隨著與北方佳靈集團(tuán)戰(zhàn)略合作協(xié)議的簽訂，SIT系統(tǒng)公司在中國(guó)區(qū)順利拿下了十分具有影響力的一單。作為銷售代表，李寬勇受到了James代表SIT系統(tǒng)公司總部的通報(bào)表揚(yáng)。隨后，李寬勇投入到了項(xiàng)目的實(shí)施協(xié)調(diào)之中，并趁此機(jī)會(huì)和信息部何峰做了大量溝通。由于陳總分管信息化，成為何峰的頂頭上司，何峰對(duì)李寬勇也是十分客氣。所有的事都有條不紊的展開著。
陳軒已經(jīng)聽說了北方佳靈集團(tuán)被SIT系統(tǒng)公司替換的消息，這件事已經(jīng)在普思軟件集團(tuán)掀起了一陣不大不小的波瀾。普思總裁卞坤發(fā)起了關(guān)于提升戰(zhàn)略客戶服務(wù)水平的大討論，這次大討論在整個(gè)普思集團(tuán)形成了浩蕩的聲勢(shì)。卞坤提出了三個(gè)問題，什么是戰(zhàn)略級(jí)客戶？戰(zhàn)略級(jí)客戶需要什么樣的服務(wù)？普思能為戰(zhàn)略級(jí)客戶提供什么樣的服務(wù)？
這次大討論在普思的各個(gè)大區(qū)如火如荼的開展起來，幾乎每個(gè)大區(qū)都由各個(gè)部門的骨干組成了一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)，“戰(zhàn)略客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)”。這個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)的唯一認(rèn)為，便是圍繞卞坤提出的三個(gè)問題，結(jié)合大區(qū)的實(shí)際情況，討論分析并形成適合各自大區(qū)的戰(zhàn)略客戶名單和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
陳軒是本大區(qū)的戰(zhàn)略客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人。這一段時(shí)間，他除了項(xiàng)目和日常穿透事務(wù)之外，都在忙著召集虛擬團(tuán)隊(duì)成員討論戰(zhàn)略客戶服務(wù)的事。針對(duì)陳軒來說是一次難得的機(jī)會(huì)，他終于能從客戶服務(wù)的全局出發(fā)，去理解和審視大區(qū)的重點(diǎn)客戶情況和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。隨著討論的深入，陳軒的視角終于從單純的銷售人員視角，轉(zhuǎn)變成為客戶服務(wù)的全局視角，這是有著本質(zhì)性不同的。單純的銷售人員視角，重視的是贏單，從項(xiàng)目的殘酷競(jìng)爭(zhēng)中取勝，而客戶服務(wù)的全局視角，重視的是客戶是否滿意和成功，需要了解客戶對(duì)項(xiàng)目成功的標(biāo)準(zhǔn)和期望，并且通過提供不同的服務(wù)方案幫助客戶實(shí)現(xiàn)成功的目的。
這個(gè)轉(zhuǎn)變，潛移默化之中深深的影響了陳軒，為以后陳軒獨(dú)當(dāng)一面打下了很好的基礎(chǔ)。
在和安彼得會(huì)面之前，楊滔電話請(qǐng)示了羅易，想聽聽羅易的意見。北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目是羅易十分看重的項(xiàng)目，結(jié)果卻丟給了SIT系統(tǒng)公司，這讓羅易心中有些不快，但他并沒有就丟單的事和楊滔做過溝通，競(jìng)爭(zhēng)之中勝負(fù)本就是常事。然而楊滔心中卻不這么想。這個(gè)項(xiàng)目是羅易親自囑托給自己的，卻在自己手上丟掉了，盡管說是配合北方大區(qū)的工作，但卻始終難辭其咎。對(duì)這次和安彼得的會(huì)面，羅易的觀點(diǎn)是“兵來將擋，水來土掩。既然這個(gè)安彼得是個(gè)老江湖，那就看看他葫蘆里賣的什么藥?！?p> 楊滔和安彼得的會(huì)面也如期進(jìn)行了。這次會(huì)面，讓楊滔看到了北方佳靈集團(tuán)不一樣的一面。
