第十八章 掃樓

　　1

　　一周下來(lái)，十個(gè)營(yíng)業(yè)部基本都培訓(xùn)了一遍，也就是說(shuō)700個(gè)人中除了一些不來(lái)的，剩下的都參加了培訓(xùn)，這些兼職的業(yè)務(wù)員聽(tīng)完培訓(xùn)后，現(xiàn)場(chǎng)都是激情滿滿，尤其是少兒險(xiǎn)，很多人都現(xiàn)場(chǎng)在算自己周?chē)J(rèn)識(shí)的人中有多少孩子可以買(mǎi)這個(gè)保險(xiǎn)。孫文旭，王躍幾個(gè)人培訓(xùn)后也都信心滿滿，覺(jué)得出業(yè)績(jī)不是問(wèn)題，每人都在計(jì)算一個(gè)月可以有多少保費(fèi)，這些人樂(lè)觀的情緒也感染了壽險(xiǎn)的每個(gè)人，感覺(jué)大家都是信心爆棚，似乎壽險(xiǎn)的騰飛指日可待了。魏仁強(qiáng)，楊曉春的臉上也是喜氣洋洋，聽(tīng)說(shuō)同期試點(diǎn)的其他機(jī)構(gòu)，隊(duì)伍才招了不到100人，D市一下招了700人，這在總部一下子放了一顆衛(wèi)星，很多機(jī)構(gòu)聽(tīng)說(shuō)后，都給魏仁強(qiáng)打電話詢問(wèn)，這也讓魏仁強(qiáng)很有成就感。

　　但是沒(méi)過(guò)幾天，大家的臉都開(kāi)始耷拉下來(lái)了，因?yàn)榫尤灰恢苓^(guò)去，沒(méi)有一張保單產(chǎn)生，這些兼職的業(yè)務(wù)員都猶如石沉大海，沒(méi)有動(dòng)靜了。打電話過(guò)去問(wèn)，都說(shuō)在談，有些人說(shuō)最近工作忙，還沒(méi)找出時(shí)間，打了幾次，有些兼職人員就不接電話了。這一下大家都有點(diǎn)慌了，這業(yè)務(wù)好像沒(méi)有想象那么樂(lè)觀啊。魏仁強(qiáng)也不像一開(kāi)始那樣神情篤定了，開(kāi)始有點(diǎn)著急，問(wèn)了好幾次進(jìn)度，楊曉春更是每天都會(huì)問(wèn)每個(gè)營(yíng)業(yè)部有無(wú)進(jìn)展，催著讓每個(gè)營(yíng)業(yè)部負(fù)責(zé)人給業(yè)務(wù)員打電話督促。

　　夏信自己打了幾次電話后，發(fā)現(xiàn)情況和大家說(shuō)的大同小異，歸根到底都是無(wú)法掌控兼職人員的活動(dòng)，沒(méi)法對(duì)他們實(shí)施有效的追蹤和管理?？嗨稼は肓藥滋欤男胚€是找不到有效的解決辦法。正在夏信望著窗外發(fā)呆的時(shí)候，突然傳呼機(jī)響了，”請(qǐng)回電，李素珍。”李素珍找我什么事？夏信心想，是不是有保單了？回過(guò)去電話，李素珍告訴夏信，她是問(wèn)一下那個(gè)少兒險(xiǎn)的一些情況，解答了她的問(wèn)題后，夏信趁她沒(méi)掛電話，問(wèn)道”李姐，我有個(gè)問(wèn)題問(wèn)你一下，你有空嗎？”

　　“有空啊，我平時(shí)就是早晨忙一陣，其他時(shí)間都不忙的?！?p>　　“李姐，上次培訓(xùn)完那么長(zhǎng)時(shí)間了，怎么大家都沒(méi)有出單了，是保險(xiǎn)不好賣(mài)嗎？”夏信邊問(wèn)邊打開(kāi)了筆記本，看了看自己這幾天想到的幾個(gè)問(wèn)題。

　　“也不是不好賣(mài)，關(guān)鍵是上次一下講了兩個(gè)保險(xiǎn)，當(dāng)時(shí)聽(tīng)著就有點(diǎn)懵，回來(lái)一下就混了，不知道哪個(gè)是哪個(gè)了？”隔著話筒，夏信都能感覺(jué)到李素珍苦惱的表情。

　　“那是我沒(méi)有講清楚了?！毕男艡z討道。

　　”夏經(jīng)理，倒也不能這么說(shuō)，你解釋也挺清楚，但講的都是條款上的字眼，這個(gè)和別人沒(méi)法講啊?！?p>　　”你能講詳細(xì)點(diǎn)嗎？李姐，我沒(méi)太聽(tīng)懂你話的意思。”夏信沒(méi)聽(tīng)懂李素珍的意思?！?p>　　“這么說(shuō)吧，打個(gè)比方，比如說(shuō)我們賣(mài)冰箱，你給我們講的是冰箱的說(shuō)明書(shū)，就是冰箱是什么？但我們需要的是為什么要買(mǎi)冰箱?！崩钏卣淇粗磉叺囊慌_(tái)冰箱打了個(gè)比喻。

