“沈總，您知道我們藍(lán)宇化工準(zhǔn)備做一次可轉(zhuǎn)債，規(guī)模估計(jì)是兩個(gè)億左右，李博士讓我問一下您這邊的報(bào)價(jià)，看看大家是不是有可能再合作？”
電話那頭傳來吳舒的聲音，表達(dá)的意思卻讓我很不舒服，李博士明明承諾上市之后的業(yè)務(wù)都會跟我們合作，怎么又變成要看報(bào)價(jià)了，言外之意就是報(bào)價(jià)高了就要換投行嘍。
兩個(gè)億的規(guī)模，按照正常的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)，也就是四百萬左右的承銷費(fèi)，不過我總得給對方留點(diǎn)還價(jià)余地吧，于是就笑著答道：“吳總啊，這個(gè)規(guī)模雖然不大，但我們的工作量還是不小的，五百萬左右吧，您看怎樣？”
“五百萬？有點(diǎn)貴吧?！眳鞘孢t疑了一會兒才回應(yīng)道。
此刻我心里轉(zhuǎn)過一個(gè)念頭：說不定已經(jīng)有競爭對手報(bào)價(jià)了，于是，我換了個(gè)說法解釋道：“這是我們公司的報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，如果李博士有什么想法，可以告訴我，我再去跟公司溝通一下。”也就是把這個(gè)報(bào)價(jià)留了個(gè)活口，如果他還價(jià)到四百萬甚至三百五十萬，我也就裝模作樣的說為了維系雙方的戰(zhàn)略合作，我們愿意低價(jià)承接這個(gè)項(xiàng)目。
吳舒似乎有些話想要說，但最終也沒說出口，說是會將我的原話轉(zhuǎn)達(dá)給李博士，看領(lǐng)導(dǎo)怎么決策。
這次情況真的不樂觀，沒過兩天吳舒就轉(zhuǎn)達(dá)了李博士的意見，說是這個(gè)價(jià)格太高了，希望我們再讓一步，卻沒有明確說出自己的心理價(jià)位。
我對此有些惱火，天下也沒這么還價(jià)的，但畢竟主動(dòng)權(quán)在人家手里，我也就只好苦笑著回復(fù)道：“要不就四百萬吧，再便宜我們就不能讓了！”電話那頭的聲音聽起來卻并不滿意，隱晦的提醒我說其他機(jī)構(gòu)的報(bào)價(jià)比這個(gè)還要低。
看起來這不是單純價(jià)格的問題啊，存在兩個(gè)明顯的問題，前提是吳舒沒有說謊：第一、確實(shí)有投行報(bào)出了一個(gè)很低的價(jià)格，這是外因；第二、李博士有將我們換掉的打算，這才是最重要的內(nèi)因。
此時(shí)，我腦子里回想起了與他初次見面的印象、在會議上不情愿的被迫附和老阮的意見、拍著胸脯允諾的場景、帶著我們?nèi)ヌ粽b的故事，最后就定格在金絲眼鏡后狡黠而精明的目光中。
顯然控制欲極強(qiáng)的李博士已經(jīng)無法容忍繼續(xù)使用一家最初是由老阮引進(jìn)來的中介機(jī)構(gòu)，與老阮、管理層關(guān)系良好，卻與他這個(gè)實(shí)質(zhì)上的控制人相對疏離的機(jī)構(gòu)，這對于他未來的資本運(yùn)作有不小的障礙。
為了驗(yàn)證這個(gè)猜想，當(dāng)然也是為了最后爭取一下這個(gè)項(xiàng)目，我還給老阮和林總分別打了個(gè)電話，說是希望兩位再去做做李博士的工作。
在老阮面前，我更直截了當(dāng)些，索性明說：“上市前答應(yīng)好的事情，我還為了承銷費(fèi)的事情找過領(lǐng)導(dǎo)，上市了怎么就隨意反悔？”老阮問了情況后，笑著安撫我說是沒問題，他去找李博士談，盡可能替我們爭取。
