9.陽光選型

　　在這次面試中，五個(gè)人中留下了三人，其中李澤順利的通過了面試。李澤在華富做銷售代表有五年了，從過往的經(jīng)驗(yàn)和業(yè)績(jī)上看，都是不錯(cuò)的。也正是因?yàn)檫@個(gè)原因，陳軒決定錄用他。

　　自從抽調(diào)人員去戰(zhàn)略客戶服務(wù)營(yíng)銷部后，他必須得盡快找到一些有經(jīng)驗(yàn)的熟手，否則業(yè)績(jī)?nèi)笨诰屯耆珱]有機(jī)會(huì)了。年中這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，找新人是不可能完成業(yè)績(jī)的，只有招聘有經(jīng)驗(yàn)的熟手，然后把重點(diǎn)放到一些金額大一些的單子上。

　　沒過幾天，李澤便順利入職普思了。李澤剛到普思，除了原來的老客戶可以聯(lián)系之外，沒有什么像樣的機(jī)會(huì)。于是，陳軒決定讓李澤和自己一起跟進(jìn)彩云集團(tuán)，這樣既能讓李澤盡快融入角色，適應(yīng)普思的節(jié)奏，也能分擔(dān)一些自己的精力。

　　就在李澤入職的這幾天，楊滔也被監(jiān)察部劉總約著見了一次面。在和劉總見面之前，楊滔和郝奇有過一次溝通。楊滔對(duì)這位突然出現(xiàn)的劉總感到莫名其妙，于是打算讓郝奇告訴自己項(xiàng)目的情況。

　　“上一次被王老師叫停，是被人舉報(bào)投訴。這事你知道的。”郝奇說道。

　　“我知道。沒想到這么快又重啟了，就不怕還有人舉報(bào)投訴？”楊滔說道。

　　“這事是王老師定的。讓監(jiān)察部的老劉來選型，這不是開玩笑嘛?！焙缕嬗行┍г沟恼f道。

　　“為什么這么說呢？”楊滔不明所以。

　　“這個(gè)老劉，原來是王老師的司機(jī)，哪里懂什么企業(yè)管理和信息化啊！”郝奇直白的說道，然后繼續(xù)說著：“不過這件事也不用擔(dān)心，以老劉的風(fēng)格，我相信他是做不好這件事的，去年我和黃總兩個(gè)人選都遇到一堆問題，他一定也搞不定?！?p>　　楊滔想想覺得也對(duì)，信息化選型這件事是一件較為復(fù)雜的項(xiàng)目，需要方方面面的能力，如果郝奇首先就不支持，那劉總做起事來必定也是處處受制，更何況還有黃總呢。

　　“所以，咱們?cè)撛趺醋鼍驮趺醋??！焙缕嬲f道，“老劉那邊，能配合就配合著，不能配合的你和我說一聲，我來溝通。去年費(fèi)了那么多精力已經(jīng)做過一次的事，哪里有什么必要再做一次呢。依我看，就是直接和你們談一談價(jià)格和合作方式的事嘛?！?p>　　和郝奇溝通完后，楊滔心中有了一些底，不管怎么說，劉總目前的工作其實(shí)不太好開展。對(duì)于劉總來說，如果想要這次選型能順利完成，取得郝奇和黃總的支持，或者不反對(duì)，是至關(guān)重要的。然而，這兩位在彩云集團(tuán)內(nèi)部又是競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，難以調(diào)和。

　　楊滔和劉總的溝通持續(xù)時(shí)間并不長(zhǎng)，大部分劉總都在關(guān)心去年舉報(bào)投訴的事情。這讓楊滔很是不解，既然重啟選型了，為何要把精力放到以前的事情身上。

　　“對(duì)于舉報(bào)的事，我確實(shí)不太清楚。您一定知道，當(dāng)時(shí)彩云集團(tuán)和華富軟件的合作幾乎就要達(dá)成了，這種情況下，作為華富軟件事沒有任何動(dòng)機(jī)要去做一件這樣的事的。從最后結(jié)果上看，也是對(duì)華富軟件不利的?！睏钐险f道。

　　“我沒有說是華富軟件的意思，當(dāng)時(shí)只有華富和普思兩家，不是華富就是普思，不是普思就是華富?！眲⒖偤戎刂氐恼f道，仿佛興師問罪一般。這讓楊滔心中不快

