陳軒按照之前的溝通，安排技術(shù)顧問為關(guān)鍵業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導們做了業(yè)務(wù)解決方案的設(shè)計和匯報，效果反響也比較理想。陳軒得到的消息表明幾個主要業(yè)務(wù)部門的領(lǐng)導都認為普思的解決方案能很好的支撐福瑞的業(yè)務(wù)要求和發(fā)展。同時期，華富也安排了解決方案的溝通匯報，據(jù)宋小凱說效果也不錯，業(yè)務(wù)部門認為普思和華富都是行業(yè)的知名企業(yè)，應(yīng)該都有實力幫助福瑞項目成功。
到目前為止，普思和華富誰都沒有絕對的優(yōu)勢。福瑞項目的競爭進入了白熱化時期，也是最關(guān)鍵的時期，越是緊張激烈，越是不能犯錯，否則連補救的機會都沒有。陳軒自然明白這個道理，仔細的反思自己在福瑞項目上的每一個動作，確保沒有犯下大錯。但對陳軒有利的地方在于普思領(lǐng)先于華富見到了謝林平，并且獲得了謝林平的認同。項目的競爭中，誰先搶占決策者這塊山頭，誰就搶占了先機和領(lǐng)先。既然沒有絕對優(yōu)勢，哪就要鞏固既有的優(yōu)勢，這個優(yōu)勢就是謝林平?，F(xiàn)在陳軒需要做的，就是千方百計守住謝林平這個山頭不被對手攻占，方法無非有兩種，一是不讓華富有見到謝林平的機會，這是最理想的方式；二是干擾華富與謝林平會談的內(nèi)容和效果，這是最差的方式，因為如果讓華富見到了謝林平，以華富的風格，會有很多方法贏得謝林平的芳心。想到這里，陳軒對福瑞項目接下來的工作有了清晰的思路。
陳軒單獨見了宋小凱，叮囑宋小凱幫忙關(guān)注華富的動向，并且預測華富的銷售肯定會要求見謝林平，一旦華富的銷售有此動作，務(wù)必告訴自己。同時，陳軒單獨見了李榮，將方案匯報的情況和業(yè)務(wù)部門的評價做了簡要匯報，然后二人專門去見了謝林平，向謝林平提交了一份關(guān)于老員工實施過程的工作安排和考核設(shè)想，謝林平對普思的細致安排十分滿意，當場表達請李榮與普思好好安排接下來的工作。從謝林平辦公室出來，陳軒又轉(zhuǎn)到了李榮的辦公室，對下一步工作做了些溝通，大意是方案已經(jīng)獲得通過，可以請供應(yīng)商提交報價。陳軒對李榮說道：“既然謝總和李總對項目的下一步有了明確的部署，華富作為供應(yīng)商，一定會按照要求做好配合。只是按我對華富的了解，他們不一定會聽您的安排?！?p> “既然是公司明確的要求，我們也會要求華富要遵守我們的時間計劃，盡快提交報價。”李榮回答道。
陳軒心中一喜，只要李榮有決心讓雙方盡快報價，以目前的情況看，普思還是有更多勝算的?！鞍次覍θA富的了解，他們在報價之前肯定會要求見老板，如果客戶方不安排或者老板時間不方便，他們就會拖著不報價，而且一定會用各種辦法自己找到老板?！标愜幚^續(xù)添油加醋的斷了華富的后路。
“這個項目公司有明確的時間節(jié)點要求，時間也越來越緊張，既然方案已經(jīng)做了匯報，就應(yīng)該盡快提交報價。不是他華富不報就不報，除非他們不再參與福瑞項目了。而且雙方也經(jīng)過了充分的溝通，也沒有必要再見謝總，有什么問題我可以做解答?！崩顦s給陳軒吃了顆定心丸。
陳軒心情大好，福瑞項目又向前推進了關(guān)鍵一步。走出福瑞的辦公大樓，迎面走來兩個人，穿西裝著襯衣，一位手提單肩包，一位拿著雙肩包。陳軒下意識的感覺來人一定是軟件行業(yè)圈內(nèi)人，因為這個裝束和自己太像了。陳軒放緩了腳步，看到二人上了樓。陳軒趕緊返身回去，假裝去衛(wèi)生間，跟在后面，到了李榮辦公室所在樓層時，看到二人走出了樓梯，走進了李榮辦公室。陳軒心中大喊不好，轉(zhuǎn)念一想，車道山前必有路，正好也可以借此機會看看李榮是不是真的已經(jīng)站在了普思這一邊。
