第一百四十二章 會議上的爭執(zhí)

　　本以為2月的工作很忙，沒想到3月份更忙，丁成讓衛(wèi)來協(xié)助負(fù)責(zé)整個霸都區(qū)域的業(yè)務(wù)工作，上來就是好幾天的會議。

　　3月3日到5日，連續(xù)三天的業(yè)務(wù)討論會。

　　參會者是霸都區(qū)域各業(yè)務(wù)部經(jīng)理和主管，會議內(nèi)容很簡單，讓各部經(jīng)理向衛(wèi)來介紹本部門的情況，丁成偶爾做下補充。

　　部門經(jīng)理皆是剛剛?cè)蚊?，接手本部門的業(yè)務(wù)沒幾天，不過也有好處，就是新任經(jīng)理以新視角審視部門過往的工作，可以發(fā)現(xiàn)先前忽略的問題。

　　本次會議，真正目的就是讓衛(wèi)來從全局認(rèn)識霸都市場。

　　之前參加區(qū)域會議，衛(wèi)來只關(guān)心高端餐飲部的表現(xiàn)，甚少關(guān)心霸都市場其他部門，不多管閑事是職場原則之一。

　　如今有上命在身，不得不為。

　　霸都市場其他部門，乏善可陳……

　　花啤在霸都的最大對手是CRB，CRB在霸都市場的管理極其細(xì)致，餐飲、流通各部近二十個部門，再有高端餐飲部，以及夜場、KA等部門，花啤只有四個分區(qū)域的業(yè)務(wù)部和高端餐飲部。

　　商超沒有專門的KA部，依賴業(yè)務(wù)部操作。

　　至于夜場，沒有花啤的份額，一點都沒有！

　　花啤在霸都的四個分區(qū)業(yè)務(wù)部，主要工作是面向大眾餐飲和普通商店，圍繞此類終端開展業(yè)務(wù)，實際覆蓋率在10%以下。

　　不同區(qū)域有不同表現(xiàn)，還有不少空白區(qū)域。

　　部分區(qū)域有接近10%的覆蓋，那還是借著高端餐飲部的光，去年與CRB血拼時，趁機達成一波覆蓋。

　　若非如此，花啤連5%的綜合覆蓋都沒有。

　　分區(qū)來看的話，焦湖經(jīng)開區(qū)好些，廬州區(qū)次之，劍山區(qū)差了些，盧西縣、盧東縣都不怎么樣，北城到吳山縣更慘，幾乎是空白。

　　從渠道布局方面分析，有高端餐飲部引領(lǐng)，餐飲方面表現(xiàn)最好，流通方面比較差，只能靠著經(jīng)銷商賒銷，勉強有點覆蓋面，商超方面與流通接近，但店內(nèi)生動化如產(chǎn)品展示一類的，基本上沒有。

　　最后是夜場，徹底將花啤排斥在外。

　　夜場屬于比較特殊的渠道，操作模式與其他場所差異極大，還需要一些特殊的關(guān)系，普通人連進門都做不到。

　　霸都的夜場，包括所有的KTV、酒吧，至少有一半被ABI掌握，有國際品牌背書，ABI在進攻夜場的時候無往不利，連CRB也比不過。

　　不過CRB借著普通渠道的優(yōu)勢，或者反撬ABI的客戶，一步步蠶食夜場的份額，最近兩年有不錯的表現(xiàn)。

　　TS入局早，同樣有一點份額……

　　“衛(wèi)經(jīng)理，霸都市場各部情況就這樣，還有什么想了解的，或者有什么想法，都可以說出來，大家一起探討?！倍〕煽偨Y(jié)說道。

　　衛(wèi)來微微抬著頭，腦海中開始整理各市場的情況。

　　依丁成的指示，讓衛(wèi)來協(xié)助他處理霸都區(qū)域的工作，那就不能以業(yè)務(wù)部經(jīng)理的視角去分析，應(yīng)該從霸都區(qū)域的全局視覺入手。

　　整個霸都市場，花啤在餐飲場所的銷量占大頭，有高端餐飲部打底，業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商和終端客情等各方面基礎(chǔ)較好。

　　有個思路，就是繼續(xù)強化餐飲場所。

　　“丁總，各位同事，花啤在霸都的餐飲基礎(chǔ)較好，提升潛力很大，我們可以繼續(xù)推進餐飲方面的提升工作，將餐飲打造成標(biāo)桿，再以餐飲帶動流通……”

