第四章 初次市場(chǎng)分析

　　夏元達(dá)的反應(yīng)，令衛(wèi)來(lái)很生氣，心想自己那么拼命的去跑店，修訂合作計(jì)劃，目的就是多賣酒，多掙錢(qián)。

　　夏元達(dá)多賣酒，衛(wèi)來(lái)工資肯定高一些。

　　但夏元達(dá)自己更賺錢(qián)，不是嗎？

　　回到宿舍后，衛(wèi)來(lái)思來(lái)想去，又有些理解夏元達(dá)。

　　剛加入花啤的客戶，本想大干一場(chǎng)，可現(xiàn)實(shí)給了一記狠狠地耳光，加入花啤一個(gè)月只賣了兩百多箱酒，簡(jiǎn)直令人絕望。

　　衛(wèi)來(lái)沒(méi)有氣餒，準(zhǔn)備將區(qū)域內(nèi)所有餐飲店、商店跑一遍，再跟夏元達(dá)談一次，如果還不行，那只能請(qǐng)主管秦飛或者區(qū)域經(jīng)理石杰出馬。

　　繼續(xù)跑店收集基礎(chǔ)信息，然后錄入……

　　關(guān)于八零九零那邊，他不敢放松，擔(dān)心被其他啤酒品牌借機(jī)拿下，所以他十分關(guān)注八零九零老板的動(dòng)向。

　　跟那位服務(wù)員小姐姐吳曉娜要了聯(lián)系方式，通過(guò)吳曉娜，衛(wèi)來(lái)了解到八零九零的老板最近出去參加某地的什么協(xié)會(huì)的聚會(huì)，順便旅游放松，得好幾天才能回來(lái)。

　　如此一來(lái)，衛(wèi)來(lái)放下心。

　　繼續(xù)每天的市場(chǎng)調(diào)查，而且加快速度。

　　第六天，衛(wèi)來(lái)將經(jīng)開(kāi)區(qū)南部唯一一家綜合性商場(chǎng)的餐飲店摸透，因?yàn)樯虉?chǎng)的餐飲店高度集中，他一天就跑了近八十家餐飲店。

　　商場(chǎng)的餐飲店，多是中高端餐飲，競(jìng)爭(zhēng)更加慘烈。

　　CRB和ABI在此地打的昏天暗地，所以此地的餐飲店，對(duì)啤酒忠誠(chéng)度不高，花啤在這里或許有機(jī)會(huì)。

　　第七天和第八天，將一條商業(yè)街和一個(gè)大學(xué)周邊走訪一遍。

　　第九天，衛(wèi)來(lái)開(kāi)始調(diào)查廠區(qū)。

　　廠區(qū)的工廠所有員工食堂和內(nèi)部便利店，其他餐飲店很少，而且非常分散，衛(wèi)來(lái)走上半天，也看不到幾家店。

　　他整了一輛共享單車，騎著單車加速調(diào)查，在第十天提前完成調(diào)查工作。

　　晚上回宿舍，整理出經(jīng)開(kāi)區(qū)南部完整的資料。

　　信息或許不準(zhǔn)確的地方，有些老板故意留下錯(cuò)誤的電話，還有遺漏之處，工廠或者小區(qū)內(nèi)部，藏著看不見(jiàn)的店。

　　然而這份資料，至少有八九成的可信度！

　　作為市場(chǎng)運(yùn)作的參考，足夠了。

　　完成市場(chǎng)調(diào)研的階段性目標(biāo)，衛(wèi)來(lái)依然來(lái)不及放松，尤其是之前跟夏元達(dá)不愉快的會(huì)談，令衛(wèi)來(lái)耿耿于懷。

　　“夏元達(dá)是我職場(chǎng)生涯的第一個(gè)精英怪，必須搞定他！”

　　如果說(shuō)夏元達(dá)是“精英怪”，八零九零的老板劉永就是小BOSS，搞定夏元達(dá)是前往BOSS關(guān)卡的前置條件。

　　坐在宿舍電腦前的衛(wèi)來(lái)，眉頭緊鎖，同時(shí)自言自語(yǔ)……

　　“夏元達(dá)貪小利，追求更高的單件利潤(rùn)，不愿意支付瓶蓋費(fèi)，劉永呢？”

　　“聽(tīng)吳曉娜說(shuō)，劉永是性格豪爽的人，不喜歡彎彎繞繞，直達(dá)目的的溝通或許更有效果，聽(tīng)說(shuō)他對(duì)有創(chuàng)意的消費(fèi)者促銷比較感興趣?！?p>　　“如果這樣的話，合作方案還需要加點(diǎn)東西?！?p>　　同八零九零服務(wù)員吳曉娜處好關(guān)系，衛(wèi)來(lái)獲得不少有用的消息。