陳軒下樓到了門衛(wèi)室，給門衛(wèi)們遞了煙，一起吞云吐霧起來。陳軒假裝無意的翻開了訪客登記本，看到最近的一覽的記錄中來訪單位果然填著華富軟件。已經(jīng)確定華富的人正在拜訪李榮了。沒想到華富的反應(yīng)這么快，幸好自己提前在李榮那斷了華富的退路。項目的動作往往就在這毫厘之間，就看競爭雙方誰能更早的反應(yīng)和應(yīng)對。
當天晚上，宋小凱來電話對陳軒說：“陳經(jīng)理，今天華富的人來過，見了李總。”
陳軒問道：“他們?nèi)チ藥讉€人？”故意問這個問題，陳軒是想看看宋小凱是不是真的會對自己如實相告。
“來了兩個人，一個是華富的銷售，另一個是技術(shù)顧問。”
陳軒盡管早已知曉，心中還是對宋小凱的如實相告十分感激，問道：“他們見謝總了嗎？”
宋小凱說道：“應(yīng)該沒有吧，他們過來跟我打招呼時自己說的剛和李總溝通完，然后我把他們送出的辦公樓大門。在見我之后肯定沒有見謝總，之前見沒見就不知道了。”
陳軒心中想看來華富的人早已不信任宋小凱了，心中有些愧疚，但還是加了把火，說道：“他們?nèi)ブ岸紱]有和你說一聲，就直接找的李總??！他們什么意思啊?！?p> 宋小凱電話里頓了頓，知道陳軒所指的是華富不尊重自己，諾諾的應(yīng)到：“呵呵，是啊，沒和我打招呼?！睆那榫w里能感覺出來對華富所為的不爽。
陳軒電話里叮囑宋小凱，已經(jīng)和謝總李總商定，接下來安排供應(yīng)商報價，華富可能會拖著不報，到時請宋小凱務(wù)必要向華富施壓。宋小凱說沒問題。
結(jié)束了宋小凱的通話，陳軒便撥通了李榮的電話，剛問候完畢，李榮率先說：“今天你前腳剛走，華富的人就來了。陳經(jīng)理你料的還真是準，他們和我提出要見謝總?！?p> 陳軒心里暗喜，從這個信息來看，李榮是真的站在自己這一邊的。有了李榮的幫助，項目成功有望。陳軒問道：“呵呵，是啊，這是他們一貫的風格，不知李總您是怎么答復他們的?！?p> “現(xiàn)在項目時間很緊，而且董事長的時間很緊張，今天下午又出差去了國外，你們兩家最近誰都見不了謝總了。還是盡快報價吧，等謝總回來盡快決策?！崩顦s回答道。
“好的，我們馬上安排技術(shù)人員評估范圍和人天投入，盡快把報價提交過來。只是我估計華富不會這么容易善罷甘休，他們會自己找謝總的。我建議您正式通知雙方在截止日期前提交正式商務(wù)報價?！标愜幰贿吙隙ǖ幕貞?yīng)李榮的要求，一邊繼續(xù)給華富挖坑。
“陳經(jīng)理你也專心準備報價吧，華富如果見謝總對項目有幫助，我也會安排，如果見了幫助不大，就算見了也沒有價值。我會安排小宋通知供應(yīng)商?！崩顦s說道。
陳軒聽李榮這么一說，心中一緊，但轉(zhuǎn)念想李榮在這個位置上，也不會絕對肯定的告訴自己不會安排華富見謝總。話說到這個份上就差不多了，再多少就會引起李榮的反感，于是陳軒答應(yīng)李榮盡快提交正式報價，然后結(jié)束了通話。
第二天下午，陳軒收到一封宋小凱發(fā)送的郵件，要求在10日內(nèi)提交商務(wù)報價，陳軒欣喜不已。同時陳軒又意識到這封郵件一發(fā)，華富肯定能意識到背后有人在將項目往商務(wù)報價上推動，而且獲得了客戶方重要人物的支持，如果要想贏，只能是盡快通過各種辦法見到謝林平，尋求新的翻盤機會。
接下來的幾天，一方面關(guān)注著華富的動態(tài)，一方面陳軒和楊滔商議和準備福瑞項目的商務(wù)報價。二人反復分析了華富可能的價格，然后設(shè)定了普思的報價。這方面楊滔經(jīng)驗豐富，他給出來的報價建議，陳軒覺得不會有任何問題。
楊滔告訴陳軒，這個時候，才是對手反抗最激烈的時候，也是項目最危險的時候。如果一旦華富見到謝林平，并且成功說服了謝林平，那整個項目就將反轉(zhuǎn)。這種靠直接說服決策者而絕地反擊的例子，實在并不鮮見。聽楊滔這么一說，陳軒頓時欣喜之情全無，覺得任重而道遠，贏個單實在是不易啊。
這天下午時，陳軒電話響了收到一條微信，是宋小凱發(fā)來的。陳軒心中一緊，心想莫不是出什么問題了吧，打開一看，果不其然。
宋小凱微信里說：“陳經(jīng)理，華富的銷售正在我們辦公室，一定要等著見謝總?！?p> 陳軒知道宋小凱一定是不方便打電話說，才用微信告訴自己。陳軒回復他說：“看來是他們沒有約到，所以就來守著。他們就是這么死皮懶臉的。見到了嗎？”陳軒再次攻擊了一次華富。
