第七章 說服工作不易做

　　當(dāng)我滿頭大汗跑回酒店，已經(jīng)是七點(diǎn)多了，看了看前幾天安排的走訪工作控制表，已經(jīng)完成了兩成多，預(yù)計(jì)再有個(gè)四五天就能搞定，那也就來得及在十天內(nèi)再次進(jìn)行溝通。

　　根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)預(yù)審員在對你的項(xiàng)目有記憶的時(shí)候進(jìn)行溝通，才是最有利的，有助于加深印象，時(shí)間久了，又要從頭解釋，必然事倍功半。

　　此時(shí)微信亮了一下、兩下、三下，接連收到三條新信息，原來以為是老婆查崗，一翻才知道是我媽發(fā)來的。第一條只是簡單的問問最近怎樣，身體好不好，忙不忙，第二條是問孫女如何，成績有沒有進(jìn)步，最長的是第三條，寫了足足上百字：小劉是做實(shí)事的人，在原來單位干了多年算是老一輩了，不管是領(lǐng)導(dǎo)還是同事可能會敬她三分，到新單位既有工作壓力又要重新熟悉環(huán)境，再加上她身體又不太好，希望你們好好商定。你們征求過女兒的意見嗎？離家遠(yuǎn)了你們能放心嗎？

　　看著短信我眉頭就皺起來了，這明顯就是妻子惹下的禍。讓她別說，她還是憋不住說了，說了就是這樣的后果，尤其是我媽，一定會強(qiáng)烈反對。我的父母是傳統(tǒng)的夫唱婦隨型，雖然都在公務(wù)員系統(tǒng)，但我爸的職位較高，領(lǐng)導(dǎo)著一個(gè)部門，我媽則照顧家庭多一些，選擇了相對清閑的辦公室崗位，在生活中也都是遷就著我爸，可以說唯他馬首是瞻。

　　所以，習(xí)慣性的她也希望我妻子會多放些精力在家里，支持我的工作，保證后顧無憂，至于工作嘛，過得去就行了。原來她還算滿意，因?yàn)槠拮拥墓ぷ麟x家近，也不是太忙，一旦聽說她要換到其他更遠(yuǎn)的地方，下意識的就會覺得很不妥。

　　按照我的計(jì)劃，先把事情做完再說，造成既定事實(shí)之后，他們也就不會反對了，而在這個(gè)階段露出口風(fēng)，必然引起軒然大波，還得要我去安撫。

　　為了避免微信來回的折騰太麻煩，我索性撥通了電話，口頭解釋更清楚些。果不其然，父母都極不贊成妻子換工作，舉了一堆反例，又說你工作這么忙，她到新單位也忙，那家里的孩子就沒人照顧了云云。

　　“這個(gè)工作是她很想要的，她的個(gè)性你們也清楚，很難勸得動，與其傷了和氣，還不如就支持她去闖一闖?！蔽艺Z氣平靜的跟父母分析著利弊，“新單位離家也就不到五十分鐘的車程，比原先多了三十分鐘而已，不會有太大的影響。而且，她愿意去爭取更高的職稱和事業(yè)發(fā)展平臺，這是好事，證明她是個(gè)有志向抱負(fù)的人，我應(yīng)該支持她，對于女兒也是個(gè)正向的引導(dǎo)啊。”

　　“她現(xiàn)在去的同樣是事業(yè)單位，就算將來跟領(lǐng)導(dǎo)處不好，無非是給她個(gè)閑職，待遇不會變，那也沒問題啊。再說了，過幾年你們出去散步的時(shí)候，遇到熟人，還能吹噓下媳婦是正高職稱，那可是相當(dāng)于教授啊，不也是很光彩的事嗎？”費(fèi)了半天的勁，甚至要把岳父岳母抬出來，說他們會來幫忙，才把老兩口安撫下去。講了半天妻子工作的事，竟然忘了問問我媽的腿怎么樣了，只有等我忙完這陣子再說吧。

　　轉(zhuǎn)過身來就給妻子打了電話，怒斥她不聽我的話，這么早就泄露出去，她估計(jì)也被我父母煩了半天，自知理虧，只好乖乖的表示以后一定憋住不說，死也不說。

　　這句話把我逗樂了，笑著說道：“你是什么樣的人我還不清楚嗎，有個(gè)針尖大的事都要說出來！上個(gè)月一再叮囑我給小雪的禮物一定要等到生日那天才能給，沒過兩天你自己就說出來了，被小雪纏的沒辦法，提前一周就給了她，還不如小雪沉得住氣?！?p>　　她被我教訓(xùn)了半天，有些不滿的反駁道：“我這叫做真性情，不是很可愛嘛，獅子座就是這樣的，當(dāng)初你不就看上我這點(diǎn)嗎？你自己呢，嘴上不說，什么都放肚子里，標(biāo)準(zhǔn)的天蝎腹黑男！”