林總則相對謹(jǐn)慎些，他只是告訴我，最近確實(shí)有投行在跟李博士接觸，已經(jīng)來過幾次了，在資本運(yùn)作方面的決策李博士通常都不會跟自己商量，只能幫我們打聽一下消息。
“昨天開了董事會，已經(jīng)將你的報(bào)價(jià)和其他機(jī)構(gòu)的報(bào)價(jià)都提交董事討論了。”這是吳舒一周之內(nèi)給我打的第三次電話，語氣明顯比前兩次要凝重很多，說話也很簡略，“阮總幫你說了話，說是有之前上市工作的情分在，怎么也要給個(gè)面子，要不就四百萬吧，但是李博士不同意，說是這種事都是商業(yè)活動(dòng)，有什么面子可講？你大概也清楚，李博士就是個(gè)商人，在商言商，想要以最低的價(jià)格做成這件事。所以，麻煩您最終給個(gè)價(jià)格，他會作出最終的決策?！毖酝庵猓绻@個(gè)價(jià)格高過了競爭對手，他也就會心安理得的放棄我們了。
不知道對方的價(jià)格，純粹的讓我們降價(jià)，這是很不友好的舉動(dòng)，在這一瞬間我的怒火壓住了理智，將之前曾經(jīng)報(bào)個(gè)地板價(jià)的念頭扔到九霄云外，用有些生硬的口氣脫口而出：“你們李博士也太能計(jì)算了！我們的最低價(jià)就是三百五十萬了！”
女兒最近迷上了米津玄師，買了不少他的周邊產(chǎn)品，翻來覆去的聽著他那首著名的“檸檬樹”，也就是日劇《非正常死亡》的主題曲，里面恰好有我喜歡的石原里美，所以也就能和她聊上幾句，感覺到她抑郁的狀態(tài)有所好轉(zhuǎn)，但總是缺乏些活力，很難承受艱苦的學(xué)習(xí)，感情上也還是過于敏感。
妻子一直有些擔(dān)心，覺得她聽的歌曲不太健康，有些生啊死啊的，不利于她的恢復(fù)，我也只能勸慰道：“想想我們那個(gè)時(shí)候，也有為賦新詞強(qiáng)說愁的階段，她只是抒發(fā)一下非主流的情緒，這樣可能在她看來比較時(shí)尚吧。你也不要大驚小怪，總要給她個(gè)宣泄的通道吧?！?p> “最近這段時(shí)間女兒放假，我爸媽要回老家住一段時(shí)間，你要負(fù)責(zé)做飯哦?！逼拮诱f道，“順便監(jiān)督一下你女兒，再過兩周她就要去上托福培訓(xùn)班了，這可是她一直想要學(xué)的，花了好幾萬呢，希望不要半途而廢。”
“應(yīng)該不會吧，我們不是去培訓(xùn)機(jī)構(gòu)看過嘛，貌似孩子們學(xué)的都很努力啊。而且這段時(shí)間她的表現(xiàn)不錯(cuò)，至于跟你爸媽能打個(gè)招呼，說上幾句話，說明病情有好轉(zhuǎn)。我們趁熱打鐵，通過這次十五天的高強(qiáng)度培訓(xùn)把她的學(xué)習(xí)熱情激發(fā)出來，那就更好了！”
所有不詳?shù)念A(yù)感最后都會成為現(xiàn)實(shí)，僅僅隔了三天，我就接到了來自吳舒的正式通知，說是已經(jīng)選擇了另一家投行來為藍(lán)宇服務(wù)，并且很官方的感謝我們之前在IPO階段所作的努力。
出于好奇，我問了一下對方最后的報(bào)價(jià)，吳舒猶豫了一會兒，似乎覺得此刻已經(jīng)用不著保密了：“二百五十萬，比你們的報(bào)價(jià)低了一百萬，按照李博士的說法，照顧老朋友也就是五十萬的空間?；剡^頭來看，也許你們報(bào)個(gè)三百萬就能入選吧?！?p> 她這么說不僅毫無道理，而且充分暴露了她作為藍(lán)宇高管的立場，雖然并不愿意多生枝節(jié)，我還是忍不住回了一句：“如果事情能夠倒過來進(jìn)行，每個(gè)人都是圣人了?！?p> 從這件事的進(jìn)程來看，如果吳舒能夠在事先很明確的告訴我們對方的報(bào)價(jià)以及李博士的心理，那么我們必然會報(bào)個(gè)地板價(jià)，而這恰恰是李博士不愿意看到的。