“還沒有。謝總不在公司，上午就出去了，不清楚今天還會不會回公司來?！彼涡P回復道。
“那就好。他們愿意守就守著吧。何必呢，把時間放在討論方案和項目上才是正道?！标愜幓卮稹?p> “誰說不是呢，等會我就下班了，他們也就該走了。不說了?！彼涡P回復。
陳軒想起楊滔對自己的告誡，果然華富已經(jīng)急了眼，開始采用最笨的方法，在客戶公司蹲守了。這種方式，既考驗銷售的定力和信念，也考驗銷售的膽量，不由的佩服起華富的這個銷售起來。如果擱在自己身上，自己有沒有這個勇氣去客戶公司蹲守呢？
對于銷售來說，最可貴的，就是贏的精神；最重要的，也是贏的精神。
晚上八點左右，陳軒估計宋小凱已經(jīng)吃過晚飯了，于是撥通了他的電話，想問問今天華富到底有沒有見到謝林平。宋小凱沒有接電話。陳軒心中隱隱有一絲擔憂。
晚上十點的樣子，陳軒再次撥通了宋小凱的電話，這次接了。陳軒開口問道：“老宋，今天華富等到謝總了嗎？”
“還真等到了。他在這等到了七點多，我催了他好幾次，再不走的話，這工業(yè)園里想找車就不容易了。這哥們說再等半小時，沒回來就走。結(jié)果沒多一會，謝總回來了，我都沒想到謝總今天這么晚又回公司?！彼涡P告訴了陳軒他最不想聽到的信息。
“是這樣啊?！标愜幉粺o失望的回應(yīng)道?！昂椭x總談了多久啊？”，陳軒繼續(xù)問道。從溝通的時間上，可以初步評估溝通的深度。
“大概二十來分鐘吧。我記得出來時八點鐘的樣子?！?，宋小凱回答道?？磥黻愜幍谝淮未螂娫挄r，宋小凱正在和華富的人在一起。
聽到宋小凱說有二十來分鐘，陳軒不由的擔心起來，二十多分鐘足夠開展一次簡明扼要又充滿深度的對話了。這個行業(yè)里，常常提到三分鐘電梯演講，據(jù)說是假設(shè)在電梯中遇到客戶方?jīng)Q策人，要在三分鐘內(nèi)做一次思路清晰、吸引力強、論據(jù)充分的表述，進而贏得對方認同，爭取深度溝通的機會。這種溝通是極考驗功力的，楊滔就是電梯演講的行家里手。
“華富去了哪些人呢？”陳軒繼續(xù)問道。
“就是華富的銷售一個人?！彼涡P說。
陳軒心中稍稍有所安慰，畢竟銷售單槍匹馬很難徹底說服謝林平，除非這個銷售像楊滔一樣精通電梯演講。
“嗯，他都和謝總談了什么呢？”陳軒問起他最關(guān)心的內(nèi)容。
“主要是想向謝總再匯報一次方案。”宋小凱說。
“謝總同意了嗎？”陳軒問。
“沒有，謝總說方案的事由李總和業(yè)務(wù)部門牽頭評估就可以，不用單獨再匯報了。然后他就說了一些華富方案的特點和價值?！彼涡P說。
“謝總怎么說呢？對華富的態(tài)度怎么樣”，陳軒顯然更關(guān)心謝林平的態(tài)度，按上次和謝林平見面的情況看，謝林平是個很直爽的人，心中的情緒會表現(xiàn)在臉上和肢體語言上，這些表現(xiàn)宋小凱在現(xiàn)場不難看出。
“態(tài)度挺好的，謝總說華富是知名的管理軟件企業(yè)，經(jīng)驗豐富，為福瑞設(shè)計的方案業(yè)務(wù)部門也很認可?！彼涡P回答道。
“謝總提了什么問題沒有？”陳軒問。
“問題？哦，對了，謝總提到公司老員工多，需要多花時間在老員工上。”宋小凱說。
“他怎么回答呢？”陳軒很關(guān)心華富銷售的回答。
“記不太清楚了，簡要的回答了一下，大概是說華富的系統(tǒng)操作非常簡便，就算是老員工也沒有問題，不用擔心。然后說華富公司實力雄厚，經(jīng)驗豐富，不會有任何問題。華富很重視福瑞項目，一定會給出最優(yōu)惠的價格?！彼涡P說。
聽到宋小凱這么一說，陳軒稍稍放松了一些，看來華富的人并沒有就這個問題真正的搞清楚謝林平的所思所想。如此一來，這次見面想要加分，恐怕就不太現(xiàn)實了。而且謝林平也沒有同意再做方案的單獨匯報，華富也就失去了通過單獨匯報來說服謝林平的機會，想要翻盤難上加難。這一點，華富的人也意識到了，所以才說給出最優(yōu)惠的價格，希望通過較低的價格來打動謝林平?？磥恚A富會報低價無疑了。