“北方佳靈集團(tuán)選擇了SIT系統(tǒng)公司來做信息化項(xiàng)目。”安彼得有意說道。
“是的，已經(jīng)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，據(jù)說項(xiàng)目金額有一千多萬，網(wǎng)絡(luò)上的新聞也很多。”楊滔補(bǔ)充道，這件事早就公開了，沒有什么不好說的。
“楊總有沒有想過，北方佳靈集團(tuán)為什么會(huì)選擇SIT系統(tǒng)公司?！卑脖说盟坪鯇?duì)項(xiàng)目情況了解不少。這么一問，如果不是了解內(nèi)情的人，一般也不會(huì)這么問，問了反而顯得不太尊重楊滔。不管怎么說，楊滔作為大區(qū)副總經(jīng)理，對(duì)項(xiàng)目的控制力是不容置疑的，況且華富軟件集團(tuán)是國(guó)際知名廠商，就算丟了個(gè)單子，也不容人這般質(zhì)疑的。
楊滔對(duì)安彼得這么問，一開始有一些不快，這個(gè)問題看起來在質(zhì)疑自己的銷售能力和控制能力。但很快又平復(fù)了情緒，他想安彼得不能不知道輕重的隨意發(fā)問，他既然問了，必定是有話想說，也許安彼得知道更多內(nèi)情。于是便客氣的說道：“安總認(rèn)為呢？”
“SIT系統(tǒng)公司的銷售代表的運(yùn)氣確實(shí)不錯(cuò)，我更愿意相信他是誤打誤撞的贏了項(xiàng)目?！卑脖说谜f道。
“運(yùn)氣總是有的，不過肯定不全是運(yùn)氣吧?！睏钐险f道。
“SIT系統(tǒng)公司和陳總走的很近，這是他們贏單的首要原因。沒有陳總的支持，SIT系統(tǒng)公司不可能贏下北方佳靈集團(tuán)項(xiàng)目?！卑脖说谜f道。楊滔對(duì)此沒有回應(yīng)，SIT系統(tǒng)公司依靠陳總的支持贏下這張單子，這是再清楚不過了，輪不到安彼得在這里指手畫腳。問題的關(guān)鍵在于，SIT系統(tǒng)公司是如何取得陳總支持的？可是這個(gè)問題，楊滔并不打算問安彼得。
“其實(shí)華富軟件也不是沒有贏的機(jī)會(huì)，只是我們錯(cuò)過了一些時(shí)機(jī)。”楊滔含糊的回應(yīng)著。
“楊總說的對(duì)。華富軟件一直都有機(jī)會(huì)?？上У氖侨A富軟件‘投石’了，卻沒有‘問路’。”安彼得突然冒出一句“投石問路”讓楊滔有些意外。
“這話怎么講？”楊滔問道。
“從華富與我接觸的情況來看，我相信其實(shí)華富對(duì)北方佳靈集團(tuán)高層之間的關(guān)系是不夠清晰的，但也有一些猜測(cè)。正是由于這種猜測(cè)，讓華富軟件的動(dòng)作有些放不開手腳。所以和我談，更像是一種試探，試著搞清楚背后的情況，而不是真正的搞清楚如何贏下來這個(gè)項(xiàng)目。這就是我說的投了石，卻沒有問路。”安彼得說道。
“看來安總是‘螳螂捕蟬黃雀在后’啊。盡管安總嘴上說對(duì)這個(gè)項(xiàng)目沒有興趣，現(xiàn)在看來卻是十分關(guān)心的?！睏钐险f道，“安總今天約我見面，想必也和這有關(guān)吧?！?p> “楊總快人快語，我就不妨直言了。不錯(cuò)，正是北方佳靈集團(tuán)的事。”安彼得說道。
楊滔聽安彼得這么一說，盡管早有準(zhǔn)備，心中還是咯噔一下吃了一驚，心想，這個(gè)安彼得果然是個(gè)老江湖，深藏不露，他的葫蘆里到底賣的什么藥？心里這般想著，嘴上說道，“安總您請(qǐng)說。”
