第66章 瞠目結(jié)舌（求收藏）

　　“接下來(lái)，由申陽(yáng)正恒儀器公司陸濤進(jìn)行答疑?！睆埥淌诔憹c(diǎn)了點(diǎn)頭，宣布說(shuō)道。

　　陸濤起身，走到幾位專(zhuān)家面前，笑了笑，等待著幾人的提問(wèn)。

　　盡管與陸濤的關(guān)系不錯(cuò)，對(duì)這個(gè)學(xué)生也很是認(rèn)可，但張教授畢竟是搞科研的，很是務(wù)實(shí)，提的問(wèn)題可沒(méi)放水的意思。

　　”你們報(bào)價(jià)的是安捷倫這個(gè)品牌，但是據(jù)我了解的話，現(xiàn)在整個(gè)國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)，大多數(shù)客戶使用的還是島津的儀器吧，那么，我想請(qǐng)問(wèn)，你們這儀器的具體優(yōu)勢(shì)在什么地方？“

　　“正如這位老師所言，現(xiàn)在安捷倫公司在國(guó)內(nèi)來(lái)說(shuō)并不是特別知名，這其中自然是多方面的原因造成的。一個(gè)品牌的樹(shù)立，在初期階段是比較難的，島津之所以在國(guó)內(nèi)比較知名，除了其本身進(jìn)入國(guó)內(nèi)的時(shí)間比較早之外，也跟其定位有關(guān)系?！标憹b作不認(rèn)識(shí)張教授的樣子，開(kāi)始侃侃而談。

　　“穩(wěn)定性這一塊各位評(píng)委可以完全放心，關(guān)于這一點(diǎn)，在標(biāo)書(shū)中我們也已經(jīng)列舉出了目前國(guó)內(nèi)使用安捷倫儀器的一些客戶。大家想必也能看出來(lái)，其中都是國(guó)內(nèi)比較頂尖的科研院校?！?p>　　陸濤在跟客戶溝通之前，就打算重點(diǎn)從穩(wěn)定性上面入手，所以特意找廠家那邊拿了這一份名單過(guò)來(lái)。

　　知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝，項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)就跟戰(zhàn)場(chǎng)上打仗一個(gè)道理，不但要了解自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還要知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，力求揚(yáng)長(zhǎng)避短。

　　自己的缺點(diǎn)可以提，但一定不能作為重點(diǎn)，最多只是一筆帶過(guò)，自己的優(yōu)點(diǎn)，要重點(diǎn)提，要放大化，大說(shuō)特說(shuō)。

　　招標(biāo)答疑本身就是對(duì)投標(biāo)文件中沒(méi)有說(shuō)明清楚的問(wèn)題進(jìn)行澄清，別看評(píng)審委員有幾個(gè)，實(shí)際上多數(shù)也只是懂一個(gè)大概，比如了解了幾個(gè)品牌之類(lèi)，對(duì)于技術(shù)問(wèn)題，多是聽(tīng)廠家進(jìn)行講解。

　　陸濤也沒(méi)有說(shuō)一些關(guān)于島津或是熱電的壞話，不能刻意貶低對(duì)手，否則只能讓評(píng)委反感，你說(shuō)你的產(chǎn)品是最好的，那他也可以這么說(shuō)，對(duì)不對(duì)？主要還是要分清楚側(cè)重點(diǎn)。

　　穩(wěn)定性這一塊說(shuō)完之后，張教授與幾人討論了一下，陸濤也不介意，本身品牌確實(shí)有點(diǎn)兒劣勢(shì)，這也是人之常情，只有下面關(guān)于技術(shù)層面的答疑，才是最為重要的。

　　“標(biāo)書(shū)之中，對(duì)于技術(shù)層面的應(yīng)答，你們與島津公司的都能符合要求，但是你這個(gè)產(chǎn)品，報(bào)價(jià)可是比剛才博邁那邊貴了5萬(wàn)塊錢(qián)?！睆埥淌谠僖淮螁?wèn)道。

　　陸濤想了想，說(shuō)道：“關(guān)于一個(gè)產(chǎn)品的定價(jià)，這個(gè)是廠家決定的，特別是對(duì)于這種比較高端的產(chǎn)品，無(wú)論是從制造技術(shù)工藝，最初的研發(fā)成本，肯定是要考慮在內(nèi)的。”