　　兩通電話打完，覺得比跑了十公里都累，四腳朝天的躺在床上，手邊放在上午從雍和宮取回來的金剛經(jīng)，想著翻上幾頁就睡覺了。扉頁上是一尊釋迦摩尼的坐像，除了腦后有金光，座下有蓮花之外，就是標(biāo)準(zhǔn)的印度婆羅門模樣，下面還有行小字——“佛陀教育基金會校正”。

　　金剛經(jīng)是佛教大乘的基本經(jīng)典之一，我原來也翻過，但是每次翻到“濕生、卵生、胎生”，以及“恒河沙數(shù)”、“三千大千世界”之類的翻來覆去的語言就看不下去了，來來去去無非說的就是傳誦金剛經(jīng)的好處，以我淺薄的理解，金剛經(jīng)講的是個(gè)“空”字，一切皆是空，就連佛法、如來、果位都是空，學(xué)法應(yīng)不執(zhí)著于這些，得透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

　　與大多數(shù)中國人一樣，記得最清楚的還是結(jié)尾之佛偈——一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應(yīng)作如是觀，我不懂梵文，但能翻譯的這么精妙而又充滿哲理，鳩摩羅什不愧是譯經(jīng)大師。

　　就在我困意已起，連打了幾個(gè)哈欠的時(shí)候，微信上又顯示了一條消息：“今天逛雍和宮很開心”，后面還帶著笑臉，原來是秦悅發(fā)來的。我正準(zhǔn)備回一句“謝謝”之類的話，緊接著她又發(fā)了一條：“坐在你身邊聊天覺得很安心??！”

　　我有點(diǎn)詫異，莫非我還能給人安全感，隨手回了一條：“好久沒和其他人逛了吧?！边^了好一會兒，直到我準(zhǔn)備關(guān)燈睡覺的時(shí)候，才收到了回復(fù)：“好像只有和你在一起有這種感覺！”

　　雖然我是個(gè)頗為遲鈍的人，但這一剎那也覺得有些不對勁，難道她還有其他意思？但另一個(gè)念頭強(qiáng)行擠了進(jìn)來，不會的，可能是她空窗了很久，比較敏感吧，自己就是個(gè)已婚的中年男人，也不會多大的吸引力的。一定是我想多了，不要自作多情，我拍了拍自己的頭以示警醒。

　　經(jīng)過對百分之八十以上的客戶集中走訪之后，當(dāng)我們攥著厚厚一疊走訪記錄和龐大復(fù)雜的項(xiàng)目進(jìn)度表再度與預(yù)審員溝通時(shí)，能明顯的看到他們放松下來的眼神，其實(shí)質(zhì)并非是他們真的相信我們了，只能說這些依據(jù)足以讓他們有個(gè)交代。

　　轉(zhuǎn)眼又過去了一個(gè)多月，應(yīng)付著證監(jiān)會持續(xù)不斷的追問，雖然頻繁來回往返于京滬，身體的疲勞不斷累積，東航的飛行積分也在嗖嗖的上漲中。但因?yàn)槟芨惺艿巾?xiàng)目在正常的推進(jìn)，距離臨門一腳——上市發(fā)審會已經(jīng)越來越近的時(shí)候，精神上有種難以抑制的興奮。

　　對于所有夢想著敲鐘上市的公司來說，發(fā)審會是關(guān)鍵的一步，因?yàn)檫@次會議會產(chǎn)生結(jié)果，或者彈冠相慶，或者黯然神傷，但幾乎都會酩酊大醉。然而，事實(shí)上這次會議并沒有看起來那么重要，參加發(fā)審會的委員在開會之前基本已經(jīng)統(tǒng)一了思想，只要會議上沒有什么驚天動地的變化，比如公司老板的回答與申請文件出現(xiàn)嚴(yán)重矛盾之類，不會出現(xiàn)太多的意外，所謂“功夫在詩外”，就是這個(gè)道理。

　　當(dāng)收到明確的發(fā)審會時(shí)間安排后，無論是客戶的老板劉華強(qiáng)，君融投行的領(lǐng)導(dǎo)，還是作為國有股東的許總，都是最忙碌的，因?yàn)榈搅舜螯c(diǎn)關(guān)系的最后階段。大家鉚足了勁，尋找一切與發(fā)審委員們的可能關(guān)系，展開一系列的公關(guān)，務(wù)必保證沒有遺漏，甚至將責(zé)任落實(shí)到人，想到上市后的身價(jià)，每個(gè)人都會全力以赴。

