第二十三章 高端戰(zhàn)略合作
花啤和古泉高端合作的起點(diǎn),此事乃重中之重,而接觸到大型商貿(mào)古夢(mèng)酒業(yè),對(duì)夏元達(dá)剛剛成立的商貿(mào)公司有諸多借鑒之處。
不過(guò)元達(dá)商貿(mào)目前只有夏元達(dá)自己,發(fā)展壯大還比較遙遠(yuǎn),還得一步步來(lái)。
石杰直接將衛(wèi)來(lái)送回學(xué)校,當(dāng)然不是送回來(lái)這么簡(jiǎn)單,而是讓他帶著電腦,直接去石杰在焦湖區(qū)的辦公室,加班加點(diǎn)做方案。
當(dāng)天下午五點(diǎn)鐘,石杰和衛(wèi)來(lái)先后收到一通電話。
古泉貢酒在霸都的代理商古夢(mèng)酒業(yè),高端餐飲部業(yè)務(wù)經(jīng)理先后跟石杰和衛(wèi)來(lái)聯(lián)系,探討具體合作計(jì)劃。
下午的時(shí)候,古夢(mèng)酒業(yè)總經(jīng)理接到丁成的電話,一開(kāi)始不在意,以為丁成又是談代理合作的事,差點(diǎn)直接掛了電話。
當(dāng)丁成說(shuō)起聯(lián)合談店,目標(biāo)是那幾家高端餐飲店,古夢(mèng)酒業(yè)總經(jīng)理感覺(jué)很奇妙,仿佛是天上掉餡餅,同時(shí)又不敢相信。
其實(shí)劉永姐姐和朋友的那些餐廳,檔次很高端,實(shí)際酒水銷量未必比普通餐廳大,就說(shuō)劉永姐姐劉蕓的五家連鎖店“大姐粥鋪”,任何一家餐廳的酒水銷量,都不能跟劉永的八零九零比。
而且,高端餐廳資源投入巨大。
啤酒投入還算保守,一家高端餐廳,投入一二十萬(wàn)就是極高的投入,白酒比啤酒狠多了,有些高端形象店,投入上百萬(wàn)都很正常,投入與產(chǎn)出不成正比。
但是高端餐廳,代表的是形象!
快消品消費(fèi),尤其是餐飲界,高端餐飲有消費(fèi)引領(lǐng)作用,本身就是一種廣告形式,所以各大酒水廠家,甚至一些飲料公司,投入巨額營(yíng)銷費(fèi)用搶占高端餐飲店。
實(shí)際談判中,一些特殊關(guān)系,可以節(jié)省數(shù)萬(wàn)甚至數(shù)十萬(wàn)費(fèi)用。
花啤方面提出的那些高端餐廳,一直掌握在真藏實(shí)窖代理商利一公司手中,古夢(mèng)酒業(yè)找了很多關(guān)系,就是不得其門(mén)而入,而花啤方面提出他們有得力的關(guān)系,想跟古夢(mèng)酒業(yè)聯(lián)合作戰(zhàn),古夢(mèng)總經(jīng)理做夢(mèng)都能笑醒。
不對(duì),這種好事,夢(mèng)里面都沒(méi)有!
他當(dāng)即留下具體負(fù)責(zé)計(jì)劃的石杰和衛(wèi)來(lái)的聯(lián)系方式,同時(shí)派高端餐飲部經(jīng)理,跟石杰和衛(wèi)來(lái)進(jìn)行聯(lián)系,也是提前通氣的意思。
合作談判,先不說(shuō)對(duì)方怎樣,自己有什么籌碼,必須清楚。
花啤方面,資源投入比八零九零的標(biāo)準(zhǔn)更高,這次卻不用擔(dān)心利潤(rùn),因?yàn)楦@些高端餐廳合作,衛(wèi)來(lái)計(jì)劃高端風(fēng)雅系列起步,狂浪就不必賣了。
目標(biāo)店年銷量1500箱到3000箱不等,預(yù)計(jì)單店投入三萬(wàn)五到八萬(wàn)。
費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)絕對(duì)很高,可對(duì)比古夢(mèng)方面的報(bào)價(jià),那絕對(duì)是小巫見(jiàn)大巫,人家單店報(bào)價(jià)最低是十五萬(wàn),連鎖店“大姐粥鋪”五家合計(jì)報(bào)價(jià)一百萬(wàn)。
古夢(mèng)這么報(bào)價(jià),目的就是一鼓作氣直接拿下。
表面上花啤是弱勢(shì),不過(guò)花啤還有人際關(guān)系優(yōu)勢(shì),難以用價(jià)值判斷。
花啤方面有衛(wèi)來(lái)負(fù)責(zé)制定合作計(jì)劃,古夢(mèng)那邊也是樂(lè)得清閑,他們高端餐飲部經(jīng)理直接到石杰辦公室,當(dāng)面溝通計(jì)劃的具體細(xì)節(jié)。
按丁成和古夢(mèng)總經(jīng)理定下的時(shí)間,6月2日上午,雙方代表共同確定最后方案。
會(huì)議地點(diǎn)是古夢(mèng)酒業(yè)辦公室,高新區(qū)古夢(mèng)酒業(yè)倉(cāng)庫(kù)附近,單獨(dú)建的一座辦公樓,裝修豪華氣派,有一股暴發(fā)戶的感覺(jué)。
當(dāng)然了,誰(shuí)不想當(dāng)暴發(fā)戶?
