第十四章 三方協(xié)議

　　果然，沒過多久，便收到了很多商業(yè)公司打電話索要“4+7”擴標后各地區(qū)配送權的要求，前期還好一些，都是一些大型的極具配送規(guī)模的物流企業(yè)的電話，簡單地解釋一下這些目前都是需要找商務經(jīng)理溝通，我們銷售人員沒有權利做主便可以掛斷電話，而后便是自己的銷售經(jīng)理打電話想要配送權的，幾乎都是幫一些當?shù)氐呐渌蜕桃模粘＿@些人都是高高在上的樣子，現(xiàn)在居然也會拿這些集采的產(chǎn)品配送權來談加強合作的，一直到最后，干脆直接拿現(xiàn)在的市場配送要挾必須把集采產(chǎn)品給到他們，否則以后就要增加二次返利比例。當然其中也有一些本身在某家醫(yī)院沒有配送權的也趁機通過集采產(chǎn)品的配送權擴大自己的市場配送份額?？傊骷叶加懈骷业谋P算。

　　而我們遲遲沒有辦法給準確回復，因為公司也沒有規(guī)定這件事到底是歸誰負責，只是由于第一批的產(chǎn)品中有我們事業(yè)部的一個小產(chǎn)品，所以同樣要面對來自各方的電話。盡管我們只能讓他們找商務經(jīng)理溝通，并且給他們保證過往合作不錯的商業(yè)公司肯定是優(yōu)先考慮的，但奈何最終決定權不再我們這邊，我們也沒有辦法給準確的回復。當然，商務經(jīng)理也是不厭其煩，最終便出現(xiàn)，我們讓商業(yè)公司去找商務經(jīng)理，商務經(jīng)理告知他們尊重我們銷售的選擇，很多商業(yè)公司也是不厭其煩。而一些公司會趁著商務經(jīng)理去商業(yè)公司辦事時幾近其能地搞客情。

　　因為本次集采所有公立醫(yī)院都要將原本未中標的集采產(chǎn)品更換為中標產(chǎn)品，即便以前沒有銷售的醫(yī)院只要前期進行報量了，本次必須要和中標生產(chǎn)企業(yè)以及配送商業(yè)公司簽訂三方協(xié)議。這個協(xié)議也必須要上傳到集采平臺備案，不允許變更，所以所有關系方都很重視。

　　日子一天天地在各方不安中度過，各地醫(yī)保局又開始召開集采政策解讀的會議，各醫(yī)院，生產(chǎn)企業(yè)都要派人去參加。而這本該是商務經(jīng)理參加的會議，我卻不知何故地被選作鳳城市集采政策解讀會的參會代表。

　　盡管去的比較早，會場早就人滿為患了，大部分是商業(yè)公司的經(jīng)理和企業(yè)代表，還有少部分醫(yī)院代表。在會場我也看到了負責鳳城的大客戶經(jīng)理——日常我們是很少看到他們的，過往大醫(yī)院的產(chǎn)品開發(fā)都由銷售經(jīng)理負責，后來公司按照產(chǎn)品線劃分后，不僅導致了資源很大的浪費，還讓很多醫(yī)院的領導們因為分不清能代表公司的人到底是誰不厭其煩，公司才設置了這樣一個職位，負責將所有銷售部門的事集中處理，隨著時間的發(fā)展，他們也就養(yǎng)成了哪個部門的負責人會辦事就優(yōu)先照顧誰的規(guī)則，當然除非公司上層有明確要求的，否則像我們這種第三事業(yè)部的產(chǎn)品根本不會被照顧的。

　　“這次集采都由醫(yī)保局按照采購量提前支付給醫(yī)院對應比例的費用，這要比其他非集采產(chǎn)品的回款壓力小的多，所以很多商業(yè)公司都盯上這個政策福利了?！盞A應該是來之前問過曲總要我的電話了，因為會議結束后她便給我打電話約我會后見了，而我之前則渾然不知。

　　“是啊，不過這個產(chǎn)品我們幾乎都不怎么賣啊。”確實，這次中標的產(chǎn)品很小，是個慢病產(chǎn)品，降價輔導超過80%，對我們來說更是沒什么意思的了。

　　“這種慢病產(chǎn)品量很大的，醫(yī)院同類的產(chǎn)品都要求優(yōu)先使用中標的，畢竟醫(yī)院不用自己墊錢支付，由醫(yī)保局提前墊付，所以以后量會很大?！?p>　　“是嗎？不過公司也沒對我們有什么要求。”我明白了這個好處，高興不到1分鐘，便不知道自己究竟還有什么高興的地方，因為這段時間快被商業(yè)公司煩死了。

　　“鳳城這邊你們準備怎么選?。俊盞A問到。

　　“哪個醫(yī)院以前是誰配送的就還讓誰配送唄，這樣誰也不得罪，也省事，最主要這個也不歸我們定。”我知道不能簡單地說商務經(jīng)理負責，因為內部人士會懂這都是推脫。

