第六章 業(yè)務(wù)拓展
忙開發(fā)的過程中，另一個有一定銷量的顯影產(chǎn)品也在原有基礎(chǔ)上，尋求到了另一個推廣方向，那便是CT室。這個科室常年被一家起步較早的公司產(chǎn)品壟斷，對于我們的產(chǎn)品不甚了解，后來經(jīng)過一段時間的了解才發(fā)現(xiàn)原來那位業(yè)務(wù)員看到他做的那個領(lǐng)域科室產(chǎn)量穩(wěn)定，前期也拜訪過CT室，得到了管理者的同意后，卻一直沒有實(shí)現(xiàn)應(yīng)用，跟進(jìn)了一段時間后便無功而返了。當(dāng)我走到CT主任值班室的時候，主任也挺詫異的看向我，問到：”你們這個產(chǎn)品不是在用嗎？“
”主任，沒有哦。我這次來主要是跟您報(bào)個到，前面那個人走的也比較突然，沒來得及第一時間跟你見面，實(shí)在抱歉啊。“我先將態(tài)度放低一點(diǎn)，以便于能順利接下原有的關(guān)系基礎(chǔ)。
”那倒沒什么，我說一直也不見那個人了呢？去年還支持我們科里人去開過會呢?！翱磥硭麑ξ覀冞€是有點(diǎn)印象的，最起碼態(tài)度上很是良好。
”今年有什么需要我們做的您還可以給我說?！艾F(xiàn)在已經(jīng)逐步習(xí)慣了陪同客戶一起去參加專業(yè)交流會議，除了做好客情服務(wù)外，也可以進(jìn)到會場，了解清楚這些領(lǐng)域在省里的專家都有誰，目前領(lǐng)域比較關(guān)注的內(nèi)容。如果又能在關(guān)注內(nèi)容方面給與一定引導(dǎo)將更利于醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉度，更新領(lǐng)域用藥思想。
”到時候再說吧，還有個廠家前段時間也說要支持了?！艾F(xiàn)在的學(xué)術(shù)贊助成了很多廠家的重要手段。
”我給您留個電話，需要我做什么，您提前跟我說?！氨緛磉@次的拜訪主要目的就是先過來認(rèn)識一下，不能談其他太多東西。
出來后，我看到等候的人群擠滿了等候區(qū)，在登記室那里仍然排著一條長龍。我側(cè)站在窗口一面，聽著登記人員和患者的交流，逐漸了解著這個以前沒有涉足過的領(lǐng)域?？粗o(hù)士在那里一邊核對信息，一邊往電腦里錄入著信息，異常忙碌。遇到某些病人還需要問上患者的疾病情況，簽署著知情同意書。
再往里面走了幾步，看到掛著輻射的標(biāo)志的不銹鋼的大門緊閉著，兩側(cè)站著焦急等待的人群。再向里面去的辦公室里坐著幾位正在認(rèn)真讀片的醫(yī)生，一邊看，一邊敲擊著電腦。當(dāng)我邁步進(jìn)去的時候，他們沒有一個人轉(zhuǎn)頭看我，這讓我更沒有了忌憚，站在一個醫(yī)生身后看著他敲擊的文字。他猛然回頭看到了我，說到：”家屬去外面等待?！拔颐ξ⑿Φ耐顺鰜?。門口等候區(qū)的人太多了，沒有可以休息等候的地方，我跑到室外，抽起了煙卷，開始思考該怎樣去做產(chǎn)品介紹，當(dāng)然最主要是向誰介紹，現(xiàn)在主任肯定對產(chǎn)品有了了解了，不管是否淡忘，但總歸是有點(diǎn)印象的。那我先去給他們那些讀片老師介紹一下吧。介紹哪些內(nèi)容呢？結(jié)合好自己產(chǎn)品的特點(diǎn)，對比目前他們使用藥品特點(diǎn)，我迅速找到了兩者的差異性，從中選擇了兩個優(yōu)勢，也發(fā)現(xiàn)了兩個劣勢。前期還是以介紹優(yōu)勢為主，同時準(zhǔn)備好劣勢的應(yīng)答。兩顆煙之后，下面的思路便確定了，之后便是慢慢的等待。
好不容易等到了快下班，我再次走進(jìn)他們的辦公室，找了個不忙的醫(yī)生聊了幾句，當(dāng)聊到產(chǎn)品的優(yōu)勢的時候，得到的回復(fù)都是你有事去找主任說，他們主要負(fù)責(zé)讀片寫報(bào)告，用什么都是主任定。我悻悻的走了出來，好似一上午的準(zhǔn)備全是白費(fèi)。