　　反而是項(xiàng)目實(shí)際承做人員倒是有些空閑下來，除了正?；卮饘徍藛栴}，準(zhǔn)備聆訊問題和資料外，還能安排一起去奧林匹克公園跑跑步，晚上在酒店游個(gè)泳，算是放松心情，迎接大考，這關(guān)系著項(xiàng)目人員今明兩年的收入，能不能拿個(gè)大紅包過肥年。

　　作為這個(gè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人和簽字人，我的壓力也不小。這是個(gè)以成敗論英雄的工作，無論你之前做的多周到，客戶對你的評價(jià)多高，監(jiān)管機(jī)構(gòu)的溝通多么順暢，只要最后沒成功，所有的責(zé)任都是你的，都是因?yàn)槟阕晕腋杏X良好的錯(cuò)覺誤導(dǎo)了客戶。反過來，無論之前做的多差，客戶怎么不滿意，只要成功了，你頓時(shí)成為英雄，至少在某個(gè)期間內(nèi)會被奉為上賓，直到蜜月期結(jié)束，或者客戶找到新的合作伙伴。當(dāng)然，能夠長期維持合作關(guān)系是一件極困難的事，我從業(yè)十多年，也沒有幾家能連續(xù)做上兩三單業(yè)務(wù)，通常就是一錘子買賣。

　　不過，我倒是對這次項(xiàng)目還算有信心，但并不是因?yàn)槲乙呀?jīng)連續(xù)過了三家的運(yùn)氣，也不是這個(gè)客戶有多完美，三四千萬的凈利潤只能算是勉強(qiáng)符合上市的標(biāo)準(zhǔn)，而是因?yàn)樽罱@個(gè)階段通過發(fā)審會的成功率很高，幾乎達(dá)到了百分之九十以上，是個(gè)大概率事件，與前兩年只有百分之六七十的通過率相比，現(xiàn)在的政策環(huán)境簡直就是天堂。

　　這個(gè)行業(yè)就是這樣，政策導(dǎo)向永遠(yuǎn)要比公司的質(zhì)量、專業(yè)程度和是否努力重要，甚至重要得多。當(dāng)然，我也不會因此輕視發(fā)審會，場面上的功夫要做好，客戶的老板們都是第一次，孟玲也是第一次，只有我對于發(fā)審會有充足的經(jīng)驗(yàn)，所以我不僅要提醒客戶在巨大壓力下的回答，還要及時(shí)糾正可能的偏差，必須保持精神高度的集中。所以，這段時(shí)間還需要準(zhǔn)備上會資料，理清答題思路，并且組織模擬發(fā)審會，讓領(lǐng)導(dǎo)們感受一下氣氛。

　　模擬發(fā)審會印證了我長久以來的經(jīng)驗(yàn)，不管多大的領(lǐng)導(dǎo)，不管平時(shí)多么口若懸河，當(dāng)?shù)谝淮胃惺艿桨l(fā)審會的氣氛時(shí)，哪怕只是模擬的，也會張口結(jié)舌，不要說老實(shí)巴交的李雪琴根本找不到北，就連口才極佳的劉華強(qiáng)在前兩次模擬發(fā)審會上也被問的滿頭大汗。

　　距離發(fā)審會的時(shí)間越來越近，我雖然維持著表面的鎮(zhèn)定，安撫劉華強(qiáng)、李雪琴的情緒，但心中的緊張始終存在，就怕漏掉些什么。

　　已是深夜了，我躺在床上輾轉(zhuǎn)反側(cè)，半睡半醒之際似乎回到了高中：正在參加一次重要考試，雪白的卷子散發(fā)著油墨的香味，早晨八九點(diǎn)鐘的陽光照射在卷面，泛起一陣炫目的白光，仔細(xì)看那些選擇題的選項(xiàng)，似乎每個(gè)都對，不知道應(yīng)該選哪一個(gè)，急的滿頭大汗。此時(shí)，監(jiān)考老師高大的身影擋住了惱人的光線，并且淡淡的說了一句“沉住氣，先做有把握的！”，瞬間就讓我冷靜下來，想著先保證合格再說吧，頓時(shí)就發(fā)現(xiàn)選擇沒有那么困難。

　　當(dāng)我被現(xiàn)實(shí)中的陽光照射到臉上時(shí)，想到以往所做的工作，想到當(dāng)前積極的審核態(tài)勢，就算是有些問題沒有準(zhǔn)備充分，也不是什么大不了的事，因?yàn)槲也恍枰獫M分，合格就行！