首頁 現(xiàn)實

贏者

12.后媽

贏者 蕭蕭近山 3580 2017-12-28 11:18:41

  楊一天在說完“破舊立新,不破不立”這八個讓陳軒印象深刻的字后,便交代后續(xù)具體工作請陳軒和王國軍對接。王國軍對仁合香料上上下下的情況都十分清楚,不過目前也很難說仁合香料的信息系統(tǒng)如何升級,從何處升級。

  結束談話后,王國軍將陳軒和小謝送出了辦公樓,此時王國軍顯得客氣很多,說話也很柔和,完全沒有了剛剛咄咄逼人的氣勢。這點倒讓小謝很是意外。陳軒意識到要想做仁合香料的生意,王國軍是至關重要的人物,他深得楊一天新信任,又負責采購這么重要的環(huán)節(jié),同時對仁合香料內(nèi)部的情況又十分清楚,這是典型的好的內(nèi)線人選。

  陳軒把這個觀點告訴了小謝。陳軒從內(nèi)心是不太贊同用內(nèi)線這個詞的,但似乎又找不到比它更合適的詞語。所謂內(nèi)線,也就是客戶內(nèi)部支持己方的人物,他們是重要的信息來源,也是我方在客戶內(nèi)部重要的支持力量,能促進和放大我方在客戶決策過程中的影響力。也許可以理解為是同盟性的人物,往往我方與他們有共同的利益并愿意在項目上相互支持形成配合。對于一些復雜項目,往往內(nèi)線人物不止一個,而是多個,相互間并不知曉對方。他們的信息會被相互驗證,他們會在不自覺中形成互相配合,并共同促進我方的影響力。而對于銷售人員來說,如何保護好內(nèi)線人選,也是至關重要的工作。

  對于小謝來說,他還不能準確的分清信息來源和內(nèi)線人物的區(qū)別。信息來源,也是從客戶方不同人物中建立的,他們可以為我方提供一些信息,來幫助我方準確的理解項目態(tài)勢。但信息來源人物,并不能幫助我方在決策中促進和放大影響力,而內(nèi)線人物是可以的。因此從這方面看,內(nèi)線人物往往有一定的建議和決策權,在客戶內(nèi)部的決策流程中有影響力,不光光是為我方提供信息,而且要在這個過程中成為我方的同盟性人物,共同促進項目競爭態(tài)勢和決策結果有利于我方。

  信息來源人物,是不具有排他性的,他們客戶為我們提供信息,也可能給競爭對手提供信息,他們的立場也許有所傾向,但并不能在決策過程中主動的幫助我方建立影響力。內(nèi)線人物,是具有排他性的,他的立場十分鮮明,盡管可能不會實際表現(xiàn)出來得很明顯,但他們能在決策過程中主動的幫助我方建立影響力。

  小謝提出了一些疑問,比如內(nèi)線人物是否意味著有了難以言明的關聯(lián)和利益,甚至經(jīng)濟利益。陳軒說出了自己的看法,他否定了小謝的這種假定,這是一種狹隘的看法,一種偏頗的臆測。內(nèi)線人物的核心特點,在于雙方的同盟性和共同利益。這些共同利益,比如共同追求項目的成功,共同追求項目的價值利于客戶企業(yè)和個人的發(fā)展等,當然也可能會用上經(jīng)濟利益為手段。這些都是形成共同利益的基礎。而所謂的經(jīng)濟利益,只是狹隘和粗糙的手段而已。在真正的價值銷售中,這種手段是很受高手鄙視的。而絕大部分內(nèi)線人物,往往在企業(yè)中身居重要崗位,責任重大,有著很高的職業(yè)素養(yǎng),并不會被一點點經(jīng)濟利益所影響,更多的還是建立在價值實現(xiàn)和有利于客戶企業(yè)、個人發(fā)展等基礎上的。

