第8章 雙贏

　　胡童被江南帶著“超市一日游”之后，感慨萬(wàn)千。

　　胡童沒(méi)想到國(guó)內(nèi)的工作環(huán)境水這么深，可轉(zhuǎn)念一想，也怪自己只會(huì)看數(shù)據(jù)、看報(bào)告，從未親自去銷售場(chǎng)所看看，紙上談兵，才讓別人有機(jī)可乘。

　　胡童明白自己必須盡快做決定，快刀斬亂麻。

　　他跟助理馬克交代他明天不來(lái)公司，需要一個(gè)人認(rèn)真梳理這幾天發(fā)生的事，除非十萬(wàn)火急，否則不要聯(lián)系他。

　　第一次組織咨詢公司競(jìng)標(biāo)時(shí)胡童的不按常理出牌，也打得方總措手不及自亂陣腳，貿(mào)然約“3號(hào)”商量對(duì)策，所以才會(huì)被馬克拍到他倆密謀的照片。

　　今天，方總和“3號(hào)”又見(jiàn)面了。

　　“3號(hào)”喜上眉梢，一臉開心：“方總，真是太感謝您了，又給爭(zhēng)取到了一次提案的機(jī)會(huì)?！?p>　　“這單要是做成了，頂我做一百個(gè)小案子啊，有了RF背書，我公司牌子也就打響了?！?p>　　“您放心，事成之后答應(yīng)您的那份，一分都不會(huì)少?！?p>　　方總倒還比較淡定，幾根手指頭一直在桌上不停的敲：“我只是把胡童招標(biāo)會(huì)那天的行為跟董事長(zhǎng)匯報(bào)了一遍，都無(wú)需我添油加醋，董事長(zhǎng)的臉就夠難看了。”

　　“外來(lái)的和尚就那么好念經(jīng)么？我在RF勤勤懇懇十幾年，新品營(yíng)銷明明是我市場(chǎng)部的活兒，竟然獨(dú)立出去，專門弄了個(gè)什么品牌總監(jiān)負(fù)責(zé)，你說(shuō)我顏面何在？”

　　“RF現(xiàn)在合作的廣告公司和公關(guān)公司，都是當(dāng)年董事長(zhǎng)親自簽的合同，我介入不進(jìn)去，想換也換不掉。”

　　“你不知道他們每年的那個(gè)費(fèi)用，哎，我看著都心疼，好的廣告公司那么多，非得當(dāng)那個(gè)冤大頭?！?p>　　“都怪他們沒(méi)眼光，但是…方總，參與競(jìng)標(biāo)的那幾家咨詢公司，那可都是業(yè)界響當(dāng)當(dāng)?shù)陌?，我這多少還是有點(diǎn)心虛?！薄?號(hào)”等方總抱怨完，弱弱的把話題又拉回了競(jìng)標(biāo)。

　　“不用擔(dān)心，你只要按計(jì)劃順利把方案講完，后面的事情我來(lái)想辦法?！?p>　　“胡童現(xiàn)在應(yīng)該還在發(fā)愁他的銷量問(wèn)題，每天傻傻盯著報(bào)表呢，顧不上調(diào)查咨詢公司?！?p>　　“對(duì)了，你們公司的網(wǎng)站、官方賬號(hào)這些門面一定要做好，要看上去像那么回事?！狈娇偠诘馈?p>　　“3號(hào)”連忙點(diǎn)頭：“好的，您放心?！?p>　　同時(shí)，江南那邊也做了評(píng)估，認(rèn)為胡童重啟招標(biāo)的可能性非常大，所以跟胡童見(jiàn)完面回來(lái)，又開始帶著團(tuán)隊(duì)沒(méi)日沒(méi)夜的加班升級(jí)提案。

　　辦公區(qū)隨處可見(jiàn)帳篷、咖啡、零食，不知道的還以為這是家戶外用品公司呢。

　　而胡童呢，在家悶了一天似乎捋清了很多事情，他左思右想，撥通了江南的電話問(wèn)道：“咨詢公司、廣告公司、公關(guān)公司這三者分別對(duì)企業(yè)的影響，你怎么看？”

　　江南本以為是說(shuō)重啟招標(biāo)的事，聽(tīng)到這個(gè)問(wèn)題后，她判斷，胡童可能是需要更充分的理由，說(shuō)服他自己下決心。

