第十一章 在上海的培訓(xùn)（四）—上市場

　　1

　　十天以來，第一次不用早晨急忙忙起床培訓(xùn)，每個人都好好睡了一個懶覺，夏信感覺精神一下就恢復(fù)過來了。本以為下午就直接去市場展業(yè)了。結(jié)果下午一開始還是在培訓(xùn)教室，只是老師換成了總公司人身險部副總經(jīng)理魏仁強。培訓(xùn)內(nèi)容首先是給大家講解了一款保險期限是一年的意外險，這也是這次市場實踐銷售的產(chǎn)品。夏信猛然意識到，對啊，這要是沒產(chǎn)品還怎么上市場啊，就像戰(zhàn)士赤手空拳上戰(zhàn)場一樣。

　　為了方便客戶個人購買和業(yè)務(wù)人員銷售，總公司特意將這款產(chǎn)品設(shè)計成了類似于信用卡一樣的卡式保險卡，分為保額10萬，5萬和1萬三種卡，對應(yīng)的保費分別是200元，100元和20元。魏仁強詳細介紹了這個產(chǎn)品的特點和后續(xù)承保的流程，客戶購買了以后，只需要根據(jù)卡上的電話打分公司客服電話，就可以開通保險。不知道為什么，夏信看到意外險就會感覺很親切，也許是因為人生第一單就是銷售的東湖飯店的意外險吧。

　　產(chǎn)品并不復(fù)雜，魏仁強用了一個小時不到的時間就講完了。侯老師隨后開始正式布置市場展業(yè)的內(nèi)容。他首先把學(xué)員兩兩分了個組，基本就是同房間一組，自然就是夏信和胡斌一組。然后提了三個要求：

　　一、每天最少要接觸拜訪五個客戶；

　　二、每天最少要有一個客戶可以進入產(chǎn)品說明階段；

　　三、三天要有一個客戶進入促成階段，至于能否簽單不強求。當然如果簽單會有獎勵。

　　侯老師提完要求后，崔義林帶大家上了一輛大巴奔赴展業(yè)市場了。說上市場其實就是把大家拉到了一個繁華的街道，有各種雜貨店，附近還有幾幢寫字樓。到了以后，崔義林和大家說，四個小時以后，也就是晚上七點要回教室上進行總結(jié)，然后就坐上車走了。剩下二十幾個學(xué)員站在街頭，你看看我，我看看你，每個人都一臉茫然不知所措的樣子。旁邊走過的行人都回頭好奇的打量著這一幫穿著西服，打著領(lǐng)帶的年輕人。九十年代的街頭還不像現(xiàn)在，穿西裝打領(lǐng)帶的到處可見。

　　“我們怎么辦？”有人問了一句。

　　“我覺得我們這么多人站在這兒好像不是很好?！?p>　　“找誰拜訪啊？”

　　“我也覺得，但我們怎么展業(yè)啊，總不至于在馬路上見一個就問一個吧？“

　　。。。。。。。

　　大家七嘴八舌的討論起來，都沒有什么好主意，陌生拜訪聽著很神奇，做起來根本無從著手。

　　“不是分組了嗎？要不我們分開行動，總不能20幾個人一起去拜訪客戶吧。”夏信提了個建議。

　　“有道理，我們分組行動吧，這樣也比待在原地強，這都過去快半個小時了?！焙篑R上就附和上。

　　“同意?！?p>　　“同意?！?p>　　“同意?！?p>　　很快大家就取得了一致意見，小組分組行動。于是，各個小組就各自找了個方向，散了開去。

　　“夏信，我們怎么辦？”胡斌問道。

　　在和大家分開后，夏信和胡斌也找了個方向一路走去，但找誰拜訪??？

　　“你有什么主意嗎？”夏信問胡斌。

　　“要不我們找這些雜貨店的老板聊聊，他們都是個體戶，說不定會買呢？”胡斌指著路邊的小雜貨店說。

　　“好主意，就這么干，我們分個工吧，誰主講，誰補充?！?p>　　“這也行，這樣好不好，這家你主講，下家我主講，我們輪著來?！?p>　　“好，就這樣，開干吧?！毕男藕秃蠡ハ鄵袅艘幌抡啤?p>　　 2

