1.初入普思

　　三月的上海外灘，黃浦江畔，風吹在身上仍有很強的寒意。陳軒放下行李，理了理外套，將外套的帽子帶上，讓風不至于吹在臉上。陳軒的身前是黃浦江，身后是幢幢充滿歷史感的著名建筑，但陳軒確無心觀賞這些風景。這次到上海，陳軒是以大區(qū)總經(jīng)理的身份入職AMS軟件集團，在辦好手續(xù)，參加完培訓后返回大區(qū)。臨走之前，陳軒特地到了外灘逗留。

　　陳軒今年三十歲，但天生一張成熟的臉龐，盡管不嚴肅，但也不活潑，用女同事的話說是長了一張不易接近的臉。作為企業(yè)管理軟件巨頭普思軟件集團最年輕的大區(qū)銷售總監(jiān)，他在春節(jié)后卻正式從普思軟件離職，留下聲聲惋惜。

　　在銷售這個以數(shù)字論英雄的職業(yè)里，在企業(yè)管理軟件這個以數(shù)字論英雄的行業(yè)里，陳軒上一年的銷售業(yè)績是大區(qū)近幾年來最好的，銷售團隊軍心正盛、人才濟濟。用旁人的眼光看，這正是陳軒在普思軟件最頂峰時期，能力出眾、精力旺盛、領(lǐng)導信任，等待他的無疑會是更美好的職業(yè)未來。

　　陳軒這時選擇離開，確實讓眾人大跌眼鏡。

　　陳軒走到了正對東方明珠塔的一處觀景臺，靜靜地看著江上經(jīng)過的貨船和郵輪，聽著汽笛聲聲，看著滔滔江水，一種穿越時空的感覺泛上來。他似乎聽到了“浪奔浪流，萬里滔滔江水永不休”的歌聲在回響。

　　陳軒用手機拍了一張黃埔江的照片，準備用微信發(fā)給誰，翻了翻通訊錄，又實在不知道發(fā)給誰，于是便刪掉了。

　　十里洋場里的故事，終究只是故事，對陳軒來說，他不屬于這里，他只是黃浦江的看客。這份心境，就像七年前他剛到普思軟件做銷售時，在華燈初上的城市里，坐在出租車上，如同一個小白一般羨慕著前輩們傳說的銷售江湖故事，偶然抬眼望向車外，車水馬龍繁花似錦。但這個城市的繁花似錦似乎都不屬于他，對這座城市來說，陳軒還不清楚他是否只是個過客。

　　初入普思

　　普思軟件集團這一年迎來了新總裁，據(jù)說有著豐富的大型跨國企業(yè)管理背景和成功經(jīng)歷，極富戰(zhàn)略雄心。普思軟件也迎來了又一輪擴張浪潮。剛從一家小企業(yè)離職的陳軒，鼓起勇氣將簡歷發(fā)送給了普思的HR，很快便接到了面試電話。在普思軟件大區(qū)的辦公室里，陳軒見到了楊滔。楊滔是普思軟件的一位銷售經(jīng)理。

　　楊滔和陳軒聊了一些背景情況，問道：你為什么愿意做銷售呢？

　　陳軒對這個問題早有準備，于是回答說：“我聽說很多五百強企業(yè)的CEO都是做銷售出身的，銷售是最能鍛煉人的工作。我想趁年輕多鍛煉自己?！?p>　　其實陳軒心想，如果能有更好的選擇，誰愿意做銷售呢？

　　陳軒大學學的是生物工程專業(yè)，這個專業(yè)據(jù)說一直是招生時的熱門，就業(yè)時的冷門。畢業(yè)時，陳軒真正感受到了什么是就業(yè)冷門。擺在陳軒面前的有三條路，一是繼續(xù)考研，這條首先排除掉了，因為陳軒對繼續(xù)讀研毫無興趣。二是找個實驗室研究類的工作，但陳軒實在不愿意繼續(xù)在實驗室里洗試管刷瓶子了，于是毅然決然的決定走第三條路，成為一名銷售人員。

　　于是，中國的銷售大軍中，又多了一個新人，但當時的陳軒也不清楚這條路能走多長。

　　陳軒回過神來，望向楊滔，想看看楊滔對自己的回答是否滿意。

　　楊滔點了點頭。

　　陳軒又接著說：“銷售做的好，收入也會高一些?！睏钐下牭胶螅冻隽艘恍┬θ?，說：“你倒是說了一句實話?！标愜帉@句話沒有太理解，楊滔到底是認為陳軒說了實話，還是說陳軒之前說的不是實話。陳軒覺得這位銷售經(jīng)理確實是深不可測，說話都這么有深度和難以琢磨。

　　楊滔又說：“在普思做銷售，很辛苦，淘汰率也很高，能堅持下來的人不多。但只要能堅持下來，就會干的不錯。這個行業(yè)有句話叫剩者為王，剩下的剩。”

　　剩者為王。

　　陳軒第一次聽說，但始終記得這句話。這個鏗鏘有力的短語里似乎蘊含著深沉的哲理，是前輩經(jīng)驗的總結(jié)，有成功失敗，有辛酸血淚，最后簡單明了的告訴后來者，要想做好，先要留下來，并堅持到最后那一個。

　　陳軒想到了一部很火的電視劇《士兵突擊》，許三多就是那個剩者，在堅持的過程中，終于變成了勝者。這個堅持的過程，便有不斷嘗試、不斷挑戰(zhàn)、不斷總結(jié)、不斷突破。