　　衛(wèi)來侃侃而談，闡述自己的想法。

　　想法是好的，實際操作很難！

　　高端餐飲部做起來，有多方面的原因，業(yè)務(wù)隊伍能力強、經(jīng)銷商配合、公司政策大力支持等，再抓住關(guān)鍵機會搶到一批店。

　　其他部門經(jīng)銷商，怎么說呢，就……

　　就很普通！

　　同時，還面臨被反撬的風(fēng)險。

　　從16年開始，CRB在全國范圍發(fā)起“鑄劍”行動，所謂“鑄劍”是指培養(yǎng)一批能力強悍的經(jīng)銷商。

　　CRB鑄劍行動有兩方面，一是內(nèi)部選拔，二是外部反撬。

　　16年9月份，元達商貿(mào)成為CRB的反撬目標(biāo)，可惜被衛(wèi)來和夏封耍了，成為換酒大戰(zhàn)的導(dǎo)火索。

　　反撬元達商貿(mào)失敗，其他部門卻有成功的，花啤在盧西縣就流失一個客戶。

　　ABI和TS是CRB的主攻目標(biāo)，特別是高端操作經(jīng)驗豐富的ABI，餐飲到夜場，一年流失十多個客戶，損失慘重。

　　花啤流失客戶少，不是花啤經(jīng)銷商忠誠度高，而是花啤沒有像樣的經(jīng)銷商。

　　直說的話，人家看不上！

　　渠道不給力，業(yè)務(wù)工作推進就會非常難。

　　巧婦難為無米之炊啊……

　　衛(wèi)來最后落點總結(jié)：“我們在霸都的總策略，就是聚焦餐飲?！?p>　　說了不少東西，總結(jié)為四個字，就是聚焦餐飲。

　　聽著衛(wèi)來的想法，丁成滿意地點頭：“衛(wèi)經(jīng)理，聚焦餐飲當(dāng)然沒問題，你有沒有發(fā)現(xiàn)自己的問題？”

　　同時問其他人：“你們都說一說，衛(wèi)經(jīng)理的思路有沒有問題？”

　　其他人面面相覷，沒有人主動發(fā)言。

　　衛(wèi)來自己主動說道：“丁總，您的意思，應(yīng)該是說我的眼光局限于餐飲？”

　　丁成笑了，輕輕點頭。

　　誠如丁成所言，衛(wèi)來剛才的一段話，至少有九成在餐飲方面，流通和商超一帶而過，夜場更是提都沒提。

　　如果說這是局限性，衛(wèi)來自己也認(rèn)可這一點。

　　其實衛(wèi)來不是沒有想到其他場所，只是以花啤的現(xiàn)狀，不具備多線作戰(zhàn)的能力，且公司投入有限，容不得浪費，資源必須聚焦。

　　再者，餐飲有一定基礎(chǔ)和操作經(jīng)驗，見效最快。

　　衛(wèi)來決定堅持己見：“丁總，聚焦餐飲的確是局限，不過我認(rèn)為這是現(xiàn)階段最適合花啤的策略，其他場所看機會?！?p>　　聽到衛(wèi)來與自己意見相左，丁成沒有生氣，不過他還是堅持，正色道：“衛(wèi)經(jīng)理，你說利用餐飲帶動流通，有沒有想過競品利用流通擠壓我們的餐飲呢？”

　　感知到二人有針鋒相對的跡象，其他人更不敢發(fā)言。

　　衛(wèi)來意識到問題所在，故作思考一會，然后低頭回應(yīng)：“嗯，丁成說得對，的確有丁總所說的風(fēng)險，是我考慮的不夠全面，我再想一想?！?p>　　他這么說，不是認(rèn)同丁成之意，只是顧及丁成的身份。

　　當(dāng)其他人的面反駁領(lǐng)導(dǎo)，犯了職場大忌……

　　衛(wèi)來選擇低頭，不是屈從于丁成的權(quán)威，而是維護公司制度，不是照顧丁成的臉面，而是維護領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性。

　　職場很復(fù)雜，說話需謹(jǐn)慎。

　　有些職場規(guī)矩，不一定是對的，但有用！

　　比如衛(wèi)來和丁成意見相左，如果他繼續(xù)出言反駁，即使丁成意識到自己不對，還是會繼續(xù)針對，目的是維護“領(lǐng)導(dǎo)”的權(quán)威。

　　不排除有些領(lǐng)導(dǎo)覺悟高，敢于及時認(rèn)錯，他們這樣做于權(quán)威絲毫無損，更能爭取下屬的心，令人信服。

　　即使認(rèn)錯，領(lǐng)導(dǎo)不可以輕易認(rèn)……