　　“老板，您好，我們是長盛保險公司的業(yè)務(wù)員?！?p>　　“儂呢找阿拉有啥個字體啊？”

　　什么意思？夏信和胡斌互相看了一眼，詢問對方是否聽懂了老板講的話，結(jié)果悲劇的發(fā)現(xiàn)對方也沒聽懂老板說的什么意思？

　　“老板，不好意思，我們不是上海人，您講的話，我們沒太聽懂?！毕男庞仓^皮回答了一句。

　　看他們沒聽懂，老板也樂了，“你們找我有什么事情??？”老板用不太標準，但是能聽懂的普通話又說了一遍。

　　“哦，是這樣的，我們公司推出了一個專門針對個人客戶的人身保險，您有沒有興趣，我們給您介紹一下?！毕男耪f。

　　“保險？我都保完了啊，錢都交了啊?！崩习逭f。

　　“錢都交了？”夏信和胡斌傻眼了，這些同學(xué)動作也太快了吧。

　　“您保的是我們長盛保險公司的保險嗎？”胡斌不甘心的問了一句。

　　“長盛保險公司？不是啊，我保的就是我這個店要是萬一著火什么了，就賠我錢的那個保險?！?p>　　“哦，您買的是財產(chǎn)險，是保物的。我們這個保險是保人的。”夏信趕緊接上話。

　　“你們怎么保人??？”老板問了一句。

　　“老板，這個產(chǎn)品是這樣的，保的是意外，比如說您出現(xiàn)意外。。?！?p>　　夏信把卡式意外險產(chǎn)品給老板大致講了一遍，講完后，望向老板，說“老板，您覺得怎么樣？保額高，保費還不貴?！?p>　　誰知道老板搖了搖頭說“你們這個保險就是人出了意外賠錢，這誰買啊，買了不是咒自己出意外嗎？不買不買?！?p>　　不管接下來夏信和胡斌怎么說，老板就是堅決不買，甚至臉上現(xiàn)出不耐煩的神情?？吹竭@個情況，夏信和胡斌只能告辭出來。接下來兩人又接連拜訪了幾家，無一例外，一提到人身保險都被拒絕了，很多人的理由和第一個老板一樣，就是買保險不吉利。

　　兩個人無精打采地站在街邊的電線桿下面，胡斌拿出煙，遞了一根給夏信，夏信搖了搖頭，胡斌自己點上，抽了一口，”這活怎么干啊，夏信，這將近三個鐘頭，我是備受打擊，更下決心回去要干財產(chǎn)險了。你看見沒，財產(chǎn)險大家都買，一說人身險大家就開始排斥，我看老百姓還沒到給自己買保險的時候?！?p>　　“是啊，這些人怎么覺得買保險不吉利呢？侯老師說，臺灣人均擁有6件保單呢，都是中國人，觀念怎么差距這么大？”夏信盯著剛才拜訪過的一個雜貨店說，“不過，我聽你講的時候，回想我自己在介紹產(chǎn)品時的話，我覺得我們和他們談保險的方式也有問題?！?p>　　“什么問題？”胡斌說著，邊把煙頭扔在地上，拿腳碾了一下。

　　“好多問題，比如說侯老師教我們的贊美，寒暄動作我們都忘了做，鯉魚跳龍門的環(huán)節(jié)我們省略了很多，還有我們在和他們講的時候，一直都是說，你要是出意外，這話人家肯定不愛聽啊?！毕男懦了贾f，似乎在回憶剛才和客戶面談時的情景。

　　兩人在街上找了個小吃店，一人吃了一碗餛飩，兩屜小籠包，來上?？彀雮€月了，還是第一次吃到上海的特色餛飩。期間兩人還想和小吃店老板談?wù)劚ｋU，但小吃店人太多，老板根本沒時間搭理他們?？磿r間差不多了，兩人只好起身趕回賓館。