　　“是啊，可是已經(jīng)大半年了，有沒有確切的證明，想要知道到底是誰做的，太難了。”楊滔說道。

　　“總是有辦法的。”劉總答道。

　　“劉總有辦法了？”楊滔問道。

　　“辦法會(huì)有的。以前之所以有人要舉報(bào)投訴，無非是想贏下彩云集團(tuán)的項(xiàng)目，或者不輸這個(gè)項(xiàng)目。華富和普思兩家，一定有人說了假話，對(duì)吧？我做了這么多年內(nèi)部監(jiān)察，這點(diǎn)事還是看得透的?！眲⒖傋孕艥M滿的說道。

　　楊滔皺著眉，聽劉總慢慢道來。劉總說道：“既然有人說了假話，想要查出來是很簡(jiǎn)單的，實(shí)在不行驗(yàn)驗(yàn)指紋嘛，當(dāng)時(shí)那份材料上的指紋。開玩笑了，我們不是公安機(jī)關(guān)，沒有這個(gè)權(quán)力，也沒有這個(gè)必要?！?p>　　“不過，既然上次你們兩家那么想贏這個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在機(jī)會(huì)又來了，項(xiàng)目重新開始選型了，就看誰走在前面、做的更好了?！眲⒖偮詭钜獾恼f道。

　　楊滔聽劉總這么一說，心中一下豁然開朗了，原來這位監(jiān)察部劉總的真正動(dòng)機(jī)，是要敲打供應(yīng)商，讓供應(yīng)商主動(dòng)向他靠攏，這樣才能走在前面，贏下項(xiàng)目。話說道這個(gè)份上，楊滔心中都明白了。

　　“不管是去年舉報(bào)投訴，還是這次選型重啟，我們?nèi)A富都會(huì)全力配合的?！睏钐现鲃?dòng)表態(tài)支持劉總。

　　“那就好，有很多工作要做，沒有你們這些供應(yīng)商的支持，彩云集團(tuán)也選不到合適的系統(tǒng)和合作伙伴啊。”劉總客氣的說道。

　　“不知道劉總打算怎么開展這次選型？”楊滔問道。

　　“很簡(jiǎn)單，既然上一次選型沒選好，那我們這次反著來就可以了嘛?！眲⒖偤?jiǎn)單直接的說道。

　　看楊滔沒有完全明白，于是劉總繼續(xù)說道：“上一次是郝奇和黃總分別負(fù)責(zé)，那這次就一個(gè)人負(fù)責(zé)；上次各家供應(yīng)商是分開溝通，那這次就統(tǒng)一溝通；上一次選型過程沒有標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，那這次就統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。我管它叫陽光選型，什么事都放到陽光下來嘛，沒那么復(fù)雜?！?p>　　楊滔聽劉總這么一說，心想看來這位劉總也是個(gè)老江湖啊，想必是在王董事長(zhǎng)身邊多年的緣故了吧。

　　“好一個(gè)“陽光選型”，這一下就把上一次選型全盤否定掉了。要知道，上一次選型華富軟件是占優(yōu)勢(shì)的，這如果全部否定，就要全部從頭再來了。”楊滔心中想著。

　　按照劉總的說法，會(huì)有一個(gè)人統(tǒng)一負(fù)責(zé)，這個(gè)人極有可能就是面前這位劉總，那郝奇和黃總是什么角色呢？

　　供應(yīng)商統(tǒng)一溝通，意味著不再單獨(dú)安排某一家供應(yīng)商的溝通了，這對(duì)形成差異化的優(yōu)勢(shì)可不是十分不利的。大家在一起溝通，對(duì)對(duì)方的溝通內(nèi)容都十分清楚，如何形成差異化？

　　選型過程制定一套標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，大家都按照這個(gè)規(guī)范來開展工作，給供應(yīng)商發(fā)揮的空間就極小了，說的夸張一點(diǎn)，約個(gè)人單獨(dú)見個(gè)面都得看有沒有這個(gè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，這么下去，客戶關(guān)系怎么做？

　　“陽光選型”可真是不簡(jiǎn)單啊。

　　“聽您這么一說，我覺得‘陽光選型’真的是一種特別好的方式。一切都在陽光下，大家就都簡(jiǎn)單了，看誰有實(shí)力，能把事情做好。”楊滔回應(yīng)道。

　　“是啊，就是這個(gè)意思。”劉總見楊滔這么認(rèn)同，得意的答道。

　　“只是選型是個(gè)典型的項(xiàng)目型的工作，您剛剛提到的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范就顯得特別重要，不知道這部分目前有沒有具體的要求？”楊滔明白，所謂的“陽光選型”看似公平公正，實(shí)際上仍然是存在操作的空間的，關(guān)鍵在于這里面的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