　　見(jiàn)幾個(gè)評(píng)委點(diǎn)了點(diǎn)頭，陸濤繼續(xù)說(shuō)道：“價(jià)格這一塊，就如同買(mǎi)車(chē)一樣，一分錢(qián)一分貨，都是用來(lái)做實(shí)驗(yàn)，為什么價(jià)格有高有低？自然是有原因的。剛才幾位老師也聽(tīng)了島津公司蘇經(jīng)理的答疑，從品牌上來(lái)說(shuō)，安捷倫是差一點(diǎn)兒，但是僅僅考慮品牌的話是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的?！?p>　　”你能不能具體說(shuō)明一下？“張教授點(diǎn)頭朝著陸濤示意。

　　勾起了幾人的興趣之后，陸濤說(shuō)道：”如果單純從這一次的招標(biāo)條件要求來(lái)說(shuō)，其實(shí)三家公司的產(chǎn)品都是符合要求的，想必大家沒(méi)有異議。如果這樣的話，只需要對(duì)比一下價(jià)格即可，哪一家低就哪一家中標(biāo)?！罢f(shuō)到這里，他不由得朝著蘇若蘭坐著的方向看了過(guò)去，很明顯了，說(shuō)的就是你們。

　　以為報(bào)個(gè)最低價(jià)就想中標(biāo)？那我這前期工作豈不是白做了？那我重生之前的多年實(shí)驗(yàn)操作經(jīng)驗(yàn)白干了不成？

　　劉總聽(tīng)陸濤說(shuō)話，面色有些沉郁，之前還信心滿滿，現(xiàn)在看來(lái)，這個(gè)叫做陸濤的，還有兩把刷子，這次的項(xiàng)目如此重要，可別陰溝里翻船了。

　　蘇若蘭倒是沒(méi)什么表情，只是淡淡的微笑著。

　　“首先，這個(gè)項(xiàng)目是公共實(shí)驗(yàn)室的，公共實(shí)驗(yàn)室的性質(zhì)是什么？當(dāng)然是大家都可以用，并不是特定某一個(gè)實(shí)驗(yàn)室，某一個(gè)老師。那么要承擔(dān)起這樣的責(zé)任，就要求這個(gè)儀器皮實(shí)耐用，大家可以看一下我們標(biāo)書(shū)中關(guān)于儀器所選材料和制造工藝這一塊，也可以與其他兩家的進(jìn)行對(duì)比?！?p>　　陸濤說(shuō)到這，停了一下，等大家翻開(kāi)兩家的標(biāo)書(shū)開(kāi)始對(duì)比的時(shí)候，這才繼續(xù)往下說(shuō)。

　　不管是客戶還是評(píng)標(biāo)的，那都得引導(dǎo)啊，你不引導(dǎo)人家朝著你的想法去思考，光聽(tīng)你這么說(shuō)，大家的效果只會(huì)都差不多，不會(huì)有根本性的改變。

　　大家稍加對(duì)比之后，自然心中就產(chǎn)生了疑問(wèn)，比如島津的，上面根本沒(méi)提這一塊，那么他的后續(xù)使用成本是多少？維護(hù)成本高不高？到底耐不耐用？這都是問(wèn)題。

　　問(wèn)題一旦出現(xiàn)，就需要解決，但是陸濤現(xiàn)在可不會(huì)給蘇若蘭說(shuō)話的機(jī)會(huì)。

　　“其實(shí)這一塊也跟價(jià)格有關(guān)，儀器的耐用與否直接關(guān)系到后續(xù)的維護(hù)使用成本，這只是一個(gè)方面，另外一個(gè)方面，諸位老師都是搞科研，大家以后會(huì)不會(huì)涉及到其他的方向？難道只是做這一個(gè)方向的實(shí)驗(yàn)嗎？我推薦的安捷倫的產(chǎn)品，其MS的檢測(cè)器飽和限比島津公司的要高不少，這一點(diǎn)想必蘇經(jīng)理也應(yīng)該會(huì)承認(rèn)吧？“說(shuō)到這，他又看向了蘇若蘭。

