嘛?！?p> 張老板想了一會(huì)兒后，對(duì)著價(jià)格表道：“那這個(gè)藥給我來(lái)一點(diǎn)吧，要50盒，還有這個(gè)藥······”
江成將張老板需要的藥品一一記下。
潘亮看著張老板報(bào)貨也沒(méi)停下：“張哥，價(jià)格這么便宜，再加一點(diǎn)啊，就加50盒，一共100盒，反正賣的也快嘛，這個(gè)也多來(lái)點(diǎn)怎么樣······”
“······”
············
張老板下好訂單后兩人就離開(kāi)了昌盛大藥房，此時(shí)正站在藥店外的街道旁。
“剛才的貨都記好沒(méi)？”潘亮道。
“記好了，一共2000快的貨，已經(jīng)報(bào)給運(yùn)營(yíng)讓他發(fā)貨了?！苯傻馈?p> “那這一單就已經(jīng)算完成了，運(yùn)營(yíng)會(huì)算到你的業(yè)績(jī)里。”
算上這2000快，江成今天第一天的業(yè)績(jī)已經(jīng)到了15000。
潘亮繼續(xù)道：“你以后的工作就是這樣，主要拜訪B級(jí)和C級(jí)客戶，這種客戶在你的客戶基數(shù)上占大頭，而且你不上門他是不會(huì)下單的，雖然量少，但是積少成多，這也是你能否完成每個(gè)月業(yè)績(jī)的關(guān)鍵?！?p> 江成點(diǎn)了點(diǎn)頭應(yīng)付著潘亮，前世雖然沒(méi)干過(guò)醫(yī)藥行業(yè)，但是銷售該怎么干心里也都清楚，效率是這里面的關(guān)鍵，難搞定的客戶就上門面銷，好搞定的就電銷，兩者穿插著來(lái)。
“看了我剛才的示范，如果讓你自己去拜訪客戶，你知道該怎么說(shuō)了嗎？”潘亮問(wèn)道，他今天的目的就是為了讓江成能夠獨(dú)自拜訪客戶。
“大概的流程知道了，進(jìn)門先介紹自己的身份?！闭f(shuō)到這里，江成摸出了自己的藍(lán)樓，抽出兩根遞了一根給潘亮。
潘亮接了下來(lái)，道：“繼續(xù)說(shuō)?！?p> 江成也不急，先用火機(jī)給潘亮點(diǎn)上，再點(diǎn)自己的，在這個(gè)過(guò)程中組織了一下語(yǔ)言，他知道潘亮想要問(wèn)什么，不過(guò)銷售其實(shí)并沒(méi)有什么固定的話術(shù)，關(guān)鍵要靠自己隨機(jī)應(yīng)變，而且話術(shù)這個(gè)東西第一次用可能管用，用多了后只會(huì)引起厭煩。
接著潘亮的話江成給出了自己的回答：“介紹身份后就是表明自己的目的，公司最近在做一個(gè)活動(dòng)，藥品的價(jià)格很便宜，今天是活動(dòng)的最后一天，我這次過(guò)來(lái)是來(lái)通知你這個(gè)活動(dòng)的。”
“這個(gè)活動(dòng)應(yīng)該只是用來(lái)吸引客戶的一個(gè)說(shuō)法，最后一天這個(gè)時(shí)間也只是給客戶一種緊張感?！?p> 潘亮滿意的點(diǎn)了點(diǎn)頭：“腦子轉(zhuǎn)的挺快，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，不管是什么日子，只要你去拜訪客戶，我們公司就在做活動(dòng)，而且都是最后一天?！?p> “不過(guò)這里面還有一個(gè)最重要的一點(diǎn)?！迸肆脸橹鵁熞桓备呱钅獪y(cè)的樣子。
江成看著潘亮一副神秘莫測(cè)的樣子覺(jué)得有點(diǎn)好笑，心里知道是什么但是也沒(méi)回話，裝作一副不明白的樣子看著潘亮。
潘亮擺出一副過(guò)來(lái)人的樣子抽了口煙，笑了笑道：“很多業(yè)務(wù)員在面對(duì)客戶時(shí)，認(rèn)為自己就是在求客戶下單，客戶不從他們那里進(jìn)貨還有其他的渠道進(jìn)貨，因此都會(huì)把自己的位置放的很低，想盡辦法討好客戶讓客戶下單，我以前當(dāng)業(yè)務(wù)員時(shí)有個(gè)同事就是這樣的，面對(duì)客戶十分卑微，百般討好······”
江成附和道：“這不就是舔狗嗎。”