　　市場(chǎng)基礎(chǔ)資料分析，以及制定合作計(jì)劃的過(guò)程中，衛(wèi)來(lái)發(fā)現(xiàn)自己經(jīng)驗(yàn)不足的問(wèn)題很明顯，只好求助度娘，以及圖書(shū)館借閱一些書(shū)籍，惡補(bǔ)營(yíng)銷方面的知識(shí)。

　　最近這些天，衛(wèi)來(lái)晚上加班加點(diǎn)惡補(bǔ)知識(shí)，以啤酒專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷基本原理、以及活動(dòng)策劃等方面。

　　花啤公司沒(méi)有提供培訓(xùn)，衛(wèi)來(lái)只能靠自學(xué)。

　　衛(wèi)來(lái)不是營(yíng)銷專業(yè)，好在他之前想過(guò)從事?tīng)I(yíng)銷工作，入職前看過(guò)營(yíng)銷方面的書(shū)籍，有那么一點(diǎn)基礎(chǔ)。

　　同時(shí)需要對(duì)基礎(chǔ)資料進(jìn)行分析，再修正合作計(jì)劃，然后就得跟夏元達(dá)談判。

　　有人說(shuō)銷售工作比較自由，實(shí)際情況是誰(shuí)做誰(shuí)知道！

　　如今負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的餐飲店和商店已經(jīng)調(diào)查完畢，衛(wèi)來(lái)看了下匯總的數(shù)據(jù)，共有餐飲店485家，其中七成是小吃店、大眾餐飲店，只有不到三成的高端餐飲。

　　除了餐飲店，還有3家全國(guó)連鎖超市，8家大型超市，122家普通商店，在超市、商店方面，CRB一統(tǒng)天下，而花啤的市占率為0。

　　經(jīng)過(guò)分析，衛(wèi)來(lái)認(rèn)為花啤的機(jī)會(huì)點(diǎn)還是在餐飲。

　　最終的調(diào)查結(jié)果匯總后，超過(guò)80家餐飲店，對(duì)CRB和ABI此次大規(guī)模漲價(jià)不滿，表示出想更換啤酒品牌的意愿。

　　衛(wèi)來(lái)對(duì)所有機(jī)會(huì)店進(jìn)行歸類分析，結(jié)合吳曉娜提供的信息，最后仍是將八零九零作為突破口。

　　八零九零位于師范大學(xué)附近，屬于附近區(qū)域的標(biāo)志性餐飲店，對(duì)師范大學(xué)的學(xué)生很有影響力，這家店必須拿下。

　　拿下八零九零，成為衛(wèi)來(lái)做啤酒銷售以來(lái)的第一個(gè)明確目標(biāo)！

　　想跟這家店簽約，只有進(jìn)貨優(yōu)惠和服務(wù)員瓶蓋獎(jiǎng)，那是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要對(duì)準(zhǔn)老板劉永的口味，從消費(fèi)者促銷方面做文章。

　　既然花啤品牌力偏弱，那就搞差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　以及之長(zhǎng)攻敵之短！

　　衛(wèi)來(lái)相信，做生意的人，其根本目的就是賺錢(qián)，那就想辦法讓他賺更多。

　　不會(huì)有人拒絕送上門(mén)的好處吧？

　　劉永如此，夏元達(dá)何嘗不是？

　　到了這時(shí)候，衛(wèi)來(lái)突然發(fā)現(xiàn)，自己的分析能力竟有很大的進(jìn)步。

　　市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，同店老板的溝通，基礎(chǔ)信息的收集和整理分析，惡補(bǔ)專業(yè)知識(shí)，以及自己的思考和對(duì)比印證。

　　短短十天，衛(wèi)來(lái)的綜合能力在潛移默化的提升。

　　之前從未考慮過(guò)的事情，現(xiàn)在腦海里不自覺(jué)的涌現(xiàn)出來(lái)，有時(shí)候再舉一反三，冒出很多新奇的想法，似乎對(duì)拿下八零九零很有幫助。

　　此時(shí)此刻，衛(wèi)來(lái)有種感覺(jué)，啤酒銷售似乎沒(méi)那么難。

　　想來(lái)是自己能力提升的緣故……

　　經(jīng)過(guò)十天的市場(chǎng)調(diào)研，掌握準(zhǔn)確且全面的基礎(chǔ)資料，能夠發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，只有發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，才能針對(duì)問(wèn)題提出解決方法，這就是偉人所說(shuō)的‘實(shí)踐出真知’。

　　衛(wèi)來(lái)更加認(rèn)定，自己的想法非常正確。

　　“不是我不合適，只是沒(méi)有找對(duì)方法！”

　　根據(jù)掌握的資料，結(jié)合花啤在霸都市場(chǎng)的產(chǎn)品策略和投入水平，衛(wèi)來(lái)制定八零九零的合作計(jì)劃，并不斷調(diào)整優(yōu)化，直到滿意為止。

　　衛(wèi)來(lái)：之前沒(méi)有發(fā)揮的機(jī)會(huì)，現(xiàn)在輪到我上臺(tái)了！