第八章 調(diào)往鳳城
從林聰和蔣主任走了以后，我便和董建搬到了那個(gè)雙人間住。這天，龍哥來(lái)到我的臥室說(shuō)有事跟我說(shuō)。
“蕭良，鳳城的哥們跟那邊聯(lián)系好了，過(guò)段時(shí)間就準(zhǔn)備走了?！饼埜缱诖差^的椅子上。
我坐在床邊看著他，繼續(xù)等著他的話。
“我有個(gè)想法，想讓你過(guò)去。那邊業(yè)務(wù)量和你目前的業(yè)務(wù)量也差不多，但是你過(guò)去的話，整個(gè)鳳城都是你的，醫(yī)院也多，也都有產(chǎn)品。好好賣(mài)的話，肯定是個(gè)好市場(chǎng)?！?p> “龍哥，可是我這邊也在逐步的上量啊?！蔽矣行┏龊跻饬系恼f(shuō)出了自己的第一想法，畢竟這樣的日子還是比較舒服的，和大部分客戶(hù)都形成了很穩(wěn)定的關(guān)系，對(duì)整個(gè)流程也熟悉了。再去做新市場(chǎng)的話，先不說(shuō)掙不掙的到錢(qián)，面臨的困難指不定有多少呢？再說(shuō)了，如果好做，之前那個(gè)業(yè)務(wù)員肯定也不會(huì)走吧。我的腦子里充斥著無(wú)法預(yù)料的困難。
“現(xiàn)在看，可能你目前的業(yè)務(wù)量比鳳城要多一點(diǎn)，其實(shí)獎(jiǎng)金也多不了多少。更何況這些業(yè)務(wù)量對(duì)于辦事處來(lái)講，貢獻(xiàn)率其實(shí)并不高。如果想在辦事處有位置，甚至說(shuō)話聲大小都是要靠業(yè)務(wù)體量說(shuō)話的?！饼埜缈戳艘谎畚覜](méi)有接話，便繼續(xù)說(shuō)著?！澳憧梢赃@樣想，去鳳城無(wú)非兩個(gè)結(jié)果，一是做不起來(lái)，做不起來(lái)的話對(duì)你能有多大影響，獎(jiǎng)金也幾乎沒(méi)什么變化，你該怎么樣就怎么樣。二就是做起來(lái)了，你能做的起來(lái)完全可以證明了自己的能力，況且現(xiàn)在咱們江北從設(shè)立省區(qū)以后，細(xì)分出來(lái)好幾個(gè)辦事處，你做出成績(jī)來(lái)，省區(qū)經(jīng)理肯定對(duì)你刮目相看，說(shuō)不定也能像林聰那樣得到重用啊。你看現(xiàn)在你們一起來(lái)公司的，林聰和鄭燦都做主管了。這次是個(gè)機(jī)會(huì)?！?p> 聽(tīng)到龍哥把前后利弊分析的這么明白，我便沒(méi)有了其他顧慮，更何況看到同級(jí)來(lái)公司的人已經(jīng)顯現(xiàn)出來(lái)發(fā)展的差距了，也是時(shí)候證明一下自己了。直接回復(fù)到：“龍哥，鳳城，我去。”
再次來(lái)到鳳城，距上次也就一個(gè)月，但對(duì)我而言已經(jīng)完全不同的心理，上次來(lái)僅僅是作為學(xué)術(shù)專(zhuān)員開(kāi)的宣講會(huì)，這次卻要長(zhǎng)居于此了。這里以后就是我的戰(zhàn)場(chǎng)，對(duì)各種困難均有所預(yù)料，期望這里成為自己重要的跳板，所以，讓暴風(fēng)雨來(lái)的更猛烈些吧。
和以前同事交接時(shí)，著實(shí)感受到他過(guò)往的付出，認(rèn)識(shí)的人都很多，并且對(duì)他也都很客氣禮貌。帶去腫瘤專(zhuān)科醫(yī)院時(shí)見(jiàn)的人很多，尤其是醫(yī)院的管理層也見(jiàn)到了。在見(jiàn)那所醫(yī)院院長(zhǎng)時(shí)，他具體提了一下貨款的事余款也不多了，希望醫(yī)院幫忙盡快給安排下回款，。院長(zhǎng)給的回復(fù)是盡力，具體事情讓跟藥劑科科長(zhǎng)跟進(jìn)好。
再去見(jiàn)藥劑科長(zhǎng)時(shí)，得到的回復(fù)是：“你就那么剩那么點(diǎn)錢(qián)了，還天天來(lái)要。醫(yī)院欠很多做大包的人更多，人家都說(shuō)不要了?！?p> “沒(méi)辦法啊，姐。公司也是天天催我，我都?jí)|付給公司一部分了。
”你們公司搞的吧，沒(méi)有一點(diǎn)意思。弄的我們都不敢從你們公司要貨了。“