“對(duì)，也可以說(shuō)是舔狗，這種想法是極其錯(cuò)誤的！你越卑微客戶就越不會(huì)從你這里下單！”
“干我們銷售這一行的，最重要的一點(diǎn)就是正確看待自己和客戶之間的關(guān)系，業(yè)務(wù)員和客戶之間是位置對(duì)等的合作關(guān)系，你去拜訪他，不是去求著他下單的，而是因?yàn)檎媚愕墓粳F(xiàn)在做活動(dòng)，價(jià)格很便宜，你是特意過(guò)來(lái)告訴他這個(gè)好消息幫助他的，幫助他以一個(gè)便宜的價(jià)格拿到想要的貨，他如果不從你那里進(jìn)貨那就是他的損失！一定要記住這一點(diǎn)，拜訪客戶，你不是去求他下單的，你是去幫助他的！”
“潘哥，我懂了！面對(duì)客戶，決不能當(dāng)舔狗，姿態(tài)要擺正，架子要端好，主動(dòng)權(quán)要抓在自己的手上”
江成嘴里說(shuō)的和心里想的完全不一樣，潘亮的話有一定道理，但是太絕對(duì)了，做銷售舔不是一件壞事，舔的對(duì)方剛好需要，舔的對(duì)方很爽，這也是一種本事。
“不錯(cuò)！你說(shuō)的很到位，看來(lái)你確實(shí)懂了。”
潘亮心里頗為滿意，以前帶的新人都是說(shuō)著八輩子打不著一竿子的話，不懂裝懂，還問(wèn)些不著調(diào)的問(wèn)題，對(duì)比下來(lái)，江成反應(yīng)很快，一點(diǎn)就通，跟他溝通起來(lái)省事，心情也愉快，不知不覺(jué)中，他心里已經(jīng)沒(méi)有把江成當(dāng)成一個(gè)十八歲的年輕人來(lái)看了。
潘亮繼續(xù)道：“你就記好這一套流程，進(jìn)門先介紹自己，然后表明自己的目的，該怎么表達(dá)我上面已經(jīng)教你了，表明目的后就給客戶看價(jià)格表，根據(jù)客戶的反應(yīng)來(lái)應(yīng)對(duì)，這一步主要還是要靠你自己隨機(jī)應(yīng)變。”
“如果客戶覺(jué)得某個(gè)藥品價(jià)格貴，那你就換個(gè)藥品，給他推薦便宜的······”
“如果客戶說(shuō)不缺貨，那你就看藥店內(nèi)柜臺(tái)和貨架上什么藥品賣的差不多了，給他推薦這種藥······”
“如果客戶說(shuō)下次再進(jìn)貨，你就跟他說(shuō)今天是活動(dòng)最后一天，以后也拿不到這個(gè)價(jià)格，讓他趁現(xiàn)在屯點(diǎn)便宜的藥品，下次不用再進(jìn)這個(gè)藥了，便宜又省事······”
“如果最后還是死活都不愿意進(jìn)貨，那就別浪費(fèi)時(shí)間了，待下去也沒(méi)什么意思，直接去拜訪下一個(gè)客戶，效率這一塊你得把握好?！?p> “被拒絕后你的心態(tài)也要放好，別被客戶影響了心情，你是來(lái)幫助他的，他不接受你的幫助是他的損失，什么時(shí)候又想幫助他了，那就再來(lái)拜訪他?！?p> “······”
江成看著眼前滔滔不絕的潘亮，一股腦的就把所有該說(shuō)的東西都說(shuō)了，根本不管有沒(méi)有記住。
這種繁瑣的東西本身就很難聽(tīng)進(jìn)去，而且也容易越聽(tīng)越迷糊，說(shuō)出來(lái)不如寫在紙上，就跟他之前面試一樣。
不過(guò)出來(lái)工作就是這樣，潘亮這種愿意教點(diǎn)東西的人還算少的，大部分都是自己摸索，進(jìn)了社會(huì)，有些事只能靠自己。
過(guò)了一會(huì)兒后，潘亮終于停止了向江成傳授自己的經(jīng)驗(yàn)。
“其他的也沒(méi)有什么好說(shuō)的，你剛開(kāi)始做就先按這一套流程來(lái)，現(xiàn)在去下一家店，這一次你上，能不能讓老板下單就看你自己了。”
“絕對(duì)拿下！”
潘亮見(jiàn)江成這么有自信，說(shuō)道：“那待會(huì)兒我不做聲，就看你表演了?！?p> 江成笑了笑：“沒(méi)問(wèn)題，潘哥你知道嗎，一直以來(lái)我都是一個(gè)樂(lè)于助人的人?！?p> “哈哈，上車！”
······