看著門口還在等待的幾個患者，發(fā)現(xiàn)有些人走進(jìn)操作室去問事情，同樣也被告知出外等候，我一時陷入了困局，該怎么去介紹呢？
百無聊賴之際，心里想還是去其他熟悉的地方看看吧，找回點(diǎn)自信，尤其在看到科室主任從更衣室出來準(zhǔn)備下班后。但是步子卻鬼使神差的走向了主任面前。
“欸，你還在這??？”主任疑惑的看了看我。
“啊，是的，主任?！蔽也恢涝撜f些什么。
“那我先走了啊?！敝魅芜呑哌吀艺f著。
“對了，主任，您看什么時候方便，我來咱科里講個科室會吧？”我懇求的語氣說著。
“我們這天天都很忙，你也看到了，病人天天這么多，估計(jì)時間不好找啊？”主任扭回頭看了一眼后，臉朝前繼續(xù)走著。
我只能亦步亦趨的跟著，直到看著她去開車走掉。
越是沒有頭緒的事情，越需要從最基礎(chǔ)的地方去了解情況。
在那觀察了幾天以后，我發(fā)現(xiàn)每次登記完檢查單后，那個負(fù)責(zé)登記的人都要集中去送一沓檢查單過去。跑腿的活，自己順便就能做做，說不定她們還能跟我指條路呢，比較人家是科室內(nèi)部人嘛。
說干就干，增加了一些熟悉度以后，我搶著也去做一些能很快學(xué)習(xí)的事情——喊號，擺位等。讓她們在百忙之中有個喘息之機(jī)，當(dāng)然，不忙的時候，她們會喊我一起聊會天。有一次，一個大姐問到我：“你在這能干多長時間??？”
“大姐，只要你需要，我可以每天來?！蔽覒?yīng)承著說。
“不是這個意思，我的意思是你來我們?nèi)栠@邊，準(zhǔn)備待多久??？好多公司的人流動很快啊?！?p> “我不好說，但是不會低于三年的，因?yàn)槲也幌胍驗(yàn)樽约旱穆德禑o為而離開，我x相信如果哪天調(diào)離三陽了，肯定是向上提拔了。呵呵?！拔一熘c(diǎn)無賴味道的說到。
”哦，那就好?！按蠼愫孟駴]有被我的幽默感染到。
逐漸的和她們熟悉了以后不僅了解了一些情況，更是也和讀片醫(yī)生慢慢熟悉起來，當(dāng)然，最主要的是主任，她從起初看到我跑前跑后的疑慮，到后來基本也就默認(rèn)了。無論做哪種行業(yè)，想開展業(yè)務(wù)前必須有些客情關(guān)系基礎(chǔ)，否則即便你有再強(qiáng)大的金鋼鉆，也不一定攬得到什么瓷器活，甚至可能連需要做瓷器活那家的小區(qū)門都進(jìn)不去。酒香也怕巷子深。在沒建立起穩(wěn)定關(guān)系之前，我們盡量不要提自己的要求。即便提，可以在第一次拜訪關(guān)鍵人時就說出來，無論回應(yīng)如何，不能再去糾纏，而只需要踏踏實(shí)實(shí)做事，建設(shè)關(guān)系。這社會沒有幾個傻子，關(guān)鍵人知道你這樣做是為了什么。一個人更愿意去做有把握的事，因?yàn)楸阌谧约喊盐粘叨?，牢牢掌握主動?quán)。如果他知道這件事是在自己職責(zé)范圍內(nèi)，必然在這件事上有一些參考維度進(jìn)行衡量的，他會據(jù)此去將你的態(tài)度和付出進(jìn)行匹配。如果一直把他搞的蒙蒙的，不知道你的最終目的是什么，反倒會讓關(guān)鍵人慌亂，因?yàn)闊o法自己對標(biāo)衡量，便無法評估你的付出是否匹配，最終導(dǎo)致事倍功半。
科室人員基本對我的勤勞和實(shí)在表示認(rèn)可后，尤其是主任默許以后，我才有意無意的去幫主任處理一點(diǎn)事情，其實(shí)這時她肯定已經(jīng)清楚我這些付出的目的了，只不過是看我能這樣堅(jiān)持多久而已。
當(dāng)然也不需要太久，畢竟自己的產(chǎn)品在使用方法上，價格上都具有一定的優(yōu)勢，而這些對于非醫(yī)學(xué)的護(hù)士們來講是最直觀的感覺。至于產(chǎn)品的作用機(jī)制以及結(jié)構(gòu)特點(diǎn)的優(yōu)勢逐步的會讓醫(yī)生接受，所以歸結(jié)起來就是針對不同的服務(wù)客戶要呈現(xiàn)不同的優(yōu)勢特點(diǎn)。就這樣，科室也終于啟動了使用，我也順利的取得了陪同主任出去開會的機(jī)會。我則繼續(xù)做著這些跑腿的活，仿佛跑的還越來越有勁！