　　江南稍微思考了一下，有條不紊的答道：“公關(guān)公司擅長(zhǎng)處理突發(fā)事件；廣告公司宣傳是強(qiáng)項(xiàng)；而咨詢公司解決的是整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)、管理問(wèn)題?！?p>　　“公關(guān)和宣傳也算是我們工作中的一環(huán)，如果你們沒(méi)有固定合作的公關(guān)公司，我們也有相熟的合作伙伴可以協(xié)同輸出。”

　　“術(shù)業(yè)有專攻，我們咨詢公司不負(fù)責(zé)拍攝廣告，如有拍攝廣告的需求需要另聘廣告公司”

　　“每家企業(yè)情況不同，需求不同。就RF來(lái)講，如果你們預(yù)算充足，同時(shí)合作三個(gè)類型的公司并不沖突?！?p>　　“知道了，后續(xù)我再聯(lián)系你?！焙?tīng)完江南的解釋，匆匆掛斷了電話。

　　第二天，胡童一大早回到公司上班，見(jiàn)到馬克第一句就是：“我如果想給咨詢公司一個(gè)二次提案的機(jī)會(huì)，正式的那種，會(huì)不會(huì)太打臉？”

　　馬克鏗鏘有力的回答：“不會(huì)！”

　　“因?yàn)槟鷽](méi)有打自己臉的機(jī)會(huì)了，您最大的助攻方總，已經(jīng)幫您把這件事完成了。

　　昨天他親自過(guò)來(lái)通知的，下周二，會(huì)議室，再來(lái)一次提案會(huì)。

　　他還專門說(shuō)了，鑒于上次您的表現(xiàn)很糟糕，這次不但他會(huì)參加，相關(guān)部門同事都會(huì)參加?！辈坏群l(fā)問(wèn)，馬克口齒清晰的解釋道。

　　“那你昨天怎么不告訴我？”

　　“您說(shuō)十萬(wàn)火急的事才能聯(lián)系您，距離下周二還好幾天時(shí)間，今天跟您說(shuō)也不遲?！?p>　　胡童臉上浮現(xiàn)出一絲笑意：“你小子…你說(shuō)得對(duì)，方總的確最佳助攻。”

　　轉(zhuǎn)眼就到了第二次招標(biāo)提案會(huì)的日子，之前的“1號(hào)”簽約了RF的競(jìng)品公司，退出此次投標(biāo)。

　　所以參加提案的是“2號(hào)”、“3號(hào)”，以及江南所在的靈犀。

　　這次江南第一個(gè)出場(chǎng)，時(shí)隔半月，江南帶著長(zhǎng)達(dá)近百頁(yè)P(yáng)PT的《RF無(wú)糖新品市場(chǎng)策劃方案》再次走進(jìn)了同一個(gè)會(huì)議室。

　　與上次大相徑庭，這次會(huì)議室座無(wú)虛席，各相關(guān)部門都在。

　　20分鐘后，江南即將講到涉及某部門利益的內(nèi)容，心中暗暗給自己打氣：真正的PK到了。

　　“第一，產(chǎn)品品牌同質(zhì)化嚴(yán)重。新品當(dāng)前沿用的是老產(chǎn)品的品牌，即大家耳熟能詳?shù)娘w云?！?p>　　“消費(fèi)者的認(rèn)知里，只當(dāng)是飛云出了新口味的飲料，無(wú)法識(shí)別出這是一款全新的產(chǎn)品。”

　　“產(chǎn)品定位不清晰，看不懂目標(biāo)受眾是誰(shuí)。”

　　“我們當(dāng)時(shí)的初衷是希望能用飛云這個(gè)經(jīng)典品牌替新品背書，希望新品可以承接住飛云的老客戶。畢竟無(wú)糖飲料的成熟市場(chǎng)還沒(méi)形成，還需要時(shí)間培養(yǎng)消費(fèi)者?！笔袌?chǎng)部一位叫王琦的姑娘解釋道。

　　“通常測(cè)試消費(fèi)者反應(yīng)，需要在產(chǎn)品立項(xiàng)之前完成。如果都等到產(chǎn)品都上市了，還不清楚目標(biāo)人群，還披著培養(yǎng)消費(fèi)者的外衣亂打一氣，那不成功是必然的了?！苯险f(shuō)完后，王琦低下頭看電腦，沒(méi)有說(shuō)話。