　　“你的意思是培訓(xùn)時(shí)最好要培訓(xùn)產(chǎn)品怎么賣(mài)，是嗎？”夏信把這句話記在了筆記本上，臉上泛出明了的神情。

　　“對(duì)啊，我們都是給熟人介紹的，只要能說(shuō)清楚為什么要買(mǎi)，他不就買(mǎi)了，什么接觸，促成的，都沒(méi)用的。”

　　“明白了，謝謝李姐。這周我準(zhǔn)備一下，下周給大家講一下少兒產(chǎn)品怎么賣(mài)。“夏信回答道，眼睛變得越來(lái)越亮。

　　”那太好了，我等著啊。“李素珍笑著放下了電話。

　　夏信放下電話，握著拳頭在空中揮了一下。李素珍提醒了夏信，兼職人員并不是和夏信他們一樣在保險(xiǎn)公司工作，很多人是第一次接觸保險(xiǎn)，講的東西太專業(yè)他們是不太能馬上理解的。他們需要的就是馬上能用的話術(shù)，對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售話術(shù)。

　　夏信之所以說(shuō)要一周，是因?yàn)樗诮与娫挄r(shí)就已經(jīng)做了一個(gè)決定，自己先上市場(chǎng)銷(xiāo)售，用自己的行動(dòng)和實(shí)際銷(xiāo)售的業(yè)績(jī)來(lái)讓業(yè)務(wù)員們跟著做。

　　想起上市場(chǎng)展業(yè)，夏信的心又開(kāi)始熱了。

　　 2

　　“您好，我是長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的，我們公司最近推出了一款針對(duì)孩子的保險(xiǎn)，您有興趣了解一下嗎？“星月大廈40層，夏信敲開(kāi)了一間辦公室的門(mén)。

　　“請(qǐng)進(jìn)吧，你是什么保險(xiǎn)公司啊？”一個(gè)坐在墻角單獨(dú)辦公桌后的，看著像是個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的男子說(shuō)。

　　“長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司，我們是1990年成立的保險(xiǎn)公司，總部在上海。D市分公司就在我們星月大廈六樓?！?p>　　“沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們公司啊，不會(huì)是騙子公司吧？”一個(gè)托著一摞材料從門(mén)外面走進(jìn)了的小姑娘笑著說(shuō)，這句話讓夏信很是尷尬，不知道怎么解釋。

　　“保險(xiǎn)還要自己掏錢(qián)買(mǎi)嗎？我們公司都花錢(qián)買(mǎi)了啊?！蹦凶訂?wèn)道。

　　“您公司給大家買(mǎi)的什么保險(xiǎn)呢？”夏信問(wèn)了一句。

　　“什么保險(xiǎn)，我還真不是很清楚啊，就是告訴我們有保險(xiǎn)了?！?p>　　。。。。。。。

　　這已經(jīng)是夏信”掃樓“的第三天了，”掃樓“是保險(xiǎn)展業(yè)中的一個(gè)詞，意思就是在一幢辦公樓或者住宅樓里逐個(gè)單位或者逐個(gè)住宅進(jìn)行陌生拜訪，這是個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售中的一種開(kāi)拓市場(chǎng)的方法，在大陸剛剛開(kāi)始開(kāi)展個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)候，曾經(jīng)很多業(yè)務(wù)人員采取這個(gè)方式進(jìn)行展業(yè)。目前已經(jīng)不是很多了，現(xiàn)在很多小區(qū)門(mén)口掛著的“本小區(qū)禁止推銷(xiāo)”牌子，也有因?yàn)檫@種掃樓模式的原因在內(nèi)。

　　夏信打定主意要自己上市場(chǎng)展業(yè)，思考從哪里開(kāi)始時(shí)，發(fā)現(xiàn)其實(shí)星月大廈就是一個(gè)很好的展業(yè)選擇場(chǎng)所，這是一個(gè)高檔寫(xiě)字樓，相對(duì)的辦公人員素質(zhì)，收入都比較高，最少比D市的平均收入要高，而且根據(jù)自己日?？吹降?，歲數(shù)都不大，孩子應(yīng)該都在少兒險(xiǎn)的責(zé)任范圍之內(nèi)，應(yīng)該不會(huì)太難銷(xiāo)售。

