第一百五十五章 效果顯著
3月31日,周五下午6點(diǎn),主題為“花啤暢飲,好運(yùn)開來”的啤酒節(jié)活動(dòng),在長(zhǎng)運(yùn)超市廬州區(qū)總店準(zhǔn)時(shí)開始。
本次啤酒節(jié)規(guī)模,比計(jì)劃更大一些。
在長(zhǎng)運(yùn)超市牽頭下,有三個(gè)其他品牌的供貨商找到衛(wèi)來,準(zhǔn)備跟花啤聯(lián)合,投入部分費(fèi)用,一起贊助啤酒節(jié)活動(dòng)。
三個(gè)品牌比較有意思,均屬于食品類,辣條、鳳爪、鴨脖等。
此類商品與啤酒沒有沖突,反而可以互相搭配,他們?cè)敢夥謹(jǐn)偛糠謭?chǎng)地費(fèi),并贊助不少產(chǎn)品作為活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)。
衛(wèi)來欣然接受,活動(dòng)中增加幾個(gè)項(xiàng)目。
林長(zhǎng)運(yùn)很關(guān)注第一場(chǎng)活動(dòng)的效果,親自到場(chǎng)查看。
贊助方負(fù)責(zé)人,丁成、衛(wèi)來和江淮營銷中心的職能經(jīng)理、區(qū)縣部門經(jīng)理悉數(shù)到場(chǎng),同時(shí)有一位特殊嘉賓。
花啤華東大區(qū)總經(jīng)理,黃俊。
黃俊位高權(quán)重,分管整個(gè)華東大區(qū)五省一市,工作包括生產(chǎn)、營運(yùn)、營銷在內(nèi),就是華東大區(qū)的“土皇帝”。
霍天星是總部營銷總,管不了生產(chǎn)和營運(yùn),他與黃俊有權(quán)力重疊部分,但黃俊有相當(dāng)一部分工作不歸霍天星管轄,不需要跟霍天星匯報(bào)。
嚴(yán)格來說,黃俊只對(duì)燕西華負(fù)責(zé)。
反倒是霍天星,處理區(qū)域營銷工作時(shí),需要邁過黃俊。
霍天星地位尷尬,與花啤特殊的組織架構(gòu)不無關(guān)系!
黃俊是聰明人,一直很配合霍天星,即使是本職工作,最多管到魔都區(qū)域和江越營銷中心,很少插手江東、江淮、江右、海西四省營銷中心的工作,幾乎完全放權(quán)。
前些時(shí)日的中高端聽酒風(fēng)波,黃俊處于風(fēng)暴中心。
將那批酒從帝都廠調(diào)到蒼州廠,本就是魔都、江越上報(bào)后,黃俊得知帝都廠有新酒,出面協(xié)調(diào)兩個(gè)廠的執(zhí)總。
萬萬沒想到,鬧出那么大事!
其實(shí)呢,黃俊很無辜。
魔都、江越屬于華東大區(qū),江淮同樣屬于華東大區(qū),那批酒發(fā)到霸都區(qū)域,屬于華東大區(qū)的業(yè)績(jī),于黃俊沒有任何影響。
只不過,魔都趙銳鋒和江越趙春林是黃俊心腹。
處理此事的時(shí)候,黃俊偏心了一些,不料事情沒成,反而惹了一身騷。
黃俊將此事的責(zé)任,算在衛(wèi)來身上……
得知衛(wèi)來拿下霸都最大的連鎖商超,并于3月底執(zhí)行啤酒節(jié)活動(dòng),黃俊以領(lǐng)導(dǎo)的名義前往霸都視察,并參加啤酒節(jié)。
一是驗(yàn)驗(yàn)衛(wèi)來的成色,二是查看其他情況。
花啤與長(zhǎng)運(yùn)超市的合作方案,涉及費(fèi)用高達(dá)280萬,可操作性太多了,此類情況在花啤公司多的是,難保丁成和衛(wèi)來沒有動(dòng)手腳。
出于特殊目的,黃俊來了。
下午6點(diǎn),啤酒節(jié)活動(dòng)準(zhǔn)時(shí)開始。
僅看人流量,黃俊不得不承認(rèn),啤酒節(jié)的選址很好,位于市區(qū)的一座商場(chǎng)中,周圍有許多寫字樓,以青中年為主,皆是啤酒的目標(biāo)客戶。
長(zhǎng)運(yùn)超市總店本就有吸引力,現(xiàn)場(chǎng)布置精美,以醒目的標(biāo)識(shí)明示活動(dòng)信息,各類精美的獎(jiǎng)品尤為突出。
同時(shí),現(xiàn)場(chǎng)有免費(fèi)吃喝活動(dòng)。
啤酒配上鳳爪、辣條、鴨脖等小吃,別有一番風(fēng)味。
“現(xiàn)場(chǎng)的朋友們,大家下午好,今日在長(zhǎng)運(yùn)超市,舉辦有花啤、品味……贊助的‘花啤暢飲,好運(yùn)常來’啤酒節(jié)活動(dòng)正式開始……”
長(zhǎng)運(yùn)超市總店作為主會(huì)場(chǎng),其他所有門店作為分會(huì)場(chǎng),以投屏或液晶屏,現(xiàn)場(chǎng)直播啤酒節(jié)活動(dòng),分會(huì)場(chǎng)也有相關(guān)場(chǎng)景布置,明示花啤等贊助商的產(chǎn)品,配以優(yōu)惠政策,如不同產(chǎn)品捆綁銷售。
啤酒和其他零食捆綁,總價(jià)最低到六七折。
不同產(chǎn)品捆綁銷售,好處不言而喻,價(jià)格不透明!
