第十二章 在上海的培訓(xùn)（五）———壽險(xiǎn)要?jiǎng)幽X子

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　　“夏信，我們今天怎么計(jì)劃？”胡斌吃早餐時(shí)，問(wèn)夏信。

　　“我昨天想了一下，這個(gè)意外險(xiǎn)適合人群那些出差比較多的上班族，我們今天去附近幾幢寫字樓怎么樣？”夏信說(shuō)道。

　　“有道理，上班族需求相對(duì)比較好激發(fā)，說(shuō)不定單位還會(huì)給員工買?！焙笠瞾?lái)了興趣。

　　“對(duì)啊，我第一單就是一個(gè)單位給員工買的意外險(xiǎn)，說(shuō)不定真有門兒?！毕男畔肫鹆藮|湖飯店的那張團(tuán)體意外險(xiǎn)保單。

　　“那我們一會(huì)兒就直接奔寫字樓去?！焙笠荒ㄗ?，準(zhǔn)備起身。

　　“不著急，一會(huì)兒我們還是先去附近小商鋪再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，練練昨天的話術(shù)，寫字樓一早晨去沒(méi)用，很多人早起很忙，估計(jì)十點(diǎn)多才會(huì)有空的?！毕男棚@然對(duì)今天的拜訪計(jì)劃經(jīng)過(guò)深思熟慮。

　　”也對(duì)，那就按你說(shuō)的辦，走吧?！?p>　　兩個(gè)人回到房間，拿了展業(yè)包，出門而去。

　　附近的幾個(gè)商鋪大多是賣小吃，點(diǎn)心的。夏信兩人一路走去，感覺(jué)商鋪都是人，無(wú)法找到機(jī)會(huì)和老板說(shuō)話。于是就沿著馬路一路朝寫字樓走去。轉(zhuǎn)過(guò)了一個(gè)彎，路邊的商鋪?zhàn)兞孙L(fēng)格，不再是小吃鋪了，很多賣日雜用品，比如下水管，電燈泡之類的商鋪，正值剛剛開(kāi)門，幾乎沒(méi)有人在早晨就買這些東西，很多店主都在店里閑坐著。

　　“胡斌，我們從這開(kāi)始吧，不求簽單，最少我們可以練練昨天的話術(shù)。你覺(jué)得怎么樣。”夏信停下腳步問(wèn)胡斌。

　　“行，昨天侯老師不是說(shuō)了嗎，市場(chǎng)是最好的老師，咱們就從這開(kāi)始吧。”胡斌表示贊同。

　　”那好，這家我來(lái)，下一家你來(lái)?！毕男哦艘幌马樞?。

　　兩人走進(jìn)一家店，“老板，您好，我們是長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的。。。?！?p>　　“意外保險(xiǎn)啊，買了多不吉利，不買不買?！?p>　　”我身體這么好，不用買保險(xiǎn)?！?p>　　。。。。。

　　夏信兩人接連拜訪了幾家，店主們的反應(yīng)和先前的基本反應(yīng)都一樣，自然結(jié)果也一樣，都沒(méi)有購(gòu)買的想法。幸好兩人做好了心理建設(shè)，不以簽單為目的，只是鍛煉話術(shù)，經(jīng)過(guò)這幾家的練習(xí)，話術(shù)還真的是越來(lái)越熟練了，很多技巧做起來(lái)也是越發(fā)嫻熟了。

　　看時(shí)間差不多快11點(diǎn)了，胡斌要休息一下，主要是為了抽煙，于是兩個(gè)人就在馬路邊找了個(gè)石椅子坐下來(lái)，胡斌拿出煙，點(diǎn)著抽了起來(lái)。

　　“你覺(jué)得怎么樣？”夏信問(wèn)了一句。

　　“什么怎么樣？一上午收獲嗎？“胡斌說(shuō)，沒(méi)等夏信回答，自己就接著說(shuō)”我覺(jué)得收獲很大，到后來(lái)幾家，我覺(jué)得店主已經(jīng)開(kāi)始說(shuō)考慮考慮了。”

　　“對(duì)，我也覺(jué)得就差一點(diǎn)點(diǎn)了，我們?cè)倥σ幌?，上午再拜訪一家，不成的話，我們下午去寫字樓?！?p>　　抽完煙，兩個(gè)人活動(dòng)了一下身體，向一家自行車配件商店走去。