　　踏進教室，兩人發(fā)現(xiàn)大家都在教室里了，一反往常晚自習(xí)的靜悄悄，今天教室像開了鍋一樣的熱鬧。每個人都在和別人說著什么，有些人還爭論地面紅耳赤，而侯老師，魏總幾個老師笑瞇瞇地在教室后面坐著，自顧自地在聊天。這是怎么啦？兩人心頭生起疑問。崔義林看兩人進來，迎上來說“大家熱情很高，侯老師說，回來直接參加討論就可以，先不打斷大家討論，你們也回組吧?！?p>　　剛在自己位子上坐下，林文娟就問“你們怎么樣，夏信？”“不怎么樣?！毕男艙u搖頭，把自己和胡斌一下午的經(jīng)歷說了一遍，最后說“我覺得一是老百姓的觀念比較保守，再有我們的專業(yè)技術(shù)也存在問題。一著急，侯老師教的好多東西都忘了。我感覺市場比通關(guān)難多了。你們怎么樣？”

　　“我們大家和你們也差不多，客戶都不太接受人身保險，對意外險也很排斥?！绷治木暾f、

　　“我覺得我們要總結(jié)一下，在過程中有哪些做得不好的，要注意的，明天再去市場的話，可以避免?！蓖M來自F省的學(xué)員說。

　　“對，我們先討論一下，如何應(yīng)對買保險不吉利這個問題吧?！绷治木晏嶙h道。

　　“好啊，那我們抓緊時間吧，感覺好多問題呢?！?p>　　一晚上，教室里的聲浪就沒有停歇過，大家把今天展業(yè)過程中遇到的各種問題，和自己在展業(yè)過程當中存在的一些技術(shù)上的疑惑都拿出來進行了討論。

　　九點鐘，崔義林老師走到了前面講臺，拍了拍手，說“大家討論先停一下，下面我們先請侯文祿老師來和大家講兩句話?！?p>　　侯文祿走到講臺上，對著大家呵呵一笑，說”看到大家這么有熱情，我真的是感覺回到了二十年前，自己剛剛踏入保險業(yè)的情景，我也很高興大家這么投入，我知道大家今天一下午肯定會遇到很多問題，畢竟自己給自己和家人購買人壽保險對大陸的老百姓來說還是一件很新鮮的事，就如30年前的臺灣市場一樣。今天晚上我來解答一下大家一些共性的問題。大家感覺客戶提的比較多的拒絕問題是什么呢？“

　　”侯老師，很多人說買保險不吉利?！昂筇饋碚f，這個問題一提出來，引來一片附和聲，可見夏信他們下午遇到的問題絕不是個性問題。

　　”這個問題很有意思。在談這個問題之前，我們先說這么一個假設(shè)，如果要求政府做一個決定：關(guān)閉所有的醫(yī)院，理由很簡單，因為有了醫(yī)院，才會有那么多的病人。你們覺得這荒謬嗎？當然荒謬，但話題拉回來，如果有人認為買保險不吉利，是咒自己出事，這和有了醫(yī)院才會有人生病的觀點同樣荒唐嗎。仔細想想，當出門在外，一般人只有家人朋友祈禱你平安，而買了保險的我們，除了家人朋友，還有保險公司那么多人也會祈禱你平安，因為客戶萬一出事，保險公司是要賠錢的，所以保險公司是從內(nèi)心希望你終身平安的。您現(xiàn)在還覺得買保險不吉利嗎，難道不覺得買保險是件很吉利的事嗎？“侯老師娓娓道來，對異議的拒絕處理爐火純青。當他說完，所有人自發(fā)地鼓起了掌。夏信心底泛起了一句話：太神了，什么時候我能像侯老師這樣，對拒絕處理得如此瀟灑自如呢？

　　侯老師隨后又提醒大家在展業(yè)過程當中，如何運用《鯉魚跳龍門》中的銷售技巧，并當場又做了演練，讓大家對專業(yè)技術(shù)對展業(yè)的幫助有了全新的認識。

　　回到房間，夏信和胡斌針對今天遇見的問題，銷售中自身存在的問題，加上晚上侯老師的講解又互相演練了很久。特別是侯老師針對客戶提出的一些問題所做的講解和處理話術(shù)，兩人背得滾瓜爛熟。