第十二章 偶得驚喜
被省總點名的事，鄭龍沒有向我提及過，可能是怕我顧慮太多，或者思想包袱太重不利于接下來的發(fā)展，而是對我表達了極大的信任和支持。
有一天，小高給我打來了電話，說江海醫(yī)院我們公司有個產品幾乎都不動，再有兩個月就要過期了，醫(yī)院讓退貨，以后不再使用了。讓我去看下處理一下。
我連忙跑到庫房，找于老師了解情況。原來這個產品去年時有患者使用，臨床就讓進了一些，后來用了一部分后就再沒有動過，轉眼都放一年了。如果我們確定不再銷售的話就不再進了。我明白現(xiàn)在想在醫(yī)院引入一個產品還是有些難度的，如果被退出醫(yī)院，很長一段時間是不會再有機會進入的了。再加上如果此事真要傳到省總耳朵里，估計這次就不會那么好說話了。
我越想越感到后怕，趕忙跟于老師說：“于姐，您給我一段時間，我去找找人，問下情況。如果能找到合適患者的話，盡快消化掉。千萬不能退啊?！?p> “你抓緊點時間，你在這幾個月了也不知道有這個產品嗎？”于老師有些疑惑的問到。
”于姐，我還真不知道，一直沒有看到過這個產品的發(fā)貨信息?！拔矣悬c臉紅的回答著，說著便往外面走去。
這是個比較老的產品，很多人幾乎都快忘記了。就連我朝龍哥要產品資料時，他也被搞懵了，終于找到一位朋友要了份簡單介紹。我趕忙閱讀了一下適應癥和使用方法，便找到了對口科室。
經過自我介紹后，把情況向這位主任進行了一個反饋。得到的回復是：好久也見不到你們的人，以為已經把上次進的藥品都用完了，便沒再管了。本身這個藥還是不錯的，是個有效性安全性都挺好的產品，不良反應也能有些預見，進行預處理便能避免。
“不過你也知道，有些產品沒人負責，在供應方面時斷時續(xù)，很影響我們的治療療程。一個化療患者的方案一定下來就是三個月時間，中途沒貨了，也搞不清楚什么原因。尤其是一些老藥，動不動公司就不生產了?！?p> “主任，以后我來負責這個產品，說實話，我來咱們鳳城時也沒人跟我交代有這個產品。如果早知道有這樣個產品，我肯定早就過來拜訪您了。”我情緒有些激動的解釋著，既看到了希望，又了解到了下步的關注點。
“我這幾天給你留意一下吧，只能是新患了，以前的患者都定好方案了，也不好改變。”主任很溫和的答應了。
隨后幾天做了一次院內拜訪和家庭拜訪，老產品終于開始動銷了。主任也叮囑我關注好進貨，這個老產品每個療程需要5天，每天要4支，要打三個療程，務必保持好不要斷供。通過這種算法計算的話，這個產品單人使用量每月就有20支，并且每個月都要使用。多篩選幾個合適患者的話，那豈不是很大一部分體量嗎？
有了科室主任使用的前幾例，其他老師的工作做得便更順利了很多。不僅掌握了他們的值班時間，還大致了解了其他方面的一些愛好，所以幾乎每次夜訪的時候仿佛就像在家里拉家常一樣自然。醫(yī)生們對我們的接受時間也會很快的：首先便是第一印象，這個很關鍵，甚至決定著你與你面前的這個醫(yī)生的未來。其次，一般情況下，醫(yī)生對一位醫(yī)藥代表的第一印象不會太深，只要你做的特別糟糕，或者犯忌諱，都會有接下來樹立形象的機會，醫(yī)生基本上都會在一個月的時間內對某一個醫(yī)藥代表形成大致判斷，決定是否愿意接受你這位新人。很幸運的是，通過一個月的時間，我得到了科室大部分人的認可。
后來再去拜訪庫管于姐的時候，她也很意外，直言“換人如換刀?。 辈⑶野凑瘴业恼埱笞隽松倭垦a貨計劃。逐漸地在看到產品每次都能順利使用后，便加大了采購計劃數(shù)量。于姐對我說：“你公司的產品只要是你負責的，我都可以放心給你備貨了?！?p> 有一次，我從藥庫出來后，一個身著正裝的年輕小伙子朝我快走了過來。笑臉相應的問到：”您好，您是在這家醫(yī)院做代表的嗎？“
我心里帶些抗拒的說：”你是干什么的？“畢竟目前醫(yī)藥代表這個行業(yè)在很多人看來并不是個適合大肆宣講的職業(yè)。
”我是做招商的，這是我的名片?！罢f著掏出一張名片，上面印著他的公司名稱和姓名。
”有什么事嗎？“在沒有了解對方目的的情況下，我一直抱著懷疑的態(tài)度。
”這是我們公司的產品目錄，你可以看一下?！罢f著又遞來了一個夾子，里面有兩頁紙，上面列著許多產品名稱，適應癥，規(guī)格以及在江北的銷售價格?！边@些產品都很不錯。“
他不待我多問，仍舊繼續(xù)著介紹：”利潤率也很高的，從我們這可以底價拿貨?！?p> ”嗯，然后呢？“我對這些拿低價的人是極其鄙夷的，一切只考慮利益，整個風氣都被他們帶壞了，也給很多正規(guī)推廣介紹的公司帶來很大的沖擊。今天我倒要好好摸摸這里面的水。
”你可以結合自己比較熟悉的科室和客戶，選擇幾個產品做。反正都是做，給公司做的同時也不耽誤自己做點生意。“他看了看我這副面無表情的樣子，判斷出是想聽更敏感的信息，”如果感興趣，你先看看，具體每個產品底價都不一樣，但基本都在3折左右?！?p> ”哦?！拔衣唤浶牡膽兄?。
”我們公司可以幫助過票，不過需要自己承擔稅點?！?p> 這便是他們經常說的低進高開，通過底價進貨以后，通過幾家商業(yè)公司的操作，出庫時便變成了中標價。通常這樣的模式在自己選出好產品后，就可以簽訂制定區(qū)域的代理合同，自己需要做的就是墊款拿貨，開發(fā)進院，催收回款等事情。期間的成本也是一筆較大支出，但總體而言要比公司自營模式的收益要高出很多。
那人看我仍然沒什么反應，便說到：”您要是感興趣，可以給我打電話。“
”不了，謝謝。你把名片留著吧。目前我還不太適合做大包?！俺鲇诤芏喾矫娴脑蜃屛揖芙^的很干脆，首先，自己有公司任務，其次，領導對自己很好，我不能做有悖于原則的事，最后，自己對這些模式一直持有利潤大意味著要冒較高風險的，倒不如輕松一點掙點穩(wěn)定收入。