他既不想背負(fù)無故換掉中介機(jī)構(gòu)的指責(zé)，又不希望因?yàn)榇耸屡c老阮出現(xiàn)較大的矛盾，價(jià)格就是最有效的手段，我相信即便我們真的報(bào)了個(gè)低價(jià)，比如三百萬，甚至是二百七十五萬，他依然有辦法找出借口，那個(gè)時(shí)候“照顧老朋友”也許就只值上三十萬了。
只是不到兩個(gè)月時(shí)間，原本計(jì)劃中的兩個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)泡湯了，這個(gè)打擊不可謂不大，整個(gè)周末都讓我有些懨懨的提不起精神來，剛買回來的維米爾、莫奈的高清畫冊都沒有興趣翻閱，懶懶的躺在沙發(fā)上放空自己的心緒，狠狠的擼兩把老是要湊到我身邊來的那只肥貓。
回顧過往的職業(yè)生涯，自問對每一個(gè)客戶都是認(rèn)真對待，謹(jǐn)慎解決各種問題，應(yīng)付老板們各種要求，但還是出現(xiàn)了項(xiàng)目流失，更嚴(yán)重的是并非是在上市幾年之后雙方聯(lián)系不再緊密的階段，而是在剛上市一兩年，嚴(yán)格來說還處于準(zhǔn)蜜月期就被人換掉，這不僅是影響未來兩年的經(jīng)濟(jì)收益，也讓我對于應(yīng)該如何維系客戶提出了挑戰(zhàn)。
這件事不由得讓我想起了很久以前看過的美劇《廣告狂人》，里面的男主角才華出眾，深得客戶賞識，能夠想得出天馬行空的創(chuàng)意，但是到了廣告公司生死存亡的時(shí)刻，還是得依靠掌握著眾多客戶資源的管理合伙人出馬，穩(wěn)定客戶，最終度過難關(guān)。
壞事一件接著一件，經(jīng)過一段時(shí)間的核查，我收到了稽核部出具的關(guān)于“創(chuàng)思股份底稿嚴(yán)重缺失的問題”，里面列出了“客戶及供應(yīng)商走訪記錄”、“客戶詢證函”、“工時(shí)確認(rèn)書”等諸多問題。
孟玲專門給我打了個(gè)電話，解釋了她跟稽核部溝通的情況：“現(xiàn)在的審核很嚴(yán)，只要是底稿目錄里應(yīng)該有而不夠齊全的，都要列出來。創(chuàng)思又并不是個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)，收入確認(rèn)很大程度上依賴于這些內(nèi)外部文件，所以他們就認(rèn)為我們的盡職調(diào)查工作存在很大的漏洞。”
“那你覺得我們應(yīng)該怎么應(yīng)對呢？聽說稽核一旦確認(rèn)了這個(gè)事實(shí)，公司的處罰也很重，還有可以補(bǔ)救的余地嗎？要不我再找申林幫忙補(bǔ)一些材料，能少幾條罪狀也是好的?！?p> 電話那頭并未立即回答，孟玲難得的沉默了一會兒，才回答道：“稽核要求我們盡快在這個(gè)確認(rèn)書上簽字，我估計(jì)也很難補(bǔ)得完，反正是不是處罰或是怎么處罰都是以后的事情?！?p> 她的回答讓我頗為詫異，這和她素來自矜的風(fēng)格很不相符，正常情況下她應(yīng)該是會努力補(bǔ)充資料，留個(gè)污點(diǎn)也不好看啊。
但是我并未就此追問，只是跟她講了創(chuàng)思并購和藍(lán)宇可轉(zhuǎn)債項(xiàng)目流失的情況，她的反應(yīng)也是淡淡的，沒有進(jìn)一步的追問原因或是罵兩句客戶的不厚道，只是隨意說了些以后再去承攬新項(xiàng)目，這讓我隱約感覺不太舒服。
于是，我又找了黃志軍幾個(gè)，讓他們再爭取多補(bǔ)些資料，不過因?yàn)樗麄儗τ陧?xiàng)目不太熟悉，所以效果并不明顯。最后，我還是不得不在稽核部開列的清單上簽了名，屈辱的承認(rèn)了自己在項(xiàng)目執(zhí)行中存在疏漏。