　　又過了兩天，陳軒接到了入職通知。陳軒對能進入普思軟件感到很興奮，這家大公司具備了陳軒所認為好公司的一切條件。規(guī)模大、有知名度、企業(yè)管理軟件銷售工作有挑戰(zhàn)性、據(jù)說牛人也多，工資也比以前高了一些。

　　實在是一個美好的開始。

　　入職后，楊滔向陳軒交待了一些日常的要求，喊了一位老銷售過來，說讓他指導陳軒的日常工作。這位老銷售叫江路白，說是老銷售，但其實也就比陳軒早進入一年時間。

　　江路白確實很白，斯斯文文的樣子，說話的語氣不溫不火，很有涵養(yǎng)。江路白很耐心的告訴陳軒如何學習公司產(chǎn)品、如何找到潛在客戶，并且給了陳軒一些客戶名單讓陳軒聯(lián)系找找機會。

　　入門的第一課是通過電話聯(lián)系潛在客戶，找到銷售機會。但陳軒第一通電話就遇到了困難。陳軒在江路白給的名單中，找到一家企業(yè)老板的聯(lián)系方式。于是陳軒給對方撥過去，在陳軒剛介紹了公司和自己的名字之后，對方便說我不需要，然后掛掉了電話。陳軒有些郁悶，就像一個苦練射擊的士兵，剛上戰(zhàn)場一槍未開便被敵人擊斃了。

　　想想覺得不甘心，于是陳軒又撥通了對方電話，問道：“我還沒講我是做什么的，您怎么就知道不需要呢？”

　　對方似乎有些意外，說道：“確實抱歉，我在開會沒辦法講電話，要不你晚點給我打過來?！?p>　　陳軒掛掉電話后，長舒了一口氣，覺得自己的第一槍終于放出去了。

　　晚上江路白拉著陳軒一起在公司附近吃燒烤，喊來了李寬勇和另外幾個部門的同事。李寬勇的臉很寬，身材也高大。就著燒烤喝著啤酒，江路白把陳軒介紹了給其他人，陳軒也簡單的介紹了下自己，略顯拘束。李寬勇感覺到了陳軒的拘束，于是端起酒杯說：“來，陳軒，咱們喝一個，以后就是一個戰(zhàn)壕的兄弟了。”

　　陳軒也趕緊端起酒杯，一飲而盡。

　　李寬勇很會搞氣氛，大家很快活絡(luò)起來，你一句我一句的聊著。據(jù)李寬勇自己說，他原來在政府機關(guān)做網(wǎng)管，混了兩年后覺得實在仕途無望了，才轉(zhuǎn)行做的銷售。

　　酒盡人散時，陳軒發(fā)現(xiàn)原來和李寬勇住處離得不算遠，于是坐上了李寬勇的車一起回去了。

　　普思的辦公室在一片新開發(fā)區(qū)，交通不太方便，有幾輛公交車這個點也早就收車了。除了開發(fā)區(qū)中心地帶有些辦公樓外，周邊還是農(nóng)田。

　　李寬勇騎著車，陳軒坐在后座上?；椟S的路燈，將兩人一車的倒影拉的特別長。初秋，輕輕的晚風吹在臉上，涼爽的感覺似乎一起就帶走了酒意。

　　路過一片別墅區(qū)時，李寬勇說：“陳軒，你知道這個別墅多貴嗎？而且還得是有背景的人才能住進去?！?p>　　陳軒說：“什么房子啊，這么牛！”

　　李寬勇說：“那當然，聽說里面住的大官和富豪多，想住進去的人多得很?！?p>　　陳軒聽了說：“哦，原來是這樣啊。”

　　李寬勇覺得陳軒沒跟上自己的節(jié)奏，居然對這么好的別墅沒有什么感覺，略帶神秘的說：“聽說卞總在里面也有一套房子，偶爾過來住住?！?p>　　李寬勇說的卞總，全名卞坤，就是普思的新總裁。

　　陳軒聽到著，一下子覺得這個別墅離自己太遠了，就像卞總那樣遠。

　　陳軒是個學習能力很強的人，也愿意花時間。陳軒從普思的官網(wǎng)上學會了如何簡單明了的描述普思的產(chǎn)品和解決方案。他又向老員工請教如何安裝系統(tǒng)，然后每晚打開系統(tǒng)產(chǎn)品研究產(chǎn)品功能。很快，他在產(chǎn)品和方案的熟悉程度上，就超過部門的其他銷售。

　　每日聯(lián)系客戶，拜訪客戶，時間過去的很快。在這期間，陳軒常買些零食，趁休息時到前臺轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。前臺是個姓王的美女，名字也很美，叫小美。

　　陳軒和王小美說：“小美妹妹，如果接到客戶打過來的電話，記得給我?！?p>　　王小美不客氣的接過零食，拆開一袋酸梅，放入嘴中說：“嗯，這個酸梅真酸?！?p>　　這個法子是李寬勇教他的，李寬勇說這是楊滔教大家的，也叫內(nèi)部營銷。

　　王小美說：“看你這么好，我上午還真接到一個客戶電話，說想了解我們的產(chǎn)品，好像是個做家具的?！闭f著的同時，拿了一張便簽紙給陳軒，便簽紙上有一個電話號碼，旁邊寫著“福瑞家具李總”。

　　陳軒很高興，覺得今天這零食買的太是時候了，趕忙接過了便簽紙。