　　名義上的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范是對(duì)普通供應(yīng)商的，對(duì)特殊供應(yīng)商，自然有辦法既能符合這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，又能超越這些標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，關(guān)鍵之處在于兩點(diǎn)，首先是標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的設(shè)定，要顯示出公平，不被質(zhì)疑；其次是有關(guān)鍵決策人的強(qiáng)里支持，讓己方能夠超越標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范行事。

　　可是，如果沒有關(guān)鍵決策人強(qiáng)力支持，一家普通供應(yīng)商也只能按標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范行事，那就早早的被對(duì)手框在了牢籠之內(nèi)了。

　　“這部分信息部正在討論，很快會(huì)出來的，他們是這方面的專家。標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范出來之后，對(duì)所有的供應(yīng)商都是一視同仁的。”劉總說道。

　　楊滔嘴上答應(yīng)著，心中快速思考，看來目前還沒有正式成文的東西出來，正是施加影響的時(shí)機(jī)。關(guān)鍵人方面，不清楚郝奇現(xiàn)在的決策地位到底如何？

　　“這次劉總您來負(fù)責(zé)選型，以前郝總和黃總還參與嗎？”楊滔問道。

　　“當(dāng)然要參與，而且定哪家也是他們說了算的。我是監(jiān)察部們，監(jiān)督而已嘛，選型過程我來跑跑腿，具體的評(píng)定和選擇還是郝奇、黃總，當(dāng)然最終還是我們王董事長(zhǎng)審批?！眲⒖傉f道。

　　這么說來，郝奇的決策力在這個(gè)項(xiàng)目上并沒有被削弱?！澳敲春棉k多了！不過面前這位劉總也至關(guān)重要?！睏钐闲南?。

　　“劉總您太謙虛了，選型是一件責(zé)任重大的事情。我們一定會(huì)配合好您的，請(qǐng)您放心?！睏钐显僖淮伪磉_(dá)了態(tài)度。劉總似乎對(duì)楊滔的表態(tài)也很滿意，二人說好后續(xù)有什么事都可以馬上溝通。

　　楊滔覺得今天和劉總的見面非常重要，對(duì)判斷彩云集團(tuán)項(xiàng)目的情況有了更好的認(rèn)識(shí)，主要有三點(diǎn)，第一，彩云集團(tuán)項(xiàng)目重啟了，由監(jiān)察部劉總負(fù)責(zé)牽頭，郝奇和黃總?cè)匀粫?huì)決定選擇哪一家，郝奇的影響力要好好利用。第二，劉總應(yīng)該還沒有明顯的傾向性，要開展一些工作，增進(jìn)關(guān)系。第三，那份正在制定的選型標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，需要盡快去影響。

　　做好了這三點(diǎn)，“陽光選型”也能讓華富軟件贏下這個(gè)項(xiàng)目。

　　楊滔聯(lián)系了郝奇，把今天和劉總溝通的一些情況告訴了郝奇，當(dāng)然沒有說自己試探郝奇決策地位的事。然后，楊滔請(qǐng)郝奇關(guān)注信息部正在制定的那份選型標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。

　　楊滔也聽說了彩云集團(tuán)新來的那位信息總監(jiān)，正是北方佳靈集團(tuán)的何峰，這位何總當(dāng)時(shí)可是沒有真心幫華富軟件的，這次也不能對(duì)他寄予希望。

　　郝奇答應(yīng)了，并且很快就找了何峰，拿到了何峰準(zhǔn)備的初稿，然后轉(zhuǎn)交給了楊滔。楊滔在初稿上提出了修改的建議。郝奇把修改的建議又悉數(shù)反饋給了何峰，叮囑何峰這次選型要緊緊圍繞這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范來開展。

　　何峰自然明白郝奇的意思，想到陳軒告訴自己要“兩不相幫”。于是何峰主動(dòng)將這份選型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范拿給了黃總，請(qǐng)黃總提提意見。黃總也很快反饋了自己的看法。

　　這下何峰心中踏實(shí)了一些，心想還好郝奇找自己要了這份文件，否則自己別說“兩不相幫”了，就徹底成了“兩邊得罪”了。

　　這份文件很快在彩云集團(tuán)正式發(fā)文。它將成為以后彩云集團(tuán)所有信息化項(xiàng)目選型的標(biāo)準(zhǔn)指南。