“楊總想必也知道，李秉天董事長(zhǎng)膝下無子，接班人就在幾位副總裁之中，當(dāng)然陳總除外。這種局面，使得北方佳靈集團(tuán)的決策十分復(fù)雜，如果事先不搞清楚情況，盲目摻合進(jìn)去，只有死路一條?！卑脖说谜f道。
“這我知道。這件事在北方佳靈集團(tuán)也不算什么秘密了吧。安總的生意不是早就做進(jìn)區(qū)了嗎，還怕走錯(cuò)？”楊滔說道。
安彼得聽楊滔這么一說，哈哈大笑起來，“這就是我之前不參與的原因。我和陳總是井水不犯河水。既然是陳總主導(dǎo)的項(xiàng)目，我自然也就沒有參與的必要了?！?p> 楊滔這下知道了，原來安彼得和陳總不是一個(gè)戰(zhàn)線的，這就旁證了采購李總和陳總不是一條戰(zhàn)線的。這么看來，當(dāng)時(shí)自己的猜測(cè)是對(duì)的。于是說道：“這我猜到了。那現(xiàn)在安總怎么又又興趣了呢？”
“之前是因?yàn)榫謩?shì)不明朗，現(xiàn)在既然陳總主導(dǎo)的項(xiàng)目已經(jīng)塵埃落定了，那自然就有我的機(jī)會(huì)了?！卑脖说谜f道。
楊滔聽懂了安彼得的意思，言下之意，安彼得是和李總一條戰(zhàn)線的，陳總的項(xiàng)目，安彼得當(dāng)然不能參與，可是現(xiàn)在陳總的項(xiàng)目結(jié)束了，安彼得就可以和李總一起運(yùn)作新的項(xiàng)目了。想到這里，楊滔心中竊喜，安彼得這個(gè)老狐貍果然藏著一手。安彼得在北方佳靈集團(tuán)經(jīng)營(yíng)了這么多年，要想運(yùn)作一些項(xiàng)目出來，可能性是很大的，這就意味著華富軟件只要和安彼得建立合作關(guān)系，就可以再次進(jìn)入北方佳靈集團(tuán)，并且取得實(shí)質(zhì)性的成功。
“安總覺得機(jī)會(huì)在哪里？現(xiàn)在陳總可是分管著信息化啊?！睏钐瞎室鈫柕馈?p> “九十九泉城?！卑脖说谜f道，“這是北方佳靈集團(tuán)近幾年來最重要的項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目有很大的獨(dú)立性，所以就算陳總分管了信息化，也不大可能干涉九十九泉城項(xiàng)目的信息化建設(shè)。”安彼得胸有成竹的說道。
楊滔確信安彼得已經(jīng)有了十足的把握，不然今天不會(huì)主動(dòng)約自己，并且這么直白的溝通這件事。
“也許我們可以從財(cái)務(wù)入手。比如說九十九泉城的打造需要大量的資金流，這些資金的審批、調(diào)撥、支付都需要嚴(yán)格的管理。資金管理是華富軟件的強(qiáng)項(xiàng)。”楊滔說道，他舉了資金管理的例子，想告訴安彼得，機(jī)會(huì)卻是實(shí)實(shí)在在存在的。
安彼得點(diǎn)頭稱是，說道：“不錯(cuò)，資金管理確實(shí)是重中之重?！?p> “可是，資金管理一般會(huì)由集團(tuán)財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一管理，這意味著需要財(cái)務(wù)副總裁的支持。否則，還是很難。”楊滔補(bǔ)充道，他說出了心中的擔(dān)憂。
安彼得對(duì)此沒有作出回應(yīng)，只是默默的點(diǎn)了點(diǎn)頭，若有所思的樣子。然后與楊滔一起商議了一般資金管理項(xiàng)目的運(yùn)作方式和項(xiàng)目金額。二人分開時(shí)，安彼得高興的握著楊滔的手，說：“楊總，希望這次我們合作成功?！?p> 看著安彼得胸有成竹的樣子，楊滔心中打鼓，“到底這個(gè)安彼得從哪里來的自信，真的能發(fā)起九十九泉城的資金管理系統(tǒng)項(xiàng)目，并且選擇華富軟件？”
可是不管如何，楊滔心中總是高興的，似乎剛剛關(guān)閉的北方佳靈集團(tuán)的大門，又開始對(duì)著自己和李璦緩緩的打開了。盡管還不清楚這扇門會(huì)否真的打開，但情況似乎正在朝有利于華富的方向在發(fā)展。