第八節(jié) 軟件企業(yè)面臨兩大坑

　　“想起九十年代一句順口溜：吃得比豬糟，干得比驢累；起得比雞早，睡得比狗晚?？粗日l都好，掙得比誰都少。說的就是IT從業(yè)者！”天維信息技術(shù)公司丁董事長如是說。

　　周二上午，凌密帶著會員部兩位女同事拜訪IT協(xié)會會員企業(yè)——天維信息技術(shù)公司的丁董事長。丁董事長之前不僅聽聞過“已上岸”的凌密，還讀過他寫的商戰(zhàn)小說，他對凌密的來訪表示歡迎。提及天維公司的發(fā)展歷程，丁董事長感慨般地打開話匣子：“沒創(chuàng)過業(yè)的人，一定想象不到身披‘高科技’光環(huán)的IT企業(yè)，其日子有多難過。我記得有一位領(lǐng)導(dǎo)曾經(jīng)調(diào)侃過：本市有這么多IT企業(yè)，能一下子拿出兩百萬現(xiàn)金的企業(yè)并不多。我個人的親身經(jīng)歷認(rèn)為，這都是從事軟件開發(fā)項(xiàng)目的兩個‘大坑’導(dǎo)致的?！?p>　　“軟件開發(fā)項(xiàng)目的兩大坑，一是先簽合同再談需求，二是試運(yùn)行通過后再驗(yàn)收，對吧？”凌密順著丁董事長的話提問。

　　來天維信息技術(shù)公司之前，凌密也做了不少功課，他知道天維公司這幾年業(yè)績突飛猛進(jìn)的原因，跟天維公司的業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式有莫大關(guān)系，而這個業(yè)務(wù)創(chuàng)新模式，正好解決了一般軟件開發(fā)企業(yè)都繞不開的這兩個‘大坑’。今天，凌密其實(shí)就是沖著這個問題，來跟天維公司創(chuàng)始人丁董事長交流的。

　　“確實(shí)如此，”丁董事長對著凌密點(diǎn)了點(diǎn)頭，繼續(xù)講，“往往，在簽合同前，不僅乙方不清楚客戶到底想要什么，連客戶自己也不知道自己想要什么，但他們卻知道他們不要什么！這就要了老命了：合同價格取決于雙方對這個項(xiàng)目‘估摸’的心理反應(yīng)，甚至客戶早就定好了預(yù)算，這個預(yù)算不僅取決于客戶的估摸，而且是幾乎是‘神圣’不可更改的，具體需求是什么只能等‘談’完需求再說，這個‘談’的過程往往是外行與外行間斗智斗勇的妥協(xié)過程。因此，需求范圍不斷突破，始終無法達(dá)成一致，即使勉強(qiáng)簽了需求報告，之后的修改、新增還是免不了的。最后的結(jié)果，往往是客戶的胃口越談越大，開發(fā)商的膽子越談越小，那點(diǎn)可憐的合同額塞牙縫都不夠，還談什么盈利！比如合同約定開發(fā)商為客戶蓋一座房子，簽合同時沒有圖紙，預(yù)算已經(jīng)確定且不可更改。通常的結(jié)局是，客戶經(jīng)過多次的需求變更，最后的期望是蓋一座十層高樓；開發(fā)商原以為客戶只需要五間大瓦房，夠住就行了，也是按照這個價格簽的合同；最后妥協(xié)的結(jié)果，交付了一座五層大樓，客戶不滿意，開發(fā)商賠得底兒掉！”

　　“嗯嗯，的確如此?！币粯硬冗^這種“坑”的凌密表示十分認(rèn)同。

　　凌密知道丁董事長講的軟件開發(fā)企業(yè)經(jīng)常面臨的第一個“大坑”，也是天維公司之前同樣遇到的“大坑”。

　　接著丁董事長繼續(xù)講述第二“大坑”：

　　“所謂的試運(yùn)行實(shí)際上就是投產(chǎn)，因?yàn)樵囘\(yùn)行跑的全部是生產(chǎn)數(shù)據(jù)，而且不得出任何紕漏！客戶已經(jīng)正常使用上了這個系統(tǒng)，在使用的過程中挑毛病，開發(fā)商畢恭畢敬等候客戶挑毛病、提新的需求，直到客戶完全滿意才能簽字驗(yàn)收！即使一切順利也要試運(yùn)行三個月到半年不等，如果碰到挑剔的主兒，或者需求比較復(fù)雜的項(xiàng)目，驗(yàn)收就會變得遙遙無期，直至無疾而終。有多少項(xiàng)目死于驗(yàn)收、又有多少項(xiàng)目變成有頭無尾的爛尾工程！我曾經(jīng)聽一個老板說過一句話：我們從來不奢望能夠收到驗(yàn)收款！前面說過，客戶不知道他們想要什么，但他們知道不要什么，所以，驗(yàn)收就變成了一個不斷試錯的過程，結(jié)果可想而知，推倒重來也不足為奇。一般的軟件開發(fā)公司都無法順利盈利，更談不上什么口碑，導(dǎo)致許多公司經(jīng)營出現(xiàn)惡性循環(huán)，要么倒閉，要么成為永遠(yuǎn)長不大的‘小老人’?！?p>　　“是啊，現(xiàn)在還是有很多軟件企業(yè)繞不開這兩大坑，所以一直做不大。”凌密點(diǎn)頭表示認(rèn)可。