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　　“老板，您好，我們是長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的，打擾您幾分鐘可以嗎？“夏信對(duì)坐著看雜志的店主說(shuō)。

　　”保險(xiǎn)公司的，有什么事嗎？”店主放下手中的雜志問(wèn)道，一個(gè)五十多歲的阿姨。

　　“阿姨，是這樣的，我們公司推出了一款可以個(gè)人買的意外險(xiǎn)，很適合沒(méi)有單位團(tuán)體保障的人，我給您介紹一下吧?！?p>　　“可以啊，正好現(xiàn)在也沒(méi)人，你講講吧?！钡曛鳠崆榈膽B(tài)度，讓夏信，胡斌兩個(gè)人簡(jiǎn)直受寵若驚，終于遇到一個(gè)不是冷臉的人了。

　　夏信用了20分鐘左右時(shí)間把產(chǎn)品做了一個(gè)講解，然后問(wèn)店主“阿姨，您覺(jué)得怎么樣？”

　　“是不是很貴啊？要多少錢啊”店主想了一下，抬頭問(wèn)夏信。

　　“保費(fèi)是根據(jù)保額來(lái)的，阿姨，分為10萬(wàn)保額，保費(fèi)200元，5萬(wàn)保額，保費(fèi)100元，1萬(wàn)保額，保費(fèi)20元。您覺(jué)得哪個(gè)合適？”

　　“我不是給我自己買，我是給我兒子買，他開(kāi)出租車的，上個(gè)月和別的車撞了，幸好人沒(méi)事?！钡曛髡f(shuō)起兒子上個(gè)月的車禍，還是心有余悸的樣子。

　　“阿姨，您看，您兒子在外開(kāi)車，你一直盼望他平平安安，您給他買了這份保險(xiǎn)，那我們公司的每一個(gè)人都會(huì)盼望他平平安安，您說(shuō)這多好?。　毕男虐褜W(xué)到的話活學(xué)活用上了。

　　“你這小伙子，嘴還挺會(huì)說(shuō)，嗯，就從你這句話，我給我兒子買5萬(wàn)保險(xiǎn)吧。”店主笑著說(shuō)。

　　“謝謝您?！毕男藕秃笠幌滦睦飿?lè)開(kāi)了花，終于賣出去第一張卡了。心里狂喜，臉上還不得不裝著很平靜的樣子，夏信把保險(xiǎn)卡交給店主，收好保費(fèi)，又幫著用電話把保險(xiǎn)直接開(kāi)通了。

　　剛要告辭出門，門外一個(gè)小伙子快步走了進(jìn)來(lái)，手里拿著一個(gè)飯盒，看了夏信他們一眼，對(duì)店主說(shuō)“媽，中午飯我給您拿回來(lái)了，我們幾個(gè)開(kāi)車的朋友中午一起吃飯說(shuō)說(shuō)份子錢的事，我就不陪您吃了?！闭f(shuō)完轉(zhuǎn)身就要走。店主忙喊住兒子，把給他買了一份保險(xiǎn)的事和他說(shuō)了，小伙子覺(jué)得自己開(kāi)出租，也不是國(guó)企職工，企業(yè)給交社保，有份保險(xiǎn)可以解決萬(wàn)一出現(xiàn)情況時(shí)的一些問(wèn)題，是件很好的事。畢竟在出租車公司，車禍幾乎天天都能聽(tīng)到，看到。

　　夏信在邊上聽(tīng)到小伙子這么說(shuō)，眼珠轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，上前一步問(wèn)那個(gè)小伙子，“司機(jī)師傅，您好，我就是長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的，我覺(jué)得您說(shuō)得特別對(duì)，像您這樣有先進(jìn)保險(xiǎn)意識(shí)的，這幾天我還是第一次遇到?！?p>　　小伙子讓他夸得有點(diǎn)不好意思了，連聲說(shuō)”都是實(shí)話，都是實(shí)話?！?p>　　“你周圍的司機(jī)朋友是不是很多都和您情況差不多啊？”夏信追問(wèn)了一句，邊上的胡斌也反應(yīng)過(guò)來(lái)了，“對(duì)啊，是不是也都沒(méi)有社保什么的啊？”