　　“第二，銷售渠道保守。據(jù)我們了解，新品沿用的仍是傳統(tǒng)渠道，不符合目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣。”

　　“我不同意你的說(shuō)法。”

　　江南話音剛落，會(huì)議室里響起了一個(gè)洪亮的聲音，來(lái)自銷售部的宋羽。

　　“傳統(tǒng)渠道客流量大，我們的產(chǎn)品可以覆蓋更大的人群，而這人群里必然有我們的目標(biāo)受眾，你說(shuō)的觸達(dá)不到只是偽命題而已。”宋羽毫不示弱。

　　方總努力維持著他那似笑非笑的表情，以為他和宋羽在超市搞的手腳沒(méi)人發(fā)現(xiàn)。

　　“既然如此，為何傳統(tǒng)渠道試點(diǎn)的銷量那么差呢？銷售數(shù)據(jù)是市場(chǎng)部負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)的，如果統(tǒng)計(jì)無(wú)誤，難道是銷售部執(zhí)行不力？”一直沒(méi)說(shuō)話的胡同突然朗聲道。

　　做賊畢竟心虛啊，宋羽看了看胡童，又看看了方總，為了自保沒(méi)敢正面回懟。

　　江南講到報(bào)告的最后一部分，產(chǎn)品定價(jià)和利潤(rùn)點(diǎn)。

　　說(shuō)到利潤(rùn)點(diǎn)時(shí)，她看了一眼胡童，胡童微微點(diǎn)頭以示回應(yīng)。

　　幾天前，胡童通知江南二次提案的時(shí)候，二人達(dá)成共識(shí)，就是合作共贏。

　　江南在會(huì)上引出銷售部的問(wèn)題但并不拆穿真相，只是通過(guò)計(jì)算公式展示將來(lái)無(wú)糖新品所帶來(lái)的利潤(rùn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)在銷量較好的有糖產(chǎn)品，目的是拉攏銷售部。

　　胡童提前告訴江南，提案當(dāng)天靈犀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有一個(gè)，就是“2號(hào)”。靈犀至少有50%的勝算，其他就各憑本事，RF一定會(huì)公正選擇最適合的。

　　他們的策略是成功的，對(duì)于銷售部來(lái)說(shuō)，銷量、利潤(rùn)才是王道，看到新品的利潤(rùn)點(diǎn)這么高，自然沒(méi)有不好好賣的道理。

　　宋羽心里默默罵了一句：“差點(diǎn)被方總那個(gè)老狐貍給帶偏了?！?p>　　之后“2號(hào)”咨詢公司也順利完成了提案。

　　至于“3號(hào)”么，其實(shí)胡童也很好奇，像他們這樣背景的咨詢公司到底靠什么跟同業(yè)翹楚們PK，直到看到了他們的提案。

　　這的確是一份專業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的提案，可惜廣告設(shè)計(jì)出身的胡童，憑借其職業(yè)敏感度精準(zhǔn)的發(fā)現(xiàn)了其中一頁(yè)不那么明顯的地方，竟然藏著其他公司的logo和水印。

　　替人考試叫“槍手”，“3號(hào)”這種行為就算“外包”吧，結(jié)果自然是當(dāng)場(chǎng)出局。氣得方總牙根癢癢，怎么選了這么個(gè)“豬隊(duì)友”，作弊都作不明白。

　　最終，靈犀的方案憑借專業(yè)、權(quán)威，且最能滿足RF無(wú)糖產(chǎn)品上市需求而勝出。

　　胡童經(jīng)過(guò)董事長(zhǎng)的同意，把需要續(xù)約的廣告公司和公關(guān)公司的年度訂單改為簽單次項(xiàng)目單，平衡了預(yù)算，正式和江南簽約合作。

　　兩個(gè)月后，一款叫“火山”的無(wú)糖飲料橫空出世，以其精巧的外觀，友好的價(jià)格，可口的味道，獨(dú)有的潮流文化，迅速在都市年輕人之間掀起一股綠色健康的熱潮。

　　甚至還衍生出一套在年輕人熱衷的時(shí)尚類、健身類APP上推廣售賣新品的營(yíng)銷方案。

　　靈犀拿下了RF公司的大單，林sir喜出望外，對(duì)江南說(shuō)：“我給你批錢！批假！你帶著團(tuán)隊(duì)好好慶祝一番！”