”款回完了，肯定能正常發(fā)貨的?！?p> ”行了，你這要走了，以后就該這小伙天天來(lái)堵我門(mén)了吧？“
”不會(huì)，那能堵您門(mén)??？有了就幫忙排下唄，您抬抬手的事?！半S手把一件小禮物塞給了她。
”只要院長(zhǎng)發(fā)話，我這肯定先給你辦。你沒(méi)事還是多催催我們領(lǐng)導(dǎo)?！?p> 看得出來(lái)以前這個(gè)同事的業(yè)務(wù)主要集中在這家醫(yī)院，所以和這里的臨床醫(yī)生都比較熟識(shí)，又是由于欠款問(wèn)題被拖垮的一個(gè)好同事。
好在鳳城這個(gè)城市規(guī)模型的醫(yī)院終端還有幾家，甚至比這家專(zhuān)科醫(yī)院還要大一些，無(wú)非就是進(jìn)院品規(guī)少一些，我相信堅(jiān)持好好做肯定會(huì)有起色的。尤其是稍微空白一些的終端或許對(duì)于我來(lái)講還是個(gè)好事，最起碼在白紙上書(shū)寫(xiě)自己的發(fā)展規(guī)劃不會(huì)被一些死疙瘩纏繞，下一步工作的開(kāi)展會(huì)更便利，更能施展拳腳。
江海醫(yī)院和市中心醫(yī)院被我確定為了重點(diǎn)發(fā)展的方向。江海醫(yī)院有家抗腫瘤輔助治療的門(mén)診用藥銷(xiāo)量一直不佳，而這種長(zhǎng)期性服用的藥物都會(huì)有非常強(qiáng)的藥物依從性，除非出現(xiàn)惡化，否則一旦開(kāi)始使用便會(huì)持續(xù)5-10年時(shí)間。而市中心醫(yī)院保留的還有一個(gè)抗腫瘤藥物針劑，是個(gè)相對(duì)觀念成熟，治療方案指南確定的產(chǎn)品。并且這兩家醫(yī)院的藥品適應(yīng)人群比較集中，更容易形成長(zhǎng)期持續(xù)性跟進(jìn)。除了兩個(gè)產(chǎn)品外，在引進(jìn)我在影像年會(huì)會(huì)議上宣傳的新品的過(guò)程上也比較順利，這些也都離不開(kāi)這位前同事的積極跟進(jìn)。當(dāng)時(shí)各家醫(yī)院對(duì)于新產(chǎn)品的引入相對(duì)會(huì)放的比較寬松，只要臨床使用確實(shí)能為患者帶來(lái)獲益，醫(yī)院都會(huì)給與考慮，更何況醫(yī)院對(duì)于藥品也有15%的加價(jià)利潤(rùn)。
每個(gè)市級(jí)醫(yī)院的醫(yī)生都會(huì)對(duì)新的藥品和新的方向感興趣，尤其是能夠?yàn)樗麄兘鉀Q一些實(shí)際的臨床問(wèn)題更容易獲得他們的照顧。所以很多外企公司一直以來(lái)高頻次的開(kāi)展著各種各樣的學(xué)術(shù)交流和專(zhuān)業(yè)藥學(xué)知識(shí)傳送，為客戶(hù)樹(shù)立了很專(zhuān)業(yè)的形象。而對(duì)于大部分內(nèi)資企業(yè)來(lái)講，同樣也會(huì)通過(guò)高頻的宴請(qǐng)客情和人情往來(lái)獲得不錯(cuò)的銷(xiāo)售回報(bào)。兩者平穩(wěn)發(fā)展，對(duì)于擁有處方權(quán)的醫(yī)生來(lái)講基本也都是兩者中尋求著平衡，既可以通過(guò)外企獲得學(xué)術(shù)圈的地位，又可以通過(guò)資金支持相對(duì)靈活的內(nèi)資獲得學(xué)術(shù)交流時(shí)的贊助支持。故此，各種類(lèi)型的學(xué)術(shù)交流會(huì)議如雨后春筍般的冒了出來(lái)。
就這樣基本確定了方向后，便開(kāi)始了高頻次，高強(qiáng)度的拜訪工作。同時(shí)也結(jié)合著自己不算太多的學(xué)術(shù)知識(shí)底子，與很多客戶(hù)請(qǐng)教著相關(guān)疾病知識(shí)和用藥依據(jù)。雖然很多問(wèn)題在他們聽(tīng)來(lái)很幼稚，但人們從來(lái)都有個(gè)習(xí)慣——“好為人師”，只要我們?cè)敢鈱W(xué)習(xí)請(qǐng)教，他們也會(huì)用我們能聽(tīng)懂的語(yǔ)言講述給我們，逐漸的兩者之間便能形成良好的互動(dòng)。