過了幾天裴如健果然找到瑞貝卡，瑞貝卡仗著業(yè)績好，對裴如健可不怎么買帳，一上來就丟給他句：“那個(gè)新人話太多啦！”
“她懂得不多，又太喜歡提問題了，嘰嘰喳喳說個(gè)不停，讓人心煩啊。”
裴如健知道瑞貝卡是一個(gè)人自由慣了，不愿意帶人。他也知道瑞貝卡總喜歡在外接私活賺外塊，礙著她是華東區(qū)的TOPSALES，華東區(qū)的數(shù)字有部分靠她，裴如健不愿同她撕破臉。但他更想瑞貝卡分出部分精力來帶竹子，畢竟竹子才是長久的培養(yǎng)對象。
于是他叉著手靠在椅背上：“瑞貝卡，你總不能隨便說句不帶就不帶吧，我給竹子的培養(yǎng)可是有計(jì)劃的，計(jì)劃上報(bào)給了我的HR，作為我的績效考核的一部分。你說不愿意帶，總該給我個(gè)理由吧?！?p> “難道她話太多不是理由嗎？”瑞貝卡產(chǎn)生了點(diǎn)小小的嫉妒，心想為什么資源總是向弱者身上轉(zhuǎn)移，難道不該是強(qiáng)者越強(qiáng)嗎？
裴如健說：“話多只說明她好學(xué)吧，C.B.精神中有一條是永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)。況且，我相信她夠*ART，不會在不該的場合胡亂說話的。瑞貝卡，我們該給新人機(jī)會不是嗎？每個(gè)人都有做新人的時(shí)候，難道你忘了你的那些同工廠廠長談判的經(jīng)驗(yàn)從哪兒來，還不是你的師傅帶你出來的？”
瑞貝卡碰了個(gè)釘子，但隨即她想到了該怎么說。
“裴總，你說到重點(diǎn)上了，我之所以不愿帶她，就因?yàn)樗莻€(gè)新人?！比鹭惪ǖ脑捾浿袔в?，“裴總你總不會不知道，在中國，客戶同銷售講求對等關(guān)系吧。”
第十四章客戶同銷售的對等關(guān)系
“裴總你讓我?guī)氯水?dāng)然沒問題，所有銷售都是從新人做起來的，我作為一個(gè)成熟銷售有責(zé)任也有義務(wù)幫助她。但幫助的前提是不影響我自己的工作啊?！?p> 瑞貝卡滔滔不絕，有點(diǎn)得理不讓人的感覺。
“裴總你不是老外，同那些老外講話講不通，因?yàn)樗麄儾涣私庵袊膰?。但你總該知道吧，只要是在中國，無論生意做到哪兒，等級階位永遠(yuǎn)是不變的主旋律?！?p> 裴如健點(diǎn)頭表示同意，他也是做銷售出身的，而且做過REGIONAL（區(qū)域）做過VERTICAL（行業(yè)）做過MEGA（大型項(xiàng)目），識得多見得多，當(dāng)然知道在國內(nèi)做生意，永遠(yuǎn)該捉摸的是客戶內(nèi)部關(guān)系和等級階位，他也約略明白了瑞貝卡的說辭是什么。
“裴總你知道我之所以做得好，就因?yàn)槲矣心芰Υ蛲ü靖邔拥年P(guān)系，多大的公司，只要他們總經(jīng)理能拍板的，基本上這個(gè)項(xiàng)目我就能拿下。”瑞貝卡很有信心地說，“裴總你很清楚，我們公司在服務(wù)水準(zhǔn)、后續(xù)跟進(jìn)、商務(wù)條款一系列上做得不太好，屬于說得比做得漂亮。但我照樣能在這樣的條件下搞定客戶，這就是我的本事?！?p> 她沒做停頓繼續(xù)說：“假如你要我?guī)€(gè)小女孩，情況就不一樣了。平常我見客戶老板，隨隨便便就能聊開很多，現(xiàn)在多了個(gè)竹子在身邊，就像根魚刺卡在喉嚨里。”
