第十章 縣域市場

　　外企的一些TOP公司提前兩年已經開始布局縣域市場，國內企業(yè)則鑒于發(fā)展階段不同以及推廣模式不同，最主要是學術影響力幾方面的原因進度比較緩慢，一直是在省市規(guī)模性醫(yī)院進行介紹，無人員，無精力，也無財力支撐基本在縣域屬于零星使用。三陽市也響應國家號召，作為國家醫(yī)改試點城市，率先在縣域實現了”藥品零加成“的政策，即醫(yī)院不能再在產品中標價基礎上實施加價，平進平銷。

　　曲主任以前對縣域有過開發(fā)經驗，并且敏銳的感覺到國家接下來必將對縣級醫(yī)院更加重視，因為國家在極力推進分級診療制度，就是面對國家最廣大的農村人口，為其提供有效的就醫(yī)條件，縣域醫(yī)院作為一個重要轉運點和承接點，逐漸的獲得了很多政策上的扶持。鑒于此，我有閑暇時間時也開始下縣城進行市場的開拓。

　　由于取消了對藥品的加成政策，很多縣域醫(yī)院在思想上沒有做好準備，覺得醫(yī)院的藥劑科藥庫藥房不再能帶來收益。付諸在行動上便是對新藥品的引入不再感興趣，將藥庫藥房對外承包給了某些商業(yè)公司，由其負責這些人員的工資支出。對應的便是所有事情開始由商業(yè)公司掌握起了藥品藥廠的命運，而這些公司作為一家以追求利潤為目標的商業(yè)公司，必然會想盡一切辦法保證自己的利潤。所以當去縣城了解情況時，很多藥品都被商業(yè)公司選擇替換為了利潤更高的小廠家大包代理人的藥品。只有一些外資大企業(yè)的產品因為醫(yī)生的固定使用理念還在無須妥協(xié)的狀態(tài)下存活著，而商業(yè)公司也樂意看到這一情況，對外宣傳著他們和這些外資大廠有很好的合作關系。

　　這也就從側面反應了學術觀念的重要性，真正能為患者帶來益處的產品必將得到醫(yī)生的認可，而在治病救人方面，沒有人可以無底線的阻止。而對于熱衷仿制藥生產的國內企業(yè)必將收到巨大傷害，醫(yī)院最多看重的還是你的首仿證書，但是一些，尤其是一些地方性的小商業(yè)公司一旦摻和到這個里面，就無底線了。國內生產廠家很多，醫(yī)院有需求我能搞得到給醫(yī)院送去就可以了，有對比就會有傷害。這也是很多優(yōu)良一些的國內前端企業(yè)不屑一顧的原因，當然也有些企業(yè)主很早就看到了這一點，紛紛將目光轉向原創(chuàng)藥品研發(fā)上。

　　但是為了發(fā)展，我也要開始著手這一塊了。經過打聽有一家縣城是歸當地一家商業(yè)公司配貨，以前我們有些零散進貨，并且也幾乎沒有斷過，說明這家公司還是一家有責任心的公司，我的任務無非就是去找人家好好商談一下下一步的合作問題。

　　果不其然，一和他們的經理見面便是一頓埋怨，陳述著醫(yī)院回款周期長，而他們每次給醫(yī)院送我們的產品都是需要自己墊錢去進貨，自己基本就是在幫我們賠錢送貨，送的越多賠的越多。

　　我表達了自己的感謝，并且說自己這次來就是希望能和公司建立長期的合作關系的，就是不知道貴公司的要求是什么？

　　對面經理講述著自己在本縣的覆蓋范圍，不僅縣醫(yī)院有配送，下面的基層衛(wèi)生院都歸他們統(tǒng)一配送。

　　我對這些話題很是清楚，無非是想通過把自己說的多么多么厲害，在談判時獲得更大利益。我直言不諱的說，最主要看到咱們公司一直根據醫(yī)院所需進行送貨，是一家有責任心的公司，我們海銳制藥的網絡覆蓋面也比較廣，省市級醫(yī)院對我們的產品也非常認可，免不了會有些咱們縣里的病人回縣治療后就把治療方案帶回來的，我們再認真進行一下詳盡介紹，讓更多本縣患者獲得生活質量的提高以及治療費用的降低，相信未來的使用量會非常可觀的。

　　最后還是對方經理說到，醫(yī)院回款周期長這是大家都清楚的，我們從一級商那拿你們的貨除了現款外，還一點讓利都沒有。你結合好這兩方面看公司能給讓利多少吧。

　　“我回去以后了解下情況下周再過來給您回復吧?！边@些情況以前一直都是由會計談的，今年公司設立了商務部門專門負責這些，我以前沒有接觸過，再加上這次來就是先了解情況的，“為了更好更快的確定這個合作的事，您能不能給我說下你們公司的要求啊，我也方便向上匯報。”

　　“你先回去問下你們領導吧，反正這些方方面面的支出成本我都跟你說了，你們能讓我們顧住本錢就行。”畢竟自己還是太嫩啊，怎么可能從一個商業(yè)老手里第一次就問到底價呢？笑過自己后，我便從公司走了出來。