古夢(mèng)酒業(yè)倉(cāng)庫(kù)占地面積極廣,標(biāo)準(zhǔn)化倉(cāng)庫(kù),專業(yè)化管理,而銷售隊(duì)伍單獨(dú)管理,非常正規(guī)的管理模式。
這種模式,才是衛(wèi)來(lái)心目中標(biāo)準(zhǔn)的代理商,也是夏元達(dá)商貿(mào)公司的目標(biāo)。
衛(wèi)來(lái)心里還想著,等下參觀一下,借鑒一下經(jīng)驗(yàn)。
具體合作方案,全部由衛(wèi)來(lái)擬定,過(guò)程中雙方領(lǐng)導(dǎo)都提出不少意見(jiàn),今天的會(huì)面,算是最后的流程。
“杜總,孔總,丁總,各位領(lǐng)導(dǎo)同事,接下來(lái)由我為大家介紹本次花啤與古泉貢酒戰(zhàn)略合作計(jì)劃,本次合作僅限于霸都區(qū)域餐飲市場(chǎng),雙方通過(guò)資源結(jié)合的方式,共同跟目標(biāo)餐廳談判,具體細(xì)節(jié)如下……”
“鑒于目標(biāo)店都是高端餐廳,所以花啤和古泉酒業(yè),投放終端的產(chǎn)品以高端產(chǎn)品起步,同步覆蓋超高端產(chǎn)品,打造制高點(diǎn)樣板店,利用樣板店的消費(fèi)引領(lǐng)作用,做大啤酒和白酒的高端細(xì)分?!?p> “雙方坦誠(chéng)合作,資源共享,各自承擔(dān)應(yīng)有的責(zé)任,其中花啤方面負(fù)責(zé)鎖定餐廳啤酒供貨關(guān)系,防止其他白酒品牌利用暢銷啤酒進(jìn)店,古泉貢酒責(zé)任相同,阻止其他啤酒利用白酒關(guān)系進(jìn)店?!?p> “根據(jù)目前市場(chǎng)現(xiàn)狀,古泉貢酒控店率37%,遠(yuǎn)高于花啤2.5%的控店率,雙方權(quán)責(zé)僅限于協(xié)議列舉的目標(biāo)餐廳,協(xié)議外餐廳的合作,由雙方共同協(xié)商決定,不在協(xié)議中體現(xiàn)……”
協(xié)議中花啤和古泉貢酒資源共享,實(shí)際不可能共享。
霸都市場(chǎng),古泉貢酒有著巨大的資源優(yōu)勢(shì),而花啤僅僅處于起步階段,雙方并不是對(duì)等關(guān)系,所以才會(huì)在協(xié)議中寫(xiě)明,雙方資源共享僅限于列出的目標(biāo)店。
這一條是衛(wèi)來(lái)自己加的,目標(biāo)是防止對(duì)方誤會(huì)。
當(dāng)然,這也是花啤的態(tài)度,意思是我們體量雖小,但我們不想占便宜。
這份合作計(jì)劃,之前已經(jīng)發(fā)給丁成審閱,又通過(guò)丁成發(fā)給花啤公司總部的法務(wù)處,有專業(yè)人員審核,避免法律風(fēng)險(xiǎn)。
合作另一方,也不是省油的燈,名義上合作方是古夢(mèng)酒業(yè),不過(guò)古夢(mèng)酒業(yè)背后的古泉貢酒也有代表出現(xiàn),防止古泉貢酒在合作中吃虧。
“匯報(bào)完畢,請(qǐng)杜總、孔總、丁總以及各位領(lǐng)導(dǎo)提出意見(jiàn)或建議!”
“啪啪啪……”
古夢(mèng)酒業(yè)總經(jīng)理杜仁華帶頭鼓掌,古泉貢酒霸都銷售總經(jīng)理孔夢(mèng)國(guó)一起鼓掌,丁成也是笑得合不攏嘴。
古泉貢酒的孔夢(mèng)國(guó)對(duì)丁成道:“丁總,你們這個(gè)小衛(wèi)同志可了不得呀,一定是丁總用心培養(yǎng)的精英?!?p> 有人夸獎(jiǎng)屬下,丁成自覺(jué)臉上有光。
丁成故作謙虛地說(shuō):“孔總說(shuō)笑了,其實(shí)我真沒(méi)怎么問(wèn)過(guò)小衛(wèi),這是他自己學(xué)習(xí)能力強(qiáng),進(jìn)步非??欤厴I(yè)證還沒(méi)到手,說(shuō)起來(lái)還在試用期呢……”
聽(tīng)他這么說(shuō),輪到孔夢(mèng)國(guó)震驚不已。
孔夢(mèng)國(guó)心道,你不是吹牛吧?
一個(gè)試用期的員工都這么厲害?
那你們花啤還被CRB和ABI打的抬不起頭?
你們咋不上天呢?
丁成暗想:你就是嫉妒,花啤試用期員工就是牛,咋地了?
孔夢(mèng)國(guó)表面上笑道:“丁總,不知道你舍不舍得放人,小衛(wèi)要是愿意到我們古泉,我直接升他為高端餐飲部副經(jīng)理,這么好的人才不能埋沒(méi)了!”
坐在旁邊的杜仁華也聽(tīng)到了,跟著說(shuō)道:“哎呀……我也是這么想的,沒(méi)想到孔總出手更快,不過(guò)沒(méi)關(guān)系,我們都是一家人?!?p> 丁成心里想著MMP,卻笑得更歡了:“孔總和杜總別開(kāi)玩笑了,我們好容易招了這么一個(gè)寶貝,哪能給你們,我們肯定會(huì)重用的?!?p> 孔夢(mèng)國(guó)和杜仁華同時(shí)露出失望的表情,仿佛損失了一個(gè)億。
他們兩個(gè)心里想的是,花啤這么衰的啤酒品牌,運(yùn)氣怎么這么好,要不要找衛(wèi)來(lái)單獨(dú)談一下跳槽的事?