“本來我同客戶談得高興，客戶老總覺得我是個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售，不僅信任我的報(bào)價(jià)信任我的服務(wù)，而且我們的關(guān)系對等；但如果有她在場，客戶一眼就能看出她是個(gè)新人，首先就關(guān)系不對等，客戶第一時(shí)間想把她交給助理打法，而不是親自應(yīng)承，其次客戶不信任她。”
“她只是旁觀，最多做個(gè)筆記摘抄。”裴如健想到竹子拿個(gè)本本的樣子就忍俊不禁，“主要同客戶溝通還是你，怎么會有不信任的說法呢？”
“裴總，你想?！比鹭惪ㄕ?，“雖然我主要負(fù)責(zé)，客戶也對我放心，但客戶難免會擔(dān)心，保不準(zhǔn)哪天會有個(gè)小任務(wù)是她做的，客戶就會想，她是不是太年輕沒法勝任了呢？即使是個(gè)很小的任務(wù)?！?p> “你的顧慮我理解?！迸崛缃@個(gè)區(qū)域內(nèi)的TOPSALES也沒轍，畢竟銷售數(shù)字指著她，他破例用商量的口氣說，“我真是很希望你能帶竹子段時(shí)間，你從沒帶過新人，不是嗎？可如果想要升大區(qū)經(jīng)理，你就必須要有一個(gè)帶新進(jìn)銷售的經(jīng)驗(yàn)，這是公司人事部門的考核標(biāo)準(zhǔn)之一，LEADERSHIP，我得向你保證這項(xiàng)考核指標(biāo)存在。不如我們協(xié)商下，你見重要客戶、大客戶的時(shí)候不帶著竹子，見小經(jīng)理的時(shí)候把她給帶著，或者你干脆安排個(gè)機(jī)會讓竹子獨(dú)立同些客戶公司的技術(shù)員、采購部談?wù)?，他們不介意等級關(guān)系。”
瑞貝卡噘噘嘴，她看不上裴如健說的在LEADERSHIP上的考核標(biāo)準(zhǔn)，她做小區(qū)經(jīng)理，事實(shí)上已經(jīng)賺得比個(gè)大區(qū)經(jīng)理還多了。
“還是不行。”她想了想說，“這樣便會造成步調(diào)的不統(tǒng)一。因?yàn)槲易叩氖歉叨寺纷?。你也知道在很多企業(yè)公司里，決策層和工作層的建議總會不統(tǒng)一，時(shí)常有些矛盾，雙方互相看不順眼。假如讓我的客戶經(jīng)理看見我一方面同他談得熱絡(luò)、一方面又做底層中層的關(guān)系，會減弱他對我的信任感?！?p> 瑞貝卡沉吟了下，她知道自己的話不怎么讓裴如健受用，但那沒辦法，她可不想要竹子介入自己的地盤來。
裴如健苦笑下，很是無奈，本來他為竹子準(zhǔn)備了條很好的銷售發(fā)展路，第一步也進(jìn)行得很順利，作為第二步，有選擇性地讓竹子去見些客戶，瑞貝卡是很好的幫助竹子成長的人選。
他不知竹子在哪方面惹瑞貝卡、讓她產(chǎn)生反感了，他只覺得奇怪，像竹子這樣謙虛謹(jǐn)慎到近乎謙卑的女孩，怎么會觸犯到瑞貝卡這個(gè)成熟銷售。
他心下為難，不愿意放棄栽培竹子這棵好苗，但問題是，總不見得由他親自來帶竹子吧，別說他沒時(shí)間指導(dǎo)，就算他有時(shí)間，以他和客戶談話的方式，竹子是沒法學(xué)到什么東西的、只會越鬧越糊涂。
恰巧竹子在這時(shí)敲辦公室的門，裴如健請她進(jìn)來，竹子手里拿著份永通光源的購銷合同，這是永通給C.B.照明的第三份采購訂單，竹子給財(cái)務(wù)簽字后交給裴如健歸檔。
裴如健靈機(jī)一動，突然想到個(gè)好差事。他在位子上正襟危坐，鄭重其事地叫竹子坐下來談一談。
“說說你拜訪客戶的看法?！?p>