第14章 談判（上）

　　姜宇在機(jī)械廠干了20多年，而且一直在最基層工作。

　　國(guó)內(nèi)中小企業(yè)機(jī)械廠區(qū)的生產(chǎn)環(huán)境他也見(jiàn)得多了，對(duì)金屬粉塵、噪音、揮發(fā)性化學(xué)物質(zhì)等污染，更是司空見(jiàn)慣了。

　　很多上層的大佬們沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)，或者干脆沒(méi)想過(guò)，不知這些污染對(duì)身體和設(shè)備有多嚴(yán)重的影響？

　　對(duì)人的影響就不多說(shuō)了，那都是些顯而易見(jiàn)的。

　　“為什么有些人老說(shuō)國(guó)內(nèi)的機(jī)器比進(jìn)口的壽命短？其原因之一就是生產(chǎn)環(huán)境差，機(jī)器缺乏保養(yǎng)。”

　　“金屬粉塵，揮發(fā)性化學(xué)物質(zhì)沾染到機(jī)器中，容易腐蝕或破壞諸如傳感器，探測(cè)器等關(guān)鍵零部件。”

　　“另外，高分貝噪音產(chǎn)生的聲波震動(dòng)也能夠嚴(yán)重影響機(jī)器整體的平穩(wěn)度，進(jìn)而降低了加工精度。”

　　“而現(xiàn)在，我們通過(guò)優(yōu)化硬件搭配和自動(dòng)調(diào)節(jié)主軸速率，使機(jī)械噪音降低到合理的范圍內(nèi)。”

　　“沒(méi)錯(cuò)，我們的靈動(dòng)助手可以在機(jī)器工作狀態(tài)中自動(dòng)抑制振動(dòng)、減少熱變形、防止干涉、精確調(diào)節(jié)潤(rùn)滑油量、減少主軸摩擦等等?！?p>　　姜宇結(jié)合自己的工作心得，以及近些年的所見(jiàn)所聞，把靈動(dòng)的優(yōu)勢(shì)不斷放大。

　　當(dāng)然，除了數(shù)控系統(tǒng)水平的差距，關(guān)鍵零部件領(lǐng)域的薄弱也限制了國(guó)產(chǎn)機(jī)床的高度。

　　在一些機(jī)床展會(huì)上，也能看到應(yīng)用法那科或西門子數(shù)控系統(tǒng)的國(guó)產(chǎn)高端機(jī)床。

　　但與國(guó)外裝配同樣“大腦”的機(jī)床相比，轉(zhuǎn)速卻只有國(guó)外的二分之一，誤差范圍是國(guó)外的3～5倍。

　　而因?yàn)闄C(jī)械零配件搭配不合理，軟硬件不兼容導(dǎo)致的噪音更是達(dá)到了一個(gè)夸張的地步。

　　許多二流國(guó)產(chǎn)機(jī)床就是因?yàn)樵O(shè)計(jì)不夠精確合理，用料不夠扎實(shí)，導(dǎo)致故障頻發(fā)，精密度和壽命一降再降，進(jìn)而導(dǎo)致口碑受損……

　　“除此之外，它還具有其他功能，如：工夾具數(shù)據(jù)庫(kù)、對(duì)話型編程、刀具路徑檢驗(yàn)、工序加工時(shí)間分析、開(kāi)工時(shí)間的模擬解析、實(shí)際加工時(shí)的負(fù)荷監(jiān)視、加工導(dǎo)航、調(diào)節(jié)、優(yōu)化，以及適應(yīng)控制等等?！?p>　　“這些功能對(duì)提高機(jī)床的工作效率和精度都有極其重要的幫助。”

　　“我們靈動(dòng)公司的宗旨是以科技為本，為客戶提供高效、優(yōu)質(zhì)的便捷服務(wù)?！?p>　　“有了靈動(dòng)，單個(gè)機(jī)床自動(dòng)化水平提高后，可以大大減少人在機(jī)床的制造和管理方面的工作量……”

　　這話雖說(shuō)的好聽(tīng)，但意思再明顯不過(guò)了，可以大大降低對(duì)技術(shù)工人的需求，減少不必要的開(kāi)支。

　　“誒誒，我說(shuō)姜總啊，這些話放在以后再說(shuō)，你就給我們先說(shuō)下合作方案吧！”

　　“對(duì)，對(duì)，等下就要吃飯了，別磨蹭了啊！”

　　姜宇在臺(tái)上說(shuō)的口干舌燥，臺(tái)下眾大佬們卻不買賬，紛紛急不可耐的要求公布合作方案。

　　姜宇有些無(wú)奈，同時(shí)又有些欣喜，至少說(shuō)明自家的產(chǎn)品還是有人欣賞的。

　　“好了，咱廢話不多說(shuō)了，就看看我們提供的靈動(dòng)解決方案吧！”

　　聽(tīng)到指示后，服務(wù)人員立刻把準(zhǔn)備好的文件分發(fā)給各位來(lái)賓。

　　B套餐，3.88萬(wàn)/套，1000套起。

　　A套餐，18.8萬(wàn)/套，1000套起。

　　S套餐，68.8萬(wàn)/套，100套起。

　　（年服務(wù)費(fèi)：1000元/套。）

　　私人定制版，面議。

　　數(shù)控系統(tǒng)相當(dāng)于數(shù)控機(jī)床的大腦，在整個(gè)機(jī)器的價(jià)值中占到五分之一，而靈動(dòng)系統(tǒng)則相當(dāng)于數(shù)控機(jī)床的靈魂，價(jià)格也不可能太低吧。