　　“對(duì)啊，大家都差不多，要不怎么要一起談?wù)劮葑渝X的事，我們準(zhǔn)備和公司談?wù)?，降點(diǎn)份子錢?！?p>　　“您能帶我們一起去嗎，我覺(jué)得您朋友可能也需要和您一樣的保險(xiǎn)?？梢詥?？夏信問(wèn)道。

　　”這。。。。，我和你們也不熟啊。萬(wàn)一他們不高興見(jiàn)你們?cè)趺崔k？”小伙子很為難。

　　“這樣好不好，我們和您過(guò)去，如果您的朋友們不愿意和我們談，我們馬上就走，您覺(jué)得行嗎？”胡斌說(shuō)。

　　“那好吧，我覺(jué)得他們買一份也挺好，心里能安穩(wěn)點(diǎn)。那你們跟我走吧?！毙』镒酉肓讼?，同意了。

　　夏信兩人和店主打了個(gè)招呼告辭，跟著小伙向一百多米開(kāi)外他們吃飯的飯店走去。

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　　千里香飯店，其實(shí)就是只能放四張方桌的小吃店，中午供應(yīng)一些簡(jiǎn)單的炒菜，蓋澆飯，還有面條和餛飩，老板聽(tīng)口音像是福建或者廣東的，這兩個(gè)地方人講普通話，夏信總覺(jué)得是一樣的，培訓(xùn)班里的來(lái)自這兩個(gè)地方的同學(xué)講話也和這個(gè)老板差不多。

　　靠里面墻的一張桌子坐了五六個(gè)司機(jī)打扮的人，正吃飯聊著天，應(yīng)該就是小伙子說(shuō)的一起吃飯的司機(jī)朋友。看見(jiàn)小伙進(jìn)來(lái)，其中一個(gè)人喊了一聲“小樂(lè)，你干什么去了，怎么才來(lái)？給老人家送飯也不用這么長(zhǎng)時(shí)間啊。”叫小樂(lè)的小伙子走過(guò)去和大家說(shuō)了一下事情緣由，順便把夏信和胡斌介紹了一下。

　　“保險(xiǎn)？那些國(guó)企職工都是單位給拿錢買的，沒(méi)聽(tīng)說(shuō)自己買的啊?！币粋€(gè)40多歲的人說(shuō)，聽(tīng)口音像是東北人。

　　“呵呵，這位大哥，聽(tīng)口音我們是老鄉(xiāng)啊，您說(shuō)的對(duì)，以前基本都是單位拿錢給職工投保險(xiǎn)，但如果不是國(guó)企職工就沒(méi)有了?！毕男畔忍琢艘幌吕相l(xiāng)交情。

　　聽(tīng)到熟悉的鄉(xiāng)音，東北司機(jī)果然態(tài)度一下熱情了很多，說(shuō)“老鄉(xiāng)啊，來(lái)來(lái)來(lái)，坐著說(shuō)。”果然老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪啊。夏信謝了聲坐了下來(lái)，胡斌拉了個(gè)凳子坐在了夏信旁邊。

　　“說(shuō)說(shuō)，小老鄉(xiāng)，你說(shuō)的那個(gè)保險(xiǎn)是怎么回事？”東北司機(jī)問(wèn)道，看得出來(lái)，他在這幾個(gè)人中，比較有威望。

　　夏信把保險(xiǎn)卡介紹了一遍，特別強(qiáng)調(diào)了對(duì)出租車司機(jī)來(lái)說(shuō)，這份保險(xiǎn)特別適合，萬(wàn)一有人遇到些事，保險(xiǎn)能幫家里度過(guò)難關(guān)。吸取昨天的教訓(xùn)，夏信避開(kāi)了“你出事的話”和出租車司機(jī)特別忌諱的車禍等字樣?？粗男旁谀呛瓦@幾個(gè)司機(jī)侃侃而談，胡斌心里很是佩服，不愧是能簽長(zhǎng)盛第一張百萬(wàn)保額保單的人。