　　但三天下來(lái)，難度出乎夏信預(yù)料。地處東北的D市，人們對(duì)于個(gè)人自己掏錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)這件事還是不太接受，同時(shí)對(duì)長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司不是很了解，展業(yè)的時(shí)候，夏信還要費(fèi)很大的口舌來(lái)解釋，幸好長(zhǎng)盛保險(xiǎn)就在六樓辦公，解釋起來(lái)還不算太難，但大家雖然知道了長(zhǎng)盛保險(xiǎn)在六樓辦公，但對(duì)這家沒(méi)什么知名度的保險(xiǎn)公司的接受程度卻依然不是很高。這下子，夏信知道為什么這么多天，沒(méi)有一張保單產(chǎn)生了，D市人對(duì)長(zhǎng)盛保險(xiǎn)公司的接受度比上海還是要差，這也難怪，畢竟總公司在上海，宣傳等等相對(duì)是比較多的，而分公司剛剛開(kāi)業(yè)，很多人并不知曉。另外作為重工業(yè)基地，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)對(duì)老百姓的影響也比南方沿海城市要深。自己作為一個(gè)已經(jīng)在保險(xiǎn)公司待了一年的人，又在市場(chǎng)上展業(yè)了那么長(zhǎng)時(shí)間，銷(xiāo)售依然這么難，可想而知那些兼職業(yè)務(wù)員也一樣面臨自己面對(duì)的問(wèn)題。

　　而且在掃樓的過(guò)程中，夏信發(fā)現(xiàn)了跟一開(kāi)始預(yù)想不一樣的感受。夏信一直覺(jué)得陌生拜訪最難的應(yīng)該是剛開(kāi)始，一旦做起來(lái)了，就應(yīng)該會(huì)勢(shì)如破竹，越做越順。但在進(jìn)行到第四天的時(shí)候，在敲了差不多二十多家公司的門(mén)以后，夏信發(fā)現(xiàn)當(dāng)自己面對(duì)一扇關(guān)著的門(mén)時(shí)，往往沒(méi)有了前幾天見(jiàn)門(mén)就敲的勇氣，反而是盼著門(mén)里沒(méi)人，這樣自己可以對(duì)自己說(shuō)，自己敲了，只是沒(méi)人。拜訪效率明顯下降，這是怎么了？難道自己膽怯了嗎？似乎自己沒(méi)有剛開(kāi)始的激情了。夏信也不知道應(yīng)該去向誰(shuí)請(qǐng)教，周?chē)矝](méi)有人做過(guò)陌生拜訪。

　　回到辦公室，發(fā)現(xiàn)孫文旭幾個(gè)也在辦公室了。咦，這幾個(gè)人前兩天看自己展業(yè)，也學(xué)著出門(mén)做陌生拜訪了，怎么今天都回來(lái)這么早？

　　”文旭，王躍，你們也回來(lái)了？”夏信問(wèn)道，“臉色怎么這么差。”走過(guò)去順手拉了個(gè)椅子在孫文旭幾個(gè)人邊上坐下。

　　“夏經(jīng)理啊，我發(fā)現(xiàn)我不行了。”孫文旭用右拳墊在下巴下，趴在桌子上，滿臉萎靡。

　　“不行了？什么意思？有病了？”夏信嚇了一跳，伸手就去摸他的額頭。

　　”什么有病了，我是說(shuō)我現(xiàn)在都不敢出門(mén)了?！皩O文旭一巴掌打開(kāi)夏信的手，抬起頭說(shuō)道。

　　”王躍，怎么回事，你說(shuō)說(shuō)。“夏信轉(zhuǎn)向在一旁癱坐著的王躍。

　　“夏經(jīng)理，情況是這樣的，我和孫文旭沒(méi)敢像你一樣，一個(gè)人展業(yè)，兩人一起展業(yè)，剛開(kāi)始幾天見(jiàn)門(mén)就敲，膽子很壯，但今天突然就不行了，見(jiàn)門(mén)腿就抖，渾身發(fā)軟，誰(shuí)都不敢上前去敲門(mén)了，現(xiàn)在一想起出門(mén)去展業(yè)，我倆心都在顫抖。也不知道這是怎么啦？”王躍苦惱地把事情經(jīng)過(guò)說(shuō)了一遍。

　　哦，夏信心里明白了，他們是遇到和自己一樣的問(wèn)題了，看樣子這是陌生拜訪過(guò)程中普遍會(huì)產(chǎn)生的一個(gè)問(wèn)題，是個(gè)共性問(wèn)題啊。

　　孫文旭和王躍看夏信聽(tīng)完以后，坐在那里沉吟不語(yǔ)了好長(zhǎng)時(shí)間。兩人對(duì)視了一眼。

　　”夏經(jīng)理，你比我們有經(jīng)驗(yàn)，展業(yè)時(shí)間也長(zhǎng)，你說(shuō)這問(wèn)題怎么解決？是不是我們不適合做保險(xiǎn)啊？“孫文旭瞪大了眼睛問(wèn)夏信。

　　”不適合做保險(xiǎn)這個(gè)問(wèn)題肯定是不存在的，至于為什么，我告訴你們一個(gè)情況，你們就知道了?！跋男趴嘈χf(shuō)。

　　”什么情況?！皩O文旭和王躍異口同聲的問(wèn)道。

　　”我也遇到了和你們一樣的情況，看見(jiàn)門(mén)我也不敢敲了?！跋男耪f(shuō)，同時(shí)長(zhǎng)長(zhǎng)吐出了一口氣。

　　”啊，你也這樣?！甭?tīng)到夏信的問(wèn)答，孫文旭，王躍兩人傻在了當(dāng)?shù)亍?