　　幾個(gè)評(píng)委自然也跟隨他的目光看了過(guò)去，這些問(wèn)題之前島津釋疑的時(shí)候可是完全沒(méi)有提及，現(xiàn)在竟然由陸濤提出來(lái)了，當(dāng)然是要考慮進(jìn)去的。

　　蘇若蘭想了想，說(shuō)道：“招標(biāo)文件中對(duì)這一塊并無(wú)要求?！?p>　　她這么一說(shuō)，已經(jīng)代表了對(duì)陸濤剛才所言的認(rèn)可，被逼著當(dāng)面承認(rèn)自己產(chǎn)品的不足，蘇若蘭心里也有些警惕起來(lái)。

　　他真的是兼職的學(xué)生？怎么對(duì)我們公司的產(chǎn)品了解這么熟悉，這可是技術(shù)部那邊才會(huì)知道的啊，要不公司也不會(huì)專(zhuān)門(mén)發(fā)文件指明在投標(biāo)過(guò)程中這一塊一定要盡量的避開(kāi)了。

　　“不錯(cuò)，我也沒(méi)說(shuō)此次招標(biāo)對(duì)這塊有要求，我只是提及一個(gè)可能性，就是各位老師以后的方向，如果到時(shí)候有變動(dòng)的話，難道又要重新買(mǎi)一臺(tái)儀器嗎？”

　　他直接將這個(gè)問(wèn)題甩給了評(píng)標(biāo)的人去考慮，反正我問(wèn)題提出來(lái)了，你們基于什么樣的情況去考慮，自己也只是引導(dǎo)一下。

　　蘇若蘭就待要解釋?zhuān)憹种苯拥溃骸氨热缥覀儨y(cè)試香精樣品的話，用我們安捷倫的產(chǎn)品，測(cè)出來(lái)的結(jié)果譜圖上，雜的碎片離子少，譜圖干凈，便于分析，得出的結(jié)果也就更加的準(zhǔn)確?！?p>　　“我們的操作軟件是英文版，簡(jiǎn)潔明了。”

　　“我們的檢測(cè)靈敏度更高?！?p>　　”我們的整體售后服務(wù)，耗材成本......“

　　整個(gè)會(huì)議廳里，陸濤正如他的名字一樣，滔滔不絕，不管是儀器的性能，或是從使用者的角度，但凡能夠影響到招標(biāo)結(jié)果的一些關(guān)鍵點(diǎn)，他都逐一詳細(xì)的列舉了出來(lái)。

　　其中最能打動(dòng)人心的，自然是他從客戶的角度出發(fā)，畢竟他前世就是做實(shí)驗(yàn)的，在實(shí)驗(yàn)中會(huì)遇到哪一些問(wèn)題，兩家儀器大致會(huì)如何解決，從這方面入手進(jìn)行對(duì)比，更能引起這些科研人員的共鳴。

　　“這，之前我一個(gè)項(xiàng)目課題去研究院那邊做的時(shí)候確實(shí)是這樣，難怪當(dāng)時(shí)我那朋友還說(shuō)島津的不是很方便。”

　　“是啊，當(dāng)時(shí)還覺(jué)得那邊如此解決沒(méi)什么問(wèn)題，現(xiàn)在看來(lái)可是復(fù)雜得太多了?！?p>　　幾個(gè)評(píng)委之中，比如張教授這種，那也都是從做實(shí)驗(yàn)過(guò)來(lái)的，對(duì)于陸濤說(shuō)的話是極為的認(rèn)可。

　　說(shuō)到后來(lái)，就連蘇若蘭，也是有些瞠目結(jié)舌，哪怕是他，對(duì)于這些問(wèn)題都得問(wèn)技術(shù)才能解決的，沒(méi)想到陸濤這個(gè)學(xué)生，竟然在這招標(biāo)的時(shí)候提了出來(lái)，并且還以儀器的專(zhuān)業(yè)角度給出了兩邊解決方案的對(duì)比。

　　說(shuō)完之后，陸濤見(jiàn)幾個(gè)評(píng)委都在竊竊私語(yǔ)，不由笑著又道：“這就是我推薦的安捷倫的產(chǎn)品，請(qǐng)各位老師評(píng)委多多考慮對(duì)比?！?