  “我更愿意和他們建立真正持久的朋友關系,而不僅是圍繞項目的?!标愜幐嬖V小謝。小謝對陳軒的說法,有些似懂非懂,他還需要付出一些時間來深入理解這其中的差異。小謝幾乎不太相信能真正和客戶建立持久的朋友關系,大部分時候他的客戶似乎也沒有這個愿望。他所能做的,只能是竭盡所能的靠近他們,至于成為朋友這事,似乎太難了。

  但小謝想,“如果能爭取到王國軍成為內(nèi)線人選,那對做仁合香料的生意自然事半功倍了?!痹诙嗄暌院螅斝≈x獨立操盤一些復雜項目時,他會慢慢意識到今天陳軒對他說的這番話的真正意義。

  陳軒交代了小謝一些具體工作,小謝緊緊記在心里。很快,小謝便約了王國軍共進晚餐,這次安排是陳軒特意做出的。他們需要在一個遠離仁合香料的地方,更多的增進和王國軍的關系,并了解更多關于楊一天的情況。地點選在了一處西餐廳,更適合交談。

  在這次見面中,王國軍似乎坦然了許多,也更愿意說一些仁合香料的情況。王國軍對陳軒說道:“仁合香料是老楊總一手創(chuàng)立,在這個細分行業(yè)中,算是龍頭企業(yè)了。不要說中國市場,就連東南亞市場,仁合香料也是占有率第一的品牌。我是一畢業(yè)就進了仁合香料,有些年頭了?!?p>  “我看楊總是才從國外學成歸來不久吧?”陳軒問道,他希望王國軍說一些關于楊一天的情況。

  “是的,他是年輕有為,這么年輕就是國外名校的金融碩士了。要不是老楊總讓他回國,他應該會去國外的一些投行之類的金融機構了。”王國軍說道。

  “老楊總這幾年身體也大不如前了,畢竟一把年紀,不能像以前那么拼了。家里的事好像也不太順。”王國軍說道。

  “家里不順是指什么?”陳軒緊緊追問。

  “哦,這事按理我不該背后說的,你們也不要和別人提起是我說的?!蓖鯂姸诘?,見到陳軒和小謝二人點頭答應,便繼續(xù)說道:“我們老楊總現(xiàn)在的夫人,不是原配,是后來娶的。所以她是楊總的后媽?!?p>  “后媽?她在仁合公司有股份嗎?”陳軒敏感的問道。

  “應該是有的,仁合公司畢竟是民營企業(yè),主要的股份還是在兩個楊總手中,不過丁總肯定是有不少股份的。哦,丁總就是楊總的后媽,也就是現(xiàn)在我們?nèi)屎瞎镜呢攧疹I導?!蓖鯂娞岬搅艘恍┲匾畔?。

  “這么說丁總在仁合公司任職,還領導著財務部門?”陳軒問道。

  “丁總現(xiàn)在沒有在公司直接任職了,原來是負責財務的。但現(xiàn)在其實財務上的事還是她說了算的,隔三差五都會到公司來?!蓖鯂娬f道。

  “嗯,這也可以理解。財務大權還是得掌握在自己手上嘛?!标愜幷f道,“這件事會對楊總有什么影響嗎?楊總是學金融的,對財務自然也很精通,現(xiàn)在是董事會秘書,似乎沒有什么具體業(yè)務方面的職務吧?!标愜幮⌒牡耐绷送边@個可能的點。

  王國軍笑了笑,說道:“怎么說呢,這事或多或少有些影響吧。楊總是學金融的,思想更前衛(wèi),一直主張要引入外部投資人進入仁合香料,然后IPO上市,并且也成立了新的產(chǎn)業(yè)公司,希望讓仁合香料能轉型到更高端的產(chǎn)業(yè)領域?!?p>  “這不是挺好的事嗎,公司上市,轉型成功,皆大歡喜啊?!标愜幷f道。