常規(guī)的消費(fèi)者促銷,固然能帶來銷量提升,長(zhǎng)期來看有不小的危害,對(duì)產(chǎn)品價(jià)格破壞性很大,縮短產(chǎn)品生命周期。
衛(wèi)來最初的計(jì)劃是給予優(yōu)惠券,下次購買享受優(yōu)惠。
優(yōu)惠券不能及時(shí)生效,效果差了很多,而且優(yōu)惠券保存性差,消費(fèi)者一不小心,導(dǎo)致優(yōu)惠券丟失,無法享受活動(dòng)。
一旦發(fā)生此類情況,必然引起消費(fèi)者反感。
其他品牌加入后,操作空間大了很多,隨意組合成各式各樣的大禮包,消費(fèi)者以比較優(yōu)惠的價(jià)格購買,享受到實(shí)惠。
組合禮包的優(yōu)惠價(jià),高于組合中任一種產(chǎn)品的零售價(jià)。
消費(fèi)者無法得知每個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)惠額度,不會(huì)有單品促銷是降價(jià)的感覺,利于維持產(chǎn)品的價(jià)格剛性,長(zhǎng)久發(fā)展。
于花啤,于其他零食品牌,都有好處。
啤酒節(jié)現(xiàn)場(chǎng),人們主要精力在活動(dòng)本身,關(guān)注節(jié)目表演和抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),現(xiàn)場(chǎng)購買大禮包的人不多,但是在分會(huì)場(chǎng),大禮包更具有誘惑力。
出現(xiàn)此類情況,可以理解為另類的“燈下黑”。
即現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng),擋住大禮包的吸引力……
活動(dòng)進(jìn)行到后半段,進(jìn)行特別的保留節(jié)目,傳統(tǒng)的領(lǐng)導(dǎo)抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),林長(zhǎng)運(yùn)、黃俊和丁成先后登臺(tái)抽大獎(jiǎng),獎(jiǎng)品有價(jià)值上千元的大禮包、花啤暢飲卡、零食吃貨卡、長(zhǎng)運(yùn)超市購物卡等,特等獎(jiǎng)是價(jià)值5000元的購物卡,引得參與者陣陣尖叫。
與此同時(shí),分會(huì)場(chǎng)同樣有抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié),參與者眾多。
分會(huì)場(chǎng)獎(jiǎng)品沒那么多,以大禮包為主。
本次活動(dòng)名為“啤酒節(jié)”,受當(dāng)前季節(jié)天氣限制,現(xiàn)場(chǎng)的啤酒銷量不多,卻給長(zhǎng)運(yùn)超市帶來不少人流量,不少人順便去超市逛一逛,隨便走一圈,就會(huì)提著大包小包出來,幾十塊上百塊的消費(fèi)。
不說現(xiàn)場(chǎng)效果,單說長(zhǎng)運(yùn)超市當(dāng)天營業(yè)額,就有顯著提高。
至此,林長(zhǎng)運(yùn)總算明白,那幫餐廳老板非常認(rèn)可衛(wèi)來,實(shí)至名歸!
林長(zhǎng)運(yùn)心情大好,熱情地招待花啤公司黃俊、丁成、衛(wèi)來等人,并在黃俊、丁成兩位領(lǐng)導(dǎo)面前盛贊衛(wèi)來的專業(yè)性,甚至開玩笑地說,愿意高薪挖人。
衛(wèi)來和丁成見慣了,不作任何回應(yīng)。
黃俊感受最是奇特,他的本意是挑毛病,不想聽人對(duì)衛(wèi)來花式夸獎(jiǎng),真實(shí)心跡又不能表現(xiàn)出來。
再轉(zhuǎn)念一想,衛(wèi)來做出成績(jī),自己臉上有光。
那種感覺,就挺……奇怪的。
同一時(shí)刻,CRB的一些人,正在承受營銷中心的怒火……