　　“天維公司也曾經(jīng)深陷兩個大坑中出不來，在虧損中度過了一年又一年。我們雖說專注于一個領(lǐng)域、專注于一個產(chǎn)品——銀行績效考核系統(tǒng)，但我們?nèi)匀皇擒浖_發(fā)公司，我們?nèi)匀蛔裱浖こ塘鞒虂碜鍪?，我們也必然會掉到坑里去。后來有一天我聽到中山大學(xué)余陽教授講過一句話：‘國外的軟件公司都是收90%的咨詢費(fèi)、10%的軟件開發(fā)費(fèi)用’！這句話讓我如同醍醐灌頂，從此開始了我們的一系列打破常規(guī)的創(chuàng)新之路：先是啟動咨詢業(yè)務(wù)，接著成長為‘三位一體’項(xiàng)目模式，后來轉(zhuǎn)型為‘?dāng)?shù)據(jù)服務(wù)’模式……每一次的商業(yè)模式創(chuàng)新都帶來公司的長足發(fā)展，不僅大大提升項(xiàng)目質(zhì)量、提升公司口碑，也大大提升了公司的盈利能力，從而擺脫了囊中羞澀的苦日子，并且在流程上一定要先做咨詢、再做軟件開發(fā)，第一個大坑就這樣被我們順利消滅！不僅極大提升合同預(yù)算的準(zhǔn)確性，還有效縮短項(xiàng)目周期、提高項(xiàng)目質(zhì)量、提升客戶體驗(yàn)?！?p>　　“先做咨詢，再做軟件開發(fā)，能做到這一點(diǎn)，實(shí)屬不易?！绷杳茳c(diǎn)贊道，他對天維公司的創(chuàng)新模式表示認(rèn)同，同時示意丁董事長繼續(xù)往下講。

　　像個大學(xué)教授般的丁董事長清了清喉嚨之后，繼續(xù)講：“從一次性項(xiàng)目式合作轉(zhuǎn)為長期服務(wù)，第二個大坑也被我們順利消滅，甲乙雙方統(tǒng)一目標(biāo)，可以分階段快速投產(chǎn)，既滿足了客戶快速投產(chǎn)的需要，也解決了項(xiàng)目需求不斷變化帶來的麻煩，同時，服務(wù)模式也保障了開發(fā)商的利益，不必苦求驗(yàn)收、苦求客戶簽署需求變更合同，也不用擔(dān)心現(xiàn)金流的問題。雙方從此開始共同關(guān)心合作的內(nèi)容，雙方的關(guān)注點(diǎn)都聚焦到了項(xiàng)目‘效果’上。自從不再關(guān)心驗(yàn)收、盈利等問題，雙方都開始考慮我們做績效考核系統(tǒng)的目的是什么。這是一個深刻的哲學(xué)問題，我們苦苦思索，不斷探索、不斷研究，最終形成了天維公司獨(dú)創(chuàng)的‘效果理論’。我們提出的‘績效考核效果理論’包括效果定義、效果分層實(shí)現(xiàn)理論、實(shí)現(xiàn)方法論、路徑、工具等等，我們一方面進(jìn)行理論探索，一方面敢于實(shí)踐，與客戶共同成長，這是一個非常愉快的、高歌猛進(jìn)的旅程。時至今日，天維的效果理論得到了業(yè)界的廣泛認(rèn)可，天維公司的組織架構(gòu)也依據(jù)該方法論進(jìn)行了翻天覆地的調(diào)整，更加有利于幫助客戶提升績效管理能力，打造業(yè)務(wù)發(fā)展‘指揮棒’……”

　　丁董事長毫無保留地跟凌密分享公司發(fā)展遇到的問題，以及如何變革，最后又怎樣成功成為國內(nèi)銀行績效考核系統(tǒng)的龍頭軟件企業(yè)。凌密頻頻點(diǎn)頭，表示認(rèn)可。

　　就在凌密在天維公司交流訪談的同時，方飏帶技術(shù)團(tuán)隊(duì)在中長科技公司做產(chǎn)品演示與交流。之后，方飏又火急火燎地趕到盛祺科技集團(tuán)拜訪邱總裁。昨天火速加入IT行業(yè)協(xié)會會員之后，方飏順理成章地請求凌密介紹同為會員的盛祺科技集團(tuán)邱總裁相認(rèn)識。邱總裁剛剛來過IT行業(yè)協(xié)會，這會正“熱乎乎”的，凌密搭起橋牽起線來，自然也不唐突、不費(fèi)勁。

　　【南方日報】作者林健鋒是廣州市軟件行業(yè)協(xié)會副秘書長、廣州盛祺公司創(chuàng)始人之一，祖籍為JY市惠來縣人，現(xiàn)為GD省作家協(xié)會會員，知名新銳作家，至今已出版了《速戰(zhàn)》《向媒婆學(xué)營銷》《手腕》《愛在開羅時光》等作品。最近新書《愛在IT時光》的正式出版，備受IT行業(yè)關(guān)注，多家IT優(yōu)秀企業(yè)邀請林健鋒共同舉辦簽名會。