  “道理是這個道理,但是首當其沖的是財務要受到影響。外部投資人楊總找了一些,也談的不錯,不過都要求他們投資進來之前,要梳理仁合香料的所有財務業(yè)務情況,如果確定投資,要指派財務總監(jiān)來管理仁合香料的財務工作。陳總明白了嗎?”王國軍說道。

  “這么說,首當其沖受影響的就是丁總。第一,仁合香料不只是楊家和丁總說了算,而是外部投資人說了算。第二,丁總的管理權被切分掉了,也就失去了在仁合香料的話語權,而只是個普通股東了。第三,楊總未來全面接班,主導仁合香料的IPO和轉型,而他和丁總的感情不太好,對丁總是個大大的威脅??梢赃@么理解嗎王總?”陳軒腦中快速思考并理解王國軍話中的潛臺詞。

  “我記得楊總說過一句話‘破舊立新,不破不立’,應該就是指這些吧?!标愜幚^續(xù)說道,他覺得自己似乎離楊一天的意思更近了,“在這件事上,我很理解楊總的這句話,對于像仁合香料這樣成立近二十年的老企業(yè)來說,如果不能市場化,不能向新領域轉型,發(fā)展空間是很受限的。這個時候,也只有新的思想新的方法,才能讓仁合香料有更多發(fā)展機會。喬總如果要實現(xiàn)這個抱負,面對的阻力很大是可想而知的。如果能有信息化作為抓手,將管理變革,化為信息系統(tǒng)變革,再用信息系統(tǒng)去拉動管理變革,會是一件效率更高的方式。信息系統(tǒng)的背后是流程管控和真實信息,這就意味著話語權和控制權,誰掌握了信息系統(tǒng)的主導權,就能掌握管理變革的主導權。我想我們可以在這方面配合喬總和王總做一些工作?!标愜幪岢隽俗约旱挠^點,希望能建立一種和喬一天、王國軍一致的目標。如果喬一天和王國軍認同了這個目標,那他們之間的同盟關系就具備了基礎。

  “嗯,差不多吧。這件事楊總是指派到我頭上了,所以我才和你們說這些。但是我也提醒你們,仁合香料公司雖然規(guī)模不大,但事情并不簡單。這事能不能成,還為時尚早?!蓖鯂娝坪踉捴杏性?,但又不愿馬上言明。

  陳軒聽王國軍這么一說,心中想,擺在明處的阻力,好克服,而藏在暗處的阻力,才難克服。王國軍是提醒自己不要想的如此簡單??磥恚屎舷懔系氖卤痊F(xiàn)在看到的要更為復雜,也只好騎驢看唱本走著瞧了。陳軒和王國軍商定,在過完年后盡快安排一次以售后服務為名義的系統(tǒng)調(diào)研,主要是走訪各部門搜集系統(tǒng)方面的業(yè)務需求。陳軒這次安排是醉翁之意不在酒,他更想通過這次安排去摸一摸到底仁合香料內(nèi)部對信息系統(tǒng)主導權之爭有著怎樣的爭議。

  至于王國軍,陳軒心中暗自高興,他已經(jīng)告訴了自己很多關于仁合香料的內(nèi)部信息,甚至敏感信息,并且能為陳軒下一步的動作做些提醒了。這不正是內(nèi)線人物的征兆嗎。

  在結束這次和王國軍的會面后,新年已經(jīng)臨近了。難得的下起了雪,盡管并不大,卻足以洗滌掉這一整年里每個人心中的悲傷和痛苦。濃濃的過年氣氛彌漫在周圍,似乎能聞到空氣中的鞭炮氣味,一種想要回家的情緒開始在每個人心中彌漫開來,這種對回家團圓的渴望激勵著每一個人趕緊干完手頭的工作,然后興奮的踏上回家的路。這個時候,只有家才是航行的燈塔和停泊的港灣。

  這大概便是中國人心中的“年味”了吧。

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