　　“對，醫(yī)院的領導也是這個意思，這段時間找他們的公司太多了。他們最不愿意的就是亂?！盞A有些深意地說。

　　一句“有哪些特殊情況需要我配合的，您跟我說，”在腦子里閃了一下，又很快收了回來，感覺有些東西還是讓自己有個回旋余地吧，只是順著他的話說：“是啊，好多正事還沒干呢?！?p>　　“我跟你們曲總說了下鳳城的一些情況，你們曲總說讓找你們溝通就行，他不干涉?！?p>　　看來還是逃不過??！

　　KA并沒有等我回復，繼續(xù)說：“XX公司在鳳城和你們事業(yè)部合作的怎么樣？”

　　“鳳城的情況基本就是一家醫(yī)院一個商業(yè)，醫(yī)院多，商業(yè)也多，并且都是省里的公司，XX公司主要業(yè)務還是在下面縣里，配送的也不太及時?！?p>　　“回頭有時間，我?guī)闳フ艺宜麄兘?jīng)理，跟他說下?！盞A經(jīng)理拍了拍我說到。

　　三方協(xié)議2

　　臨近簽訂三方協(xié)議的日子越來越近，打電話催促的商業(yè)公司也越來越多，雖然大部分還是以商務部門負責的借口推搪著，但自己的內心突然有了一種“翻身農(nóng)奴把歌唱”的感覺，總覺得自己好像處在了一個有完全決定權的甲方位置，過往的那種低三下四去哀求降低二次返利點數(shù)的惡氣終于得到了舒展。同樣也覺得此刻終于可以體現(xiàn)出平時服務質量好，業(yè)內口碑好的大商業(yè)公司的競爭優(yōu)勢了，過往哪些縣域醫(yī)院的管理層在選擇配送商時，只考慮潛規(guī)則，或者只愿意和當?shù)氐仡^蛇類的公司合作這樣的局面將會得到很好的改觀，所以一旦遇到某縣域醫(yī)院原來的小配送商打電話索要集采產(chǎn)品配送權時，我的內心總會本能地抗拒，因為我也想通過這么好的政策，給這些平時目中無人的小企業(yè)樹立一個競爭對手，畢竟很多大的配送商也想通過獲得集采配送權打開以往撕不開的口子。

　　當然，這些臆想僅僅是自己站在業(yè)務發(fā)展的角度去胡思亂想的，即便商務經(jīng)理給他們商業(yè)公司的口徑是尊重銷售經(jīng)理的選擇，我們也清楚最終的決定權肯定不在我們這邊，即便在銷售系統(tǒng)，也需要老曲給與明示。

　　就這樣拖了幾天，老曲說讓我們自己定，商務經(jīng)理也終于召集我們坐到一起講述了一下三方協(xié)議的簽訂方法，最終的具體事務完全交給了我們——一份很長的全省醫(yī)療機構終端的目錄。我們需要做的便是在會議結束后半天時間填報所有終端對應的配送商。拖的時候是真能拖，急得時候是真他娘急??！

　　我們幾位經(jīng)理在溝通會后都沒有離開會場，放佛是千斤重擔交給我們身上一樣，仿佛以后的企業(yè)發(fā)展都落在我們的這支敲鍵盤的手上。同樣沒有離開的還有幾個負責不同商業(yè)公司的商務經(jīng)理，他們在會上明確說了以銷售意見為主，留在這里主要是協(xié)助我們了解信息。

　　篩選好屬于自己區(qū)域內的醫(yī)療終端后，除了已經(jīng)了然于胸的幾家大終端和地區(qū)經(jīng)理提前按照自己合作發(fā)展計劃上報的終端很快完成了填報外，還有2/3的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，社區(qū)服務中心等一級基層醫(yī)院需要填報。

　　一邊埋頭苦干，一邊打電話與地區(qū)經(jīng)理確認，忙碌的不可開交。終于還是密集地接到了商業(yè)公司負責人的電話，他們原本想要整個地區(qū)配送權的要求這時也變的務實了起來，都是說明自己需要力保的醫(yī)院名單。即便擴大不了，也不能任由別人侵占自己的地盤成了他們最終的要求。在這一刻自己的腦子反而更加空白了，什么規(guī)劃，什么樹立競爭對手等等，都忘記的一干二凈，所有商業(yè)公司的算盤算計都被放在一起時才知道什么叫毫無頭緒，什么叫無法堅持原則，什么叫放小抓大。

　　雖然幾位商務經(jīng)理在會議室不像我們這樣奮筆疾書，但在會議室進進出出地頻繁地接著電話，很奇怪的是他們并沒有過來具體地叮囑我們或者提前打招呼的意思。只是在那里自己忙手頭的事。

　　有同事填報的比較快，將表格交給商務經(jīng)理后，才看到所有的商務經(jīng)理圍到一起去核對。他們先讓同事修改成正確的商業(yè)公司名稱，然后詢問幾處遺漏的表格，當然也會有幾家終端被點出名字來問下為什么不用現(xiàn)在的配送商，而是選擇新的配送商？遇到營收巨大的醫(yī)院，也不免會特意要求一下注意平衡。

　　很亂，很忙，很累！總算忙完一件大事！