　　“買保險(xiǎn)是不是不太吉利啊。”邊上有個(gè)人小聲說(shuō)了一句。夏信聽(tīng)了，呵呵一樂(lè)，把侯老師教的話術(shù)運(yùn)用了一遍，真是不辜負(fù)昨天晚上和胡斌在房間的的來(lái)回演練，夏信把這一段話術(shù)講得非常的流利。聽(tīng)完夏信的話，東北司機(jī)說(shuō)“小夏講得有道理，難道人生病是因?yàn)橛嗅t(yī)院?jiǎn)?？盡扯淡，我先買個(gè)5萬(wàn)保險(xiǎn)，回頭讓我媳婦兒也安心一點(diǎn)。”

　　看東北司機(jī)買了，其他幾個(gè)人也都紛紛掏錢給自己買了一份，有5萬(wàn)的，也有1萬(wàn)的?？创蠹乙?yàn)樽约撼霈F(xiàn)連吃飯都耽誤了，夏信趕緊起身告辭，東北司機(jī)熱情的留他們一起吃，但知道他們還有事要商量，夏信和胡斌就堅(jiān)持離開(kāi)了，走之前，夏信把自己的傳呼號(hào)留給了東北司機(jī)，告訴對(duì)方如果去D市，可以找他，到時(shí)請(qǐng)他吃飯。

　　離開(kāi)千里香飯店，走到一個(gè)無(wú)人的地方，夏信和胡斌兩個(gè)人再也抑制不住興奮地心情，兩個(gè)人不約而同的“耶”了一聲，同時(shí)做出來(lái)一個(gè)勝利的手勢(shì)，算了一下，一共銷售出去七張卡，保費(fèi)也收了380元。有了這七張卡托底，兩人吃完飯也沒(méi)心思再展業(yè)了，想起馬上就要結(jié)訓(xùn)了，還沒(méi)有給家里人買點(diǎn)上海的特產(chǎn)呢，就專門跑去南京路轉(zhuǎn)了一圈，分別給家里人買了點(diǎn)上海的特色，夏信還專門給兒子買了一套小汽車模型。

　　晚上回到賓館，一打聽(tīng)，不光是他們簽單了，好幾組也都簽單了，但最多的也就簽了兩張卡。侯老師和魏仁強(qiáng)對(duì)夏信他們能銷售出去七張卡也是大為驚奇，專門還問(wèn)了一下過(guò)程，夏信和胡斌打了個(gè)馬虎眼，侯老師他們一看兩人不愿說(shuō)，也就沒(méi)再問(wèn)。

　　最后兩天，夏信和胡斌按照自己找到的竅門，中午，晚上找司機(jī)聚集吃飯的小飯店銷售，為此，每到中午，晚上吃飯時(shí)分，兩個(gè)人就專門打個(gè)車，在車上先和司機(jī)聊天推銷，如果順利，就和司機(jī)師傅一起去他們吃飯的地方，對(duì)著一群人銷售。兩天下來(lái)，居然銷售了30多張卡。夏信在這過(guò)程當(dāng)中的奇思妙想，讓胡斌嘆為觀止。

　　結(jié)束那天，走到賓館門口，胡斌感慨了一聲“壽險(xiǎn)這個(gè)東西，要做好，除了勤奮，還要?jiǎng)幽X子啊，夏信，我覺(jué)得你是干壽險(xiǎn)的料?！?p>　　第十五天，終于到了培訓(xùn)的最后一天。結(jié)訓(xùn)儀式上，侯老師首先對(duì)各位學(xué)員的努力，支持，配合表示了感謝，同時(shí)對(duì)優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)行了獎(jiǎng)勵(lì)，不出大家意外，夏信被評(píng)為優(yōu)秀學(xué)員，夏信和胡斌也因?yàn)樵谑袌?chǎng)實(shí)踐中，銷售量居全班之首而獲得了侯老師的特別獎(jiǎng)勵(lì)，一本臺(tái)灣版的書《推銷之神-原一平》，這讓夏信激動(dòng)了半天。在侯老師講完話之后，魏仁強(qiáng)對(duì)全體學(xué)員的優(yōu)異表現(xiàn)做了充分的肯定，也祝愿大家在未來(lái)能夠在壽險(xiǎn)的事業(yè)上越走越遠(yuǎn)，越做越好。全體學(xué)員給與了眾位老師熱烈的掌聲，這將是一次對(duì)很多人來(lái)講，一身難忘的經(jīng)歷。

　　在大家的依依惜別中，夏信和其他學(xué)員踏上了回家的路途。