　　姜宇之所以要把系統(tǒng)商和硬件商都邀請(qǐng)過(guò)來(lái)，主要還是讓他們各自商量承擔(dān)額外的費(fèi)用。

　　機(jī)器的升檔，其實(shí)也就意味著軟件和硬件同時(shí)升級(jí)，雙方必然要承擔(dān)一定的代價(jià)。

　　低端系列，其實(shí)大家都賺不了幾個(gè)錢，但有靈動(dòng)加持后，再稍微改裝一下硬件配置，就搖身一變成了中端機(jī)。

　　原中端機(jī)也是如此，搖身一變成了高端機(jī)，而且還是不次于國(guó)外同行的高端機(jī)，價(jià)值倍增。

　　這是個(gè)多方共贏的方案，軟件系統(tǒng)供應(yīng)商和機(jī)床制造商都可以通過(guò)“靈動(dòng)”這個(gè)外掛實(shí)現(xiàn)彎道超車，并賺取更多的利潤(rùn)。

　　而終端客戶也將得到更優(yōu)秀，更便宜的同檔次產(chǎn)品。

　　另外，靈動(dòng)的出現(xiàn)，打破了國(guó)外數(shù)控系統(tǒng)長(zhǎng)期的技術(shù)壟斷，使得本土企業(yè)能夠擴(kuò)大業(yè)務(wù)領(lǐng)域，染指多軸高速加工中心、復(fù)合機(jī)床等超高端市場(chǎng)……

　　像這樣大規(guī)模的采購(gòu)不可能當(dāng)場(chǎng)拍定，許多大佬拿到宣傳單和報(bào)價(jià)單后就回去了。

　　最后留下來(lái)的代表只有四家，分別是五羊數(shù)控、京雕、科德和華中數(shù)控。

　　目前也就這四家企業(yè)擁有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)控系統(tǒng)，而且在國(guó)內(nèi)有一定的市場(chǎng)占有率。

　　“姜總，我想確認(rèn)一下，貴公司到底是國(guó)外企業(yè)，還是……？”問(wèn)話的是華中數(shù)控的王總工。

　　“王總，我們公司從上到下，包括所有技術(shù)都是土生土長(zhǎng)的，您放心好了，至于外資牌照，您懂的，呵呵呵……”姜宇笑著回答道。

　　“姜總，這價(jià)錢呢，我就不跟你說(shuō)了，但這大數(shù)據(jù)中心……我們也必須要有。”

　　“對(duì)對(duì)，王總說(shuō)的對(duì)，我們不求全，但我們自家的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)必須要我們自己掌控?！?p>　　“沒(méi)錯(cuò)，這是原則問(wèn)題，是我們的底線……”

　　“這，這……這大數(shù)據(jù)中心是我們公司立足的根本，不太合適吧？”姜宇抹了一把額頭上滲出的冷汗，有些不情愿的開(kāi)口道。

　　這要換作國(guó)外的公司，就一口拒絕了，哪還跟他們這么多廢話。

　　“姜總啊，別忙著拒絕啊，咱們可以慢慢商量嘛……”一直沒(méi)開(kāi)口的科德胡總，出聲好言勸道。

　　作為國(guó)產(chǎn)化率最高的機(jī)床企業(yè)，科德公司一直以來(lái)國(guó)家重點(diǎn)扶持的對(duì)象。

　　科德公司也很爭(zhēng)氣，許多關(guān)鍵性指標(biāo)已經(jīng)逐漸趕上了國(guó)外高端水準(zhǔn)，但機(jī)器的穩(wěn)定性和壽命卻一直不夠理想，靈動(dòng)的出現(xiàn)恰好能夠解決他們這一短板。

　　其他三家公司也或多或少有這些問(wèn)題，十多年來(lái)，一直沒(méi)有效解決，是靈動(dòng)給他們帶來(lái)了曙光。

　　說(shuō)實(shí)話，即使姜宇不同意，他們也會(huì)購(gòu)買靈動(dòng)助手，不過(guò)，做生意嘛，能爭(zhēng)取就爭(zhēng)取。

　　“不好意思?。∵@個(gè)要求我們事先沒(méi)想過(guò)，我們要商量一下，你們稍等片刻?！苯钅貌欢ㄖ饕?，想跟兒子商量商量再做決定。

　　“沒(méi)事，應(yīng)該的，你們先談，我們就坐在這里等就行了?！?p>　　看到有機(jī)可談，這些大佬們自然不愿意輕易錯(cuò)過(guò)。

　　姜宇回到自己辦公室，就把姜鄴和阿山給喊了過(guò)來(lái)。

　　“阿鄴，給他們做數(shù)據(jù)中心會(huì)不會(huì)影響到我們以后的業(yè)務(wù)？又會(huì)不會(huì)仿制我們的靈動(dòng)？”

　　“那倒不會(huì)，那樣反而減輕了我們公司的負(fù)擔(dān)，不過(guò)，他們這要求有些過(guò)分了……”

　　姜鄴對(duì)他們這種得寸進(jìn)尺、貪得無(wú)厭的態(tài)度有些反感。

　　“是啊，小姜總說(shuō)的對(duì)，他們必須付出代價(jià)，否則，后面是有樣學(xué)樣，我看要不把價(jià)錢抬高點(diǎn)……”